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小生意大智慧 天天坐公交车上下班，总能在车站碰到一个卖茶叶蛋的农村女孩。女孩穿着整洁，扎着马尾辫，看起来很秀气。 看她每天卖的茶叶蛋还挺多。有天上班时间还早，买了她两个茶叶蛋，便和她聊了一会。 “小姑娘，买卖不错吧！”“嗯，还行！”“看你成天挺忙的，收入还不错吧?” “嗯，还不错吧！反正供我弟弟和妹妹读书没问题！大哥，你别看我挺普通的，我妹妹可是大学生呢！学费很贵哩！” “小姑娘，你真厉害！一般人可没你这么大能力！” “大哥你可真会说话。不过你倒没说错，我一个月赚8000块没问题！” 小姑娘跟我聊起两年前的事。 姐弟三人相依为命 原来双亲去世的早，小姑娘和家里的弟弟妹妹相依为命，长姐如母，她只读过几年小学，便在家种地供弟弟妹妹读书，两年前，妹妹考上了大学，学费太高，她便想着来城市赚钱供妹妹读书。(制定目标) 因为没有啥手艺，所以她就带着家里的茶叶蛋来城里卖，几经挑选，发现59路车的总站客流量大，车次也多，于是就在59路车总站旁边卖茶叶蛋。(市场分析，选择销售点) 可是，经过几天发现，车站已经有两个人卖茶叶蛋了。(营销环境论证) 其中一个卖了很久了，另一个好象是车站一位工作人员的熟人。(对竞争对手进行初步分析) 如果不做任何准备就直接进场卖茶叶蛋，一定会被人家赶出来的。于是小姑娘打算从车站的管理人员下手。(制定公关策略) 茶叶蛋卖出大学问 开始，小姑娘每天给几位车站管理人员每人送个茶叶蛋，刚开始人家跟她不熟，不要她的茶叶蛋。她就说这是在附近卖剩下的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。 小姑娘这时就开始大倒苦水，说弟弟妹妹都在读书，这附近茶叶蛋销量也不好，一天卖不了几个，妹妹的大学学费和弟弟的高中学费太高，实在是无力负担，弟弟妹妹学习这么好，如果不让他们读了真的对不起他们……。(与公关对象接触，并博取同情) 人心都是肉长的，车站管理员就热心帮她出主意：那你就来我们车站卖茶叶蛋嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百个呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，小姑娘光明正大的进场了。当然，小姑娘不会忘记每天孝敬管理员每人一个茶叶蛋。(公共关系维护) 这场是进了，可一共三个卖茶叶蛋的，卖的都是差不多的茶叶蛋。小姑娘冥思苦想一番，有了！另两个卖茶叶蛋的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。(进行营销策略分析) 小姑娘决定，不摆摊，带茶叶蛋到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销) 小生意大智慧 卖了一段时间下来，小姑娘还总结了一些门道：等车的人中一般小青年喜欢买茶叶蛋、上车的人中有座位的人喜欢一边吃茶叶蛋一边喝豆浆。(消费者分析、销售数据分析) 小姑娘又有了新创意。豆浆的成本每杯是4毛钱，每天卖茶叶蛋时，大声的喊着：茶叶蛋一块钱一个，买两个茶叶蛋送一杯新鲜的原味豆浆，原来每天买一个茶叶蛋的人现在买两个了，而且因为买2送1，买的人更多了，销量增加5倍。(对产品进行分析，挖掘独特的销售主张) 车站旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有好几家。而小姑娘不同，她只卖茶叶蛋送豆浆，小姑娘的豆浆是用封口机封装不会洒出来，而且是每天早上现磨的新鲜豆浆，口感特别好。 小姑娘的豆浆特别好喝，生意越来越好，很多人为了喝豆浆来买茶叶蛋！(通过高价值赠品带动主业盈利) 这样做了大约半年时间，车站的一家早点摊由于生意不好就不卖了，于是小姑娘就接下这个地方支起了自己的早点摊。但小姑娘又有不同：她买了一辆电动三轮车，用不锈钢加玻璃对车厢进行改造，又做了精美的喷绘，既隔绝外面的灰尘，又美观气派。(有统一的VI，有助于提升形象) 三轮早餐车 小姑娘的经营品种也从单一的卖茶叶蛋发展到卖粥、包子、煎饼、甚至还卖上了中式汉堡，销量越来越好了。(产品线延伸) 之前卖茶叶蛋时做过买2送1的活动，现在做优惠活动就更加得心应手了，买1个汉堡送1个茶叶蛋，买2个包子送1碗粥。(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品) 小姑娘的妹妹周末在麦当劳打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了小姑娘促销的独特武器！买2个茶叶蛋送1杯豆浆，再送麦当劳优惠券一份。(整合资源，创造差异化) 同时，由于小姑娘这个早点摊良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被冷饮公司发现了。 他们安排业务人员上门，在小姑娘的早点摊张帖了冷饮产品的宣传画，安放了小冰箱，于是，小姑娘的早点摊不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传推广费，而且增加了卖冷饮的收入。（开发新的盈利项目成功） 小生意大智慧 就这样一直做了两年，小姑娘的早点生意做得有声有色。每月的净收入都不低于8000元。现在小姑娘又有了新目标，就是在附近再开一家早点摊。 小姑娘打算在附近一个小区出口的位置再开一家早点摊（利用成熟的管理和共享资源，进入连锁经营行业），把弟弟将来读大学的钱也挣到手！ 与小姑娘的谈话，让我受益匪浅。卖早点能卖出这样的经营哲学，这个小姑娘才是真正的实战营销专家。 |
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