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麦肯锡香港公司副总倪以理：在全球看财富管理的趋势 主持人：经过半天的演讲大家已经有很多信息的交流，可能大家还是比较关心我们的主题，财富管理，演讲嘉宾都提到财富管理是一个很大的蛋糕，非常诱人。在中国这个蛋糕到底多大，这在哪里，我想是在座各位非常关心的问题。我们这次请了麦肯锡的倪先生，倪先生最近专门做了一次国内财富管理的一项专题课题研究，得出了很多有趣的非常有价值的结论，想借这个机会跟大家做进一步的交流。下面有请倪先生。 倪以理：大家好，我是麦肯锡香港公司的副总，我是专门负责财富管理和资产管理的，在台湾、香港跟中国大陆都有一些经验，今天很高兴可以和大家分享一下我们在全球看财富管理的趋势跟一些我们对于现在中国大陆财富管理发展的趋势。我首先讲一下全球的趋势，然后再讲一下对于中国大陆的一些提示。 在这里我们看到财富管理仍然是非常有利的一个项目，如果收入来讲，客户在你这里存100块钱，你在他身上可以取得一块钱的收入。很多时候在现在亚洲国家不是这么容易可以把财富管理单独分出来作为一个部分的，如果你把这个分出来的时候，把基金跟零售跟财富分出来的时候，大概你的利润是1/3左右，如果你看2005年和2006年的时候，本身资产产生出来的成长和另外的钱拿进来的比例有多少，这样也可以看你现在整个财富管理的健康状况怎么样。 2005年和2006年我们做的全球调查发现，大家应该都是非常开心的，以前没有这样大的成长和这样大的利润，财富管理绝对是在一个非常高的点。以美国市场为例，最大的几个市场份额大概是6%左右，瑞士银行、US和摩根斯坦尼他们也不过是2%到3%。这个说明什么东西呢，财富管理跟一般的一些零售项目不一样，如果你有一堆个人能力很强的财富管理专家，你可以拿到一定的市场份额，因为你从人方面去着手的时候可以拿到你的一些有效客户，而且这个利润是可以很高的。现在在亚洲，做得最大的差不多US也是5% 到6%的市场份额，财富管理的市场绝对可以容纳很多比较小的比较专的不同市场。当然越大的时候也是有规模的。 如果讲财富管理全球大概可以分开四个不同的业务模型，这四个业务模型从左边到右边可以看到，第一是一些综合的银行，花旗是个很好的例子，它是综合性的财富管理。第二种是一些投资的专家，好象高盛就是其中一个很典型的专门投资专家。第三种是以证券和以经济业为主的，美林是一个很典型的，在美国以经济业开始的财富管理。第四种在美国、欧洲流行的是一些信托银行，比如北美信托，专门对一些大家族或是个人信托提供这样的服务。这个图里面比较黑色的地方是讲不同的业务模型，不同的产品是有所区分的，如果你看那些综合的财富管理银行来讲，基本上在投资好象一些对冲基金，或是在信托，甚至贷款方面都是有做业务的，尤其贷款是有做业务的。第二种好象高盛这样，基本上是在投资和另类投资这两方面去着手。第三种如果是经济上为主的时候是从交易量为主的一些业务。第四个传统的一些信托银行，大部分从一些做信托，做遗产税这样的为主。不同的业务在不同的领域是有他们的专长。现在在国内，当然没有发展到这个地步，但是可以想像在我们这么大的一个国家，这么多不同的客户来讲，我们做财富管理的时候应该怎么想我们的价值在哪里，我们的品牌应该是一个投资专家或是全方位的综合银行，或是以经济证券为主，或是以个人信托为主的银行，这是值得我们去参考的。 在全球最近有一个趋势，就是对于一些另类的产品增长得特别快，在这里我们把一些不同的资产类别从上而下分，最顶的是一些增长得最快的市场，第一种是一些结构性产品，它现在占整体的个人财富的资产大概是4%，它的成长度是160%左右，在过去几年，结构性产品是增长得非常快的其中一个资产。第二种是对冲基金，近几年尤其是你们听到很多有关好的也有，不好的也有，对冲基金的一些消息，这个也是现在在财富管理的领域里面一个很大的趋势。第三方面就是一些跟房地产有关系的，现在越来越发现房地产是一个非常好的资产，所以很多不同的资产管理公司，我知道摩根富林也是，成立很多关于地产的基金，在全球来讲也是一个很大的趋势。