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销售源于生活...

 梦回新疆 2011-05-29

销售源于生活

有一位老大爷因为厂里不景气,提前退休了。退休工资少得可怜,由于生活压力太大,大爷打算卖卖报纸,补贴家用。销售前准备,策划工作目标)。经过考察,大爷认为22路公交车站人流大,22路车次多,于是决定在这卖报(经过分析,决定终端销售点)。 

可是经过几天的考察了解到,车站已经有几个卖报的地方了。(通过考察论证营销环境)。有一个卖报的已经在这里卖了很长时间,还有一个像是车站管理员的亲戚。 (分析竞争对手)。如果不打招呼直接去卖,肯定会被轰出来。所以大爷打算先认识车站站长 (准备公关策略)。一上来,大爷每天给站长送报纸,由于人家和他不熟,所以不要,遇到这种情况,他就说他朋友卖报,总有多余的报纸,车站站长也不是什么官,很快的也就混熟了。大爷这是开始大发牢骚,说现在退休了,现在干什么都不好干,而女儿马上要上大学了,现在的学费那么高,可是想想女儿的前途,真是不能不让她读…… (接触公关对象,并博取同情)。人都是有同情心的,车站站长就开始帮助他想办法:你朋友不是卖报吗?你也来,我们这蛮好的,每天要有好几百人买报纸呢。 

哈哈,太好了!站长同意了,大爷就可以进去卖报了。因此大爷每天都会送一份报纸到站长手里 (维护公共关系)。 

但是,让是让卖了,可是卖报的人有好几个,而且报纸都一样。这可让大爷着实的想了一番(开始分析营销策略),对了!其他卖报的都是有一个摊位,摆在车站的两边。大爷决定,不像他们一样摆摊,带着报纸去车里卖。 (差异化营销, 渠道创新,变店铺销售为直销)。经过一段时间,大爷还总结了一些经验: 一般等车的男的喜欢买报、在车上的人有座位的喜欢买报,并且喜欢一边看报,一边吃早点(消费者分析)、往往有什么重大消息时报纸会卖的多(分析销售数据)。 

因此,大爷又有了创意。每天叫卖时,不再喊:时报、晚报、环球报,五角 一份,八角两份。而是换了喊法,看有什么重大新闻就叫什么。什么张艺谋又有外遇了、上海最长烂尾楼要解决了、某某省长下马了、甲流有新的防治办法了,减肥又有新产品了 (经过对产品进行分析,挖掘独特的销售风格和主张)。果然,这样做十分有效!原本不打算买报纸的人都开始买了。持续几天以后,大爷发现,卖出的报纸数量竟然比平时多了一倍(总结改进后的销售情况、数据和销售流程! 

然后,大爷还利用和车站站长的关系,让下岗的老婆在车站外支了个摊,专卖豆浆。其实在车站卖早点的不少,有十几家。有一半都卖豆浆。可是大爷不 同,大爷他只卖豆浆,而且是那种封口的,怎么晃都撒不了,想喝的时候就用吸管吸。其实大爷只是比别人多花了几百块钱卖了个封口机,可是卖的豆浆却比别人的多两毛钱。一般坐车的人都不敢喝豆浆,怕撒。这种封口的豆浆自然不会撒。(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。最后,大爷老婆的生意一直非常好。 

就这样又过了一段时间,车站原有的一家报亭由于生意不好不干了,于是大爷就租了这个地方。但大爷不仅仅是租下来:他买了统一的样本报亭,非常美观 。(统一的VI,有助于提升自己的形象)。大爷通过调查,又选择了一些畅销杂志卖(产品线延伸)。因此大爷的生意更好了。大爷还经常搞优惠,比方说买一本『销售』送一份报纸,因为杂志赚的比较多。 (促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)

由于大爷的女儿利用业余时间在麦当劳打工,所以很容易搞到优惠卷,就这样,大爷又多了一个有力的赠品!买一份报纸,送一份麦当劳优惠卷。 (整合资源,创造差异化) 于此同时,由于大爷报刊亭的位置较好,大爷的销售量大,引起了百事可乐的注意,他们派业务员在大爷的报亭外挂了百事可乐的海报,在报刊亭里放了个小冰箱。就这样,大爷的报亭变得更加漂亮,又多了宣传费和卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)

就这样过了几年,老汉的生意越来越红火。每月都有5000+的收入。现在, 大爷又有了新的目标,就是附近的一个高档小区。大爷打算在小区里再开一家报刊亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线)。

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