 来源:搜狐理财 2011年04月20日16:54
理财课堂之保险规划讲座4月16日在广州举行。讲师现场详细解答了以下问题：人一生应该要买几次保险？应该在什么时间买保险？每次买保险的理由是什么？在不同时间点该买什么保险？每次买保险计划多少预算才合理？讲师从普通消费者的角度，用自身实际的案例清楚明白的告诉网友：一生之中的五张保单如何购买，险种有哪些，保额与保费有多少？还比如，年轻人应买张1026元的保障类保单，不能因业务员的人情关系或者产品停售等理由买保险，不应盯着投资型保险的高收益等。
讲师：苏武图 全国最大保险中介泛华集团旗下泛华寿险营业集团培训部总经理 以下为讲座实录： 主持人（泛华保险品牌部总经理黄光荣）：搜狐网理财课堂和泛华保险服务集团联合举办的保险系列讲座，是一项面对广大网友的公益性、现场交流式的课堂。搜狐网站是国内外知名的大型门户网站，泛华保险服务集团是全国最大的保险中介机构，也是亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险中介企业。今天搜狐和泛华联合举行的这个讲座，就是为了让大家听听资深专家的意见，如何理智冷静的做好保险规划，如何购买保险而不花冤枉钱。 今天请到一位泛华保险资深培训专家，讲的一个主题是：你应该怎样面对保险，面对保险业务员，或者保险推销，保险产品，以及结合你个人的人生实际情况，怎样进一步进行保险的规划。这位老师他来自台湾，他叫苏武图，他有超过二十年的保险业务、经营管理、培训经验，曾经在台湾、大陆的知名保公司从事过保险业务管理。他曾经在国内比较知名的平安人寿保险公司担任过业务主管，也是平安全国最高级的培训讲师，还在外资保险公司担任过高管，目前在泛华集团寿险营业集团里面担任培训部总经理这样一个职务。现在，我们有请苏老师。 苏武图：今天来跟大家聊保险规划这个话题，是我非常非常喜欢聊这个话题。我是97年来到内陆开始工作的，从台湾到内陆，年过半百以后我发现二十几年来我一直在海峡两岸从事保险销售、培训和管理的工作，我自己一直都有在销售保单，但是今天不会给大家推销，要成为我的客户也是有门槛的，呵呵。我在做销售的过程当中，除了有销售经验，还有带团队的经验、培训的经验。所以我能够了解我们老百姓到底要什么？我知道我们业务员到底在想什么？我同时也知道保险公司到底是怎么想的？知道保险业务员是怎么做怎么想的？明白为什么他会把这样的保单而不是那样的保单卖给大家。当然，我也呼吁其实像这样的课题，以后真的需要更多的在媒体里面多一点披露，或多一点宣传。 这是一个好的保险观念，比你去买什么保险来得重要。 首先我先丢话题出来，买保险应该有的思考题。我今天的灯片总共只有五张，连刚才那张封面只有五张。大家把最简单也是最重要的五张的观念弄清楚了，以后买保险才会有更多的思路。 下面有几个问题，五个问题。我们来互动一下：你有没有想过为什么要买保险？现场买过保险的请举手？ （若干网友举手） 刚才后面有一位女士，您买过保险，您想过为什么买保险？ 网友：心里有保障。 苏武图：买保险觉得心里有保障，买个保险自己觉得心安。 网友：首先希望是心安。 苏武图：还有没有别的理由。 网友：暂时没有了。 第二个问题，您应该在哪些时段买保险？有没有想过应该在什么时候买保险？这个话题好像挺凝重的。我以前买的时候到底是什么时候买的？我当时是为了什么买的？刚才那位小姐说是因为心里面想有个保障，所以买了个保险。那么你有没有想过在什么时候买是比较OK的？可能没有想过。 第三个问题，您当时买保险的目的是什么？ 第四个问题，您知不知道在不同的时间段应该买哪些保险？那您的意思保险不是只有买一次？是的。保险是不应该只有买一次的。保险是要买很多次的，然后开始心里面有人打鼓，天啊，那我应该买多少次才够？没关系，待会儿会给您答案。 第五点，您了解在保险预算这一方面多少是合理？我又来跟各位互动，在各位买过保险的朋友当中，您过去在买保险的时候，您对于保险预算上面是怎么考虑的？ 网友：年收入的10%。 苏武图：这位先生说年收入的10%，这个观点从哪边来的。 网友：业务员给我推销时候说的。 苏武图：呵呵，请问您当时年收入多少？ 网友：当时很少，几千块钱一年。 苏武图：收入才几千块一年，你每年还要交二三千块的保费？但是，保险业务员往往说保额是年收入的多少倍，但是保险费用只占您年收入的10%，这样一个帽子一扣，大家就觉得保费是年收入10%好象是对的。可是，你要知道每一个人的年收入是不一样的，同意吗？ 网友：同意。 苏武图：如果说刚踏入社会的年轻人，可能一个月就一千多块钱工资，年收入10%，也就是说最多保费预算是一千块到一千五百块左右。可是，有人现在年收入可能是三十万，那么他的保费应该是多少？10%就是三万，但是他可能不交三万保费，有多有少，多的可能变得交十万保费。中国的保险营销正式的启动是在1995年开始的，95年以前基本上没有保险营销的概念，这些保险营销的概念都来来自于台湾，香港，或者是欧美各地。1995年国内开始有了寿险行销概念的时候，当时也在讨论这样一个话题，因为国外是用10%到20%的年收入作为你的保险经费预算的一个范畴，这是一个很笼统的概念。到底应该是多少才是合理的？说实话多少，多，再多都不为过。少，再少的话也没关系；只要符合你当时你能买得起的原则。所以，在今天我们谈到买保险应该有的思考题，过去买保险可能从来不思考这些问题。但是，今天以后，在座的每一位买保险真的要思考很多的问题。上面这五个问题的答案，大家在听完我的讲解以后，动脑想一想也会真正的彻底明白。
