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主机配套市场与汽车售后市场对全球的汽车零部件企业来说，是支撑其运营的两大主要业务板块。在主机配套市场中，各车企有自己一套完整的“采购目录”。而与发达国家完全不同的是，中国的汽车售后市场正进入一个快速增长通道，汽车保有量的增大所累计起来的售后市场容量越来越大。但由于中国汽车售后市场长期形成的不规范和无序状态，让一些汽车零部件企业很难操作。
前不久，记者走访了大陆、TRW、海拉、法雷奥、阿菲尼亚、SKF、贝洱海拉等多家跨国汽车零部件公司，就他们在中国汽车售后市场的实际运行，以及在成熟国家的做法进行了对比和交流。
车型件经销商难以满足市场需求
早在十多年前，老三样(桑塔纳、捷达、富康)盛行的年代，国内的汽车车型少，当时的汽车市场车型结构主导着汽配经销商的经营模式，形成了传统的以车型配件为主线的经营模式。延续至今，现在各地的汽配经销商还多是以车型件为主，但由于单一车型中的配件品种非常之多，小型经销商无法备齐库存，因此，经销商之间互相“调货”，结成了相互的依赖关系。
此外，随着经销商数量的增多，各方面竞争的加剧，经销商承受的压力陡增。德国大陆汽车集团中国区售后配件及服务总监陈炜春在谈到国内经销商的竞争和压力时说：“由于信息高度透明，再加上各商家之间几乎无差异化竞争，经销商的毛利较多年前大大降低，大约只在5~10个点之间。”
经销商面临生存挑战的原因还在于，近些年随着越来越多车型的上市，单一车型保有量的比例减少，经销商根本无法做全所有车型的所有配件，即便是一款车型的配件都不可能做全。而经销商的下游客户，也就是汽车维修厂，则是以“多品牌车”业务为主。因此，一家维修厂所需要的配件至少有十几个，甚至上百家经销商来供货。这个数目毫不夸张。在今年4月，记者采访了在上海有50多家网点的驰美快修连锁店时，其总经理告诉记者，“驰美”2008年的供应商有430家，今年下半年，缩减了供应商数量，但还是超过了200家。这是因为找不到一家规模大的经销商能覆盖相对较大的需求范围，“驰美”不得不与上百家的配件经销商打交道。而“驰美”的经营范围还只是“快修”。如果是社会独立维修厂，其所需要的配件范围就更加宽泛了。上海实田进口汽车修理有限公司在上海有多家二类连锁维修厂，为了解决配件供应难的问题，专门成立了自己的配件公司来统筹供货。
从经销商角度来看，因为没有差异化竞争，就是卖配件而卖配件，为了获得固定的下游维修企业客户，他们采取的更多的手段是压价竞争。由此看，以车型为导向的经销商劣势越来越凸现，为了生存打价格战已是常态。美国天合汽车集团(TRW)售后市场亚太区总监艾旭茂认为，国内经销商的规模小、业务组织结构不好，而且把低价看作是自己的优势是非常不利的。
市场不规范品牌打折扣
“经销商之间的竞争日趋白热化。这些竞争也来自于他们所经营的不同品牌之间、品牌件与OES‘溢出件’之间，品牌件与假冒件、品牌件与水货之间的竞争等等。经销商已经到了为生存而经营的地步。”陈炜春在售后市场有着多年的经验，这让他身同感受。品牌与品牌的竞争包括国际零部件品牌之间和国际零部件品牌与本土品牌零部件之间。这一竞争在全球都有，属正常。
但在国内，除了品牌之间正常的竞争以外，品牌与OES“溢出件”之间在独立售后市场上的“竞争”就有点“自相残杀”的味道了。而与此同时，假冒件在中国独立售后市场上的猖獗程度更是让许多汽车零部件品牌件难以开展业务。
