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亲和感说服力 
让客户第一眼就对你产生好感，对于销售成功与否是非常重要的。 《影响力科学》(The Science of Influence)的作者凯文.赫根Kevin Hogan认为, 要在短时间建立亲和感,让对方感到安全而无须防卫, 最好的做法是: “必须让自己表现得更像对方、而非你自己。” 沟通效果的来源 美国艾尔伯.梅若比Albert Metowbian心理学教授认为表达魅力的具体展现是: 55％来自於身 只有7％是来自於内容。 我们习惯把焦点放在「你说了什么」(意识控制的1％),以致引发许多纷争。其实真正的导火线是「你是怎么说的」，我们的声调、语气、表情和一些没说出的暗示，是这些「弦外之音」引爆了争端。 声调的配合 二十年来潜心研究人际关系的休斯.马温斯说：「人与人交往不和谐的原因，大都是讲话的声调把原意给误导了,可惜的是，一般人却很少去注意啊！」 你可以试试看：先气愤地说：「你为什么那样做？」接下来在试试，以开心或好奇口吻说：「你为什么那样做？」怎么样，感觉是不是天壤之别？ 当一个人用很重的语气说：「你真是讨厌！」这时，我们就会认为他是在生气；反之，如果他用的是很轻柔的语气说：「你真是讨厌！」这时，你还会那么认为吗？不，你会觉得他是在开玩笑、或是在撒娇，对吗？用字虽同，但表达的方式不同，结果也就大不相同。 声调包括高低调、大小声、快慢速度及说话语气, 有高低抑扬、快慢急缓、强弱轻重、顿挫断连、明暗虚实等多种变化，具有强烈的音乐旋律感, 和迷人的艺术魅力。声调的配合，最能做到情绪上的共鸣、与对方同步, 让人有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。 身体语言的配合 身体语言上的配合，能令对方最有效且快速感到你接受他，也会使亲和感建立得更深。透过在身体语言、声调、语言文字三方面都能真诚、收放自如的模仿(Pacing)或对映(Matching), 让他看到你时会像在镜子当中看到自己,自然对你会有好感。 催眠大师米尔顿.艾力孙Milton Erickson 博士就是透过这种方式，藉由配合别人的语气和声调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，他便能在短短的几分钟内，让对方无条件的信任及接受他。 当你一旦进入对方的频道后，就不必再去模仿他的说话及动作，而以主动的方式改变自己的语气及动作来引导对方的行为，你会发现对方特别容易认可、和接受你的想法和意见，你便已发挥了潜意识说服的能力了。 语言文字的配合 时常使用对方最常用的术语 、词汇、口头禅、感官用字 (参考上期专栏) 及话里重要的文字, 加上感性语调回应，使对方觉得你在乎他说话、明白他的意思、感觉你很亲切,更容易了解及接收你所传达的讯息。 适当和巧妙地运用隐喻和故事, 含蓄地暗示一些你想表达的意思，会使对方完全感受不到有威胁性或压力。催眠大师米尔顿.艾力孙Milton Erickson 博士运用隐喻的技巧出神入化，经常以说故事的方式，使对方潜意识得到重要的启示，而意识一无所知的效果,去做出其他心理医师不能做到的治疗效果。。 尊重别人的 BVR 一个人的信念、价值观规条系统（简称BVR），是他一生里每一分钟的人生经验催化而成。我们在与别人沟通时，如果能够尊重对方的BVR，沟通效果会来得更快更好。 不尊重对方的BVR, 就会语带强制、强人所难:「这样不好,应该…」、「我不同意」, 「你怎会…」 之类的否定、质疑、反对、挑战性质的话。你最好给他多重选择建议, 给他更多更好他所响往的价值, 把解决问题的锁匙还给对方，然后引导他自己去意识到这些新的可能性,这样才不会责怪你当初为他所做的不当决定。更不要说着说着就直截了当:「可是」、「但是」、「就是」…
尊重对方的BVR，你会回应说:「甚么使你有这样的看法呢？」、「啊,原来可以这样看的，有趣！」、「你是说…？何以见得？」”。不要说“但是”,要说“同时”,这基本上是一种潜意识的沟通方式。任何人和你有意见不合说:“我很了解你的看法,同时我对这件事情的看法是…。“听起来是不是比较顺畅？ 碰上任何人他有任何反对意见,你可以先说“我很了解”、“我理解”、“我感激”、“谢谢你提了这样一个意见,同时…”这会让你在继续保持顺畅的沟通下,向他建议些不同的意见、修正及解释的机会。 提升至意识层面
我亲睹不少NLP学员----挽回了破碎的婚姻，改善了亲子关系，在办公室有更圆融的相处，解开与父母的心结----让自己活得更自在、更有弹性。采取行动参加新路“人际沟通管理” 或 实战版“潜意识说服法”课程。通过学习把潜意识层面传递的99％沟通讯息，提升至意识层面, 让这些技巧融入你本能, 成为一位出类拔萃的人际沟通者。 |
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