我们来看下一张。给您一个很负责任、发自良心的建议：人的一生分五次购买保险，一辈子分五次购买保险。这样子能够合理分布，而且减轻你自己的压力，当然我指的是人寿保险这个部分。
我想请问各位一个问题。你过去买保险，刚才买过保险的请举手？还不少呢，这位网友，请问您当时买保险的时候，谁卖给您的？ 网友：业务员。 苏武图：您跟这个业务员什么关系？ 网友：朋友介绍。 苏武图：那么您的朋友介绍了一个保险公司的业务员给你认识，所以你听了他的讲解之后，所以就买了保险。 网友：当时就想买个心安。 苏武图：有没有觉得如果不买的话，对你那个朋友好像不好意思。 网友：那个业务员说因为如果现在不买，以后会很贵。 苏武图：怕以后多花钱，业务员也没讲错。因为保险是跟着年龄的增加保费而跟着增加，尤其如果像根据那位美女所说的，如果是保障型的保险更是如此。但是，保险的范畴里面大约有几个概念，简单跟各位描述一下。如果你买的是人寿保险里面是纯保障的，什么叫纯保障的，必须要说再见，必须要挂了，才有钱拿的，这叫纯保障的保险。那么这种保险的保费越年轻买越便宜，越老买越贵。如果有张保单是纯粹为了养老的，养老型的保险，到了满期有钱拿，这种养老型保单基本上年轻买跟年长买费率差不会太多，保费差不到哪里去。第三种概念，如果你买的是意外险，意外险跟年龄没有关系，意外险跟你的工作类别有关系。 像看到在座各位，男的俊男，女的靓女，基本上都是白领级别，基本上属于一类，通俗的说这叫文员一类；如果是一类就是最标准的保费。意外险分六类人口，意外险随着职业类别的增加，保费会越来越贵，甚至有那些拒保的。比方说，现在楼层是12楼，外面看到蜘蛛侠擦玻璃，保险公司是拒保的，因为这种人就是一根绳子从上面掉下来，然后做一个木板，然后做个安全锁一扣然后开始刮玻璃，洗玻璃，从几十个楼层的高楼都是这么掉下来了，那么这就是高空作业者，基本上保险公司都不保的，因为出事率太高了。像煤矿工人，那是六类的，而且是限制保额的，意外险它的费率是根据你的职业不同来收费的。 还有一种就是健康型的保险，健康型的保险在国内分大病医疗、小病医疗，大病医疗保险在国内叫重大疾病保险，各家保险公司都有这样的商品。重大疾病的保险跟各位简单介绍一下，目前中国保监会规定重大疾病保险的条款的保障范围最少不得低于25项，也就是说，只要在中华人民共和国境内买的重大疾病保险的条款，最低都不能少于这25项。这25项里面又有包括核心六项，跟标准19项，25项的六个一拆开来，六项就是罹患重大疾病比例最高项目，比如心梗、中风这一类疾病，这六项占到整个重大疾病发病率理赔率92%。那么另外19个项目是国内经常也看到的，但是它发病率并不算太高，除了国家规定的标准25项重大疾病之外，目前各家保险公司还会再根据自己的为了市场的竞争，为了市场的需求，而设计不同的项目进来。像有的保险公司可能增加到25项叫自定义重大疾病项目，只要超过25项标准以外的都叫自定义，自定义给增加五项，十项，十五项。比方像我们家合作的供应商，生命人寿就是40项，长城人寿现在高达50项，25的标准加25个自定义项目，涵盖范围非常广，这个就看个人需要。 但是各位不用担心，因为中华人民共和国保监会管辖目前全国一百多家保险公司，人寿保险公司目前已经申请开登营业的保险公司高达59家，这59家保险公司所在市场上推销出去的产品，设计出来销售的产品都必须根据中华人民共和国的规定来制定它的条款内容。那么它的商品条款内容，根据几个指标来制定的。一个是生命表，它的生命表是根据中华人民共和国寿险经验生命表。我国1995年出现的第一张“生命表”是以保险业1990到1993年的数据为基础编制出来的，2005年12月中国保监会颁布的寿险业第二张“生命表”，就是拿全中国买过保险的上亿人口的数据输入电脑来统计的。目前只要在国内卖的保险，所有统计的生命表都是根据这个生命表来的，每一家都一样。第二，它有一个预定利率跟预定费用率，这三个数据他们精算师把这些数据糅合在一起之后然后来设计自己的产品，如果一模一样的商品条款内容，A公司，B公司，C公司所设计出来一个重大疾病的条款，假设他的理赔保全项目全部一模一样的话，照理说它的保费也应该一模一样。 但是基本上没有一家保险公司会把自己的保险条款的保险责任设定成跟另外一家保险公司的保险责任一模一样，不会。它一定会有最佳，比如说有个客户投保之后必须观察90天，90天以内如果生故的话就退还保费，90天之后才叫正常的百分之百投保，那叫观察期。另外一个保险公司，他的保险责任都一样，可是他在观察期期间就不是设定90天，他设计成180天，就多个90天，比你多90天，我观察期会更长一点。有的说我的观察期里面不是退还保费，我就算观察期跟你一模一样，可是我的是死亡理赔，不是退完保费，我退完保费还多增加10%作为慰问金，这个听起来有点复杂，这是商品的范畴的部分。 商品的概念大家有个框架就好了，接下来我想花一点时间跟各位说一下，为什么一生要分五次购买保险？请看下面这张人生风险规划表，我来跟大家讲解一下。
