广告理论流派2010-06-09 21:35:45| 分类： 培训与管理 | 标签： |字号大中小 订阅 第一大理论流派（1900～1920年） 代表理论：“广告是印在纸上的推销术”——硬性推销，或称之为“原因追究法”
代表人物：约翰?肯尼迪（John Kennedy）、克劳德?霍普金斯（Claude Hopkins）、阿尔伯特?拉斯克尔（Albert Lasker）
理论要义：“广告是印在纸上的推销术”认为：广告应像一个挨门挨户进行推销的推销员，广告所说的应该像推销员对消费者口头所讲的东西，广告不一定非要十分漂亮和非常悦目，一般的图片、上口的诗歌都不重要，重要的是讲清为什么值得花钱买某种产品，一则好的广告应该是合情合理而不必多加修饰的销售工具。广告是推销术的一种，它的基本原则九十推销术的基本原则；广告的唯一目的是实现销售。广告是否赢利，取决于广告的引起的实际销售；广告是多元化的推销术。推销员与一个顾客打交道，而广告则诉求于成千上万的人。广告是建立在固定的原则的基础上，是根据基本规律进行运作的。要采用科学的广告，你必须认识到广告就是推销员，你必须从推销员的角度，一个一个的比较广告，并使它们和成本和结果性对应。
第二大理论流派（1900～1920年） 代表理论：“情感氛围”，或“软性销售”
代表人物：西奥多?麦克马纳斯（Theodore Mac Manus）和雷蒙?罗必凯（Raymond Rubican）
理论精要：这一广告流派的理论主张，是把广告建立在消费者购买产品，然后拥有它或把它当作礼品所获得的那种满足感的基础之上的。广告围绕暗示和联想展开，这种暗示和联想都在传递产品质量和声誉的完美印象，赞美它将提供给购物者的是拥有的喜悦。这是一种有别于硬性推销理由的更为微妙的软性推销策略，它旨在议案是和联想所造成的极强烈的感染力和诱惑力告诉消费者：这是那种会满足你的需要或满足你的愿望的产品。
让我们暂时休息一下，回味前辈们的盛宴：
“硬性推销”的广告理论与“软性推销”的广告理论，在如何运用广告实现有效销售的问题上存在极大差距：
l 、“硬性推销”主张广告应说明销售理由和购买理由，以理启人； 2、“软性推销”主张用广告创造情感氛围，用间接的提示和委婉的手法发挥广告的说服力。 但两者在推销商品的问题上，不仅不存在本质的差别，而且具有基点与指向上的高度一致性：
“硬性推销”与“软性推销”一个共同的出发点就是，以生产者为中心，以产品为中心，以传播者为中心，重点考虑的是，如何以生产者去影响消费者，如何以产品去吸引购买者，如何以传播者去作用与受者，即作为一个“推销者”，如何运用“推销术”，让“被推销者”接受其“推销”的产品。以生产者及其产品为中心的生产观点、产品观念、推销观念，以传者为中心的传者中心论，是早期市场学和传播学的普遍观点。同时在广告诉求的问题上，“硬性推销”与“软性推销”形成两种优长互补的最基本的诉求方式，即理性诉求与感性诉求。
第三大理论流派（1940～1950年） 代表理论：U.S.P.(Unique Selling Proposition),中文译为：独特的销售主张 代表人物：罗瑟·瑞夫斯(Resor Reeves)
U.S.P.是个精确的术语,应该有个精确的定义。因此我们说它分为三个部分：
1、每个广告都必须向消费者陈述一个主张。每个广告都必须对每位读者说：“购买此产品，你会得到这种具体好处。” 2、该主张必须是竞争者所不能或不会提出的。它一定要独特——既可以是品牌的独特性也可以在这一特定的广告领域一般不会有的一种主张。 3、这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。
这里我们需要作一些诠释：
（一）U.S.P.理论的内涵及要义： L、所谓一则广告必须向消费者明确陈述一个消费主张，并且这一主张必须是独特的，也就是寻找与其他同类产品相比较，本广告产品所具的独特功能，所能给消费者带来的独特的利益和好处，并将它作为广告的直接诉求，换一种说法，就是从产品功能出发，来寻求广告产品的独异性，并由此建立广告产品独一无二的“卖点”和“说辞”。U．S．P．所谓“独特销售主张”，其理论精义全部集中在“独特”二字上。所谓“独特”，既要求个性化于差异化——从产品的功能和内在品质出发，来寻求气度特性，实在产品同质化现象尚不突出的情况下，来寻求其差异性。
2、在产品同质化的情况下，同类产品往往表现出功能上的趋同，有时是很难在产品本身寻找到它功能上的独异性的。在这种情况下，罗瑟?瑞夫斯则主张去努力发展该产品以前从未展现过的东西，并且必须是同类产品的广告宣传中不曾提出和表现过的，由此建立该产品的独特销售说辞。也就是说，尽管这一“独特性”并非为该产品所独自具有，但以其从为展现过，并且是同类产品的广告宣传中不曾提出和表现过，却可以发展为‘独特性’。这一做法，罗瑟?瑞夫斯称之为“率先得到U.S.P.”，并认为某产品一旦率先得到这一U.S.P.，提他同类产品是“不能只凭广告词窃取的，除非是更新、更好并且有更大广告投入的产品。”在罗瑟?瑞夫斯编著的《实效的广告》一书中，他也曾提到“率先得到U.S.P.是广告业现实中一条重要原则。”
3、至于U.S.P.理论中所强调的这一主张必须对消费者具有强大吸引力和打动力，则表现出该理论主张对消费者感受的注意。尽管罗瑟?瑞夫斯未就这一方面的问题作出更明确而具体的阐述，但就其整体理论倾向来看，似乎还是侧重在诉求的内容。也就是说，广告所建立的销售说辞，必须从产品自身出发，必须建立在产品的基点之上，但是又不能只见产品而不见消费者，还必须考虑广告人苦心从产品中寻找出的U.S.P.是否能使消费者感兴趣，是否能为消费者所接受，而不能完全“自说自话”。尽管如此，但此时的所谓“对消费者感受的注意”与后来的“整合”的思想中“完全从消费者出发”的理论不一样，它还没有真正脱离“以产品为中心”的束缚。
如果我们理解不错的话, U.S.P.的理论逻辑和完整表述似乎就应该是这样的:一则广告必须向消费者明确陈述一个消费主张，告诉消费者您为什么要买我的广告的产品，您买我的产品能够获得什么利益，也就是向消费者提供一个明确的购买理由；这一理由必须是独特的，是本产品独自具有的，由此提示消费者，您为什么要买我的产品而不去买其他产品，因为您能从我的产品中获得其他产品所不能提供的独特利益；这一理论必须是独特的，至少也应该是以前从未展现过，其他同类产品宣传中不曾提出或表现过，以取得产品推广中的优先话语权，这应属于技巧层面的事；这一理论不仅必须是从产品自身寻找出来，不仅产品推广者认为独特，而且还应该能吸引和打动消费者。
U．S．P．理论实质上便是“推销术”主张在新的市场条件下的一种理论深入和实践深入，准确地说，是“硬性推销”理论主张，在新的形势下的继承和发展。但与“硬推销”、“软推销”的广告理论相比较，U．S．P．不能不说是此期广告理论的重大历史进步与发展。
(二)U.S.P.理论与应用局限：
U.S.P.毕竟是1940年的产物，毕竟距今以有五六十来年的时间，半个多世纪以来，市场环境、传播环境都已经发生了巨大的变迁，U.S.P.自不免带上属于它那个时代的理论局限，以及因环境变迁所带上的应用上的局限。
1． 表现在以产品及产品推销的产品功能为核心诉求的确理论观点上 U.S.P.产生于注重产品生产和产品推销的确产品时代和产品推销时代，它重视产品，以有效推销产品为其理论出发点，并将产品广告推广定位在产品独特功能的确诉求上。U.S.P.强调独特、追求差异的确本质自有其巨大的理论贡献，但是，这种独特的确销售说辞，必须与消费者的确实际利益需求与心理需求相对应，才能发挥最大效用。不从消费者利益出发，只注重产品及产品功能自身，以此建立起的确广告的独特销售说辞和差异化诉求，很容易与消费者的利益需求发生错位而沦为广告传播者的自说自话。如果对U.S.P.作理论修正的话，作如下表述似乎比较完整一些：一则广告必须向消费者陈述一个明确的消费主张，这一主张必须是独特的；这一主张必须与消费者的利益需求相契合。
进而论之，消费者的需求是多种多样的，既有满足于实际物质利益的需求，也有更高层级的确精神和心理需求。对实际物质利益的需求是消费者多元需求中的最基本的需求，却不是唯一的需求。尤其在消费者的需求由物质利益的需求逐渐向心理需求发生重大转移的今天，广告中注重产品功能的诉求，尽管也是一种最基本的诉求方式，也是一种有效的诉求方式，但至少不是唯一有效的诉求方法；不仅如此，当消费者精神心理需求迅速上升，当产品同质化能普遍满足消费者的实际物质利益需求，而使得精神心理需求成为重之又重的需求取向时，建立在产品及其独特功能基础之上的U.S.P.，显然会失去过去那种吸引力和冲击消费者的力量。
2． 建议厂家改进产品 这一观点在罗瑟?瑞夫斯所著的《实效的广告》中被作者称为通往罗马的三条大道的其中之一。广告代理可以通过这三条大道找出产品的U.S.P.。
建议厂家改进产品的确是一种从根本上解决问题的方法。但我们也应该看到，要使产品得到改进，是一个系统工程。它需要重新进行市场调查、重新安排生产线、重新调整产品策略，甚至重新规划企业发展战略。而企业在开发一个产品并准备把它投放市场时，这一切都已经成型，再作根本的改变必须牵动方方面面，而且还要承担不小的风险。一遇到U.S.P.找不到的困难，就寄希望于企业改进产品，是极为不现实的。现代营销观念要求以市场为整个营销的起点，这是不错的，但应起于产品开发之初，而不是在进入产品推广之时。
3． 发展产品过去没有被提到过的特性 在《实效的广告》中，罗瑟?瑞夫斯是这样阐述这另一条通往罗马的大道的：“假如产品不能改变，仍然趋同，则可以向公众介绍一些该产品以前从未展现过的东西。这并非该产品的独特性，但却表现为独特性，并把自己包藏在其中，作为一种说法。”
这种方法虽然有成功地发掘出沉封起来的珍珠的先例，但是很多情况下，以前没有提到过的诉求点，并不一定就是能够打动消费者的诉求点。
再者，这是竞争者也能做到的。如果竞争对手一旦醒悟过来，并且用更大的投入和精力来强化这一诉求，产品原来建立起来的差异化有时就会被削弱，甚至完全不复存在。到那时再去寻找新的U.S.P.，无疑会对产品广告策略的一贯性造成伤害。
4、优先话语权 做第一个说的人虽然是抢占消费者心目中的位置的好方法，但也毕竟是一条暗藏机锋、铤而走险的路。如果遭受行业群起而攻之，反而会影响产品和企业在消费者心目中的形象。同时，这个被发掘出来作为U.S.P.的特性还必须是不为消费者所熟悉的，如果消费者心理都清楚这个约定俗成的特性，那么它就不成为U.S.P.了，也就失去了抢先说出来的意义。
此外，在信息传播高度发达的今天，产品和推广策略极容易被模仿，好不容易抢到手的“优先话语权”也极易丧失，很快就会在竞争对手的竞相跟风中失去对消费者的冲击力。
二、关于“实效的广告”： 以上几个方面只是对U.S.P.的一些略微浅显的阐述，而U.S.P.的思想也只是罗瑟?瑞夫斯庞大广告策略建构中的一个组成部分。现在让我们通过U.S.P.这一线索来进一步了解罗瑟?瑞夫斯的所谓“实效的广告”理念，这对我们作出好的广告是有一定帮助的。但值得注意的是，在1940年提出的这些理论，自然带有那个时代的特性，所以当我们今天再回首这段历史经典时，我们也应该身临于那样的社会环境之中，也只有这样我们才能从中学到知识。