平常很多很传统的基金在近年也有成长，但是相对对冲基金和房地产基金来讲它的增长度比较慢。 我们在全球做很多基金项目的时候，通常看到的问题大概可以分不同的五类。第一类是现在客户的专长或者他们对于财富管理的知识是比我们现在的这些财富管理的专员的知识增长快，现在因为互联网的关系或是一些资讯比较容易找到，很多时候我们看到是客户已经很懂了，但是现在跟我们讲的专员他还是不太懂，或者我知道得比他多。这是一个很严重的问题，因为以前你跟他讲的时候，客户是都很信任你，你讲什么东西他觉得你是专家。现在因为资讯的关系，很多时候要做一个专家也没有那么容易了。我们听到的从客户那边过来的消息是他们觉得我现在比我这个财富管理的专员还要懂，或者我很久没有听到他跟我讲一些我不知道的东西。这个是很大的问题，因为如果这样长期下去的时候，可能一些非常低成本的办法，比如在网站的交易，或是本地的电话交易，相对来讲取代了一些个人的财富管理的理财专家。 第二个大的趋势是看到现在对冲基金或者一些另类的产品成长很快，但是人家对于风险是不懂的，这类的客户跟我们讲说现在很有兴趣投资在不同的类别，可是我也希望财富管理的服务人员可以跟我讲风险究竟多大。不同的产品它对于我来讲风险和增长之间的取舍怎么把握，他们很有兴趣知道这方面的资料，很多时候我们做财富管理专员也对于这方面的能力有限。 第三以往的财富管理行业是给客户一个接触不同产品的渠道，但是现在问题是客户对于渠道的价值很有怀疑。他觉得如果你光是一个渠道而已，为什么我要付这么多钱。如果上网做交易的时候可能给的服务费也是非常低的，你在渠道方面光是给他一个买卖的交易平台，他不如去那个平台上交易，为什么要经过财富管理的渠道交易呢。这给了网上交易平台一个非常好的机会，对于传统的做资讯的做财富管理业务的也是一个很大的威胁。 第四做财富管理其中一个很难做到的把客户所有的资产统一在一起，如果现在很多不同的资产管理或者财富管理的一些技巧都是说你的资产现在加起来这样，所以要不同的平衡分布，或是要怎么样。但是其中一个很大的问题是客户不会把他的所有财富放在你这里，也不会告诉你，你要做的非常多。现在是返过来的，客户觉得如果我要买一些对冲基金的时候，我应该跟哪一家去买，如果我要做一些定额定期基金的时候可以去哪个银行买，如果做另类投资的时候可能有一个投资专家帮助我。一方面给一些有专长的投资专家发展的平台，但是另外一方面对于传统的银行或者证券商来讲，这个财富管理的业务能不能把你客户所有的资产都放在你这里呢，也是很大的一个问题。 最后第五客户越来越觉得可以在不同的渠道拿到很好的信息，很少的个人理财专家或是网站上，或者在美国很流行的投机简报，会每一个礼拜每一个月寄给你，上面写很多，比财富管理专员还要专家的资料。对于财富管理来讲，这五点是我们现在碰到在全球大家都共同觉得这是很大的威胁。 在我们去年的调查里面可以看到一些很有趣的图，最左手边每一个财富管理的专家他一般来讲他的收入有多少，在欧洲以欧元算的时候，大概平均一个财富管理的专员可以赚到130万欧元。这个收入当然是很高了，因为他们这边的资产比较多。但是你可以看到，头10%和最后10%差别是很大的。当我们投10%的时候大概可以赚到260万，但是如果看到最后10名的时候，他们大概只有30多万欧元的收入。中间的差距也很大。而且这个差距是越来越大，这也是全球做财富管理很头痛的问题。现在财富管理专员非常多，但是中间很难有一个平均的标准，如果客户来到会觉得为什么你这家银行或是财富管理从一个听的跟另外一个人听的完全不一样，究竟你们想得是什么。为什么现在我资产的成长跟我这个专员是有关系，但是你银行没有控制到他们的配置。这是很大的问题。最右手边是他们平均的客户有多少，这也是很有参考的价值，如果最多的财富管理他们觉得一个财富管理的专员大概可以服务330个客户，最大的客户他们觉得一个财富专员可以服务28到45中间这样的一个比例。在不同的财富管理服务者他们对于一个专员服务多少客户也是有讲究的，有些觉得既然现在客户有需要他会来找我，不如一个财富管理专家是可以对比较多的客户。