叶军：打磨直销企业现代管理模板“讲政治”的现代企业管理者 与喜欢冯仑式江湖味的叶军交谈，你会发现一个奇怪的现象—他喜欢强调“讲政治”。 作为一名现代企业管理者，如果开口闭口强调“讲政治”，你一定会“惊为天人”。但从叶军嘴里冒出来这三个字，听起来却相当平实。 叶军强调的“讲政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意义上的政治概念，而是强调与投资者文化以及企业文化保持一致。 事实上，一些民营直销企业意识到管理人才的重要性，不惜以重金从安利、玫琳凯等世界知名企业挖角。然而，这些知名职业经理人空降民营直销企业后，由于无法与投资者文化或企业文化相融合，最终铩羽而归，空余惆怅。 已经在天士力服务十几年的叶军，对天士力企业文化的领悟和贯彻，非一般“空降兵”所能做到。他从入职开始就在天士力董事长闫希军的指导下开展工作，并多年担任其助理，叶军对投资者的行事风格与领导艺术也非一般的“空降兵”力所能及。正是这样的经历，叶军与闫希军等高层领导建立起了牢固的信赖关系，甚至是深厚的情谊。 闫希军董事长、吴廼峰总裁等天士力的创始人团队都是军人出身，企业文化渗透着浓厚的军人色彩。深谋远虑、排兵布阵、突击行军、敢打硬仗、坚决服从等部队文化，成为天士力显著的文化特点。由此，天士力在业务板块的筹划上更讲究战略和布局，谋求的是长远发展，但战略目标一旦确定下来，便场场是硬仗，并且要坚决服从。这正是天士力15年来，一直专注发展现代中药产业并居于世界领先的重要原因。 由于对天士力企业文化有着深刻的理解，叶军负责直销业务板块后，并没有像一般的操盘手一样一味追求销售业绩，而是潜心打磨金士力佳友的基础管理，执行天士力的长远发展战略。“如果纯粹要业绩，我大可多找些直销团队的操盘手，同样可以取得业绩飙升的结果，但天士力对金士力佳友的期许是成为大健康事业的践行者，因此，我不能为了短期利益无视天士力的长远战略目标。” 尽管军人色彩深厚，天士力倡导的却是非常现代化的管理。在天士力，不乏从ibm、辉瑞制药等国际知名企业跳槽过来的高管。而闫希军本人不但是著名的中医药产品研发专家，同时是南开大学mba客座教授。“天士力是一家注重现代管理的企业，如果我通过忽悠的手段创造一时的业绩，会让人笑掉大牙的。” 与天士力的企业文化保持一致、与天士力的投资者文化保持一致，强调长远发展和战略决策，通过全面的现代企业管理确保企业良性发展，是叶军“讲政治”的全部内容。 管理制胜 在天士力跨部门任职的管理经历，既让叶军历练出了卓越的全面管理企业的“软实力”，更让叶军认识到运用现代管理工具对企业进行全面管理的重要性。 “可能与市场上流行的直销企业管理模式不同，我们更强调系统化的管理，我们首先把金士力佳友定位为一家企业，其次才是直销企业。”叶军说，“直销企业与传统企业的管理本质上是相通的，直销管理只是系统化管理的一个环节。树要长得高，根要扎得深。如果没有打下良好的管理基础，谈长远发展，无异于与虎谋皮。” 叶军领衔金士力佳友以来，一直在潜心夯实管理制胜的核心基础，制定了三年打基础、两年谋布局的管理策略。 在天士力多年从事人力资源管理的叶军，首先是在直销专业人才方面不断充实和强化，与精于现代企业管理的专才相结合，通过“组合拳”方式组建核心管理团队。同时利用多种现代管理工具，在公司内部推行gms管理体系，打造系统的运营管理平台，通过sop建设（standard operation procedures，标准操作规程）制定标准化操作规程；通过cip（continuous improvement program，持续改进）推动公司以顾客完全满意为目标的全面持续改进；并通过项目化管理，有效地提升了管理效能。 在天士力常年从事营销管理工作的叶军，高度认同“产品是第一竞争力”的市场理念。在天士力优质产品的基础上，主持并参与芪参茶、银杏叶滴丸等多种保健食品的开发、研制工作。如今，叶军带领金士力佳友快速成长，形成了丰富完善的产品线，共有保健品、日化产品等3个系列22个产品，“金士力”荣获天津市著名商标。 