“在中国的汽车售后市场，OE厂商对OES把控不规范，使得OES与独立售后市场的界限不清晰，造成OE件外流，直接影响了独立售后市场的发展。另外，假冒产品对SKF的销售影响很大，几乎与我们正牌产品平分秋色，甚至超过正牌产品。”SKF汽车服务市场中国区总经理戴晓波在开展独立售后市场业务时，碰到SKF的OES“溢出件”和假冒产品问题，令他深有感触。许多汽车零部件品牌，尤其是外资品牌在中国独立售后市场上，都遭遇过被仿冒的尴尬局面。
“法雷奥”在中国汽车独立售后市场也一直遭受假冒配件的困扰。“刮水器、起动机等技术含量较低的配件被假冒得最多。假冒件加大了一个成熟品牌在市场上推行的难度。我们的终端客户也很彷徨，如果无法辨别正品和假冒配件，受伤害的就是终端用户。当然被仿冒的品牌形象也会大打折扣。”法雷奥汽车零部件贸易(上海)有限公司总经理董定国说。
经销商转型困难丧失市场机会
早些年前，大多数经销商就已经感觉到来自市场的竞争压力和困惑，虽然有些商家着手寻求新的发展模式以扭转困局，但转型并不理想。
“习惯了传统车型件的营销，国内经销商在品牌件代理方面的经验十分欠缺。对汽车零部件来说，品牌非常关键而且重要，但对经销商来说却只是一个符号。国内经销商不主动，或者不知道该如何去做品牌件的推广。相对而言，品牌件的成本高，有风险，这是经销商代理品牌积极性不高的主要原因。经销商也不会组建专门的队伍，或者独立的公司来‘运营’所代理的品牌。现在市场上，只有少数有实力的商户才愿意做多品牌代理。”陈炜春如是分析。
从汽配城的商户所经营的商品结构来看，除了轴承、油品等为数不多的专项汽车横向件能依靠多品牌经营获利外，其它易损易耗件和维修配件品牌很难为经销商带来赢利。
面对维修厂客户的多样化需求，以车型件经营模式的配件经销商已经越来越不能适应市场。艾旭茂在中国售后市场已经有3年多的时间，据他观察认为：“以车型件为导向的配件经营模式有很大风险，因为他们的客户是修理多种车型，经销商不能为客户提供全面的产品，所以这样的经销商也失去了很多机会。”艾旭茂继续补充说：“现在看来，中国汽配经销商的备货(管理库存)能力非常有限，计划性不强，对现金流的掌控很弱。经销商的这种经营模式为品牌汽车零部件的推广和经营带来困难和阻力。”
在艾旭茂看来，这些小私营业主的优势应该是更贴近市场，也就意味着能更快速和准确的把握市场需求，从而能提供更好的服务。但事实却相反，国内成千上万的小规模经销商雷同的配件，相似的经营模式，业务结构不合理，以车型件为主的汽配经销商很难改变固有的经营模式，更谈不上为客户提供满足其维修需求的服务。
品牌汽车零部件的产品却以覆盖多种车型件的OE产品为导向。如，TRW推向市场全系列制动摩擦片、制动盘等底盘件，以及悬架、转向产品不仅覆盖欧洲各车型，也同样包含美系、日系、韩系车，甚至中国本土的系列车型。此外，海拉的照明系统；大陆集团VDO品牌的发动机动力系统、供油系统、仪表传感器以及发动机冷却风扇系统件等；法雷奥的雨刮系统、照明系统、发动机冷却系统等等，这些零部件企业的产品都以覆盖广泛的车型而著称。如果国内配件经销商改变模式，通过代理品牌来覆盖更多的车型为终端客户提供服务，就更加符合市场的需求。
借鉴成熟市场经验
“在中国，OES(主机厂4S店的售后模式)在经营架构、现金流、网点布局方面都有很大的优势，在汽车售后市场所占比例高达80%。而独立售后市场规模小、组织架构不合理，只有20%的份额。但在未来，中国的独立售后市场还是有非常大的潜力。”艾旭茂如实解读着中国的汽车售后市场。