但是同样地，有一些觉得我应该是比较主动去服务他们，我要主动服务的时候大概过了100个左右是很难真正体现的。这个和你的策略有关系。有一点我们觉得也是距离越来越大的，很多领导觉得财富管理的投资很多，但是在前线他们真的去操作的时候，这个距离和他们想象差得很远。举几个例子，第一现在很多财富管理已经有非常成熟，从台湾来的专家已经讲到现在已经有非常好的流程，从开始接触到最后卖一个产品已经有很好的机制。如果你看现在的业务员在前线怎么服务的，就知道他完全不理你上面的，最后同样有产品的销售，尤其是到月底的时候，上面虽然讲很专业的服务，虽然开发也是给很多服务费，开发一套非常好的东西出来，但是前线这个执行非常有限。第二投资很多在IT方面，IT的厂商现在也是非常好的日子。我们应该把更多的精力放在前线，怎么样科学地使用一套工具一套模型。很多财富管理也很注重团队的精神，一个人懂股票，其他人可能懂基金，一些人是懂保险的。以一个团体的服务是比单独个人的服务好。但是在财富管理的领域里面，通常客户的归属是一个问题，很多人不愿意其他人进去服务我的客人，很怕他把我的客人抢走。同时你个人也没有这个办法真正去都做到。很多不同的财富管理业务很头疼的问题是怎么可以在保护你的客人这个前提下，可以有一套东西让其他人进来服务你的客人，当然这个和你的薪酬跟你怎么去算里面的佣金是很有关系的。是很重要的一个议题。最后我们做很多培训，和所有的专员做一些培训。但是最后他们对财富管理的概念也不见得比现在提高很多。我现在讲的是欧洲的情况，虽然中间可能很多议题现在你们也是在面对的，但是这也是全球同样的，都看到同样的问题，不同的财富管理的业务可以讲它里面的工具都厉害，到前线的时候大家都有同样的问题，这个问题在台湾特别严重。 我在这里把一些不同的业务员或者他们的一些法规写出来。第一方面整个财富管理的价值定位问题，通常他们觉得他们的价值定位和其他人不一样，你去问所有的业务员，无论是资深的还是新的业务员，你问他你们的财富管理和其他家有什么不一样，一般都讲不出来，或是比较虚的问题。或者你问五个不同的财富管理专员，他们跟你讲的答案也是不一样的。还有一些讲到我现在唯一的价值就是我，所以从整个财富管理的业务来讲，唯一不同的就是客户，其他没有什么不一样。第二他们对于工具和流程的分配，工具在用的时候不是太好用，会花很多时间去填表格，或者要很多不同的东西做，做完之后不见得可以有利于做销售。第三就是设这些绩效管理的指标，最后目标达成不达成跟市场有关系，跟你我也没什么关系。我们把最终的KPI算出来，把很多不同的指标拿出来看，到最后从业务来讲，KPI最后还是变成一个负担，不见得对于他们是有直接的用途。 这点也是很有趣的，我们做这个调查的时候也看过一下，现在如果财富管理的专家和客户讲完之后，他们跟着他的说法去做投资的时候，跟如果你光是去银行投资的时候有什么不一样，我们发现一个很惊讶的东西，你越听投资专家讲的去投资你越比你现在银行讲的这个方向你的收益率越低。这说明基本上所有的财富管理专员讲的是有用的，光是银行写一份报告出来你应该投资什么，光是根据这个的时候还是会比跟着你现在那个投资专员讲的，你今天买什么你今天卖什么，你的收益率还会好。如果我们的客户最后意识到原来是这样的时候，我们前线财富管理的专员他们干什么也是很大的问题。当然在发展中国家，刚刚听过一个比较清楚的办法可能是比较好的，不是被动的投资，如果光是银行给你一个方向，你根据银行的看法不听其他人的看法的时候，可能对于客户来讲是一个最好的选择。刚刚提到我们现在怎么去控制我们的专员讲得都是一样的，他们中间没有一些现在要做多少交易，之后我的佣金是多少，或者我现在应该卖什么产品，因为它的佣金高。如果他没有这个信心的时候，怎么可以把客户的利益放在第一位，真正让客户产生业绩，这是很大很重要的问题。现在从媒体这么大地去写这个东西，在网上可以找到资料，从资讯这么容易可以找到的前提下，我们财富管理专员越来越难可以在现在不同的情况底下去做投资。 返过来如果看中国大陆现在的财富管理，我们面对什么问题，我觉得全世界也会看到同样的，但是也会看到一些在大陆看到的问题。