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礼尚往来催账策略的运用

顶尖的催帐高手，个个都是澈头澈尾的心理学家。你支持这个说法吗？
催收之道，最高明的策略和方法，莫过于中国人所说的「攻心为上」。对方为什么愿意乖乖地清偿债务？要怎样才能掳获他的芳心，这是所有负责催收业务人员最关心的问题。
投其所爱，有求必应
只有懂得将心比心，做人漂亮的人，才能在尔虞我诈的商场上长盛不衰，屹立不倒。考察中外顶尖的催帐高手，那些名噪天下的销售战将，无一不是富有「同理心」，做人漂亮的人。华人首富李嘉诚驰聘了半个多世纪，赊帐做生意，没有收不回来的帐款，堪称天下奇迹。而这个奇迹正因为他是位最能洞悉人性的「心理学家」。
据说，李嘉诚从做生意开始，就非常明白「投其所爱，有求必应」的个中三昧。为了确保每一分钱的收回，李嘉诚每次催帐前，特别对往来金额庞大的客户，他一定会事先想方设法去摸清楚拍板付款人和经办人的姓名，喜好和脾气，并事先下功夫作好各种交际打点事宜，让对方觉得好象欠了他一份人情债；当结帐日子来临，李嘉诚依约去收款时，对方见了他，不但不为难，还竭诚欢迎，立即结清，甚至还在事后夸赞他「做人漂亮」。
虽然人们经常用「商场无父子」这句话来形容世态炎凉、反面无情的现实，但李嘉诚却坚信先帮助别人得利可以促进自己的成功，他说：「向别人催讨债务，一定要先反躬自省，有没有已经顾及和满足对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，帐款收起来就会有些困难，要舍得让利，使对方得利，这样最终会为自己带来较大的利益──人家愿意先把钱还给你。我妈妈自幼就教导我要与人为善，做人漂亮。我想，催讨欠债的道理，也该是这样。」
那么，怎样让别人觉得你「做人漂亮」呢？李嘉诚说：「要做人漂亮，就必须先懂得什么是人情世故，然后运用『礼尚往来』的影响力。使别人信服你，喜欢你。注重自己的名声，为人服务，先给对方多一点好处，遵守诺言，这样，对你的催帐业务非常有帮助。」纵横商海数十年，李嘉诚做到了「零帐款、零呆帐」的最高境界，令人敬佩。
礼尚往来，利益均沾
商场上，光会做生意是不够的，能够全数收回帐款才是最重要的。「善待他人，利益均沾」是生意场上交朋友的前提，也是回收所有帐款的保证。
会做生意，更是催帐高手的李嘉诚，正因为善于利用心理学上最具影响力的「礼尚往来」原则，终于成就了一个如此惊人的长江实业集团，并名列「富比士」十大富豪。李嘉诚的催帐手腕，真值得大家学习借镜。
什么是「礼尚往来」原则？如何利用这个历久弥新的力量来博取他人配合结清帐款呢？
首先，让我们从心理学的角度来认识一下，「礼尚往来」的基本概念和内涵吧！
「礼尚往来」原则（The Rule of Reciprocation）是有史以来，最具移山倒海，调转乾坤的心理武器。
「礼尚往来」的意思，就是一个人接受他人的付出，要试着投挑报李，给予同等的回报。这个原则，让人们产生了找机会「回请、回送或回帮」的回报义务。
这种「回报」的观念，攸关着人类社会的依存、融洽、进步和发展。大家对于「知恩图报」所拥有的根深蒂固共识，为人类社会衍生出「人情世故」的巨大影响力，所以，我们不难理解，「礼尚往来」原则早已随着社会化的过程而深植人心数千年了。