一些美味珍馐只有生吃才能更好的汲取其中的营养；一些知识只有原文引用才能更好的领悟其中的真谛： 1、一个常见的谬误 广告的优劣通常可由销售量加以判断。“销售量上升，说明广告成功。”“销售量下降说明广告不当。”它们常常是错误的。可导致某个品牌的总销售量上升或下降的因素，广告只是其中之一。产品可能不对路；价格可能有问题；销售或许不力；销售力量或许不足；广告拨款可能过低；某种更好的产品或许正在冲击市场；某个竞争者或许会以得力的手法胜过你。总之，有着太多的不确定因素。
2、被吸引的和未被吸引的 总销售量或许还会因许多其他原因而升降，但如果你为你的产品作了广告，你的产品的销售量将会比其他没作广告的竞争对手高出许多——被广告吸引，单被广告吸引。
3、一亿八千万人的心态 一项单独的研究很像是海上赛船的一次观星。观星可以准确地告诉你某一刻你所处的位置，但却反映不出你曾经到过哪里、你的移动速度多快，也不能告诉你如何辨别风向和洋流方向。观星也无法告诉你对手的速度、位置和航线。但如果对数百种品牌都进行此项研究——年复一年地比较其结果、分析引起变化的广告，找出基本原因——其发现将会有重大价值。
4、被吸引的人们 我们看到的论及广告说服公众效果的内容并未说明我们的推销员能否卖出东西。我们可以拥有众多被说服的人却做不成任何买卖。一个人可以在屋顶大喊大叫。他可以吹个响亮的口哨又唱又跳。人们或许会因这种古怪行为记住他的话，谈过的话可能不会引人购买。一家广告词精彩的公司其广告或许只印在了一部分人脑海里，该公司就发了财。相反，广告词蹩脚的公司或许让许多人都记住了他的广告，但却倒闭了。广告吸引力指数就是衡量这一差别，这和广告说服效果的好坏没有多大关系。它只问一个问题：你的广告是否起作用？它是否吸引人们购买你的产品？我们看到人们可能都在纷纷谈论一则有轰动效果的新广告，客户可能喜上眉梢；广告代理洋洋得意。但是，这条广告或许仅仅是个美丽而空泛的外壳。事实上，它甚或正在赶跑顾客。我们知道必须把被吸引的人变为被说服的人。
5、广告的寿命 广告主之所以能够保持其广告的说服效果是因为他继续保持相同的广告内容及维持相同数量的广告支出。假如他改变了广告内容或削减了广告开支，他就会经理突如其来且令人痛心的滑坡——只因其一或二者皆有。
6、千百万美元的错误 过于频繁地变换广告攻势会破坏广告说服公众的效果。这种人实际上是在砍伐他们自己的树木。有些还是小树秒就被砍伐了。有些还未及长直、长壮和长高也被砍掉。优势我们会看到广告业最愚蠢的举动：一个新班子会取消一个重大创意仅仅是为了重新规划广告的前景，做些变化。假如某个广告不能再继续是使用，那么就会发生下列两种情况之一：广告说服效果降低，或公众对该广告词句不再有反应，其吸引力指数下跌。除非该产品突然过时，我们从未看到过这种情况发生。相反，那些广告攻势仍很伶俐，就像一棵巨树枝杈伸向太阳欣欣向荣。饱满的种子年复一年的落到地上，成为新的销售和顾客。我们从研究中发现了广告业现实的三大基本原则：
1）说到广告的说服效果，那么变换广告内容和停止给广告拨款结果是相同的。
2）如此说来，假如你每年推出一则优秀的广告，但每年都变化，那么你的竞争对手只要不变换广告内容便可凭借稍逊于你的广告战胜你。
3）除非某个产品成为过时，一则成功的广告不会自行报废。
7、广告凸透镜
消费者只会记住一个广告中的一件事情——或是一个强烈的主张，或是一个突出的概念。
8、箱子满了 你的广告说服效果提高了，你的竞争对手的效果势必就降低了。你的降低了，竞争者的就会提高。运用一切能够提高自家广告说服效果的广告技巧和手法来降低竞争者的广告说服效果。你其实可以向消费者头脑中灌输更新更强的概念此时他忘掉先前获得的某些东西。你完全可以从他的记忆中摸去一个广告内容而代之以你自己的广告。他头脑中有一只已设定产品类别的装东西的小箱子。这只箱子容量有限，一是因为他记不住，二是因为他没兴趣。这只箱子装满了庞杂的数据，如若又有新的广告挤进来，有些数据就会被挤出去，而且箱子还是盛不下。
9、老掉牙的吹嘘术 我们早已说过拥有的广告攻势会产生广告的吸引力指数。的确如此，但他们也会取得更好的说服公众的效果。一则对广告说服效果的研究表明仅凭橱窗式广告是不能让消费者记住毫无特色的主张的。初创时广告或许能让公众熟悉产品名称或外观——但公众对这些品牌广告的认知却很少攀升到40%，50%或60%。其原因是这些广告根本没有真这个信息。这些只是对产品的吹嘘——是些老掉牙的、过时的词句可怜的拼凑。
10、骗人的差别 抓住细微差别不放会导致歪曲、夸大、捏造事实和大吹大擂，败坏了广告业的名声。公众（早已接受有关广告业太多错误信息）深信广告人可以彻头彻尾地说谎并能得逞。事实正好相反。这种做法至少会导致金钱的浪费，严重的还会断送了生意。通过多年对产品和广告攻势情况的分析。从广告业两个基本规律中总结出以下原则：
1）广告刺激只有产品的销售，加速质次产品的毁灭。产品并不具备的不实之词让消费者更多地注意到其虚假性。
2）着重强调消费者不易察觉的细微差别的广告实际上也加速产品的灭亡。这种广告也会让消费者更多的注意到其虚假性。
11、爱默生的捕鼠器 我们遭遇到了最棘手的一个广告问题——产品比较。这是一个非常敏感的话题，因为假如以为广告主占有一个优势，他就必须摆出这一优势；而且通常像我们会看到的一样，如果不对比其竞争者，他就不可能把这一优势说清楚。这种做法不可避免地会招致对方愤怒的高声叫喊——即使你的说法正确无误。这些呼声要求“公平竞赛！”我们好像面临各种不同的看法。从对产品纯粹低吹嘘到硬性推销、竞争性的广告，我们怎样才算“贬低”呢？我们认为答案非常简单。对两种产品进行比较的广告只要是真实的就没有什么错误、不道德或诽谤可言。这种广告还要符合两个条件：进行比较的一定不能是我们所说的骗人的差别，不能激励夸大细微的差别；与指向比较的品牌必须广为销售，不应是一些鲜为人知，微不足道的产品，只在边陲小店出售。如果广告内容真实，那么其表现手法则属广告艺术，品位或是你销售热忱高低的问题。但内容必须真实。通过对比是否可制作更强大的广告攻势？答案是：“未必如此”。常常有时，即使对比引人注目，结果也大不如意。但是，确有许多产品是只有通过对比才能讲清。果真如此，而且你也了解什么是骗人的差距，就大声说出这种区别吧！在市场上公开声明吧！否则你会丧失自己广告的说服力，输在销售和赢利上。
12、没有普罗克路斯的床 不要把U.S.P认为是你放入广告的东西。而要把U.S.P看成是消费者从广告中汲取的东西。U.S.P不是一个密实封闭的构造。U.S.P是一个最终结局，一个由广告设计表现的全部。它是一个流动的过程而非静止因素的罗列。它贯穿始终。它是自然显现出来的。创作人可以展开其想象的翅膀，因为U.S.P可能必须通过视觉和文字因素的组合才可能实现。只有三条标准：这一广告是否说明了一个主张？是否独特？能否吸引买主？如果一则广告能符合这三条标准，从严格的理论意义上说，它可以不用任何文字就推出一个U.S.P。实际上，通常情况是广告做成了坚实小巧的文字茧，太硬、太机械、失去了某些创作想象力。
13、品牌形象主义者 品牌形象广告一别中方是同读者进行交流。他们与消费者的潜意识在语言层面之下建立联系。他们用视觉符号代替语言，因为视觉符号更为重要。他们交流速度快，更直接。不存在辛苦，没有脑力劳动。他们唯一的目的就是创造形象，营造心境。这样的广告表示的是心理的实际，它和实际情况一样强有力。一个产品不再只是一种“甜棕色液体”或“机械品”。某个产品有了这些微妙的变化之后，变得“十分可爱、活泼、令人愉快。”它具有了“大量美学意象和情绪意义。” U.S.P是表述的哲学，品牌形象是感受的哲学。按照品牌形象主义者的看法，消费者会拒绝这种说法，二这另一种广告却让他们从潜意识上就转向了该产品，原因是一种“它最好”的感觉。换句话说，这种广告声声都入了消费者的第三只耳朵。这就是品牌形象广告。“恰当的语言，”列宁说，“抵得上千军万马。”现代广告业多数油腔滑调的广告毫无意义。试图夸大细微差别的徒劳记上麦迪逊大街那些行话，确实也是毫无意义。人们应付不了语言是错误的。语言也可以表现感情。品牌形象理论中真正有价值的部分是它强调了视觉符号。没有人否认视觉符号能激起人们深藏的新潮。最好已非语言形式，用尽可能多的活泼、愉快的联想去陪衬产品。我们完全可以说：“完整的广告既要表达一种感情，也必须要表达一个独特的销售主张。”之后，假如你愿意，可以用金色加以装饰、用星辰加以点缀。后面再衬以非语言派最珍贵的花毯。我们认为原始的、不加修饰的 U.S.P是一个极端；不附带任何说明的最珍贵的品牌形象是另一个极端。我们离不开语言，它是内容；但不追求形象又很愚蠢——它是形式。（纯粹的理性的讲述产品的物理特征是僵死的，它需要有“情感”的意象赋予其生命）
14、成败参半的冒险规律 广告业的实情是代理公司并不愁写品牌形象，愁的是怎样让那些颇具创造力的人不去编造品牌形象——坚持让他们用那些能够给顾客带来最丰厚利润的创造性术语去思考。成功的广告文案，论方法，很像搞工程。搞工程可以搞出艺术，而如此结果的背后必定又几十甚至几百个方案。没有人否认桥梁的链状曲线漂亮而可爱。但是，建造桥梁的目的并不是艺术，它必须符合工程原理，我们知道惟其如此，大桥才能安稳。一个纯粹的艺术家可能会设计出更精彩、更具美学价值的大桥；但它可能经不住龙卷风的袭击，或是千万辆八轮载重卡车的倾扎。广告文案人员也是人，自然会用自己的话给创造性下定义。他回了以八客户的广告预算方案当作画布，按自己的想法去作画。他要是更明智的话，最好事项以为喷气式飞机设计师那样助手去创造广告——知道最终飞机一定也很漂亮，但其首要目标飞机必须能飞。
15、广告的两副面孔 以为广告主可能再做两个不同的广告，而自己浑然不知。语言和挂面的界各形成了一个完全不同的U.S.P。我们可能在同一广告里使用了两个不同的U.S.P——二者截然不同。
16、吸血鬼般的表述 说服公众效果最佳的广告攻势均呈现给读者一个感人的说法或概念，读者很容易记住。因为辅助的说明可以增加U.S.P的深度、色彩、广度和说服力。再增添辅助说明的过程中一定要谨慎行事，一种分散注意力的说法不是忽然间形成的，即那种从你的U.S.P吸走力量的辅助说法。这里一条重要的原则就是7种说法、或17说法是可以用强理解各起来的。但是在这种结合体当中，每一种说法都必须是其U.S.P结构中的一部分。把所有这些都运用到一则广告且还要保持广告语和概念的纯正，确实需要非凡的技艺。
17、广告工具
1）让影像贴近声音，让消费者的眼睛看到他耳朵所听到的：
2）把播音员的声音作为背景音： 实际上你会发现如果想尽量给声音配上这时的画面，你就不得不这样做。换言之，就是不要那个手持商品认真讲解的播音员。这是旧式的无线电广播技巧，而我们面对的是电视。这个人的形象会增添什么意义呢？因此只在声道上保留他有用的话，在荧屏上设计有用的画面与之相配。
3）为U.S.P找到一个具体的影像说明： 以前我们说明了U.S.P并不是一套固定的话或一个呆板的语言结构。他可以是最终结果，可以是由多种因素综合反映出的一个整体。然而，他却经常用语言总结出来——一种唯一的、用文字表达的，独特而强有力的说法。现在，我们需要一种东西，他能使文字描述的这是意义活灵活现。我们需要为U.S.P找到一个极为有力、极为清晰的鲜明的视觉形象——一种犹如突然的闪电一般阐明中心内容的形象化的思想闪现。电视广告中还会由其他画面表现那些辅助性表述，增加了广告的深度和广度。要记住广告归根到底是一种工具。他是一种出大产品信息和概念的工具。 18、最危险的词 一个难得的可以算是凤毛麟角的真正有独创性的广告会出现。它也可极为成功。这些作者便立即开始模仿它——没有意识到他们模仿的仅仅形式，为隐蔽的齿轮、滑轮和季节，这些都碑文案高手深藏于表面之下。这些技巧如运用于广告内容，就不是愚蠢的。如果是下列情况，他们就变得遇不可及：他们不为广告内容服务；其自身被看作是广告业或然性的原则；文案人员偏离了他们的角色，忘记了他们是推销员，而试图充当演员。他们追求的市长声而不是销售额。奇怪的是，这些文案人员这种只为“差别”而进行的奋斗居然还有个虚幻的理由。这些论点是：