从全球成熟市场来看，汽车售后市场中的独立售后市场和OES各占一半。但各地区情况又各不相同，如在美国、德国、英国等地，独立售后市场高达80%，20%是OES市场；在日本、韩国等地这一比例则刚好相反。
“在美国有专业的独立售后市场，如果车辆出现了一般的小毛病，80%以上的人都会通过独立售后市场来修理。在中国，人们更倾向于去4S店修车。尽管4S店的配件价格与独立维修厂的价格相差很大。但人们对独立维修厂的服务和产品不够信任。同时，独立维修厂不知道从什么渠道可以找到多车型、高品质的汽车配件来为客户服务。而汽配城里很多店家有的只卖丰田车配件，有的只卖大众车的配件。这种情况在美国是没有的，只在一个渠道就可以拿到所需求的配件，这样做可以降低成本，又便于管理。但在中国，不得不从各个渠道拿各种配件来满足不同客户的需求。”美国阿菲尼亚集团副总裁兼亚太区总经理理查德安德鲁·皮查瑞克(RichardA.Pizarek)先生对比了中美不同的独立售后市场模式。阿菲尼亚集团在美国专注于售后市场，即将在中国开展售后市场。
NAPA、PEPBOYS、AUTOZONE等这些规模庞大的汽车售后连锁企业分布在美国的各个地区，不仅服务于“DIY的散客”，还将业务伸向维修企业，形成了稳定而成熟的模式。而进入这些连锁店的零部件企业，也非常重视这一市场，并配有专人做市场营销和市场分析，帮助连锁店服务于维修厂。
在欧洲，单一国家的国土面积不大，品牌零部件企业在全国找一个代理商就可以覆盖到全国。代理商规模很大，有很强的辐射力，然后再布点到维修厂周围以服务这些企业。同样，在欧洲，有许多子承父业的维修厂，几个世纪以来的都经营着祖传的维修厂，形成了非常稳定的客户圈和经营模式。
在全球市场，各品牌零部件主要通过贸易公司的模式进入当地市场。模式也不尽相同，从零部件生产企业到贸易公司(总经销商商)，到下级经销商，再到终端客户手中。海拉就是通过26家贸易公司将产品销往全球各地。
也有零部件企业参股到维修行业的模式，海拉贸易(上海)有限公司总经理彭礴先生告诉记者，在德国、西班牙、意大利和法国等国家，海拉都以参股的方式拥有2000多个维修厂，通过这些维修厂直接将产品销售给客户。博世也通过维修站的方式将产品渗透到终端客户。
“目前中国的汽车售后市场还处于一个不断向前发展的阶段，缺乏完善的基础条件去照搬欧洲或北美市场成熟的运营模式，我们可以借鉴在成熟市场上获得的经验，但是必须立足于中国市场多元结构的特点，制定出更具灵活性的售后模式。”贝洱海拉服务亚太(新加坡)私人有限公司产品和采购总监张杨说道。2005年11月，贝洱和海拉携手成立贝洱海拉服务公司。新的贝洱海拉服务公司整合了原贝洱服务的售后业务部门和海拉的汽车空调产品部门。在中国，海拉贸易(上海)有限公司独家销售贝洱海拉热系统产品并提供相应的售后服务。
在借鉴成熟市场的经验方面，TRW正在探讨一种新的模式，即来自不同地区，如马来西亚、新加坡、德国和英国的6位导师，将国外成功的经验传授给中国的代理商，分别在上海、北京、广州、江苏、浙江、山东等6个地区实施市场指导。这些导师通过对自身产品的了解和定位，切入到国内对应的细分独立售后市场，如快修连锁店，独立维修企业等。艾旭茂本人是上海地区的导师，辅佐上海双林汽车销售服务有限公司向修理厂渗透TRW的售后产品。
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