假设你们都是想来听听怎么买保险的人，我给你们一个建议。现在我们了解人的一生到底是什么样的变化？这是一条象限，它代表了人的一生。左边是代表了出生，最早的出生，右边代表上天堂，就是终于说再见了，早晚有那一天。老天爷终有一天等你会回去的。
但是这一生当中我们从出生到最后上天堂，其实这是一个奋斗期。从出生很努力在叫的时候，其实就是奋斗的一生开始，然后中间不断的努力，像我们这种中年壮年我是过了一半开始往下走，像在座各位都在前面中间这一段，我是在这一段。因为中间算50岁，我们算100岁，人也不要太贪心，120、130岁老妖精，老妖怪吓死人，我们叫做长命百岁，一百岁就好了。我过了50岁，所以在这一段。 从出生到上天堂这是一个奋斗期，它同时也是这条曲线也叫做什么呢？叫支出曲线。它是一个奋斗期间，这条线也是一个支出曲线，意思就是人从一出生就开始要花钱。同意吗？有没有出生不需要花钱的？古代可能有，古代有的话，也就是在家里面烧开水，准备把剪刀，消毒一下，自己很勇敢生下来，咔碴一剪打个结，那个叫做产婆，接生婆，上门来接生，可是那种时代现在好像没人这么勇敢了。基本上都要上医院生。现在在广州生一胎要多少钱？有经验的回馈一下？ 网友：至少一万多。 苏武图：男的说一万多，女的有发言权，当过妈的有发言权。在座都很年轻都没当过妈是不是？ 网友：顺产四五千。 苏武图：如果挑时间，看日子，台湾人也一样算时辰，算八字，要几点几分下刀，几点几分要倒出来，有一个好的八字，我们台湾有。你们这里没有吗？有了，要给医生红包。因为你要的那个时间点正好在破别人家的腹，要不然开错肚皮了。顺产四五千，那剖腹产是不是六七千，要上万了？你为什么知道一万，你当过爸爸吗？ 网友：对啊。 苏武图：从一路生长，到最后，最后说再见的时候，要不要花钱？ 网友：要。 苏武图：有了支出曲线之后，我们对应的就有收入曲线。
各位看一下支出曲线从出生一直到最后上天堂，收入曲线是从这边开始，然后会有一个交叉，中间收入越高，然后随着年龄的增加，慢慢的有一天终于没有收入了，终于没有收入是什么？意思就是你退休了。如果你不反对的话，我们把收入开始赚钱，我们统一订在20岁左右开始算钱。到目前为止这就是人的一生的经历，我们是不是这样一路走过来的？是吧？都是这样走过来。
在这个一生当中，前面这个交叉期叫养育期，20岁以前，养育期基本上由父母亲提供我们生活费和教育费，如果你现在是为人父母的话，当然你们家宝宝的生活费教育费就是由你来提供了。
后面这个交叉期叫养老期，养老期就是退休以后，开始没有收入，一直到最后玩完的那一天，这段时间我们必须要准备自己的退休金，养老金，这就是我们人的一生的经历。 我们人活在这个世界上拼命工作努力，今天来到搜狐频道，会来到理财讲座，您既然会关心理财这个话题，我觉得想要理财的人基本上共同有一个追求的目标，就是希望拥有一个幸福、美满的生活。同意吗？要不然你理财干什么？你理财就希望日子过得好。希望拥有一个幸福、美满的生活，这是你的目标。
所以我们一生当中，我们就会透过很多理财管道，包括你会有定期存款，你会有活期存款，你会买基金，你会买股票，你会去炒期货，你可能会购买黄金。当然你也会买保险，有人告诉你，有些保险业务员告诉你说保险也是一个投资理财的渠道。是的，保险有它的投资功能，保险也是一个投资理财的渠道。但是我要告诉各位在座的所有朋友们，保险是所有投资理财渠道里面最笨的一个，但是它最安全、它保守，但是它安全。其他的渠道相对的比较激进一点，会有大进大出，它可能会有赚很多钱的机会，但是它也有可能赔得让你当裤子的时候，可能都有这样的机会。但是保险它不会，保险它会有保障的功能，它也会用投资的功能，但是它赚的钱，如果你是一个做生意的人，你估计都看不上保险所带来的投资效益。因为你的赚钱速度一定比它快。对于一个保守的人来讲，也许他觉得还不错，只要比银行利益高一点就OK了。所以这个观念各个人有各人的所好。 我们为了幸福美满的生活，所以要做很多投资理财方式，保险也是其中一项。我们为什么做这么多投资理财，包括存款期货买保险，其实我们是因为害怕我们失去这个幸福美满的生活，人生当中有四个怕。
第一个怕，怕收入中断，突然没有钱，这是人生当中第一个怕。我经常开玩笑跟我的员工说，让你一个月没有收入，你会怎么想。一个月没有收入？一个月没有收入是因为我要跳槽，下一个工作会更好。下一份收入会更高，要不然你干嘛跳槽。如果不是为了环境更好，要么就为了收入更高，如果让你两个月没有收入呢？因为那个老板还在等我，所以我还没去上班，如果三个月呢？如果你三个月都没有工资没有进帐，会不会开始有点慌，凭良心说会不会？如果连续六个月，半年颗粒未收，分文未进，你家里面有老婆，有小孩子，小孩子嗷嗷待哺，你说你还为了下一份工作会更好，下一份收入会更高，你会怎么想？你会不会心里很慌，可能老婆会说还不出去赚钱，家里米缸都空了。其实你会发现当人的收入中断的时候，所有的生活节奏都被打乱了。你们根本就没有生活品质可言，除非你真的是家底很厚喔。你有一个有钱的老子，或者有一个有钱的丈母娘，要不然的话，我们一般人，大部分的人都没有资格这么长久没有收入，这是人生第一个怕收入中断。