1）广告（而非产品）必须和大量的其他广告进行竞争。
2）因此广告（而非产品）必须吸引注意力。
3）因此特定的广告（而非产品）必须不同凡响。 这种推理回避了产品，也回避了广告的作用。作者必须让产品本身引发人们兴趣。否则，它的大部分创造力都将用于开发骗局，二者只会降低广告功效，不会提高之。
19、一个新定义 广告是一门以尽可能低的成本让尽可能多的人记住一个独特的销售主张主题的艺术。现在我们看到了独创的真正限制。我们看到独创不能失控，不能过于自由，无拘无束。它必须限制在广告使用功能的范围之内。我们的研究结论是广告有两个极端：
1）作为艺术设计的广告，不考虑其商业功能。
2）为发挥作用而设计的广告——某些评论家或许为不是什么艺术品。 第一类应予以怀疑，因为他经常是内容变得模糊。第二类应根据其结果予以鉴定，不应由那些关心美学甚至于关心利润的评论家鉴定。我原作个拙论：杰出的推销员偶尔才“美”一次。他们并不是手持毕加索的画、不是押着韵脚讲话。他们通常很诚实，说话令人信服，深知自己的产品为什么更胜一筹。
20、最好的播种方式 传播给观众的次数少一些，到要传播给尽可能多的观众。应到指出的是这一理论仅适用大众消费品。
21、麦迪逊大街的神话 广告人有什么作用呢？——“他们的中心作用就是创造欲望——引起先前不存在的需求。”广告业不存在这样的巫术。广告人没有用催眠术控制人的本事。不存在业从未有过“发明了一种并不存在的需求只满足法，然后成功地推销了这种需求以及这种满足法的人。”事实上，广告或许只是一个规律：如果产品不能满足消费者现有的某些欲望或需求，那么其广告终将失败。
这就是我眼中的“实效的广告”。其中有U.S.P理论的精髓、有如何做好广告的诀窍、有对初涉广告的人的警醒、有一种先辈的伟大的思维方式……虽然看似“过时”，但却依然实用。在“推销产品”这一广告的终极目标之下，任何一种方法都不应该被排斥，即使它也许老套了，不与时俱进了。
终于到达我们探索广告之路的第一个驿站了！回首刚刚一路走来的旅程，真是收获颇多呢！
1900～1950年，市场学逐渐发生了一场重大变革，其变革核心，是由以生产、产品为中心的生产观念、产品观念和推销观念，向以消费者为中心的营销观念的转移；也是同一时期，传播理论也逐步从考虑一个传播者如何作用于一个接收者，变成考虑一个接受这是怎样对待传播。
在这一环境里成长的广告，其核心概念是“推销”，从“硬推销”、“软推销”到“U．S．P．”，都是围绕“推销”这一核心概念展开的，都是广告领域里，人们为有效发挥和实现广告的产品推销功能，所做出的积极理论和实践探索。而“推销”概念的产生，进而成为市场运作与市场理论、广告运作与广告理论关注的焦点，是50年里由买方市场逐步向买方市场演进的市场运动的结果。 产品推销使这一时期广告理论的共同思维目标指向。正是从这个意义上，此期的广告理论，概括归纳为产品推销为核心意义的广告理论。
这一路走来，我们确实收获了许多。现在，让我们暂时小憩一下，为以后的行程做准备——那将是更加开眼界的旅程！
第二个时期——创意的革命
时间：1960～1970年 代表人物：大卫?奥格威（David Ogilvy）；威廉?伯恩巴克（William Bernbach）；李奥?贝纳（Leo Burnett） 代表理论：品牌形象理论；ROI理论；“与生俱来的戏剧性”理论
如前所述，这些理论的形成与应用也必定与当时的环境和背景有着千丝万缕的联系，也只有在这样特定的外在条件下才能长生这些经典。
回顾历史，我们可以用以下精辟的语言对这些诱因进行概括：
l 、商品空前丰富，真正意义上的买方市场正式形成。
2、生产设备的改进，生产技术的提高，同类产品社会化大生产的生产线的出现，产品同质化的现象日益严重。
3、广播电视迅速普及，大众传媒日益增长，媒介环境日益复杂。
4、运用广告参与市场竞争的企业和商品越来越多，市场广告信息猛增。
正是在这样的诱导因素作用下，才使得广告理论所要解决的问题发生了巨大的变化——从“说什么”转向“怎么说”。
现在我们在回忆一下前面的叙述，就不难发现：早期的广告理论，集中解决的一个理论问题，是关于广告有效诉求的探寻，即“说什么”。“硬推销”理论所主张的广告必须向消费者提供一个明确消费理由，以理启人，以理服人；“软推销”理论所主张的广告应努力创造出一种情感氛围，用间接的提示和委婉的手法，告诉消费者“这是那种会满足你的需要或满足你的愿望的产品”，以造成对消费者的强烈吸一个感染；“USP”理论所主张的广告必须向消费者提供一个独特的消费主张。这些代表性理论，都是围绕广告究竟应该“说什么”的问题而展开的。
而到了这个时期，广告理论发生了变化。其直接动因，当因广告在市场状况下的“有所不能”，以在“怎么说”的层面上，寻求广告效果更有效的发挥。也就是说，创意理论所要解决中心問題是广告应该“怎么说”。
正是基于以上这些原因的作用和顺应时代趋势的需要，才使这个时期产生了三大广告哲学理论流派；涌现出三位广告界的里程碑人物；演变出三项有代表性的理论。现在，让我们在这个新的环境中继续探索前人的光明之路。
一．科学派广告哲学 代表人物：大卫?奥格威（David Ogilvy） 代表理论：品牌形象理论
品牌理论的实质内涵：
（一）品牌、形象与品牌形象的概念 想问品牌、形象与品牌形象的概念是什么，可能现在也未必有一个明确的答案。所以，处于这个时期的大卫?奥格威并没有给出明确的品牌、形象与品牌形象的概念也是情有可原的。但他指出：要不仅注重产品货品牌自身的形象，而且重视产品货品牌在公众的心目重视什么样的形象。这无疑是将那只可意会不可言传的答案在潜移默化中传达给了我们。甚至它以超越了概念的范畴，升华至其精髓。
（二）品牌形象的个性特征 大卫?奥格威在他所著的《一个广告人的自白》、《未公诸于世的选集》、《奥格威谈广告》等多部书中都曾批评“绝大部分厂商不能接受他们的品牌的形象有一定局限性的事实，他们希望他们的品排队人人都适用。他们希望他们的品牌即适用男性也适合女性，既能适合上流社会也是和广大群众。结果他们希望他们的产品就什么个性都没有了，成了一种不伦不类、不男不女的东西。阉鸡决不能称雄于鸡的王国。”这种当时十分盛行的企业理念。并提出：个性是品牌形象的核心，没有了个性鲜明的牌形象就很难树立。
（三）品牌形象的市场利销性与竞争力 在奥格威看来，“致力在广告上树立明确突出个性品牌形象的厂商会在市场上获得较大的占有率和利润。最终决改的市场地位的是品牌总体上的性格，而不是产品建微不足道的差异。品牌的相似点越多，选择品牌的理智考虑就越少。”因此，品牌突出的性格以及在此基础上树立的鲜明品牌形象，就成了消费者选择的最主要因素。
（四）品牌形象树立的长期性和一致性 长期性： 品牌形象的树立是一个长期的过程，必须有长远的眼光，缺乏长远打算，仓促凑合，是不利于品牌形象树立的。“每一则广告都应该被看成是对品牌形象这种复杂现象在做贡献，都应视为对品牌的性格的长期投资”，以削价等促销手段求取短暂的销售利益，往往会降低产品在消费者心目中的声誉。
一致性： 必须保持品牌形象树立和推广的一致性。“胡乱更改广告是极其容易的事情。但是金光灿灿的奖杯却只颁发给对塑造协调一致的形象有远见而且能持之以恒的广告主，正是他们向世界推出一个前后一致的产品形象，并使这个形象不断地成长丰满。
所有广告人应以高瞻远瞩的眼光来为广告客户的品牌明确突出的性格，而且坚持运用贯彻策略到底。”
（五）品牌形象的成长、改变与提升 奥格威认为：品牌形象的树立，并不是一劳永逸的事，它有一个不断成长丰满的过程。旧的品牌形象可以改变，可以提高。但改变老面孔使之焕然一新是极不容易的事，换一个新牌子推倒重来往往更容易一些。
（六）影响品牌形象的因素 无论是先前的罗瑟·瑞夫斯还是此时的奥格威，或者后来的大卫·爱格……都一致同意：影响品牌形象的因素是各式各样的，它包括广告、定价、产品的名称、包装、赞助、投放市场的时间等等。只有这些因素的组合达到最佳状态时，才能使品牌形象发挥其真正作用。
这里，我们需要弥补一点：上述对大卫?奥格威的品牌形象理论的实质内涵的精要阐析是将其理论分解开来进行的，所以并未站在整体的高度全面的审视。这对我们宏观的理解与运用理论是不利的。 因此，需要我们进一步进行思考……
从大卫?奥格威理论主张的基本倾向来看，其受克劳德?霍普金斯（硬性推销派）和罗瑟·瑞夫斯的影响似乎大一些。
大卫?奥格威的基本理论主张是，广告是科学不是艺术：“广告的内容比表现内容的方法更重要。真正决定消费者购买或不购买的是你的广告的内容，而不是它的形式。在广告中，选择正确的承诺极端重要。”正是在这一理论基点上，大卫?奥格威主张，广告必须有创意。其创意哲学是建立在广告是科学之一认识基点之上的。而创意的核心，便是选择正确而有效承诺的科学方法和技巧，创意必须服从科学的规定性，必须来自科学的调查研究，而不是个人的主见和想当然；必须遵守一定的法则，而不是漫无约束；所要决定的核心问题是广告诉求内容的科学确立，为广告内容的表现。因此，大卫?奥格威被称为科学派广告哲学的代表，惟理派的广告大师。
此时此刻，我们会突然自问：大卫?奥格威的品牌形象理论似乎和罗瑟·瑞夫斯的USP，甚至克劳德?霍普金斯的“硬性推销”没什么区别，或者是差别很小。事实的确如此吗？答案当然是否定的。
整理思绪我们就不难发现，USP理论与品牌形象理论的重大差异，在于以着眼于产品功能的诉求，实际事实的陈述：
1、USP理论着眼于实际功能的独特和消费者的实际利益，以满足消费者的实际利益追求；
2、品牌形象理论则从产品品牌的形象出发着力塑造产品品牌的个性，向消费者提供一个富有个性的产品或品牌形象。它着眼于产品形象的塑造，情绪意象的营造、意境形象的个性和消费者心理感受，以满足消费者的心理感受。
大卫?奥格威在“品牌形象”理论的指引下创作出大量的优秀广告——“海赛威”衬衫广告中“带眼罩的男人”、“多芬”香皂广告、“劳斯莱斯”汽车广告、“壳牌”石油广告、“波多黎各”旅游广告、“英国”旅游广告……，这些都已经成为经典。
现在的您是否开始怀疑我了呢？您心里会想：上述关于大卫?奥格威的品牌形象理论使你假想出来的吧。有什么可以证明你的阐述呢？没有任何文献作为论据的概括能让我相信吗？ ……
然而，我却可以自信的微笑，并且坚定的告诉您：这些叙述并非我个人的异想天开，恰恰相反，它是建立在大量准确、详实的文献资料基础上的，是大师一生理论精华之中的精华。所以，您非但不必有任何顾虑甚至怀疑，反而应该坚信它的正确。
尽管如此，我觉得我还是有义务把作为基础的文献公之于众。或许，您会从中发现有别于我的另一番世界！
（注解：出于对文章整体的考虑，我只将与“品牌形象”有很大关联的内容摘录了下来。所以，下面您所要看到的内容自然不是文献的全部内容。希望不会对您对文献的理解产生任何不利的影响。）
《一个广告人的自白》中有关“品牌形象”的章节：
怎样创作高水平的广告?
