“螺丝大王”的秘笈 (苗向东) (2011、9《时代发现》) 莱因哈德·伍尔特被称为德国的“螺丝大王”,有人问他成功的奥秘时,他说就是要讨好顾客,当人们问他成功要多长时间时,他笑着说:“只要14天!”,那有这么容易的事啊! 原来,伍尔特14岁便辍学在父亲的工厂里当学徒。16岁的时候,爸爸让他去公司干14天,说:“你也去卖卖东西吧。”直到今天,他对那14天经历仍然念念不忘,正是这14天的体会让他悟到了经商的根本。 他当营业员的那天,来了一个顾客,说是原先在这里买一枚螺丝钉,回家后,发现这个螺丝钉与螺丝孔不匹配,于是,想重买。伍尔特便问那人:“什么规格的?”因为没有带螺丝孔,他也说不清究竟想要什么样和多大尺寸的螺丝钉,一再地解说之后,也听明白。但他那时既没有经验,也没有业务知识,但他很热情,很勤快,便说:“这样吧,如果你不嫌麻烦,我就跟您去看一下。”那人有些不好意思,便说:“那太麻烦你了!”他便背上工作包,跟着客户回了家。他仔细地看了客户螺丝和螺冒,从随身的包里掏出一个螺丝钉,大小、样式、规格都一样,便拿来一试,果然对得上。他便笑了起来,为自己第一次成功而高兴。接着顾客要掏钱给他,他说:“你只要把原来那个给我就行了,不要再掏钱了。” 有一次,一个顾客来他哪儿买螺丝,顾客拿着一颗螺丝走进来,着急地问:“老板,有这种型号的螺丝卖吗?” 销售员说那颗螺丝只要2角钱,你何苦这么卖力呢?伍尔特说:“如果为了省事而敷衍,可能就会永远失去这个顾客。你要知道,2角钱只是那颗螺丝的价格,而不是一个顾客的价值。”后来那位顾客成了他们的大客户,给他们带来了上百万的订单。 就这样,伍尔特从卖好一个个螺丝上下功夫、动脑筋、想办法,从拉住一个顾客上用真心、动真情、下狠劲,渐渐地服务好每一个顾客,从而把公司建设成当今世界市场上组装和固定技术的领军者,集团拥有5万多名员工,创下了将近70亿的营业额的宠头老大,他也成了德国最富的人。 |
|