五年韬光养晦，叶军率领金士力佳友管理团队秉承天士力的企业文化和投资者文化，完成了现代企业管理系统的建设。 经过长时间的筹备，金士力佳友在2009年年底完成了“一五规划”。 2010年，金士力佳友将正式拔剑出鞘。 以“组合拳”破直销管理迷局 有着14年丰富现代企业管理经验的叶军，一方面引进更多的现代企业管理专才，另一方面招揽直销专业人士，潜心构建金士力佳友的管理系统，打出了自己的“组合拳”。 直销企业到底该采用哪种管理模式？ 在“操盘手模式”主导的直销企业纷纷如昙花般凋谢后，叶军倡导的“组合拳模式”似乎给了市场某种程度的借鉴。 这位有着丰富现代企业管理经验的职业经理人，尽管熟知企业管理的各个环节，却以“两手都要抓，两手都要硬”的方式，广纳人才，一方面引进更多的现代企业管理专才，另一方面招揽直销专业人士，潜心构建金士力佳友的管理系统，打出了自己的“组合拳”。 “组合拳”之现代企业管理 与“操盘手模式”首先强调“直销特点”不同，“组合拳模式”首先强调的是企业的现代化管理。 叶军一再强调，金士力佳友首先是一家现代企业，其次才是直销企业；直销管理只是现代企业管理的一个环节和特点。对直销企业的管理，首先必须遵循现代企业的管理需要，再结合直销的特点进行优化。 叶军自己便是一个出色的管理者。相对于“直销高手”的称谓，叶军更喜欢强调自己是现代企业管理的职业经理人。14年职业经理人生涯、多个部门任职的经历，再加上天士力现代管理文化的熏陶，叶军练就了运用现代管理工具对企业实施全面科学管理的技能。 但叶军认为，作为总经理，最重要的是用人和调配资源，不是亲力亲为管理每个职能部门，而是需要专业的职业经理人去进行管理和执行。 金士力佳友不乏现代企业管理专才。在管理团队中，在天士力从事管理工作长达10年以上的管理者就有三位，其中既有天士力第一个mba高才生，也有具备多年外事工作经验的管理人才，以及跟随天士力董事长闫希军开拓市场多年的创业团队成员。同样受到天士力现代管理文化的熏陶，这些团队成员成为金士力佳友实施现代企业管理的中坚力量。 除了内生性的人才外，叶军还兼收并蓄地广纳天下人才，其中既有拥有多年海外工作经验的人士，也有从跨国集团引进的人才。多种管理经验的人才组合，在叶军的率领下，金士力佳友传承了天士力科学的现代企业管理风格。 “组合拳”之直销管理 尽管自己拥有丰富的现代企业管理经验，又有各类管理专才各司其职，但叶军一直没有忘记金士力佳友毕竟是一家直销企业。“专业的事情要由专业的人员管理。”叶军“组合拳”的另一面，便是引进专业的直销管理专才。 在金士力佳友的管理团队中，在直销行业从业10年以上的专业人士多达五位之多。无论是在市场管理还是培训教育方面，他们的名字在直销市场上都是人所共知的。 目前叶军仍在寻觅更多的直销管理专才。为了更多地吸纳人才，金士力佳友在招聘人员时，要求应聘的人员必须在限定的时间内给公司引荐三名以上的直销专业人士。正是这种人才引进制度，让越来越多的直销专业人士聚集到金士力佳友的旗下。 正是有了这些直销专业管理人才，才使得金士力佳友的企业管理，既有现代企业管理的风范，又能切合直销市场的实际需求，达到双剑合璧的最佳效果。 系统是管理的秘密 在一般人的眼里，风格各异的两拨人捏合到一起，如果协调不好，不但不能形成有效的“组合拳”，反而会“左右互搏”。 “我们不会有这方面的担心。”叶军对此胸有成竹地说，“金士力佳友倡导的是管理系统，而不是个人魅力。” “为什么一个中国人是条龙，三个中国人是条虫？最重要的是没有形成系统。”有着多年人力资源管理经验的叶军，早已习惯打造管理系统，“只有构建了管理系统，才能形成统一的系统文化。直销团队喜欢强调系统是成功的秘密，相对于企业管理而言，系统也是成功的秘密。” 怎样确保系统有效运转？叶军的秘诀就是建立完善的流程管理。“在金士力佳友，流程第一，总经理第二。即使是总经理，也没有特权，一切按流程办事。”叶军说，“流程管理一方面是分权，做到权责分明；另一方面是制定作业标准，从而达到企业运行有序、效率提高的目的。” 