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2000平米以上一站式汽车服务企业突破业绩瓶颈整体解决方案 （2010-10-05） 一、 市场威胁 （一） 外部环境威胁（近几年一站式汽车服务店装饰业务下降的绝对因素） 1、装璜业务威胁 一站式汽车服务企业的业务比例通常维修、装璜各占50%。近年来，装璜业务受到4S店大力度的拦截。因整车利润的下降，4S店通常采取了以下方式拦截装饰业务： （1）4S店集团直接组建一站式汽车服务店，为4S店群服务。如温州红旭集团、无锡东方集团，而成都置信经典，几乎做完了汽车的整个价值链，通过对新车业务、管理内用户业务的装饰、美容业务的深度挖掘，获取汽车服务价值链的整体利润。 （2）4S店集团与成熟汽车服务品牌强强联合。如郑州2000家，直接导入日本澳德巴克斯，在河南全面发展连锁经营业务。 （3）4S店内部，建立了一套商品采购、培训、激励管理体系，将装璜业务纳入总的业务管理范畴。装饰业务常不再进行外包。 （4）重视新车的改装升级业务，扩大新车整车销售利润。 基于以上因素，4S店拦截了70%以上的新车装饰业务，并进一步蚕食汽车 美容市场。 2、 维修业务威胁 （1） 传统一站式汽车服务企业仅将自身定位于快修店，其中保养业务因利润低无利可图，机修业务和事故车业力受到了人工和设备的限制。唯一能做好的是钣喷业务，通常一台烤漆房能完成10-13万的月产值。但随着09年汽车保险市场政策的收缩，一站式汽车服务店的业务受到了极大的挑战。 （2） 4S店凭借一流的设备、正常备件和技术，中高档汽车用户还对4S店具有极高的忠诚度。一站式汽车服务店的维修客户，大多是被4S店的价格门槛档住的客户。 （3） 大中型汽修厂维修设备、技术的不断升级，成为4S店包括一站式汽车服务店快修业务的强劲对手。 3、 网络环境威胁 不得不承认，当今网络购物已成为一站式汽车服务门店客户流失的重要方向。我们面临从零售商到安装服务商的转变，客户网购膜、DVD导航、音响电器、美容用品等，交给我们施工。互联网上已经没有买不到的商品了，而互联网的价格杀伤力是我们无法回避的现实。 （二） 企业内部环境限制 1、 资本 3年以上的一站式汽车服务企业，从资本积累的速度来看，通常具备2-3年扩张一家新店的能力。然而这种扩张得不到人才和管理团队的支持，使扩张无法持续。 2、人才 现在中国大部分一站式汽车服务店都是从夫妻店发展起来，其创业团队基本还是家族团队。在企业做大的过程中，需要职业经理人的介入，而家族团队却成为高级管理人才进入的极大障碍。一般职业经理人不愿介入家族性的企业。 3、 管理 在严峻的市场环境下，传统企业经验式的管理已不能满足竞争的要求，新的环境下需要一套差异化的竞争手段。而现有团队不具备这样的造血机能。 4、 品牌 部分一站式汽车服务企业经过10几年的跑马圈地，已经具备一定的连锁规模，而服务品牌化缺少差异化的服务品牌内涵。 5、营销 不得不承认坐店经营还是现在大多数一站式汽车服务企业主要的营销模式。品牌营销、服务营销、网络营销（大多数企业主对网络营销的威力还并不清楚）、差异化营销几乎无从谈起。 6、策划 从企划的角度看，大多数一站式汽车服务企业几乎没有企划力。 7、培训 大多数企业不能给员工提供持续的培训，我特别强调是行业性的培训（非行业性的培训不能给企业带来太大的效力），公司较差的销售力、服务力成为行业的普遍现象。 8、激励 单一的提成制度，只能促使员工产生大量的短期行为、恶性抢单，员工对企业没有切身感、安全感和归属感。企业没有科学的薪酬设计，绝对薪酬法成为企业单一的薪酬管理方法，成功企业科学的薪酬制度无从导入。企业缺少一套适用于职业经理人成长的薪酬制度，从而产生了一系列职业经理人的短期行为。 大多数一站式汽车服务企业，其实仅处于盈亏平衡点附近，通常40万左右是盈亏平衡点，大多企业的产值仅能在50万上下徘徊，发达的长三角、珠三角一带城市企业产值通常在60万上下徘徊。