我讲的基本法则并不是我个人的意见，是我从调查研究中学的东西的精华。我让我的广告佳作不引公众注意它自己就是产品推销掉的作品。它应该把广告诉求对象的注意力引向产品。好广告要诉求对象说的不是“多妙的广告啊！”而是“我从未没有听说过这种产品，我一定要买它来试。”
我创作能招财进宝的广告的妙方：
一、广告的内容比表现内容的方法更重要
真正决定消费者购买或不购买的是你的广告内容而不是它的形式。你最重要的工作是决定你怎样来说明你的产品，承诺些什么好处。
二、 若是你的广告的基础不是上乘创意，它必遭失败。
三、讲事实
说消费者对事实不感兴趣的事，这实在是太错误了。
消费者不是低能儿，他们是你们的妻女。若是你以为依据简单的口号和几句枯燥的形容词就能够诱使他们买你的东西，那就太低估他们的智商了。他们需要你给他们提供全面信息。
在我走街串巷挨门挨户推销的时候，我发现，为推销产品提供的信息越多，我推销出去的产品也就越多。
相互竞争的不同品牌越来越相似了。向消费者讲各种品牌共有的东西是毫无意义的。于是他们专注于讲那些微不足道的不同之处。我倒希望他们把这种错误做法继续下去。因为这样一来，我们客户的产品的事实就可以先入为主的优势深入在消费者心里。
四、令人讨厌的广告是不能促使人买东西的 好的广告从业人员精通自己的技艺，他们比其他广告人懂得的东西多。
五、举止彬彬有礼，但不装模作样
人们不会为表现恶劣的广告所动。你应该用好风度吸引消费者买你的东西。
这并不是说你的广告必须是装腔作势，逗趣取笑的。人们不会从小丑那里买东西。他们的头脑相当严肃的。
六、是否你的广告具有现代意识
我发现，要和那些刚刚开始闯入生活的年轻夫妇的思想感情协调一致是越来越难了。所以我们公司的大部分撰稿人都是年轻人，他们比我更懂得年轻消费者的心里。
七、 若是你运气好，创作了一则很好的广告，就不妨重复使用它直到它号召力减退
许多广告还没有发挥尽潜力就被替换搁置。这往往是由于主宰这些广告的人讨厌它们。这些次品很快就被人遗忘了。
广告就像雷达，总是在搜索新踏进市场的潜在对象，采用一部好雷达，让它不停的为你扫描。
八、 千万不要那些你不愿让你的家人看的广告
如果你就产品讲了谎话，你迟早会被发现的，不时被政府发现就是被消费者发现。政府发现了，你就要吃官司；消费者发现了，他会以再不买你的产品来惩罚你的。
好的产品可以因为诚实的广告而畅销。如果你认为产品并不好，那你就别费心为它作广告。如果你讲了谎话，或者耍滑头，那你就帮了客户得倒忙，你背上的犯罪感的包袱就会越来越重，而且你回煽起公众对整个广告业的不满。
九、形象和品牌
品牌不可能面面俱到，它要有个性，否则就称不上“品牌”了。每一则广告都应该看成是对品牌形象（brand image）这种复杂现象在贡献。绝大部分厂商不接受他们的品牌形象有一定局限性的事实。他们希望他们的品牌对人人都适用。结果它们的产品就什么个性都没有了，成了一种不伦不类，不男不女的东西。
一个厂商要让自己的广告宣传一段时间里保持前或协调的风格，那将何等奇迹！想想看，有多少人施加压力，费尽心机要改变它。广告经理来了，旧的走了，撰稿人也换来换去，甚至广告公司也在不停的换着。
胡乱更改广告极其容易的事清，但是，金灿灿的奖杯却只颁发给对塑造协调一致的形象有远见而且能持之以恒的广告主。不论作什么广告都不是一劳永逸的事，而是对他们的品牌个性长期投资。他们向世界推出前后一致的品牌形象，而且这个形象还在不断地成长丰满。
有些厂商头脑比较冷静，了解到他们产品恶性享有严重不足，已经损坏了销售。于是他们要求他们的广告公司着手“改变”形象。这是客户要求我们作的事当中最棘手的。因为品牌形象不好是多年形成的，促使品牌形象不好的因素又是各种各样的。绝大多数认为改变他们品牌形象是好事的厂商希望的是“提高”他们品牌的印象。通常情况是，他们的产品已经给人一种廉价推销的印象。
改变这种廉价货的老面孔，使之焕然一新实际不容易的事。换一个新牌子，推倒重来往往更容易一些。
品牌和品牌的相似点越多，选择产品的理智考虑就越少。
致力以广告为自己的品牌，树立明确突出的个性（personality）的厂商会在市场上获得较大的占有力和利润。童谣，目光短浅，只会抽挪广告费搞促销活动的机会主义厂家往往发现自己走入困境。
削价以及其他类似的求存方法为营销经理们所乐用，但它的效果是短暂的，它还会让你形成坏习惯。
经常不断的适用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉，总是打折扣出售的东西会是好东西吗？
替客户策划广告方案要以假定客户永远经营者种商品的业务为立足点，以高瞻远瞩的眼光来为他们的品牌树立起明确突出的个性，而且把这种个性坚持到底。最终决定品牌的市场地位的是品牌总体上的个性，而不是产品间微不足道的差异。
十、不要当文抄公
没有什么人由于盗用别人的广告而竖起了一个品牌的。模仿可能是“最真诚不过的抄袭形式”，但它也是一个品牌低劣的人的标志。
我们作广告是为了销售产品，否则就不是作广告。
我们喜欢知识纪律，不喜欢无知的无政府状态。我们追求知识就像猪追求地下可食用的块菌一样。一头瞎猪油可能拱到可食用的块菌，但是知道这样的块菌生长在栎树林子里是有好处的。
你们不能让人因为对你感到不胜其烦而买你的产品；你要让他对你的产品感到有兴趣才买它。
除非你的策划包括由高明的点子，否则它会像一艘夜晚航行的船那样过去而无人知晓。
四大问题：
今天，广告业面临着四个具有危机性的问题：
一、 广告业中流砥柱的包装货物产品的制造商，现在花在打折销售上的钱是他们花在广告上的前两倍。他们用打折的办法获取销量，而不是使用广告来建立强有力的品牌。任何一个傻瓜都可以高削价，但是要创建一个品牌需要头脑和坚忍不拔。为什么那么多的品牌经理会对打折销售上瘾？因为雇用他们的人只对鼻子底下的那点赢利感兴趣。继承了前辈建立的品牌的商人们正把他们的品牌糟踏殆尽。他们迟早会发现他们无法销售没有人听说过的品牌。品牌是他们继承的谷种，而他们正在把谷种吃掉。这些杀价的蠢才也有想砍掉他们广告代理的服务费的习惯。踏步应该想方设法从广告代理那里的那15%里杀掉几个铜子，而是应该集中注意力让他们花在时间和版面上的那85%多带来销售效益。没有任何制造商因为克扣给广告代理的报酬而发财的，你抛出去的是花生，引来的是猴子。
二、 广告公司，特别是英国、法国和美国的，今天受到把广告看成是一种前卫艺术形式的人的搔扰。他们一生里什么也没有卖出去；他们的野心是获得嘎那广告节的讲项；他们诱骗不幸的客户一年花几百万来让他们展示他们的独创性；他们对他们宣传的产品不感兴趣还以为消费者也不，所以，他们几乎一点不提产品的优点。他们充其量是些让人找乐的人，而且是很蹩脚的。他们和多是艺术指导，这样的人，由于他们的头脑视觉性的，自己从来不读文字，所以也把我写的文案弄得让消费者无法读。按照我受到的教育，要是我没有花5年时间挨门挨户地推销灶具的经历，今天我也回落进这个陷阱里去的。
三、夸大狂的出现。夸大狂们的头脑机构倾向于财经，而不是创造。让他们的客户惊愕的是，他们买下其他公司来建立他们的帝国。
四、广告公司依然在浪费他们客户的钱来重复犯同样的错误。
我的最后愿望和留言：
我从在普林斯顿随伟大的盖洛普博士作调查工作开始我的职业生涯。这个事实是我总是以一个调查人员的眼光来审视创意工作。这些是我学到的最高轨的经验：
一、创作成功的广告是一门艺术，一部分靠灵感，但是基本上靠知识和勤奋。
二、去逗别人乐而不是去销售的诱惑，是一种接触传染疾病。
三、在你动手写你的广告之前，先研究产品是值得的。
四、成功的关键是在于允诺给消费者好处。
五、绝大多数广告的职责不是劝说人们来试用你的产品，而是劝说他们在日常生活中比使用其它品牌更多地试用你的产品。
六、大部分广告方案太复杂。他们反映了太多目标，而且试图迎合太多的客户主管的不同的看法。企图涵盖太多东西，就是什么事也成不了。
七、好广告可以使用多年而不会丧失销售力。
《未公诸于世的选集》中有关“品牌形象”的章节： 如何创造具有销售力的广告
一、最重要的决定（the most important decision）
你应该如何为产品定位（How should you position your product）？一旦定位决定了之后，广告创作才能开始。调查极有助益，请三思而后行。
二、大承诺（large promise）
其次的最重要决定：提供给消费者的利益点。对消费者承诺一个独特，具有竞争力的利益点，极为有利。但是你的产品必须具有你所承诺的利益点。
三、品牌形象（brand image）
每一张广告和每一个广告片，都应该对塑造品牌整体形象有所贡献。厂商若致力运用广告建立最清晰明确的品牌个性（brand personality）必能获得市场最大占有率。
四、大创意（big idea）
除非你的广告源自一个大创意，否则它将仿佛夜晚航行的船只无人知晓。你需要大创意震醒那些漠不关心的消费者，让他们注意你的广告，记住它采取行动。大创意通常很单纯（simple），他们所需的是天符和日以继夜的工作。
五、头等机票（a frist—class ticket）
大部分产品都值得赋予一个品牌的形象——张头等机票。如歌你的广告看起来跟龌龊，消费者讲认定你的产品品质低劣，因此也缺乏购买意愿。
六、且勿惹人生厌（don’t be a bore）
没有人会因为讨厌而去买某一产品。但是大多数广告却依然那么不亲切，自说自话，冷冰冰的，而且无趣。让消费者有参与感，就像只跟他一个人说话一般。
七、创新（innovate）
开创新势——取代顺应潮流。广告若随一时的流行或抄袭模仿，很少会成功。作开路先锋相当值得，但不防先作测试。请三十而后行。
八、心里的区隔（psychological segmentation）
任何好的广告公司都知道如何以人口统计资料区隔市场。为产品定位有帮助。
演讲稿与报告
本文系摘自1955年，美国广告业会（American Association of Advertising Agencies，简称4A）上的“形象和品牌——创意运作的新方法”。
我发现大多数的厂商都不愿意自己的品牌形象和个性受制于特定的羁绊，他们希望产品最好能够面面俱到，满足每个人。在今天的商场中，一个四不象的品牌很难立足。
每一则广告都是为建立品牌个性所作的长期投资。
想想看，一位政治家每年都改变自己在大众面前的形象，你会怎么想？各位客曾注意到：丘吉尔对穿着非常谨慎，50年来都是同样款式的领带和帽子——所以我们不会对他的形象感到混淆。
要坚持一个前后一致的创意策略。
1957年，在英国广告协会会议的演说
产品同质化程度越高，消费者在选择品牌时，就越少运用理性思考。
厂商若能致力运用广告为品牌建立最有力的形象，并塑造最清晰的个性，长此下去必能获取市场最大占有率，进而产生最高的利润。
我们努力为客户的品牌创造清晰突出的个性，同时，年复一年，我们的广告终于品牌个性，历旧不变。
摘自1986年，纽约第五十届广告调查基金会（the Advertising Research Foundation）午宴演讲：
厂商们发动折扣战来达成销售目标，而放弃传统做生意的方法——运用广告建立雄厚的品牌忠诚度。
我们必须对客户提出警告：如果他们继续大作价格上的促销，无力投资广告以建立品牌的话，他们的品牌将会沦落悲惨的下场。
价格促销根本无法为品牌建立牢不可破的形象，而形象才是唯一能是品牌融入美国生活文化的不二法宝。
促销活动充其量只不过能使消费者曲线暂时曲折一下罢了，除此无他。
