一:要敢于并善于肯定产品,了解消费者需要
患者买药,其实真正关心的问题只有3 二:怎样向患者肯定产品,说明你产品有良好的疗效呢? 应该有一个层层递进的过程,即要遵循“ 通常患者对一个药品的疗效质问,是不会轻易消失的,越是想买,他就越会纠缠于疗效的问题不放,甚至会反反复复问上好几遍:刚见到产品的时候就问,疗效好不好?等你介绍过后,问过几个问题后又会再问,疗效有多好?决定买了,准备掏钱时还要问,效果真的这么好?最后拿好药,准备走时,还会忍不住再问,效果真的像你说的那样好?对于这样纠缠于疗效问题的患者,我们当然不能千篇一律地只用一个答案回答他—— 例如:当顾客问一遍“ 当顾客问第二遍时则告诉他该药已经在广州、深圳、天津上市一年多,反馈效果非常的好,每天都能卖300 当他再问第三,第四遍时则要举出具体的例子如:南鞋城的曲女士患的是银屑病,使用一个周期(1 三:促销员和咨询员要及时搜集总结当地的最真实有效的病例,细节越细越好,个别好说话的患者可让其拍照放在夹子里展示,甚至可以找退体职工留下家里电话,这样就更真实了! 另外促销员要留下登记,在推荐过程中,要反复翻,一边翻一边讲,让患者看这个用的这么这么,那个用的那么那么…… 四:学会“ 打消消费者顾虑最好的方法就是用病例说话,促销人员应当敢用病例,善用病例来说服消费者,病例要足够本地化,让顾客感觉他就是身边的人,人家吃这个药好了,自己也同样能做到。要注意多积累搞咨询和促销活动时的例子,这种例子既可以为疗效作证明,又可以渲染热卖气氛,一举两得,但需要注意的是,病例不能凭空编造,最好是几个真实的典型病例。关键时候拿出来现身说法作用不可小看。不要未听取顾客的意见,就向顾客介绍一大堆产品的好处,即使产品确实好,如果自己说出,也有“ 五:适当运用客观推销 此种推销方式是让我们的促销人员,以第三方的角色出现在患者面前,可以是药店的工作人员,或扮演其他产品的促销人员。我们在实践中发现,表现出过分热情的促销员经常会引起患者反感,问卷调查也反映出有很多患者会对这类促销员推销的产品产生怀疑。 针对这类患者,我们建议专柜促销员采取“ 但其缺点也显而易见,一是促销员要回过头来深入解说产品时容易露出破绽;二是这基本是一种“ 六: “ 顾客听到你说这个产品的价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带去的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“ 例如:我们新一代的价位相对较高,一个周期1 通过说明,80% 七:用情感感染顾客 推销的最高境界是推销一种观念,而不是产品,是用产品后的一种高品质的生活,在促销的过程中,顾客受情绪的影响很大,一位优秀的促销员可以控制自己的情绪。让顾客感觉不到你在推销,而是在为他服务,帮他解决问题,因此,要抓住时机,强化顾客的感情,让他觉得一定要买。 比如说他是前几名购买者,要让他感觉到有见识,比一般人懂得多;买一个周期或3 八:学会侧面回答,对于敏感问题正面不好回答,可采用侧面回答方式 推比如:某位顾客问:“ “ 九:不要怕患者来退药,要努力争取不但不退,还要促成二次购买! 当顾客前来退药时,应详细询问原因,使用方法及用药过程,仔细分析从中找到说服他们继续买药的理由。 例如:有的顾客反映用药后皮肤病严重了,要求退款,这种情况促销员应耐心的告诉顾客:这种现象是暂时性的,属于正常的,因为药物成分中有解表透疹的成份,有大量红疹、红斑、瘙痒加重等现象的出现,是药物表毒的正常现象。但为了不影响患者的工作和生活,可以就针对现在表毒的症状服用牛黄解毒片+ 十:推荐过程中要眼观六路,耳听八方,照顾到所有的目标! 促销药店如战场,你在专注一个患者的同时,一定要照顾到其它患者,比较远的可以搭话,是治皮肤病的吗?是找“皮肤病疫苗”吗?近一点的要递上宣传单,让他看!正在讲解的一定要不怕麻烦,把药放到他的手里,让他顺方面看,你指着讲(暗示药已是他的了,语气也要就着这个假设来进行,比如说,你用这个药品3 总之促销员一定要抬起头,反应要快,顾左盼右,促销就是一个表演的过程,以你为中心,让所有目标都跟着你转! 十一:调动一切手段作为促销的工具 在终端,你手边一定要有动作,有东西,拿的是空包装盒,宣传单,报样,登记本,你要把这些东西变成道具,让患者和你一起互动,让他顺着你的思路走,最终转晕了,OK 十二:良好的心态,随时准备从头开始。 销量就是概率,你一定不要放过,从你面前走过的每一个人,每一个人就是每一个机会。千万不要想,他没钱,他没病,你要不断地去拉拢,记住,多被拒绝一次,就是离成功又近了一步;心态一定要好,给自己定目标,卖了五十盒,要六十盒,发起冲击!被拒绝了,调整一下心情,从头再来,目标永远是下一个。 |
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