人生第二个怕怕什么呢？怕活得太短。还来不及看清这个花花世界，就跟这个世界说再见了。其实我们也经常看到很多优秀的年轻人，从我们身边突然消失了。当这些优秀的年轻人消失的时候，他的亲人，他的长辈是何等的悲痛，当然这些不幸的事件每天在社会的哪个角落都在发生，不幸的事件发生在别人身上的时候，永远都只是个故事。当这个不幸的事件发生在我们自己身上的时候，那就叫做悲剧。请记住，悲剧会连锁，贫穷会遗传。我昨天晚上来到广州，我的朋友买了一份报纸什么，我就看到有一个不幸的报道，昨天发生的事儿吧，我说你认不认识这个人？我说记得，丛飞如果没记错，是一个歌手，非常有爱心，他得了癌症之后，还到处把他赚来的钱捐给那些需要帮助的人，捐了一百多万，最后他还是因为癌症病魔的侵犯然后离开了这个世界。昨天报纸上报道是什么事情呢？他的留下来可爱的妻子，昨天在广惠高速公路上，高速公路弹起一个石子，打进玻璃窗，打在她脑门上面，结果这个遗孀死了。你们有没有觉得这个事情真是不幸，我不太清楚他有没有小孩。 网友：有。 苏武图：有一个女儿真的很可怜，一个有爱心的爸爸走了，留下一个孤独的妈妈也不幸意外身故。所以这些不幸的事件都那么突然，活得太短是一件非常可怕的事情。我要告诉各位我为什么做保险？我是当兵的，当我退役下来的时候，我在房地产卖房子，我也开茶楼当老板，做生意。当我在做生意的时候，我身边发生的，我在30岁左右的时候，我身上发生了两件事情： 我的初中同学、拜把兄弟叫李慧群的，有一天他的一个同事结婚，喝完喜酒后他骑着摩托车回家，距离家门口只有两百米了。旁边突然来了一辆卡车从他身边擦肩而过，我这个同学应声倒地了，他的头不见了。得知这个消息的时候，我都来不及哭，我们要赶紧的去安慰他那个七十几岁的父母亲、一个妹妹在读大学，还有一个智障的弟弟，然后帮他料理后事。他没有头，殡仪馆怎么办？拿了一堆棉花，扎了一个布头，然后帮他画上眼睛，画上眉毛，画上嘴，帮他戴了一顶假发。之前我都来不及哭，都在忙着帮忙处理。当最后那个司仪说盖棺的时候，送别的那一刻，我当场号啕大哭，我再也看不到他了，我永远看不到他了。送完我这个同学的时候，从此他的爹妈变成我们这群同学的爹妈，每一年过春节的时候，我们同学都要轮流去他家烧饭，去安慰他们一家人。因为这是我同学，我很有感触，但我还是可有可无的买了一张保险，当时买了台湾国泰人寿一张保单。 一直到90年的时候，4月11号，我28岁的弟弟因公意外死亡，我们家是五男一女，我这个弟弟上了初中毕业之后就不爱读书，就瞒着家里面报考远洋渔船的船员，从此几大洋洲都不知道今天在哪里，随时接一个国际电话，说我在智利，改天说我在南非，有一天听他讲我快回来了，几号到基隆港，或者几号到高雄港，我们全家人到码头上看一个黑不溜秋像鬼一样的小伙子下来了。终于从他15、16岁漂泊到26、27岁的时候愿意回来了，他也累了，我们说回到台湾找个工作上班什么都可以。结果，他找了做一个水面丈量的工作，台北市的水库丈量。我在茶馆当老板，就告诉他说，我说老四啊，你这么多年都漂泊在外，现在做水面丈量的工作，其实二哥给你一个建议，你应该买一个保险。二哥，好啊，买保险就买啊。找谁买，我说同学叫他帮你规划一个保单吧。他说好，4月5号清明节晚上他跑到我茶馆，我说同学今天中午过来的时候把你的计划书送来了，你看看有什么问题没有？八百万台币的保障，月交保费四千块，也就是现在差不多月交九百块人民币这样一个保费的规模。然后他说哥这样很好很好，我喜欢喜欢，就开始填这个保单，我说你要月交，季交还是半年交，还是年交，他说都可以啊。不过二哥你帮我垫钱，我说今天5号，你不是领薪水了吗？自己交保费就好了。他说中午回家的时候都给老妈了。 我们台湾人这样子，领工资的时候，必须原封未动先交给妈妈，妈妈拆开信封袋之后开始数钞票，数完之后说，老妈给我两千块生活，我弟弟一个月五万台币的工资，只跟我妈妈要两千块台币的生活费，很孝顺，很节俭的一个男孩子，然后要完两千块，一定是十天就没有钱用，不够用。我说生活费又用完了，二哥又赞助一点，每次每个月都来跟我要零花钱，我自己开店也无所谓，每次三五百一天的都给我弟弟都无所谓。我说叫他买保险的时候，他说薪水交给娘了，我说跟老妈要，他说不敢。说跟我借，我说不要，每次借你钱都肉包子打狗有去无回。他说这样子吧，那下个月再买，下个月我领工资的时候，我先把保费交了，剩下钱再给妈。一个礼拜之后，我弟弟就死了。他知道保险，他认识保险，我填了投保单，可是保单却没生效，来不及生效我弟弟就走了。因为台北市水库做水面丈量工作时，我弟弟他的快艇坏掉了，因为他水性非常好，结果他拿着一个标杆跳到水里面，游到对岸丈量距离，距离到对岸就剩下十米的地方，他的右脚的脚踝被一个鱼钩钩到了，那是有人在水库上钓鱼，没钓到鱼的时候把鱼线一剪，鱼线就在水草里面绑住了。鱼钩就在水里面漂。他就是被一个鱼钩钩到，很痛，他潜水下去拔那个鱼钩，在拔鱼钩的时就沉入湖底，一个28岁的年轻人就这么没了。我弟弟遗体被捞上来之后，我自己默默无语，那个警官在做笔录时自言自语的说这么一句话，好可怜喔，28岁，还好还有这么多兄弟姐妹，要不然爸爸妈妈多可怜，以后老了要靠谁。很轻很淡的一句话，我们都听见了，是的，还好我们有兄弟姐妹。如果那个八百万的保单是生效的，其实我娘真的就可以退休了。所以人真的怕活得太短，我经常告诉很多朋友，我就是因为我同学跟我弟弟走了，我才亲身感受到保险对于一个人是多么重要，我弟弟4月11号过世，我4月24号把我弟弟出殡送走，5月1号我自己跑到同学单位，跑到台湾国华人寿保险公司，然后我自己去报道说我要做保险，我要告诉天底下所有的人，如果你不认识保险，我来告诉你什么是保险。如果你认识了保险，你还没有买保险，我告诉你买保险要及时。如果你已经买了保险，我告诉你，保险要买全，不要买错了，不要少买了。所以20几年来我就一路这样子做上来，每年的4月11号都是我们悲痛的一天，所以这也是4月份，刚过了几天。人生怕活得太短。