削价活动可以优势消费者试购买品牌，但随后消费者仍然会像没事般地回复他们原来的品牌。
目前的行销人员，虽然继承前人所建立的品牌，却千方百计地是品牌栽入无名冢。迟早他们会发现自己根本没有办法促销一个无人知晓的品牌。
这些小家卖产品的恶棍，竟然也希望我降价促销我的产品！从来没有厂商因为剥削代理商而发了大财的。
建立品牌的是广告，而不是削价促销！
创造一个品牌需要才能，信心和毅力三方面的配合。大长期战的做法，不见得能立即在下一个季度的股票应收数字上反映出来，但究竟一定会开花结果。
《奥格威谈广告》中有关“品牌形象”的章节：
序——“想菲利浦进军吧！”
广告是信息的载体，不是娱乐活动或某种艺术形式。我不想听到你说我创作的某广告“和有创意”，我希望广告能吸引你购买产品。
如何创作有销售力的广告
l 、做好功课
一、要研究准备作广告的产品。了解越多，越有可能发现一个推销产品的好点子。
二、研究竞争者作过的类似产品的广告，看看他们的成功之处，这能帮助你找到方向。
三、研究消费者，他们如何看待产品，用什么样的语言讨论问题，看中产品哪些特性，什么承诺最有可能让他们买你的产品。
l 、定位
我个人的定义是：产品为谁，作什么？
2、品牌形象
对大多数产品有益的一个做法赋予产品高品质的形象——它犹如一张头等机票。如果广告看起来廉价货粗劣，产品的光彩也会被抹杀。谁希望别人看到自己用的时下等货呢 ？
形象意味着个性。产品像人一样有个性的东西，个性可以在市场上塑造或打破。产品个性综合了许多因素——名称、包装、价格、广告风格、以及最重要的，产品的性质。
让人们喝一口Old Crow酒，告诉他们这是Old Crow。接着再让他们品尝同样的Old Crow，但跟他们说那是Jack Daniel‘s，然后问他们更喜欢哪种酒，大家就会觉得自己和的是两种不同的酒。他们品尝的是形象。
为任何一种酒创作广告都是一门深奥的艺术。我曾试图用理性的事实劝说消费者购买某个品牌的威士忌，但失败了。如果可口可乐广告说可乐里含有50%以上的可乐果，你是不会被打动的。
每个广告都必须对品牌形象有所裨益，广告必须年复一年持续反应相同的品牌形象。这一点不容易做到，因为工作中往往有许多变化。
l 、什么是大创意？
功课可以从今天一直做到永远，但同时，没有发现大创意就永远无法赢得声望和财富。只有大创意能吸引消费者的主意，让他们购买产品。没有大创意的广告犹如在黑夜厉害上驶过一艘船一样无声无息。
大创意是在无意始终产生的，这是艺术界，科学界和广告界的真理。但我们必须善于激发灵感，否则创意就会散乱无序。有意识的广泛吸收信息，然后无拘无束地放松自己进行思考。忽然，灵感如电话现在瞬间接通，大创意从大脑中迸发出来了。
用下面五个问题来帮助判断是否获得了一个大创意：
第一眼看到它的时候是否让你透不过气？
是否希望自己也能想到这个创意？
是否独特？
是否使广告战略更加完美？
可以沿用30年吗？
让产品成为英雄
代理商都是会遭遇到的问题是，那么多竞争产品彼此之间没有差异。制造商获得相同的技术，营销人员用同样的调查步骤决定消费者对色彩、规格、设计和品味等等的偏好。面对“相同”产品的推销，你只能寄希望于比竞争者更有说服力的诠释产品的优点，以及通过广告的风格区别这些产品。这就是广告的“附加价值”。
l 、“确实很好”
几乎所有的广告人过去都认为，为了推销产品，必须让消费者确信，和竞争者相比自己的产品是最好的。其实这完全没有必要。让消费者相信产品确实很好就足矣。只要消费者认可你的优点，而不认可竞争者的，他就会购买你的产品。
如果你和竞争者的产品都很出色，不要试图暗示自己的产品高人一筹。只要说自己的特点——用跟清晰、更诚恳、更信息丰富的方式来说。
通过这种途径宣传同质产品并没有羞辱广告人的智力，谁敢指责能够说出产品最好的一面，给人们留下印象的人呢？
2、故伎重演
如果有幸写了一个成功的广告，就要反复地用它，直到丧失销售力为止。
你是对一队站立不动的军队作广告，你的广告对象是一个进行的队伍。去年的广告想新婚夫妇推销了一款电冰箱，它同样有可能成功第八电冰箱推销给今年结婚的夫妇。好的广告犹如电波探测器，一旦进入市场，就能不断地搜寻到新的目标。找个好的电波探测器，让它不停地搜索。
3、口碑相传
有时候，广告活动会渗透到文化当中，于是麦斯韦尔咖啡广告音乐登上了流行榜上第7位。
4、打倒团队
多数广告太复杂了，目标分散，试图协调太多烛光人员的不同观点。想面面俱到，却什么都没说到。
直效营销的经验
研究什么是好的广告？是那些风格令人赏心悦目的广告？还是那些最能促销的广告？它们各不相同。翻开一本杂志你最喜欢的广告，你可能条哪些图片精美，文案巧妙的，但你忘了自己最喜欢的广告能吸引你购买产品吗？
5、创意膜拜
“广告不能促销，就谈不上有创意。”
瑞夫斯说：“原创在广告里是个危险的词语。广告里聚集了所谓与创意的撰稿人，他们追求如沼泽地中的火花一般虚幻的东西，拉丁文称之为神火。”
我所了解的营销
l品牌记忆库 “人们心中有个品牌记忆库，它们比较有规律地购买这些品牌，稳定，习惯性比较冲动大体上能更贴切地形容人的购买行为。”
导入期，广告是一个生死攸关的问题。现在需要把手头所有的钱投入广告，否则就没有机会了。
消费者心里储存了4～5个品牌，并且会在这些品牌中徘徊。如果品牌面市的第一年无法进入消费者的记忆库，就永远不要指望消费者来购买。
品牌上市后你唯一能期望广告作的是：说服现有的用户，让他们更频繁地购买的品牌。
“消费者通常不会注意他们没有使用的品牌的广告。”
广告的主要任务不在于改变消费者的态度，而是强化印象和增强信心……某个品牌销售的增加不必通过改变消费者和吸纳新顾客来实现，只要吸引有的，哪怕只是偶然光顾的顾客更频繁地使用品牌就可以了。
现在，在我们阅读了大卫?奥格威的《一个广告人的自白》《未公诸于世的选集》《奥格威谈广告》的部分章节之后，相信对“品牌形象”的理解是更加深刻了。我想，再对“品牌形象”作过多的阐述也只是惘然，因为这样四个字的背后包含着深蕴的思想。尽管它的细微之处是只可意会不可言传，只可品味不可名状的，但它的大概轮廓我们还是有必要掌握的。打开记忆的闸门，“品牌形象”的要义是否在脑海中奔腾呢？
领略了奥格威“品牌形象”的科学派广告哲学的风景之后，我们将继续前路——一个与现在有所不同的地方……
二、艺术派广告哲学 代表人物：威廉?伯恩巴克（William Bernbach） 代表理论：ROI理论
ROI理论的实质内涵：
一个好的广告必须具备三个基本特质：
1、相关性（Relevance）：是指广告与商品、消费者的相关；
2、原创力（Originality）：就是要与众不同，突破常规；
3、 冲击力（Impact）：就是广告的渗透力，要使广告进入消费者心里，对消费者产生作用各影响。
总之，广告与产品和消费者失去了联系（相关性），就失去了意义；广告没有原创性，就缺乏吸引力和生命力；广告没有冲击力，就不会给消费者留下深刻印象。
我们将“相关性”展开来看会发现：威廉?伯恩巴克一再强调广告商品、消费者的相关性，并且说：“你写的每一件事情，在印出的广告上的每一件东西，每一个字，每一个图表符号，每一个阴影，都应该有主张你所要传达的讯息的功效。你要知道，你对任何艺术作品成功度的衡量是以它达成你的广告目的之程度来定的。”这说明他并不是一个为艺术而艺术的追求者，并不排斥广告艺术的科学规定性。从这一点来看，威廉?伯恩巴克的理论似乎贴近奥格威的观点，但事实却并非如此……
而当我们直面“原创性”时，才会体会到这两位不同理论的掌门人各自的风采。
威廉?伯恩巴克的创意理论最突出的一点，是强调广告的艺术创新。他把广告视为一个整体，第一次将广告明确定义为艺术，定义为在了解产品的基础上充分发挥创意人员的想象力和创造力的艺术创作，并突出强调其艺术和广告创意的独创性和新奇性。
同时，与奥格威崇拜调查不同的是，威廉?伯恩巴克认为不应过分崇拜技术而忘却实质。同样的调查研究会得出同样的结论，从而导致广告创意的雷同。广告说服，说服常常不是科学而是艺术，广告是说服的艺术。广告“怎么说”比“说什么”更重要。这更加充分的体现了“科学派广告哲学”与“艺术派广告哲学”的根本差异。
威廉?伯恩巴克为纽约奥尔巴克百货公司创作的“慷慨的旧货换新”……；为大众汽车公司创作的“柠檬”……；为艾菲斯出租车创作的“艾菲斯在出租车也只是第二位，那为何与我们同行”……经典广告，都是他创意主张的实践体现。
三、芝加哥学派 代表人物：李奥?贝纳（Leo Burnett） 代表理论：“与生俱来的戏剧性”理论
“与生俱来的戏剧性”理论精要：
所谓“与生俱来的戏剧性”，即“商品能够使人们繁盛兴趣的魔力”，广告创意最总要的任务是从所要广告的商品本身出发，把它发掘出来并加以利用，而不是投机取巧，或依靠雕琢的技巧及牵强的联想，突出商品这种内在戏剧性，并使它引人注意。每件商品都有戏剧化的一面。我们当前之急，就是要替商品发掘出其特点，然后零商品戏剧化地成为广告里的英雄。
纯粹的“与生俱来的戏剧性”就是“不必使你太乖僻、太聪明、太幽默，或者任何事情太怎样的东西——事情就这样自然。”“你就要做到被注意，但是得到注意的艺术要自然，不要使人惊愕，也不要使用欺诈手段。
李奥?贝纳为美国菲利浦—莫里斯公司所创作的万宝路香烟的广告正是在这种理论的指导下产生的 。万宝路香烟广告在美国甚至世界广告史上都被称为“神话”，并且被作为一个经典案例得到后人的仿效。万宝路香烟广告之所以有如此地位，不仅源于李奥?贝纳赋予它的“与生俱来的戏剧性”，而且因为广告为产品树立了品牌形象，可以作为奥格威理论的最佳代表，虽然它出现在奥格威理论之前。
我们又一次来到了一个时期的尽头。回首身后一路欣赏的三处不同风景和自己的足迹，您是否也与我一样回忆一路的收获呢？是否再一次陷入思考之中呢？
“科学”与“艺术”各有优势，同时又各有弊端。广告是科学，广告又是艺术，广告离不开科学的分析，广告同样离不开艺术的创造。“科学”与“艺术”应该是有机结合的，取长补短的，也只有这样才能创造出最优秀的广告。
同时，我们也隐约感觉到：1960～1970年间，分别以大卫?奥格威；威廉?伯恩巴克；李奥?贝纳为代表的三大创意理论，尽管存在较大的理论主张的差异，却也显示出理论取向的一致性，即都是围绕以产品功能诉求及表现这一核心问题而展开的。尽管这一时期的广告理论与前一时期的相比有很大程度上的转变与丰富，但其实质并未发生根本变化。这也就为下一时期广告理论的发展提供了空间。
Are you waiting for anything？
Let’s go！
第三个时期——广告传播的营销与传播的整合时期 时间：1970～2001年
对这一时期的广告理论的发展产生直接而巨大影响的社会背景，最值得关注的有以下几个方面：
社会环境：全球经济的一体化，技术革命与进步，使得世界范围内经济的飞速持续的发展，社会商品生产的无限丰富，产品生命周期的缩短，新产品开发与产品更新换代的频率加快，新产品层出不穷，商品前所未有的丰富；社会商品消费的需求和欲望被空前满足，消费的普遍高涨；技术的发展而出现的产品高度同质化现象和被仿制现象的加剧。
市场环境：社会生产的规模化，以及由此造成的市场空间范围的极大拓展。市场活动的主体日趋增多，市场竞争日趋激烈乃至白热化，市场活动的范围更广，情形更为复杂。
营销环境：以消费者为中心的市场营销观念的成熟和发展。
传播环境：各种大众传媒，尤其是电子传播媒介的高度普及和发展。广播，电视，有线电视的普及，卫星通讯，电子计算机，电子编辑，电子出版，多媒体，互联网……都以及快的速度在发展。