一位名叫里根（Dennis Regan）的心理学家，曾发表一份研究，研究中指出：一些事前喝了别人的「可乐」，觉得自己欠了别人一份情的人，他们愿意购买彩券的张数，比起没有喝到「可乐」的人所购买的数量足足多出一倍。
里根的研究正足以说明「礼尚往来」的文化威力，同时，更有助于我们了解它如何能被有效运用，而产生不同的影响力和结果。
人们本来就比较乐意去帮助自己喜欢的人，这是自然法则，不容置疑。但是，里根另外还有个令人玩味的发现。这个发现是，不管你喜不喜欢请客的家伙，看在「可乐」的份上，他们都感觉到自己有应该回报的义务，也确实以行动回报。纵然，有些人坦然表态，自己并不很喜欢请客的家伙，不过「吃人嘴软，拿人手短」，他们所购买的彩券张数，和那些喜欢请客的家伙等量齐观，不相上下。
由此可见，「礼尚往来」法则的威力果真明心见性，能够长驱直入，攻无不克，甚至可以超越你对一个人的好恶。试着想想这背后的意义吧！一般来说，得不到我们好感的人，像是老是迟到的收款人员，斤斤计较的对帐人员，或大奸商派来的催帐人员，只要在请求我们之前「略施小惠」，就能大幅提高我们马上如数付款的机率。你同意吗？
赢得客户心，帐款自然好收
在工商界，「礼尚往来」的原则，被发挥得淋漓尽致。大家都心照不宣。在所有交易活动中，都可以看得到这种微妙心理策略的运用，特别是在金钱支付和催收上相当管用。
常听人说：「收帐难，帐难收，难收帐。」收帐真的很难吗？
对于真正的催帐高手来说，他们的口头禅是：天下没有收不回来的帐，只有收不回来的人。
天下无难事，只怕有心人。一般人认为令人难缠、官僚十足的国营企业，或是傲气凌人、锱铢必较的大型企业，当碰到真正厉害，懂得「礼尚往来」心理策略的催帐高手时，无不俯首称臣，乖乖就范，绝不敢随便找借口故意拖延付款，一定按时如数和他结清帐款。
因为这些被人认为别有会心，用尽心机的催帐高手，个个都具备了李嘉诚的独特素质──发挥「礼尚往来」的威力，满足别人的利益，做人漂亮。您要成为催帐高手？收帐前，要怎样运用「礼尚往来」原则，来博取他人的认同、支持和配合呢？
以下三个方法，相当值得我们去学习：
一、投其所爱。有位催帐师父告诉众徒弟们说：「我不怕管钱的高级经理，就怕他们没有爱好。」他满脸严肃地告诫说：「我一定要找方法去接近他并和他真心交往，最重要的一条，就是非常细心地研究每一个人的爱好，善加利用。」
投其所爱，并全力去满足他，催收任何帐款，绝对是有求必应。永远记住，无论什么经理人，或是基层的财务会计人员，纵然练就一套金钟罩功夫，「爱好」就是他们的命门，是一击即破的致命点。凭着这条独到的看家本领，我保证你一定能四处逢源，收起帐来无往不利。
二、建立关系。在中国人的世界里，最赚钱的生意，就是投资在「人际关系」上，有了良好的关系，就有了一切。不论你目前的职称地位如何，为了帐款百分百的安全回收，和客户接触，必从最基层的办事员开始攀起，顺藤摸瓜，一层层找关系，打基础，经由以「攀亲带故」法为主，辅以「送生日礼物」、「婚丧喜庆、人礼俱到」、「帮他解决私人的问题」、「讲义气、重义气」等等手段，提升双方水乳交融紧密不分的关系。
以上的招数，非常有效。有位国营事业的经办人曾对一位催帐高手说：「你做人真漂亮。你为我所考虑的，甚至比我妈和老婆还想的周到。」由此可见，拥有了良好的人际关系，就拥有了百分百收回帐款的保障，千方百计拉关系，找门路，「出手大方」，「讲情重义」，必能让承办人和你称兄道弟，此时，帐款回收，又何难之有？