人生有第三个怕，怕残疾，或生富贵病，如果像意外事故一样当场就了结了那也就算了，可是有很很多的意外事故并不是当场就让一个人生命就消失了。他可能送到医院抢救活了，可是你知道抢救活对很多人来讲，其实不是一件好事。因为他的身体已经变成了残缺不全，他可能没有手，可能没有脚，可能已经失明了，没有原来的工作能力，心情变得沮丧，他的医药费拖垮了一家人，变成一家人的累赘。如果真的不幸事件发生了，他需要庞大的财力支援，这个时候保险或者理财对他来非常重要的。 当然有一种人肩不能挑，手不能提，还必须吃香的喝辣的，天天都要吃很多的补品，但是他什么工作都没有，因为他得是富贵病，所以这是人生的第三怕。
猜猜看，人生第四怕怕什么？怕活得太老是不是？对没有错，人生第四怕，怕活得太长，每个人都希望自己能够长命百岁。但是各位朋友，我想是长命百岁是您的愿望，但并不是所有人都有资格。您知道什么是长命百岁的资格吗？第一个，要有健康的身体。第二个，要准备好未来的看护费，修理金，人随着岁月的增加，总会故障。总会有生病，打针，住院等等这些医疗费用要准备好。第三个，你可能要给自己准备一栋独居的公寓。为什么？因为发现现在年轻人很奇怪，不太愿意跟老人住在一块。为什么？都希望有独自、各自的生活，独立的空间，所以当儿子媳妇不愿意跟你在一起住的时候，你有没有一个独居的公寓，如果没有独居的公寓就要准备第四个，进养老院。未来都是养老人，现在都是独居人口，独生子女，所以我们老的时候，都没有人来奉养我们，像我们长辈，无论如何我们家有六个兄弟姐妹，我们怎么扛也都扛得住，可是我们下一代就扛不起我们这一代。为了不愿意把这个养老的责任压给我们那个可爱的独生子女，我们必须自己解决我们养老的问题，所以我们这一代人其实是很可悲的，也很可怜的，压力非常大。所以我们必须自己解决养老的问题，当然还必须准备什么，准备偶尔回去看看孙女，孙子的红包，或者礼物，要不然你就变成一个令人讨厌的爷爷。开玩笑，进家门，首先要摆个笑脸。第二个，媳妇最近好吗？我最近领了一些养老金，小孩最近收入也不太多，拿去用吧？媳妇还看你还提供点这种生活费回来，她当然会给你好脸色看，你孙子看到你的时候，爷爷有没有带礼物来啊。如果什么都没有，那当然就会变成一个皮球，被人家踢来踢去。所以人之所以要做投资理财，做很多规划，就是为了担心四个怕。这四个怕就是我们保险行业里面，在培训行业里面，经常讲的保险的意义与功能。 怎么样补充你及时的资金的运转，怎么样避免意外身故或疾病身故，或活得太短。怎么样来照顾你的医疗生活这个部分，怎么样来照顾你的老年生活，其实买保险就是为了这四个。买保险的最主要的目的就是怕为了防止这四个怕的发生。 其实我在这里跟各位朋友讲一个概念，我们今天谈如何购买一个合适的保险，我跟各位概念，你不需要因为人情而去买保险。第二个，你不需要因为哪家保险公司为了停卖一个保单而去买它的保险，如果越是喊停卖的，你越不要买。
千万记住这个原则，它越是停卖可以越不买它。五十几家保险公司，全国有上万家代理公司，这家停卖了，那家还有。而且你永远会听到这家保险公司我们家这个保单以后再不会有了，可是事隔一个月之后，如果当时没买，他一定上门来跟你讲，我告诉你，这次推出新的保单，比上一次那个更好。然后上个月买的那些人变成了猪八戒，到底谁说得对，各位请记住那些都是一个促销手段。所以你不用担心哪个东西停卖，停卖一定有更好的商品出来，它一定是更新换代。我就等你新的出来再买，你不需要因为这个来买。还有如果越有人找你烦，找你粘着你，缠着你，越是这种人越不要买，因为他一定是业绩做得很烂，基本上快活不下去了。那种快活不下去的业务员，我劝你别在他身上买保险，为什么？当你买完之后他下个月也就挂了，也就不在这个行业了。各位买保险你希望什么，希不希望因为一缴费就是二十年，最少有五年到十年，一般标准项就是选择20年一交。希不希望二十年当中保险服务你的人都能够联系得到，有任何保险上面的问题的时候，你要咨询的时候，有一个可以帮你说话的人，希不希望这样子？希望。所以服务是个非常重要的。
们第一次购买保险大概20岁，20岁开始赚钱，人生第一张保单我建议大家25岁左右购买，为什么25岁时候要买一张保单，因为要回馈我们父母亲，因为那个时候未婚，一个单身的年轻人买保险的目的是为了谢谢爸爸妈妈的养育之恩，当你每天努力出去工作的时候，爸爸我出去上班，爸爸我回来了，你老爸看着很高兴，可是万一有一天，爸爸我上班了，爸爸再也等不到，或者爸爸我回来了，那一句话的时候，也就是这个年轻人出差，再也回不来了，爸爸妈妈把他从小出生养到这么大，结果本来等他孝敬我到天年的，结果这个年轻人出去再也回不来了，作为父母是何等的悲痛。所以我们每个年轻人在25岁的时候应该给自己一个思考问题，我25岁的时候应该买一个什么样的保险？然后万一有一天我不在的时候，我也把我爸爸妈妈这么多年辛苦养我的养育之恩，我能够报答他，我也把爸爸妈妈未来到上天堂之前他的养老金，他的生活费，爸爸我都帮您准备好了。我们要做一个这样子的预备的动作，所以年轻人买保险是为了回馈父母亲，当然你会告诉我，那个时候我才25岁，我还年轻，我没有太多的钱。没错，就是因为你没有太多的钱，我建议你买保险，买定期保险，意外险，住院医疗保险跟重大疾病保险，在今天，苏老师不会告诉你买哪家保险公司商品，没有，我不会告诉你买哪家，不买哪一家。我告诉你在哪个时间段买哪一类型的保险是OK的。