但这并不值得我们骄傲，反而应该担忧。因为人们对媒介的态度及其接触媒介的方式悄悄的却又格外明显地发生着变化：
l 、人们对媒介的信任逐渐降低，对媒介及其所传播的信息的理性认识逐步增强；
2、人们对媒介一起信息传播的选择度加大，导致媒介间的竞争格外激烈，媒介为争取受众从未像这样付出如许大的努力，媒介的整体传播效果在增强，但就媒介个体而言，其传播效果却在不断减弱。
总而言之，不是媒介的功能和作用，而是媒介功能和作用的实现过程；不是媒介的自变量，而是受众的因变量；不是媒介如何作用于受众，而是受众如何使用媒介。
在这样的社会背景下，伴随社会经济与生产的飞速增长，社会消费也发生扭曲性的变化和转型，从消费需求到消费观念，从消费行为到消费心理：
一、突出表现在消费需求的多样性，非恒定性，及其变化频率的加快。
二、还突出体现在以下方面：
1、从对商品的更多的实证性具体分析判断，走向更多的依靠对信誉和形象的认同判断；
2、从更多的直接性评估，走向更多的间接性评估；
3、从满足基本需求出发的追求购买的实际利益，逐步走性更多的追求心理和精神的满足。
简而言之，市场权力从生产上手中迅速转向消费者，在商品品牌迅速发展和被普遍接受的同时，品牌忠诚度又在日益下降，新产品层出不穷于旧产品不断被淘汰交替，消费者更为理性，又更为感性，市场空间更为拓展、更为复杂、更为成熟，又更为多变。
从哲学的角度，我们是否可以这样设想：社会和市场的复杂和变化多端，必然使得在这种情况下诞生的广告理论也庞大冗繁。因为只有这样才能解决纷繁的变化中产生的问题。但事实是否真的如此呢？
问题的答案再一次要求我们通过对过去的探寻来获取。这必将是一次长途旅行！
品牌定位理论（1980～1990年） 代表人物：艾·莱斯（Ai Ries）和杰克·屈特（Jack Trout） 品牌定位理论要义：
一、品牌定位的概念：
1、这其实是一个难以回答的问题。莱斯和屈特在《品牌定位》一书中就有许多不同的陈述：
定位就是“你对未来的潜在顾客心智上下功夫。也就是把产品定位在你未来的潜在顾客的心中”……
定位是“一种逆转的思考方式，不一你自己为出发点，而以潜在顾客的心智状态为起点”……
定位首先“将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置”，然后“针对潜在顾客的心理擦去行动”，组织有效的传播。
而美国的营销学大师菲利浦·科特勒则主要从营销的角度来解读定位理论的：
“定位起始于产品……然而，定位并非对产品本身作什么行动。定位只要针对潜在顾客的心理采取行动。即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。”
可见在菲利浦·科特勒眼中的定位作为营销理论，是从产品定位到品牌定位、企业定位、市场定位、消费者定位，在企业营销的各个层面全面展开。
经过种种思考与总结，我们似乎可以大胆的为定位及定位理论下这样的定义：
定位就是基于把广告作为一种传播活动，为了提高传播效果，从市场出发，确立传播对象；从消费者的信息心理与品牌认知实况出发，确立诉求点，投消费者之所好，从而在消费者心目中的产品阶梯上占据有力的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在产生某一特定需求时，首先考虑该品牌。另外，定位还是一种关系，是潜在消费者与某个特定品牌之间的刺激反应关系，这种关系使某种特定品牌在潜在消费者那里获得了绝对的优先权。
定位理论围绕产品说明该产品货真价实的特点和优于其它同类产品的特征，并不对产品本身作什么，它只是通过改变产品的名称、价格、包装等外在要素来击中消费者，广告定位不仅明确而且增强了广告传播的目的性。另外，定位理论还主张用尽量简化的信息，而这种信息是独一无二的，是某种产品独享的。定位是对现有事物的一种创造的工作，它是以事物为出发点；但定位的对象不是这些，而是针对消费者心智中区别不同的产品、服务品牌的一种方法，其实质就是有的放矢的差异化传播。
在概念上，定位理论突破了以往营销传播从营销传播者角度出发由内向外看的框框，而是由外向内，要在营销传播对象即消费者心中占据一个有利位置。
二、品牌定位理论内涵：
品牌定位理论内涵，其核心命题有三：
1、它提出消费者的心灵是营销的终极战场，广告的最终目的是进入消费者的心智，是消费者在定位产品，而不是广告主和广告代理商。广告主必须了解他们的产品和竞争品牌在消费者心目中的相对位置，然后才能加以强化或改变定位。
2、广告进入消费者心智的前提是符合消费者的认知结构。消费者只能接受有限的信息；消费者喜简烦杂；消费者缺乏安全感，他们购物是情绪化的而非理性；消费者对于品牌印象不会轻易改变；消费者的想法容易失去焦点，企业原有定位容易因为延伸而模糊。而且消费者头脑中存在一级级小阶梯，他们将产品安一个或多个方面的要求在这些小阶梯上排队。定位就是要找到这些小阶梯，并将产品与某一阶梯联系上，以在消费者心智中树立一个独特的位置。
3、广告的功能是在消费者心目中树立难以模仿的产异化特征。从前的广告理论着眼点都是不正确的。无论是“原因追究法”还是“USP理论”，无论是“ROI”的创意方法还是“鬼斧”创意方法，其出发点都是产品本事的功能和特点，广告人只是在猜测臆断消费者可能对什么东西感兴趣，其实这些广告理论都只是在广告人的自说自话中寻找。“定位”的概念就为了改变这种着眼点，将广告理论研究的出发点从产品转移到消费者的心灵里，从消费者出发，在消费者的心理解决差异化的问题，而不是尽力在产品上下功夫，仅仅只在产品上寻找差异。
三、品牌定位的流程：
在进行广告定位时，通常分为以小五个阶段：
1、在某种品牌有可能被购买使用的生活领域中，对现有同类商品、品牌进行分析和分类，把握商品特征。
2、在特定的分类中，分析品牌在消费者心目中是用怎样的观点对待和评价的。
3、分析在其认识结构中，各种商品、品牌都具有何种形象，消费者的理性点（需求）分布情况。
4、从商品特性加以判断，分析其可能的分类和市场的位置，若用新的分类和市场位置，其可能性是什么。
5、根据消费者的理性点，竞争位置的强弱关系，分析能否充分吸引顾客。
四、品牌定位理论的理论局限：
1、定位理论从本质上来说仍是一种强销观念。定位理论基本上把自己看成针对现有任何产品的销售难题所玩的一个智力游戏，它不主张对产品本身作任何改变，认为只要抓住消费者的心理空隙即可成功。因此它还是推销技巧在一个科学基础上的强化，是一种更为狡猾的推销方法而已。它发现了消费者，但没有沟通；它提出了消费者的极端重要性，但并不是真正尊重他们。
2、定位理论的主要方法是通过市场区隔和市场排序来占领消费者的心灵中有利的品牌阶梯。但是，随着消费者的复杂化以及竞争程度的加深，占领消费者的心灵不仅仅占有一个独特位置，而可能既需要诗意又需要效力。品牌理论也许在这一点上能够填补定位理论的不足。
在此，我觉得我们非常有必要整理一下上述关于品牌定位理论的陈述，并且铭刻与心中。因为在它的基础上产生下面的各种理论，或者是起码于它有着千丝万缕的联系。
CIS理论(1980～1990年) CIS理论的概述： 所谓CI（Corporate Identity），完善表述应为CIS（Corporate Identity System），即企业识别系统，其构成要素是：企业理念识别系统，即MIS（Mind Identity System） 企业行为识别系统，即BIS（Behavior Identity System）
企业视觉识别系统，即VIS（Visual Identity System）
CIS理论强调从企业经营理念到精神文化；从员工行为到企业活动；从视觉识别的基本要素到所有应用要素，建构起具有高度统一性、独特性、可识别性的企业形象识别系统，树立起高度统一而极富个性的企业形象，并通过对内对外的一致传播，造成企业内部的一致认同，以及消费者的全面认同，从而提升企业的市场地位，增进企业的经营业绩。
如果想到用关键词来对这一理念主张进行抽象概括的话，一个层面是企业、形象、战略，另一个层面则是个性、差异、识别。也就是说，这是一个关于企业形象的系统战略，突出强调的是企业形象的个性、差异性和可识别性。于是，企业的营销传播，就从产品、品牌战略走向企业战略；从产品、品牌形象走型企业形象；从产品、品牌形象系统走向企业形象系统；从产品、品牌定位走向企业形象定位。
CIS理论可以说是定位理论的横向拓展，是品牌形象理论和定位理论更高层面的整合与提升，也是更高层面的运用与实施。
品牌理论系列
品牌个性理论(1980～1990年)
代表人物：大卫·爱格
品牌个性理论要点：
一、品牌个性理论概念：
品牌个性理论，主张产品品牌的人格化，塑造产品品牌特征独特的个性差异。这里的“个性化”即“人格化”。
二、品牌个性理论涵蕴：
1、爱格的品牌个性理论，主张要了解一个品牌的个性，因为形象的本质差异来自性格差异，性格差异从本质上来说即个性差异，个性实行各种最富魅力的成分，性格魅力就来自个性魅力。而了解品牌个性最简单的方法就是把品牌当人看，这实际上就是精信所主张的品牌人格化的具体化。至于它所提出的五种品牌个性（纯真、刺激、陈智、教养、强壮），并认为几乎可以用它来解释所有品牌之间的差异性。
2、除此之外，爱格认为驱动品牌个性的因素可以分为与产品有关的特性和与产品无关的特性两类：
3、与产品有关的特性：产品类别、产品属性、产品包装、产品价格…… 4、与产品无关的特性：使用者形象、广告风格、公司形象、赞助事件、生产国家……
5、爱格还提出了品牌即品牌关系的命题。他认为所谓品牌形象，不只是产品或服务自身的形象，还包括产品或服务提供者的形象和使用者的形象，并由此建立起“品牌——顾客”关系模型，将产品建设中顾客角色的分量看的与品牌同等重要。
三、品牌个性与品牌形象的联系与差别：
联系：从其理论渊源来看，大卫·爱格的品牌个性理论是大卫·奥格威品牌形象论的延续。
差别：在奥格威的品牌形象论中，对品牌个性以有提及，但它较多使用的是“性格”的概念。“性格”较为宽泛，“个性”则具体明确的内在指向。换句话说，形象的本质差异来自性格差异，性格差异从本质上来讲即个性差异，个性是性格中最富魅力的成分，性格魅力就来自个性魅力。也许正因为如此，品牌个性论者认为：形象只造成认同，个性可以造成崇拜。品牌个性论极力张扬品牌形象论中最具价值最具活力的成分，从性格走性格性，从各行走性人格化，毫无疑问，这是对奥格威品牌形象论的重大修正和补充，又是对品牌形象性格的卓越阐述和发挥。
品牌价值/资产理论(1990～2001年间前半期)
代表人物：大卫·爱格 品牌价值/资产理论简述：
一、品牌价值/资产理论背景原因：
1、在低成长的经济环境中，因利益降低，企业努力使原为无形资产的品牌价值转化为有形资产；
2、由于流通革命，厂商对消费者的影响力部分转移到流通业手中，迫使厂商不断加强品牌对消费者的影响力；
3、因产品的平均生命周期缩短，新产品市场导入频繁但成活率普遍降低，因此对新产品上市越来越重视现有品牌的延长优势；
4、媒体环境日趋复杂，广告效果大幅度降低，发展新品牌不容易，维护和发展已有的品牌和并购品牌才是上策。
显然，随着社会的变化日趋复杂，从前的种种理论已经很难应付这种情况了。于是，根据此时的症结，才产生了对症的良药——品牌价值/资产理论。
二、品牌价值/资产理论的核心：