当然，你要真心关方对方才行，虚情假意，早晚会被看穿的。另外，一有机会，就实地表达你的关切之情，例如寄生日卡片祝对方生日快乐，或是当对方的小孩因某些成就，名字出现在报纸上的时候，剪下相关的报导，寄给对方以为恭贺。要不断地让对方知道，你真的真的真的很关心他们，常常悬念他们。
三、提供价值。催帐高手无一深谙「欲取之必先予之」的道理，他们都能尽心尽力履行承诺达成客户的要求，并且做最好的后续服务。英国小说家萨克雷（William Thackeray）曾说过：「世界是一面镜子，映照出每个人的面貌。」，自己的成功，取决于协助他人成功的能力，而协助达成他们的目标，就是达成自己目标的第一步，当然，顾客知道他们可以信任这样的催帐人员。
参考下列的方法，保证你能在商业关系上胜出，成为最受欢迎的催收人员。
1.让他成为你公司的一份子。常请教他们的意见，尊重他们，而不是和他们对立，当他们觉得他们是你企业中很重要的一份子，觉得你重视他们的意见，你们之间的关系会更牢不可破。
2.融入客户的公司。当对方公司盘点期间，或是在季节性大促销，急需人手的时候，自愿前往助一臂之力。这种「义不容辞」、「不分彼此」的作风，向对方传达一个强烈的讯息，告诉对方能够成为对方公司的一份子，真是「与有荣焉」。
3.积极服务。当他们需要你时，你必须随时候教。问题一发生，便主动加以解决，减轻客户的负担和麻烦。如果你是业务人员，不妨在成交后，进入增值销售中的支持阶段，从销售转为服务，确实做好全程追踪的「程序支持」和配合顾客需求的「人力支持」，细心照料他们，让他们对自己的购买决策更有信心，排除事后后悔的可能性。记住：额外的服务，会使你与众不同，并大幅提升顾客按时不拖赖全数付款的意愿。
4.协助顾客发展业务。要对客户创造出「礼尚往来」的影响力，其中一个正面作法，就是协助他们扩展业务。这显示你是真心帮助他们成功。这点，特别适用于资源不足的小型企业。你可以建议他们如何寻找成长商机，提供商业名单，介绍他们给其它的公司，让这些公司形成策略结盟伙伴。在协助顾客扩展业务的同时，也等于是为彼此建立更稳固的基础，并让对方欠你一个人情债，减少日后催收工作的被无故刁难的可能性。
5.提供忠诚客户方案。这是利用「礼尚往来」原则使顾客乐意付款的最好方法。对于常购客户提供折扣价、特殊优惠、特权、出国旅游，参加特别训练研讨会…等等，都是几个可以回馈忠诚客户的好点子。
礼尚往来加上卓越服务，无往不利
催帐高手在极短的时间内能百分百把帐款和不良债权收回，靠的是什么？说穿了，就是运用人类史上最诡谲、强大的心理武器──礼尚往来原则，走攻心为上的经商之路，与人脉、关系和积极服务结合，一起开启企业财库的大门。
「礼尚往来」讲究的是投挑报李，对方怎样我们，我们就以类似或等同的活动回报。为什么，接受了别人的协助，帮忙或一点点好处，就会愿意涌泉以报呢？
理由很简单。一是背负「人情债」让人感觉不好受，大多数人不想陷在这种情绪里；而且既然人情债的压力如此大，有机会回报，就不要拖了。
另外一个理由，是来自外界的压力。受惠者怕落人口实，接受了别人的恩惠、赐予，毫无回报的迹象，这样的冷淡漠视的行为，会受到社会的唾弃，被冠上「忘恩负义」、「人面兽心」的骂名。正因为这个缘故，人们有时甚至肯吃点亏，作出适当的回报，只要不落人口实就好。
俗话说得好，用体力去催帐是下策，用影响力去催帐才是上策。懂得运用日常生活中最强大的影响力武器之一「礼尚往来」的运作模式，来进行催帐，才能真正体会和感受到催帐高手的利害所在。