定期保险是一个非常便宜的保险，意外险，住院医疗，重大疾病、定期保险，这些保险都非常的便宜，我跟各位举一个例子。我在一个南京真实的案例，当时在97年到南京的时候，我因为经常买机票回台湾，所以我一个同事介绍他的同学在旅行社，江苏海外中旅，在柜台做旅行业务的，他买机票，然后我就进来告诉他说，周磊什么时候买保险，每次跟我讲没钱。终于有一天，我又去买机票的时候，我想说最近怎么样，在忙什么？他告诉我最近在装修房子。我说，你才20几岁都已经买房子了，他说是啊，我已经买房了。花多少钱买了，我爸给我20万，我自己凑了多少钱，然后装修多少钱，那还有贷款啊？他说是的有贷款。我说那么你应该买保险，他马上那个脸，本来是葵花般灿烂的笑容，说买房子，装修房子喜悦，一听说买保险，刷，好像见了鬼似的，苏老师我没钱。我说，买保险需要花多少钱？他眼睛吧嗒吧嗒转，最少一两万吧，我不知道谁给他这样的观念。我说这样子好不好，周磊，其实以你现在26岁你现在需要是什么？需要买保险为了要感谢爸爸妈妈的养育之恩，于是的是什么，未来的贷款万一有二十万的贷款，如果你的贷款万一还不起，万一贷款出去旅游，忘记回家的时候，那个贷款谁交，因为你不在的时候谁来交。如果你爸爸妈妈交不起，是不是银行回来拍卖你的房子，爸爸妈妈好不容易盼望你有一个房子，结果儿子没了，万一有一天没了，连房子都要被银行收回去，那对父母来讲是不是双重打击。他说对啊，所以你一定要买一个至少大于20万保额以上的保险。所以我跟他规划了20万的定期保险，20万的意外险，加基本配备最低标准的住院医疗保险， 年轻人的第一张保单：1026元=40万的保障+医疗保险 各位猜猜看，40万的保障，加上医疗保险26岁的年轻人，我告诉你们一个行情，一千零二十六块的保费，一个月不到一百块，每一家保险公司都有这样的商品，只是保险业务员都不愿意卖给你们。为什么？因为就是买一千零二十六块给他，当他的佣金当他的奖金都觉得看不上眼，所以保险业务员喜欢卖你贵的，而不是该卖你合适的。所以你们听堂课有没有豁然开朗。年轻人在这个时候应该买的是纯保障性质的东西，很便宜，一千到一千五百块很漂亮了，因为你才25岁，你要准备买房子，准备交女朋友，准备跟哥们去KTVK一下，偶尔去玩一玩，吃个好吃的。你哪来那么多钱啊？所以一年一千块到一千五百块够了，就可以了，那个时候你不需要买养老险，不需要买年轻保险，那个跟你没关系，那个等后面再说，这是人生第一次购买保单。
当你三十岁左右，差不多已经结婚了，所以你为了保障你的小家庭，我相信你结婚的时候一定跟你另外一半说，亲爱的我会爱你一辈子，我会守候你一辈子，只要有我在，吃香的，喝辣的，老公一定为你准备好的，就算天上的星星和月亮都会摘给你，都是骗死人不偿命的话。是不是？但是，如何把这些爱的承诺变为真实的一个保障呢？我再告诉所有年轻的朋友，当你结婚的时候，一定要买第二次保险，第二次保单，你也不需要考虑说几年后要领回，或满期以后要拿回多少钱，你只要买一个定期缴费终身保障，我缴费20年，然后一直到任何时间点身故都有这样的理赔这样的保单。这样平准型的保单，不需要中间还本，不需要增额，不需要分红，不用。然后你也要看看你的新娘子，或者你家新郎官有没有买保险，没有保险，两个人同时要购买。一个人的预算大概在三千块钱，夫妻俩全部补进来大概在五到六千块钱预算就够了。一年保费，第二张保单，因为前面已经买过一张纯保障的，大概一千五的预算，第一张是一千五的预算，第二张保单一个人大概三千，夫妻两个人加起来大概五到六千，完全可以满足。定期终生保险加意外险，加医疗险就够了。刚开始买的时候先用五千块基础来买，隔两年之后，每家保险公司都有附加条款，在缴费期的时候，缴费前一个月就可以拿你两年前购买这张保单跑到保险公司说，我最近收入增加了，我想要在原有保单基础之上让它保单变得更完整一点，可不可以？可以，可以附加重大疾病，附加意外保险，附加定期保险，附加医疗保险，所以你那个主险不需要花很多钱买，夫妻俩个人大概六千块，因为要结婚，可能要供房子，供车子，还要养小子，准备要养小孩。所以我们的钱一定要把钱掰成两半花，花在刀口上。所以你买一个主险就好了，如果你经济允许，当然可以配齐，如果你能力稍差，我们隔两年再来附加，完全可以。 第二张保单：一定要夫妻共保，不要“法定”！ 这是人生第二次购买，建议你买什么呢？买终身寿险，记得买终身寿险，刚才定期缴费，定期保障就叫终身寿险，这个时候一定要做一个动作。我们的买保险的时候，一定要填身故受益人，身故受益人请各位永远记住一个要诀，千万不要写“法定”两个字。很多保险业务员会擅自作主不问你，直接帮你填“法定”，那是非常不负责任的。因为填法定的话，以后有可能会变成遗产，或变成有纠纷。所以夫妻俩人同时买保险的话，一定要写互相对方是受益人，老公是被保险人，受益人一定是太太。那么太太为被保险人，受益人一定是先生。这个叫夫妻互保，所以这是一个家庭保单里面一个非常重要的概念，一定要夫妻互保，千万不要填法定。当然以后有小孩的时候，可以把受益人变更一下，把小孩名字再加进来，可以再添加。可以到保险公司做保全服务。所以人生第二次购买保险。 35岁时第三张小家庭的保单：连生共保比较好