如果说系统就像一台组合精密的机器，那么流程管理就是润滑剂。“操盘手模式”因为过分强调操盘手的领袖魅力而引发重重矛盾，因此，叶军倡导的“系统是管理的秘密”，正是现代企业管理的不二法则。 金士力佳友：让1亿人认知“大健康” 大健康理念的传播者和推广者 韬光养晦的几年，叶军保持了难得的从容与淡定。几年来，叶军不为外界所动，悉心打磨金士力佳友，完成了管理、产品和教育三大基础布局。叶军计划搞一个隆重的“一五规划”发布会，给金士力佳友来个全新的亮相。 “这次亮相不仅仅属于金士力佳友，更是天士力集团大健康产业展示的重要环节。”叶军解释说，2008年，天士力集团的大健康布局已经展开，金士力佳友承担起“生命健康”板块的重任—在天士力集团的产业版图中，生命健康板块与生命安全板块并重。 叶军计划用5年时间（2010年~2014年），通过多渠道、广覆盖方式，普及大健康教育，传播大健康理念，推广大健康产品，做好大健康服务，提升大健康品牌，完成现代化直销运营平台的系统化建设，使金士力佳友成为天士力集团大健康产业生命健康板块的核心组成部分，将其打造成中国新时期直销行业的标杆企业。 “我们要做什么？我们要拓展渠道，传播品牌，传递信任，建立庞大的用户群，形成庞大的销售渠道，使大健康理念能够广泛传播，使广大会员经营自己身边的消费管道，受益于大健康事业。”叶军说，“总的来说，金士力佳友就是要做大健康的传播者和推广者。” 让1亿人次认知“大健康” “天士力发展大健康产业，教育开路，科研先行，产品是一个载体，而不是全部。”天士力集团董事长闫希军认为，要转变国民健康观念，一方面需要政府正确引导，建立健全相关保障机制；另一方面，普及生命科学，树立健康文明观念，防病于未然才是上策。 “通过多渠道、广覆盖的方式，在未来5年，达到1亿人次知道天士力大健康理念和金士力佳友公司。”对于金士力佳友角色扮演的重要性，叶军强调，“闫希军董事长提出的大健康理念，在人类健康史上是一种全新的概念，对于提高人民生活健康水平和生命质量，将产生深远的影响。大健康理念博大精深，我们的首要任务是让人们认知大健康。” “5年内让1亿人次认知大健康”，这绝不是一句口号。在“一五规划”中，金士力佳友做出了详尽的目标分解并明确了传播路径。通过大型会议、中型会议、工作站会议、家庭聚会、网络课堂等方式进行传播，甚至细化到了每个月举行几场、每场受众多少人都有明确的目标。 通过层级选拔、内部训练及各种有效的丰富多彩的培训形式，金士力佳友培养了上千名重诚信、讲文明、高素质、有能力的健康咨询顾问（目前人数还在迅速扩大），并组织了一个由近百名健康教育专家构成的“大健康教育专家顾问团”，以“专家定位、学术推广”的营销模式，以“科研支持、学术营销、服务营销、文化营销相结合”的服务方式，广泛开展“金士力佳友健康大讲堂”，逐渐形成极具影响力的“大健康教育第一品牌”。 教育带动产业发展 观念的改变可以成就一个产业。 叶军认为，大健康理念的推广和大健康教育的推行，也是带动金士力佳友生命健康产业发展的途径。 在让1亿人次认知大健康的同时，金士力佳友的目标是让1000万人认可金士力佳友，培养100万名体验者、10万名忠诚顾客、1万人的核心专业营销队伍。叶军说：“我们借助母体实力，缩短成长周期，计划2010年到2014年每年递增速度不低于60%，实现跨越式发展。” 自叶军于2007年9月正式领衔金士力佳友以来，业绩几乎呈直线上升，2009年业绩增长达到了180%。更重要的是，经过几年韬光养晦，叶军已经建立了现代管理体系，组建起现代企业管理与直销管理和谐统一的管理团队，为金士力佳友下一步的发展打下了坚实基础。 这无疑给了市场强烈的信心。叶军表示，接下来金士力佳友将抓住直销市场容量大、近几年获牌直销企业数量有限等有利时机，夯实基础，狠抓事业计划、产品、教育培训三项基础工作，以战略管理体系和人力资源作为战略保障，以项目管理形式推动各项工作实施，保障战略目标有效落地。 金士力佳友以教育营销和客户关系营销为主，公司全力完善大健康教育体系，区域全力打造营销精英体系，以达成梯队建设目标。