于是我们看到行业员工待遇的普遍偏低、员工得不到完善的社保等福利待遇，员工的住宿、吃饭待遇也很不乐观。无法吸引优秀人才，导致人才成为这个行业发展的最大瓶颈。二流人才，只能做出三流的企业。 二、 一站式汽车服务店的生存优势比较 业务型态 | 一站式汽车服务店 | 4S店向5S店发展 | 1、社区型业务 | 3KM消费半径社区 | 城乡结合部业务转向社区业务或集中性市场业务 | 2、洗车业务 | 每月集中3000-6000辆车的洗车资源 | 单店或集团的管理内客户群及吸纳非4S店品牌车辆 | 3、维修业务 | 快速保养与快速维修业务（4S店过保修期车辆，对价格敏感者），通过维修设备、技术的扩张吸纳事故车业务 | 高端维修群体 （对价格不敏感者） | 4、美容业务 | 优势业务 | 对在用车辆的美容业务进行拦截 |
三、 突破业绩瓶颈 （一） 突破消费半径 一站式汽车服务企业通常是社区店，消费半径3KM，也就是说，固定客户群体是相对固定的，若平均洗车量5000辆/月，客户每月洗车3次，则企业的固定客户在1700人左右。其中的流失与更新比例10-15%。这就是一家门店运营3年以上业绩无法突破的根本原因。 突破消费半径，取决于一站式汽车服务店对城市连锁店的综合布局。通常采取1个大型汽车服务中心店+5-6个中小型卫星店的布局模式。这样的业务半径能突破5KM以上。 中心店：大型汽车服务中心布局 面积如果能扩张，最好扩张1000平米，或者发展非门店厂房1000平米以上。增强对卫星店的服务能力。若受场地限制无法扩张，业务量超过设计能力30%后，发展第二个中心店+卫星店集群。 （二） 突破快修业务--从维修检测设备到技术、管理、市场层面进行定位 4S店的单店维修业务一般在100-200万元，且很少受到消费半径制约。华东新奇特连锁中的成功门店维修业务能突破100万元。 一家3年以上的一站式汽车服务店维修业务无法突破的根本性原因，是自身仅将自已定位于快修业务，通常其主要业务量是一间烤漆房的饱和业务量，即10-13万元。 扩大维修业务，需要对快修业务重新定位，并突破经营面积限制。从维修检测设备到技术、管理、市场层面进行全面定位。 （三） 突破事故车业务 发展事故车维修，资金要求扩张50-100万元。赢得主要的利润增长点。 （四） 突破理赔业务 理赔业务来自于跟保险行业进行深度合作。 （五） 发展集团客户 集团客户消费成为企业生存的根本保障。定点服务的前提来自于维修软硬件的提升和市场营销的二次整合，将4S店的管理内客户争取过来。 （六） 渠道建设 组建渠道部，发展成4S店、修理厂、美容门店的综合汽车用品供应商。 （七） 资本整合—找到与4S店和大中型修理厂竞争的比较优势 一站式汽车服务企业已进入资本为王的时代，行业已进入连锁化、规模化竞争阶段。我们参考以下几种资本整合方式： 1、 区域资本的原始性积累发展 北京月福、北京爱义行、上海美车饰、天津丰源、天津百车汇、苏州名骏等一、二线城市区域性连锁品牌形成。对于发展较好的一站式汽车服务店，应保持两年扩张一家新店的速度。 2、 大型资本的连锁扩张 黄帽子、澳德巴克斯（外来资本）等资本在全国的扩张，新奇特（维修资本）在华东地区跑马圈地（连锁规模已达几十家店），，置信经典（房地产资本）在四川的连锁推进。 3、 4S店资本对汽车服务价值链的整体运作 无锡东方汽车集团、山东远通集团、郑州贰千家等对4S店和后市场汽车服务价值链的全面整合。4S店集团军在向5S店集团军方向发展。从各区域发展情况来看，4S店已吃掉新车70-80%的装饰业务。 4、 大中型修理厂资本向一站式汽车服务业务模式发展 这种模式已非常普遍。 从以上四种资本的发展方向对比来看，区域一站式汽车服务店和单店受到了来自4S店和大中型修理厂两种资本的夹击，必将减缓其发展速度。如果不能形成明显的连锁规模优势，将在未来失去明显的比较优势。与这两种资本比较，资本规模、品牌、管理、营销、人才、培训、激励等竞争力的诸多要素中，区域一站式汽车服务店和单店将面临严峻的挑战。 