品牌价值/资产理论着眼于品牌所具有的资产价值——品牌是一项重要的资产，对于产品的成功与否扮演者重要的角色，必须好好管理。并且认为，品牌资产价值来源于品牌知名度、品质认同度、品牌联想度和品牌忠诚度，其核心品牌忠诚度。品牌经营的目的就是通过不断提升品牌知名度、品质认同度、品牌联想度与品牌忠诚度，以寻求品牌作为企业无形资产的有效建立和转化。同时，品牌价值还包括正反两个方面的价值：正的是资产，负的是负债。
品牌认同理论(1990～2001年间后半期)
代表人物：大卫·爱格
品牌认同理论要义：
一、品牌认同理论产生背景：
在品牌理论逐渐发展的时代，竞争环境发生了深刻的变化，建立了一个品牌变得非常困难。要建立一个强势品牌，至少面临着8种内在和外在的压力与阻碍：
1、价格竞争的压力；
2、新竞争者的大量增加是的品牌的建立与维持越来越艰难；
3、市场和传媒的多元化是的维持一贯的品牌风格非常困难；
4、多样化的品牌策略和市场关系使品牌的建立和管理更加苦难；
5、经常变动的品牌策略使共同的品牌特色无法建立起来；
6、创新的阻力；
7、多元化的投资使品牌的地位下降；
8、对短期获利的过度重视和泛滥的促销伤害了品牌的发展。
正是因为这样的重重阻力，迫使有一种新的理论来冲出重围，解决面临的新问题。品牌认同理论正是这个被赋予历史使命的理论——解决在上述这样一个竞争环境里创建强势品牌的问题。
二、品牌认同理论的核心：
品牌认同理论主张把品牌建构在产品、人、企业、符号这样四个概念的基础上，强调品牌的建立与维护，以品牌的核心价值和意义建立品牌的永久生命力。并且认为，品牌认同是品牌最根本性的东西，不会随着环境、品牌定位和品牌传播策略的改变而变化，它让品牌长期保持它的独特性。
品牌认同的结构：
基本认同：指一个品牌的本性，它不会因为时间流逝而消失；
延伸认同：为品牌带来更丰富的内涵，让牌认同表达的更完整。
三、品牌认同理论与其他“品牌”理论差异：
前面所述的“品牌”理论实际上都是品牌认同的来源。但是前面理论的着重点都是消费者如何看待品牌，而品牌认同强调的则是品牌管理者希望消费者如何看待品牌，是管理者希望产生和维护的品牌形象。品牌认同理论的理论视点实际上较从前已经有了重大的根本性转移，是对前面相关品牌理论的重要整合和提升。
四、品牌认同理论的误解：
这样一个有重要意义的理论的产生是值得我们骄傲的，但当我们翻阅一些那个时期的有关书籍时，却不免有些伤怀，因为在理论与实践之间存在着一些矛盾。
1、品牌的虚化与其所需的实在依托之间的矛盾。品牌并不是一个实实在在的东西，它是由企业和广告人基于企业和产品的特点而创造出来，以利于消费者识别的标志。它之所以能够从“标志”上升到“品牌”，就是在于这个表面的“标志”中蕴含了太多东西：有产品的质量及功能内涵，有企业的经营理念，有企业对消费者的承诺，有企业数十年的一贯行为造成的文化积淀，有企业的消费者服务，有消费者对企业及产品的认同……而所有这一切，无疑不是建立在企业多年来的努力之上。品牌这个虚化的概念，只有被赋予了这样实在的依托，才真正有了血肉和丰富的内涵，否则品牌永远都只是一个没有生命力的标志。
2、品牌建设的长程性与企业急功近利心态的矛盾。品牌的建设是一个长期的、不断投入的积累过程，不可能一蹴而就。只有数十年甚至数百年如一日孜孜不倦地讲前后一致的品牌内涵传递给消费者，产生厚重的历史积淀，才有可能在消费者心中形成稳固的印象，从而建立起镇政府有竞争力的品牌。如果品牌建立时日不长，那么留在消费者心中的形象也就犹如沙地上的图画，瞬间会被潮水抹平。
至此，前辈们已经为我们建构起一个完整的“品牌”理论体系——品牌形象理论、品牌个性理论、品牌价值/资产理论、品牌认同理论——穿越了四十余年的时光，跨越了两个广告理论时期，甚至一直沿用至今，沿用至未来。我觉得，在解读下一个广告理论之前，我们有必要将这些分散的理论串联起来，汇聚成为一个完整的“品牌”理论体系。现在，你的脑海是否已经在整理理论脉络呢？
整合营销传播（Integrated Marketing Communication，简称IMC）(1990至今)
代表人物：唐·E·舒尔茨；汤姆·邓肯（Tom Duncan）和桑德拉·莫里亚蒂（Sandra Moriarty） 整合营销传播精髓：
一、整合营销传播的核心内涵：
1 、唐·E·舒尔茨所主张的“整合营销传播”理论的核心内涵：
1) 整合营销传播是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合、协调使用各种形式的营销传播方式，对准一致的目标，通过各种不同的传播渠道，传递一致的营销信息，树立一致的品牌形象，实现与消费者的双向沟通，与消费者建立长久的密切关系，有效实现营销传播效果的最大化。简而言之，就是从企业营销战略与营销目标出发，对企业的营销传播资源实行优化配置和系列整合，以确保企业营销传播的统一性、一致性、一贯性。
2) 同时，整合营销传播的指导思想也应该是全新的“4C”理论，而非过时的“4P”理论：
1、消费者的需要和欲望（Consumer’s wants and needs）取代产品（Product）的概念，不要再卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；
2、以购买成本（Cost）取代产品价格（Price）的概念，着重了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本；
3、以购买方便（Convenience）取代销售渠道（Place）的概念，着重考虑如何给消费者方便以获得商品；
4、以沟通（Communication）取代促销（Promotion），实现营销理论体系中重心的转移。
至此我们说，初期的整合营销传播理论是在强调企业营销传播诸要素的系统整合，以及营销传播资讯的一致性，目标的集中性，各营销传播要素及手段的协调性、统一性，在实现与消费者的沟通中，追求与消费者建立起长期的、双向的、维系不散的关系，其核心概念是整合、一致与沟通。值得注意的是“沟通”概念的提出，标志着营销传播理论重心的又一次重大转移，即由单向的直线性传播转向双相互动传播，从传达走向沟通。
汤姆·邓肯（Tom Duncan）和桑德拉·莫里亚蒂（Sandra Moriarty）更新的“整合营销传播”理论：
近年，整合营销传播理论又有新的发展，其代表人物是美国营销传播学者汤姆·邓肯（Tom Duncan）和桑德拉·莫里亚蒂（Sandra Moriarty）其代表著作便是他们合作撰写的《品牌至尊》（Driving Brand Value）。
1) 在他们看来，“整合营销传播只是整合体系中的冰山一角”，在现代商业大环境下，“但靠进行整合营销传播绝对不够的”，它需要的企业营销的全面整合。因此，他们认为，企业未来的经营重点，不是如何制造商品或提供服务，而应该是关系的经营。
2) 在上述论断的基础上，他们又提出“关系利益人”的概念，认为企业的品牌资产取决于一家公司与包括员工、供应商、经销商、政府官员、媒体，以及其他特殊利益团体，甚至竞争对手在内的所有“关系利益人”之间互动关系的质与量，而不是光靠顾客来决定，因此，企业应重视所有关系利益人，而不是只注重顾客或公司股东，顾客和其他主要关系利益人也需要被整合到公司整体的运作之中。
3) 他们还认为：整合营销也包括营销过程的整合，强调保持策略一致性，避免制造分散或无关系性的品牌讯息；创造有意义的互动关系，不要只是利用大众传播媒体自说自话；推广企业任务或使命，不要只会强调产品特点；建立以经营更好的关系为实际要务的自主性传播计划等。
4) 另外，整合营销还包括企业内部组织管理、组织结构和组织可略的整合：跨职能管理、核心能力培养、数据资料驱动营销，以给与整合营销代理商合作，其核心要义是采用跨职能的企化与监督，代替单一部门的企化与监督，要求企业各部门实现跨职能管理和运作，共同实现与包括顾客在内的所有关系利益人的互动，共同执行整合营销传播。最后落脚为企业品牌关系与品牌资本的建立。
纵观汤姆·邓肯和桑德拉·莫里亚蒂的“整合营销传播”理论，我们不难看出，营销所涵盖的范围以不及止于营销传播，更远超出单纯的销售，整合营销也不仅止于传统意义上的营销组合，整合营销的企业经营全过程全方位的整合。其整合的对象与范围，除包括营销传播整合在内的营销过程整合外，也包括企业内部组织管理、组织结构与组织策略的整合，还包括顾客、员工及所有关系利益人的关系整合。
二、“整合营销传播”在广告运作中的流程：
第一阶段：战术协调
阶段特点：整合营销传播最基本的目标是通过制定统一的架构来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果。基于此要求，对许多营销组织而言，要进行整合营销传播意味着有必要协调各个产品、分部、地区及国家的营销活动，以完成传达“一种形象，一个声音”的要求。完成企业组织内部跨职能整合。
可见，第一阶段的整合活动将可控的各种营销传播活动加以协调从而形成一个连关内聚的整体。
第二阶段：重新定义营销传播范围。
当进入第二阶段时，组织需要重新定义营销传播。从本质上讲，就是由公司操作层面出发的观念，转向从消费者、顾客和最终使用者出发的观念。重点在于，改革及加强外围传播活动的运作、传递及有效性，并开始关注顾客与品牌接触的所有渠道。
第三阶段：IT的应用。
IT的应用：既能促使营销传播改变又提供了营销传播解决方案的就是IT（信息技术）
首先，IT被用来处理如何、何时向顾客、潜在顾客及其他目标手中传达信息之类的问题。应用IT传递信息的真正好处在于给消费者及其它的利益相关者如何及何时可得到信息的选择权，以便信息能够在最方便的时间和地点到达他们，并且这些信息或产品与他们所处的环境高度相关的。更加关键的问题是组织如何从客户的观点来规划并开展其传播活动。
数据库应用：一个更加关键和重要的是基准数据库的利用。这些数据库是用来获取和存储关于顾客、消费者、潜在消费者的信息的。
“顾客评价分析工具”的应用：
营销传播整合第三阶段的另一个重要特征就是“顾客评价分析工具”的使用，这种评价或者基于过去的历史，或者基于预期的潜力。组织将能以更高的精确度确定获取、留住和转移顾客的成本。他们也可以分析购买周期中的顾客行为以确认那些有背叛可能的顾客，以及经过适当的培育也能提供有增长潜力的顾客。
第四阶段：战略与财务整合。
用于解决执行层主要关注的两个问题：资源配置与公司联盟。
三、整合营销传播的理论局限
1、正如汤姆·邓肯和桑德拉·莫里亚蒂所说的那样，整合营销传播只是整个整合营销体系中的“冰山一角”，在现代商业大环境之下，“单靠进行整合营销传播是绝对不够的”整合营销传播作为整合营销的构成之一，它的有效实施必须建立在整合营销的基础和前提之下，脱离整合营销，整合营销传播可以独立作为一种理论形态而存在，但作为一种实际运作观念与运作方式，往往只是一种理想状态，很难付诸实施，不具有可操作性。
2、超越营销传播的范畴拉检讨整合营销传播的理论得失，并不符合我们的主张。我们必须看到，营销传播的诸多元素，分属营销组织的不同职能部门，没有营销组织跨职能的整合，整合营销传播是不可能得以有效实施的。没有营销组织的整合营销，就不可能有真正意义上的整合营销传播。
经过一路艰辛的努力，我们终于寻找的了这样一番别有洞天的奇景，走到了第三个驿站。回忆经历过的种种环境和因此产生的景色，我们不由得为之惊叹！现在的您是否还能在头脑中展现这些瑰丽的风景呢？让我们一起放映它们吧!