不断提升经销商自身的教育能力，提升讲师培训的数量和质量；丰富传播手段，通过教育培训提高经销商整体素质，改变人员结构；复制直销市场的成功教育策略，以家庭聚会、小型会议为核心，加快传播速度，扩大受众人群。 “行之有效地传播大健康理念，是为了给经销商和消费者提供健康的生活方式。”叶军强调说，“‘经营生活化，生活经营化’，是金士力佳友倡导的事业理念。” 打价值战才有未来 据悉，某直销企业对产品进行大面积调价，产品调整面为42%，下调范围在3%到33%，平均降幅达13.5%，从2010年1月6日开始执行。 针对这种情况，叶军表示，金士力佳友没有打价格战的考虑，而是倡导产品的价值主张。“只要产品有价值，就不怕价格战。打价值战才有未来。” 之所以提出这样的理念，与叶军在天士力集团多年从事传统营销工作不无关系。叶军认为，直销是产品的销售方式，随着市场理性的回归，已经回归到了产品销售的原点。 在“一五规划”中，金士力佳友强调，将强化产品品牌意识，集中优势培育“金士力”、“帝蘭”两大现有产品品牌，并着力打造量子系列品牌。按照集团品牌规划方针，将产品线按照不同品牌、不同定位进行管理，采用多品牌战略，将品牌概念融入到不同类别的产品中，以品牌带动产品，以产品传播品牌。将每个品牌赋予健康概念，丰富品牌故事使之易于推广传播复制。 由于直销强调产品线的丰富性，金士力佳友将依托天士力集团强大的研发能力，在2010年结合实际情况推出日用家洁用品，以差异化、受众人群多的产品提高辐射的人群范围，全力抢占市场。将现有消费群体中的客户进行细分，开发新品，提高产品覆盖率。金士力佳友“卖的不只是产品，而是在为人们提供更高品质的健康生活”。 在叶军的构想中，大健康理念的传播，改变的是人们的健康生活意识，提供优质的健康产品和服务，真正提高人们的健康生活水平。 策划手记 直销企业管理：靠领袖还是靠系统？ 见惯了太多直销人漂泊，有人称他们为“直销跳蚤”。为什么直销人总是漂泊？ 股神巴菲特说：“选企业就是选人。”事实上，买股票如此，做直销亦然。 因为直销人很难回答一个问题：哪家企业是最佳选择？该选择哪种管理模式的企业？ 正确的答案是：不是所谓的直销领袖，而是拥有卓越管理系统的企业。 “系统是成功的秘密”，这是直销的不二定律。但可惜的是，对于这条定律，一些直销人和直销企业却将其忽略了：直销人在选择企业的时候，注重选择直销领袖；直销企业在选择人的时候，过分依赖直销领袖，二者都忽略了管理系统的重要性。 更为关键的是，随着市场环境发生变化，直销企业步入精细化管理时代，这就对企业管理者提出了更高要求。一人包打天下已成明日黄花，唯有卓越的管理系统，才能让企业应对新时期的竞争。 成熟企业管理的成功，往往在于其依赖的是管理队伍的系统化运作；新生企业频繁遭遇滑铁卢，很大程度上是其过分依赖直销领袖。 时常听说某新兴企业开盘，请了某位著名直销人物作“操盘手”；过了一段时间，这位“操盘手”离职了，导致该企业直销市场分崩离析。与此相对应，某成熟企业的高管离职了，但该企业风平浪静，业务丝毫不受影响。 为什么会有如此大的反差？原因是成熟企业建立了完善的管理系统，不会倚重于一个或几个人，强调的是团队的力量互补。比如金士力佳友的“组合拳模式”，作为领军人物的叶军，偏重的是现代企业的精细化管理，而其管理团队成员，一部分人擅长现代企业管理，另一部分人擅长直销管理，优势互补，形成强大的合力，避开“操盘手”模式的弊端。 当然，“组合拳模式”并不是“1+1”这么简单，重要的是流程管理。“流程第一，总经理第二”的管理法则，是管理系统良性运转的润滑剂。 当系统良性运转起来，每个职业经理人只是系统管理中的一个环节，甚至只是某个环节的一部分。因为有了流程管理，即使某位职业经理人离开，也不会影响系统的运转。 什么时候直销人不再漂泊，直销企业不再过分依赖直销领袖，中国直销业才真正成熟了。 |
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