所以，寻求强势资本整合，结合自身的资本原始积累，是区域一站式汽车服务店和单店的资本发展道路。 补充：上海新焦点已进入资本运营层面，已收购欧特隆51%的股权，其整合汽车服务行业上市的动机已非常明显。 （八） 人才战略--栽好梧桐树，引来金凤凰。 未来区域性汽车服务店将面临强大的竞争压力，而传统的夫妻店、家族店模式成为其人才竞争的最大劣势。资本竞争之后，未来的竞争最终是人才的竞争。区域性汽车服务店发展的最大瓶颈将是人才瓶颈。一站式汽车服务店的扩张，必然要请职业经理人，好的职业经理人必须有好的运营体制作为土壤，所以，一站式汽车服务企业必须改变夫妻式的决策模式，让企业更多的向公众型企业转变。栽好梧桐树，引来金凤凰。 说句题外话，世界五百强大多也是家族店，但在治理结构上他们早已完成了公司化的治理结构，具有良好的授权、约束机制，跟夫妻、亲友组成的家族店有质的区别。 对于一站式汽车服务企业，人才成为最稀缺的资源。对于行业高端人才的定义，不仅仅是从车间成长起来的技术人员，不仅仅是从营销岗位成长起来的管理人员，不仅仅是从维修角度看行业的4S店的服务经理，也不仅仅是从卖场销售角度看一站式汽车服务店的商超管理人员，对行业具备360度营运经验者，更应当推崇。 （九） 差异化经营 一站式汽车服务店处于4S店、修理厂、小规模美容店竞争的丛林之中，如果找到竞争的业务差异，并形成自身的比较优势呢？以下提供一些思路： 关键业务 | 同质化 | 差异化 | 1、硬件 | 与4S店趋同的赏心悦目的服务场所，代替行业脏乱差的路边店 | 1、车间装璜内格差异化：当前一级店面流行的满天星式照明、环墙灯带、美容车间环墙烤灯、个性风格的偏豪华装饰，给车主以星级服务的体验。 2、车间5S管理，三不落地原则 3、卖场管理 遵循商场陈列展示规则、令人兴奋的照明强度、音乐氛围、接待管理 4、现代感的VI视觉识别 | 2、洗车业务 | 向专业化方向发展、但容易抄袭 | 将洗车提到品牌高度，从VI设计、流程设计、到作业规范，找到差异，找到亮点、形成口碑、形成品牌，无法模仿 | 3、钣喷业务 | 大小店面几乎同质化 | 注重品牌文化体验，差异化展示 | 4、美容业务 | 客户难以看到差异 | 从硬件、流程、品牌形象、从众心理消费陈列、效果展示、细节流程解说塑造服务价值 | 5、理赔业务 | 大小店面几乎同质化 | 救援服务作业手册、品牌化服务 | 6、网络营销 | 同质化局面未形成 | 网络营销是一站式汽车服务企业最容易操作的低成本的营销方式，网络与实体店联动、运用全面的网络推广技术。目前大边苹果音响已在影音方面有所斩获。 | 7、培训 | 通用型非行业培训 | 行业专业培训师，找到你的人才团队差异，形成核心的竞争力 | 8、服务 | | 未来与同行展开的竞争将是服务的竞争，大量的服务创新是实施差异化的最好角度 |
（十） 人事成本管理 一站式汽车服务店是劳动密集型企业，对成本的放纵等于对业绩的抹杀。通常人事成本不能超过产值的20%。 （十一） 激励管理 一套好的激励体制能让团队疯狂。遗憾的是大多数从夫妻店成长起来的一站式汽车服务企业，都在凭经验计算员工的薪酬，什么样的薪酬体制能更大的推动企业成功？各种有效的激励制度并不难掌握，如果你的公司是一家学习型的企业。世界500强企业普遍采用的菲尔德薪酬法可供参考。企业发展的今天，人力资源管理代替经验管理已被提到一个新的高度。 （十二） 保持适速的连锁扩张 在各种资本力量迅速变化的今天，跑马圈地已不能盲目。资本、中心店与卫星店布局、维修技术含量、差异化经营的综合应用，找到绝对的竞争优势才是一站式汽车服务店理性扩张的重要前提。 小结：各种资源整合到位，年产值突破1000万是大多数一站式汽车服务企业需要跨越的瓶颈。每年单店200万的利润贡献，是确保门店快速扩张的前提。 更多一站式汽车服务的业务操作请登陆博客：Http://blog.sina.com.cn/autobin
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