广告理论的视点由以产品和生产为中心，向以消费者为中心转移；由着眼产品功能，以满足消费者的实际利益，向着眼品牌，以满足消费者的多层次序曲转移；由以传播者为中心的单向传播，向以受众为中心的双向传播与沟通转移；由侧重广告之于推销，向广告之于营销与传播整合转移。
而具体的理论状态则从单一逐渐走向系统与整合，从经验逐渐走向学理。其理论的取向由此前偏重于营销，而逐步走向营销与传播并重，并确立营销和传播为广告理论的两大理论基石。
现在的我们，似乎看见了一幅无比辉煌的画卷，似乎觉得我们所要找寻的就只如此了。但事实并非如此，因为无限变化的环境必将催促新的理论的诞生、成长、壮大。所以，我们的脚步不能停止，更多的收获还在等待着我们！
第四个时期——广告的新传播、新营销与新整合时期
时间：2001至今
我们来到这个时期，身上的行囊中已经装满了沉甸甸的理论，而这些理论可以说已经是包罗万象，几乎能够覆盖所有问题了，但是我们并未停下探寻的脚步。是因为我们无所事事吗？还是我们贪得无厌呢？或是我们非常好奇？……这些自然不是真正的原因。
我们之所以不知疲倦的开始踏上新的征程，是因为要证实一个设想。
众所周知，我们身处的环境正在发生着变化，而且这种变化的速度之快，频率之高，强度之大，范围之广都是前所未有的。根据我们前面的经验——一种新的社会变革必将导致一种甚至几种新的理论的产生，我们似乎可以这样设想：在这样一个“每一天都是崭新的”的时代里，应该也有丰富的广告理论来解决新生的问题，顺应新的环境，创造新的价值。但是否真的是这样呢？这个问题的答案正是我们继续前行的初衷。
可是，在我们进行一番努力的寻找之后，我们发现：这个时期的广告理论并不像前面几个时期的理论那样，可以很清楚分明的梳理出来，而是细微的，已经渗透进社会变化中的了。所以，我们只能通过对这种微妙变化的考察来体味其中的真谛。
在众多的变化因素之中，影响程度最大，影响范围最广的当数网络。和它对其他领域的强势作用一样，网络对广告领域的震撼也非常猛烈。这种震撼突出的表现在传播领域、营销领域和整合领域。
一、传播媒介领域的变化：
1、在传统媒介的广告传播中，受众一直处于被动强制接受的地位，这与传播媒介的传播方式有关，也与受众的信息占有状况有关。一般受众的信息获取，主要依赖大众传播媒介与人际传播。在现代社会中，人际交往频繁，有助于信息的人际流通，即使如此，它也只能是大众媒介传播的一种信息补充。人类进入大众传播媒介时代，大众传播媒介成为人们获取信息的主渠道。尽管大众传播媒介无处不在，无时不在，但就单一媒介传播来说，或受时序和易逝性限制，一般受众在信息的获取和占有上，虽说较传统社会有了更大的选择自由，有了更大的信息获知权，但仍然属于信息占有上的弱势群体。
这种情况，在网络传播中有了很大的改变。由于网络信息的数字化和数据库生存，真正能实现信息传播的无处不在，无时不在，而不受任何时间、空间的限制。受众的信息获取权、获知权极大的提升，他们可以无限自由的上网浏览，点击和查询网上数字化和数据库生存的无限丰富的信息，由被动而主动，由有所限制而无限制。
2、不仅如此，网络的多媒体与数字化传输，也将极大改变现代传播。网络信息的数字化生存和传输，其信息存量和流量是无可估量的。在网络传输中，任何人都可以无限自由的或发布或搜寻或接受任何信息，在这里，传者和受者的界限开始变得模糊了。所谓“传者”，不过发布信息于网络，经网络库存，有待信息需求者的“点击”；所谓“受者”，准确的说应为信息需求者，他们不再是信息传播的被动接受者，而成了信息的主动寻求者，他们根据自身的信息需求，在网上自由搜寻信息，他们手中掌握的“鼠标”，就是他们自由意志的充分体现，没有他们“鼠标”点击，网上的信息传播就不可能实现。于是，网络传播就是现代传播从大众到分众而最终走向一对一传播，从单向走向完全意义上的双向、互动与沟通。
二、营销领域的变化：
上述传播媒介领域的变化导致了各领域一系列连锁式的反应。而在营销领域则明显表现为：以传播媒介的变化为基础所诞生的新的营销方式——电子商务。
电子商务或网络交易、网络营销，顾名思义就是在网络上完成的交易。在商品交易中，网络成为商品供求信息的聚散地，商家不仅在网上发布其商品供求信息，并且可以实现网上商品展示，供消费者选择；消费者可以在网上搜寻各类商品信息，也可以根据自身的独特需要，在网上发布商品需求信息，以待商家回应。一旦需求对应，双方共同完成网络结算，再佐以物流配送，交易就完成了。由此可见，电子商务的最大特点就在于物流与信息流合一。正因为商品购求信息最充分的双向沟通和交流，从物流的状况考察，才有可能最彻底的一对一营销。
从当前的情况来看，网络传播和电子商务为代表的新的传播与营销方式，在此时期将不断走向成熟和兴盛，并成为现在甚至未来传播与营销的主潮。
三、整合营销理论的变化：
我们不妨回想一下上一时期里对症合营销传播的陈述。整合营销传播的理论要旨，是讲求营销传播要素的合理配置和有效、全方位整合。这种整合不仅包含各种营销可控要素的整合，也包括各种营销非可控要素的整合，以及营销可控要素与非可控要素的整合，还包括生产营销组织的整合，内外关系的整合，自然也包括营销传播要素的整合，可以说它涉及现代营销的方方面面，是一个包容性极为广泛的概念。正是因为如此，整合营销论者以为所谓整合营销传播还只是整合营销的“冰山一角”。
但是，我们在此时期所使用的整合营销概念，却是特指网络营销而言的。具体来说主要是指围绕网络商务信息流所进行的营销传播整合，与围绕网络物流所进行的其他营销要素的整合。在网络时代，我们看到的一个明显事实就是商务信息流与物流的合一，也就是营销与营销的合一。网络，从商务的角度看，本身就是营销与营销传播的整合体。网络营销的现状和未来发展趋势，必然是整合营销。
可以说，在网络时代里，“整合营销”已经不是过去所说的“整合营销传播”了，而是范围及其广大的理论体系，不再是“冰山一角”而是“一座冰山”。
如在上一时期结尾时陈述的那样，传播合营销已经成为广告的两大支柱。而它们这种巨大的变化必将带给广告一片新的天地——网络广告。
一、对应于传播媒介的变化，广告的传播媒介也发生了巨变。具体表现为：
由于网络传输的特点，以及在网络商品供求信息双向互动传播中，商品生产、供应者与消费者互为广告主与广告客户，使得传统传播的概念悄然发生了变化，网络广告的传播方式也会发生和大的改变：网络信息的数据库生存及其信息传输中的独有链接方式，其有关商品信息将可以无限丰富而详尽，而不必像纸质媒介平面广告之受版面的限制，像广播电视媒介广告受时间的限制。
二、而对应于营销领域的改变，在广告媒介巨变的作用下，广告在营销方面的变化也格外明显：
1、媒介广告的商品信息传播，一般限于营销者向消费者的单向信息推广，互动与沟通只是一种理想的境界。而现在，网上流通的商业信息，既包括生产者与商家的商品供应信息，也包括大量消费者的商品需求信息，还包括商业信息之外的各类信息的传输，以满足人们对各类信息的需求。正是有了大量的商品供应与商品需求信息在网上的流通，才造成网络信息传播的双向互动和沟通，才造成网络广告的一对一传播和电子商务的一对一营销。
2、不仅仅如此，由于广告劝服和诱导消费者的功能，常常在消费者对消费信息掌握较为缺乏的情况下发生，也就是说，消费者能够了解的产品信息越多，广告发挥其劝服和诱导的效力就越小，反之亦然。显然，和传统广告传播相比，网络广告的信息不再是高度简略化的，而变得无比丰富和详尽，这就使得消费者能够掌握更全面的消费信息。依照上诉的推理，在消费者和网络广告受众能获取和知晓丰富而详尽的商品信息的前提下，传统广告最常使有的劝服和诱导策略将在很大程度上不再具有强大的效力。但正如我们所看到的，现在情况变了，广告的劝服和诱导效力非但没有减弱，反而发生由劝服、诱导向告知与沟通功能回归的状况。就其原因，也正是由于网络广告的一对一传播和电子商务的一对一营销所导致的良性循环。
可以这样说，将网络广告信息传播中的“商品信息”扩展为“商务信息”，虽只一字之差，显示的意义却很特别。
由此，我们可以预见：网络广告必须将在网络传播和未来的营销——电子商务中扮演极为重要的角色。
走到这里，回忆起前面的各种广告理论，再看看眼前的广告领域的这些变化，我们似乎明白了一些事……
到目前为止，这一时期之所以没有产生像前面那样的成体系的广告理论。其原因有二：
一、社会的变化纷繁复杂，不可能有一种广告理论可以独自应付得来。可能一种理论刚诞生就没有用武之地了。
二、前面的理论分散着，似乎对这样一个日新月异的环境无能为力，但如果这些理论组成一个理论体系，则可以解决当前面临的大多数问题。事实也正是如此，当今的广告界所运用的成型的广告理论几乎都是前面介绍过的。现在我们依然沿用着那些理论，而且应用的效果还不错，也就没有必要去创造更复杂的理论体系。
但是，当我们写下这两段文字后，我们又一次自问：我们真的会因为这些因素而停止向前的脚步吗？
我们抬起头，看着远方……
时光流逝，斗转兴移，人类创造广告理论的一百多年，甚至从广告诞生至今的数千年，我们这些后辈竟在短暂的时间里就将其中的宝藏“搜刮一空”！我们在时光中漫步，弹指间竟收获了先人们要花费数十年才能修成的正果。我们是没有犯罪感的，但除了感叹先辈们的才能而油然而生的骄傲之情、敬佩之情以外，还会生发什么情感呢……
我们不应该有犯罪感，因为前辈们之所以会创造出这么辉煌的成就，就是因为要给他们的后辈，要给人类带来福芷。也正是由于这些福芷对后世的影响，才使得创造它们的先辈成为没有被浩浩历史长河所淹没，被后人所铭记的人。
而现在的我们，却只会一味的寻找过去……这必将使我们也成为茫茫人海中一个普通平凡的人。我想，这绝不是我们规划的人生；相反，能够将自己的名字也镌刻在历史的丰碑上，和我们所崇拜的广告泰斗的名字并肩在一起，这才是我们真正奋斗的目标；能够让自己成为一个新的理论时代的代表人物，让我们的后辈踏在我们的脚印上前行，这才是真正值得我们骄傲的成就！
因此，现在的我们是在小憩而不是止步，是在振奋以为前路而不是骄傲停滞不前。接下来的旅程，目标不是探寻过去，而是创造未来；过程不会这样顺利，而会充满荆棘。相信，只要通过勤奋与努力，再加上一点点的机遇，我们的梦想必将实现！
当我们的目光投向远方的时候，我们兴奋的发现，前方并不是悬崖峭壁，而是一片海阔天空——没有路——充满希望，精彩无比，辉煌无比!
向你们鞠躬……
《20世纪广告传播理论研究》 张金海 著
《一个广告人的自白》 [美]大卫·奥格威 著
《未公诸于世的选集》 [美]大卫·奥格威著
《奥格威谈广告》 [美]大卫·奥格威 著
《实效的广告》 [美]罗瑟·瑞夫斯 著
《整合营销传播》 [美]唐·E·舒尔茨 等著
《整合营销沟通》 [美]
《品牌至尊——利用整合营销创造终极价值》[美]汤姆·邓肯桑德拉·莫里亚蒂 著
《肥皂剧、性和香烟》 [美]朱丽安·西沃卡著
《颠覆广告》 [美]威雅 著 |
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