第1章观念——从改变自己开始
改变从观念开始——拥有双赢思维 最近几年,我们经常在各种场合听到“双赢”二字,那到底什么是“双赢”呢?简单来说,“双赢”就是利己利人,把生活看作一个合作的舞台,而不是一个角斗场。推销也是一门“双赢”的艺术。推销员得到利润,顾客得到产品,买者欢喜,卖者得意。推销成功的过程体现的就是一个典型的“双赢”模式。 美国数字设备公司总经理奥尔森是美国大名鼎鼎的人物,曾被美国《幸福》杂志评为“美国最成功的企业家”。他的父亲奥斯瓦尔德是一个没有大学文凭的工程师,拥有几项专利,后来成为一名推销员。一次,一位顾客想从他的手中购买他销售的机器。但他发现这位顾客并不真正需要这台机器,于是他极力劝这位顾客不要购买。此事让他的老板火冒三丈,却为奥斯瓦尔德赢得了好名声。同时,奥斯瓦尔德的诚信品德也给了三个儿子很大的影响。奥尔森本人在为人处世上就继承了父亲的优点:办事讲原则,合作诚信,在员工和商业伙伴中拥有非常好的口碑。 在施予他人利益的同时,自己也得到利益的回报,这就是推销中的“双赢思维”。只有让别人赢,自己才会赢。在推销中,奥斯瓦尔德施予了恳切的关心,也收获了别人的信任。“双赢思维”的基础是给予,一如奥斯瓦尔德极力劝阻一位并不真正需要他推销的机器的顾客不要购买一样,他施予诚信,使顾客避免了经济损失,虽然付出了经济利益上的损失,但却得到了对方的信任。这样一来,“双赢思维”的结果是获得,他获得了好名声,更重要的是他获得了三个也讲诚信的儿子。因此,“双赢思维”的模式构成是“施予——获得”。 《羊皮卷》中有这样一句话:“在考虑别人利益的时候,你也同时能实现自己的利益。”这也正是“双赢思维”的核心。“双赢思维”是双向建构,既解构,又结构,获益的是双方。“双赢”的思想树立得有多牢,你的生意就能做多大。 “双赢思维”不仅表现在真心实意地为顾客考虑他们是不是确实需要你的产品,而且还能广泛运用于推销的各个环节。比如,在达成交易的时候。 有一位汽车推销员,刚开始卖车时,老板给了他一个月的试用期。29天过去了,他一辆车也没有卖出去。最后一天,他起了个大早,到各处去推销。到了下班时间,还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙,告诉他明天不用来公司了。这位推销员坚持说,还没有到晚上12点,他还有机会。于是,这位推销员坐在车里继续等。 |
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