推销员的基本素质2008-12-10 02:42:27| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
推销是促销组合的一种最传统的，也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的位置。 所谓推销，从狭义的角度来讲，是指企业派出人员，向潜在顾客介绍商品和劝说其购买，从而推动商品销售的一种活动；从广义的角度来讲，可以把推销理解为人们在各种活动中，通过一定形式的信息传递，让对方接受自己的意图的观念的活动。 广义的推销外延是非常广泛，已超越了商品交换的领域。按照这种解释，当今社会是一个充满推销的世界。生活中到处存在着推销，从小商贩的叫卖到国际贸易的洽谈；从婴儿的微笑到政治家的演讲，都可以理解为推销。在社会交往中人人都是推销员。例如向朋友推销友爱；向上司推销建议；向下司推销任务；传教士推销教义；律师推销其辩解词；政治家推销其政见。之所以这样说，是因为广义推销和狭义推销在基本原理上都是相通的，推销的中心内容是说服。 随着现在通讯手段的日以现代化，有人认为人员推销的作用程度会相对下降。但是国外企业和我国工商企业的实践证明，人员推销与其他促销手段相比仍然具有不可替代的作用。 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，现代企业也十分重视推销人员的素质。通过学习推销与谈判技巧这门课程，我认为一个理想的推销人员应具备以下素质： （一）强烈的敬业精神 推销工作是一项很辛苦的工作，有许多的困难和挫折需要折服，有许多冷酷的问题需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。 （二）敏锐的观察能力 市场和顾客的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的推销人员，能眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，提高推销的成功率。 （三）良好的服务态度 推销人员不仅是企业的代表，也应是顾客的消费顾问。应真正树立"用户第一"，"顾客是上帝"的思想，想顾客所想，急顾客所急，积极为顾客服务，这样才能快速地赢得顾客的信任。 （四）说服顾客的能力 推销人员要能熟练地运用各种推销技巧成功说服顾客。要熟知推销各工作的一般程序。了解顾客的购买动机和购买行为；善于展示和介绍自己的产品；善于接近顾客；善于排除顾客的异议直接达成交易。要做这些，首先必须相信自己；相信自己的产品；相信自己所代表的企业，这样才能产生积极性和动力，继而才能成功。 （五）宽阔的知识面 推销人员应具有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识（例如：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识等），这样用起来才能游刃有余。因为推销人员经常要和各种各样的顾客打交道，必须具有宽阔的知识面。 （六）良好的仪表形象 站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的企业外部形象。推销人员的仪容仪表、制服，言谈举止也包括在其中，所以也应注意一下，给顾客留下良好的第一印象，为下一步的洽谈奠定一个好的基础。
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