第三次购买保险大概35岁以前，这个时候天底下最可爱的声音，你们家小宝宝来到这个世界上的声音。终于当爹，终于当妈了，可是当身份一改变的时候，责任也跟着改变了。你会想过生一个小孩花多少钱，从小孩出生生产的时候，五六千到一万多块，从产房出来的钱，有没有想过小孩出生到养到大，要多少钱？大概一百多万。如果没有准备好一百多万，怎么敢生那个小孩，可是真的要准备一百多万再来生小孩，那我们都不要生了。所以各位都是艺高人胆大，大家都敢在高空上面走纲丝，没关系了。我告诉各位，小孩的教育成长，这个时候一定要给小孩子认养一个干爹。当你生小孩的时候一定帮他找一个干爹，这个干爹就是保险公司，帮他买育婴年金，或者买终身寿险，还有买少儿终极保险。这个时候目前国内育婴年金这样的保单比较少，什么叫育婴年金保单，就是两个被保险人，爸爸跟小孩两个同时都为被保险人，我们所有保险都是一个投保单，一个投保人，就是花钱买保险的人，一个被保险人，一个受益人。可是育婴年金是一张连生保险，就是两个被保险人，这种保单在国内比较稀少，比较稀缺。这种保单它有它很大的功效，万一爸爸不在的时候，保险公司会在隔年开始，每一年给小孩子生活费跟教育费，一直给他到大学毕业。万一爸爸不在，小孩在的情况下。万一小孩不在，爸爸在，又有另外一种给法，就是前面的钱不会让你吃亏。这种保单会比较贵一点，如果需要买这种保单可以上网查一查，或者到我们公司咨询一下，我们可以帮你找一找，国内有没有这样的。因为每个时间段不同，可以按照方式的需求去找。 前面提到一张保单一千五，这个大概五千到六千，这一张保单很抱歉我不是威胁各位，这张如果帮小孩子做这个保单规划，认养干爹这种计划的话，如果是一千两千的话，我劝你还不如不做，没有太大意义。如果要提到真的给小孩子保障一生的计划，我告诉你入门不低于六千，一年一张保单。基本上一万二到一万八可以做得比较漂亮一点，六千是最低的门槛，一万二是比较合理的，一万八可以做得很漂亮，当然如果说我们家比较有钱，做三万可不可以，那当然没问题。多多益善，反正存的都是给你们家小孩子的。我告诉各位一个门槛，六千，比较标准的一万二以上。我自己也会考虑一下这样的问题。这是第三次购买保险，给小孩子一个保障，未来一定有成长，一定有生活费，一定有教育费的机会。
第四次购买保险该为自己了，前面为了父母，为了爱人，为了小孩，第四次购买保险，人到中年，到轻中年的时候，大概四十岁左右，差不多跨进这个门槛的时候，这个时候轻中年人生大概最黄金的岁月的年段，从三十七、八岁，一直到五十五岁左右，这个时候是人生最黄金岁月收入最多的时候，这个时候人要做退休养老计划，为自己来做退休养老计划。这个时候要买什么呢？养老寿险，退休年金，或者是投资型商品。在这三个板块，但是在这里我没有办法给各位说，您做多少是比较合理的。为什么呢？因为投资型的商品，它是多多益善。年老退休以后你是要粗茶淡饭，还是要四菜一汤由自己决定。存得少，当然退休的时候能花的钱就少，吃得比较不好。如果存得多，未来的岁月当然可以用得比较宽裕一点，这是根据你未来需求来定的。这个部分我不给各位，我告诉各位，你可以买这些东西，但不适合告诉你准备多少是合理。根据您的需求来做，到了最后一次，什么时候呢？ 高额的终身寿险不适合大多数人
最后一次购买保险是为了避税计划，假设您55岁已经是一个非常成功的企业家，这个时候您家财万贯，家底丰厚，说实话您根本不需要买保险，真的，您那么有钱，您买保险干什么？但是这个时候你还是会喜欢找我。为什么？因为你希望把你一生努力的结果，能够更完整的移转给你的子女，甚至孙子，叫做财产转移。所以这个时候保险公司自然而然的变成了被你利用的工具。所以你是利用保险来转移资产，来进行避税计划，这个时候你要买的只有一种东西叫做高额的终身保险。可以让你来做避税计划。 所以在各位去思考，您过去可能买过某一张保单，现在假设你在哪个时间段，如果38岁，而且结婚了，而且有小孩，就思考了这个部分的买了没有，这个部分买了没有？我这个部分买了没有？如果我现在结婚有小孩，这个部分里面缺什么，你缺的部分就是你思考我现在如果还要买保险，我去寻找我缺的东西，而不再是人家来给我推销什么东西，我去买什么东西。 讲到这里，下面还有半个小时的时间，留给大家现场来提问。如果想问什么问题，或者对今天我所表达的内容有什么不理解的地方，留给各位来询问。
网友：苏总您自己买了第五张保单没有？ 苏武图：没有。 网友：为什么自己不买呢？ 苏武图：因为我现在还不到那个家财万贯，家底丰厚，我还没有到达那个程度。我在这个部分买得比较多，我基本上我大的保单都在台湾买的，前天刚刚才交台湾的保费，一年交几万块，在台湾也买意外险，两千万，都相当于现在的五百万左右不到一点，台湾的意外险比国内便宜一点。因为它的竞争比较开放一点。 网友：我想问一下万能险年轻人买合不合适？ 苏武图：请问您对万能险了解有多少。 网友：我也不知道好还是不好。 苏武图：我是这么看待万能险的保单，首先必须澄清一点只要国内保险公司设计出来的保单，我必须告诉各位都是好保险。中国没有一张不好的保险，因为不好的保险人家也不会设计出来，但是是合适不合适你的保险。但是我给我的客户立一个规矩，我这个人蛮霸道的，我做保险业务，我很霸道，霸道到什么程度呢？包括当年大概是在99年、2000年平安推出投资连结保险，就是国内第一张投连保险推出的时候，我们也都卖得很疯，曾经有一段时间。但是说要成为投连险，或者万能险的客户的前提，如果你以前没买过保障型保险，没有买过小病医疗保险，你没有买过重大疾病保险，你的保障医疗跟大病如果都没买的话，我不会卖你投连，我不会卖你万能保单。因为大部分国内的保险代理人会告诉你这么一句话，这张万能保单只要买了之后，可以在什么时间点上取出来，他可以变成保障，可以变成拿成做大病，所以他所解说的万能，你可以在你缴了这样一笔高额保险费之后，其实道理很简单，就是等于存了一笔钱在保险公司，经过若干年之后，当你有需要想拿出来，我小孩想上大学我急需要一笔钱，或者我老板住院我需要拿出一笔钱出来看病，即使在半途你去做部分的解约，或者部分提前兑这样一个动作。你做零存整取那种概念，定额存钱那种概念，每一年存到后来，当然中间我告诉你，我收了这个保险费之后，我们会有一个帐户，我们去投资，投资有高中低的获利。 我告诉各位千万不要相信那个东西。如果能听的话，只能相信最低的，千万不要相信那个最高的。因为那都是假设值，我告诉你保险就是这样，一掰两瞪眼。如果真的可以赚那么多钱，为什么自己不去赚，自己为什么不去买。所以投资型的保险其实它的获益空间不是想象中那么巨大，它一定会比银行利息好。如果你现在什么投资理财都不做，你家的钱，你家的现金就放在定期存款，就是放定存，或者放活期，如果只是这样投资渠道，连股票都不敢炒，像我这种人我担心受怕，我怕死，我没有买过股票，真的没买过。我看我哥，我哥就是一个专门炒股的，我哥从台湾现在到苏州，他天天在玩这些东西。高空来高空去的，我看着每天都跟着股票涨跌。涨的时候兴奋，跌的时候我心脏不太好。我认为53岁保养得像38岁，就是因为我觉得很宽平乐道，我很开心，钱够用就好，保险买得够多。我还OK，至于说获利多少，这个东西真的不太可信。我的个人观点，首先要把保障型保险，健康型保险，医疗保险先买足了，如果资金真的蛮充裕，又没有太多其他投资管道，根据你的能力买一些退休年金，投资型上来，投资连接万能保单，没有问题。你行有馀力，去买一个。但是如果你是我的客户，第一张前面全没买，这一张绝对不卖你。我说不卖你，你跟人家买，那是你家的事我不管。但是如果你是我的客户，我必须对你的负责。 网友：25岁时候买第一张买单，是不是要买消费型？
苏武图：是消费型的，所以很便宜。 网友：时间多长？ 苏武图：基本上20年，有20年交，有43年，各家保险公司不太一样，定期保单20年交比较多。 网友：20年交保到多少岁？ 苏武图：保到45岁，如果25岁投保，大概保到45岁。在你人生最精华，风险最高的时间段，像我的客户周磊20万意外，20万定期保险，一保保到56岁，到46岁，每个月只要一千零二十六块，就可以享受40万的保障。他在后来加了其他保单，买了寿险那些东西，所以他买的寿险就是偏重于分红，或者偏一点理财型的东西，因为他的保障额度已经够了。 寿险保障买多少：主险保额不应低于20万 苏武图：我告诉各位一个概念，我们内陆的一个概念。你的寿险保障买多少，每一个人的寿险保额，主寿险的保额应该不低于20万。如果你有重大疾病的保险的话，重大疾病保险必须不低于40万的保额，20万的寿险加40万的大病保险，那么你再加一个40万的意外险，这样搭起来有一百万保障差不多。那么20万的寿险保额可以是存定期保险，去赚十万，有终生型的保险占五到十万，或者分红保险占五到十万，你一块一块去叠加。为什么说不要低于二十万，咱们都是年轻人，咱们也不要谈忌讳。说实话真的有一天突然没了，你说办个丧事不用三五万吗？万一留给老婆、孩子，如果只留十万块，告诉我，十万块他能活多久？十万块老婆带着小孩她能干什么？就想一个最简单的问题。 今天从北京到广州来，也没给大家带礼物，这一张彩色的人生风险规划表就奉送给各位，谢谢！ 主持人：相信刚才大家听了苏总幽默风趣的演讲，我相信大家一定明白了人生的风险规划、一生中的五张保单，特别是他用自身实际的案例清楚明白的告诉大家：一生之中的五张保单如何购买，购买的险种有哪些，保额与保费有多少。比如，年轻人应买张1026元的保障类保单，还比如不能因为业务员的人情关系或者产品停售等理由买保险，也不要盯着投资型保险的高收益等等，这些内容我相信他是对于大家的忠告。作为一名在泛华保险服务集团这样国内领先的保险中介企业的工作人员，有责任也有义务，站在普通大众的角度，站在保险消费者的角度，告诉每一个人如何买保险！ 其实保险不仅仅是人寿保险，还有财产保险，家里的财产，比如车子、房子、金银首饰都需要保险，比如我们外出旅游、出国留学就不得不买保险，如何分清楚，精明的规划和购买，是我们后续的话题。由于时间关系，今天的讲座到此结束。请各位网友持续关注搜狐理财课堂，后面我们会陆续推出不同的保险话题和重量级的资深专家，相关具体的内容会在泛华和搜狐的网站上公布。 谢谢苏总！谢谢各位！ |
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