第一现在不同的财富管理虽然从硬体方面我们都做得很好，在深圳、香港、北京都看到一些非常棒的投资中心里面的装修，各方面都做得很漂亮。但是如果去看不同的银行的一些装修也好，或者它提供的产品也好，也是很一样的。如果问他和另外一家有什么不一样，大部分也是讲不出来的，不明显的。所以第一差异性在哪里。每一家都在讲利润要增加，财富管理是我们最重要的发展方向。但是如果不是想清楚我们对于客户的价值在哪里的时候，在市场没有这么牛市的时候，可能会是一个非常难继续做下去的。第二是前线的训练跟RM提供的服务品质。第一我们看到现在已经通过很多训练的一些服务员也是不多的。第二现在前线的业务员很多时候去找那个折扣还是努力要做的东西，但是他们是提供一些比较好的FI，我们现在还是没有足够的精力放在去引导他们要做一个非常好的客户服务。第三在现在这个市场里面，其实老实说也不一定会怎么样，但是现在如果不去努力，不做一些基本功的时候，客户返过来问你的时候你有什么看法，我们的客户经理怎么面对这个问题确实是很大的忧虑的地方。另外是产品的问题，我们现在可以卖的产品有限，这个和大陆的基本市场有关，和政策有关。这个业务的模式和市场的垄断性是太密切了，今天是好，但是明天会怎么样谁也不知道。我们应该在财富管理里面怎么开始想多一点，注重在现在中国的股票市场，可以把它逐步分散，可能是分散在一些QDII的产品，可能分散在一些其他另类的产品，比如说房地产的一些产品。但是这个确实是一个现在过于集中在中国的股票市场的一个很大的一个，现在看不到未来可能会发生的问题。最后也是最难克服的，是在渠道里面的文化。很多现在在分行里面或是支行里面的业务员，对他们来讲做财富管理，做个人财富管理是一个非常小的精力，虽然我们总在讲，但是在支行里面要多做一些财富管理，对于他们来讲所有的薪酬制度和今年的目标和他们的升官都是完全没有关系的，对他们来讲这个好象是要求他们做多一点，从他们来讲是没有直接的关系。这个我不觉得是一个制度的问题，这是一个很大很重要的文化问题。怎么样把零售业和企业的业务真正分开，在分行真正有一个把两边去分开的发展，怎么在零售的业务是有一条规划，让他觉得在这边发展最后会有成果。不是一天可以做到的，但是如果以后要在财富管理做得好的时候，现在马上要开始想办法怎么可以慢慢地把这种文化在每一个新来的客户尽力，每一个支行的行长，每一个分行的行长里面慢慢要灌输这样的意识。 未来会怎么样，财富管理的业务我们想在未来几年会是有很大的变化，从今天第一点是产品不多，然后主要是国内的一些股票为主，会变成有不同类别的产品，比如QDII对于以后我们可以发展产品会是一个很大的影响。现在也是开始不同的保本产品出来。从现在很小的产品，主要是国内的股票为主，到未来几年之后可能会完全不一样的产品的一个情况。第二现在主要是透过我们的客户经理或者支行行长去找那个存款，或者去卖一些基金，但是我们相信在未来，肯定会有一整个团队都是一些透过专业的训练服务的客户经理，可以从一个规范的专业的流程去做销售。我觉得这个专业理财专员的出现会对财富管理是很大的影响。我们以后的客户也会更有选择，他会找一些真正给他服务的人，对于财富管理他们不会觉得是一个买产品的渠道，但是会去找好的服务的一个方法。第三现在我们的分行整个网络是很重要的，因为我们看现在财富管理的市场份额我相信跟我们分行的数量，跟我们不同的客户的数量是有直接关系的。但是我们已经开始看到有一些做得比较好的财富管理，它可以在分行数量不多，但是客户的品级是非常好，平均客户的资产，平均客户的销售，平均客户有的产品量也是很多的。所以我们觉得这个差异是会越来越大。最后一点，现在整个不同的财富管理的差异性不多，将来我们觉得会是一个越来越有不同类型的财富管理业务出来，可能不会像前面看到全世界有四大类不同的趋势，但是我们相信，不同的银行，不同的专项、不同的做财富管理的公司，他们会对不同的客户分隔做得越来越明显。对于我们来讲我最后提四个问题，第一对整个产品的路线我们要不要想得很清楚，我们未来六个月、一年、两年应该往哪一个方向，我们现在在财富管理的业务里面有没有一些非常好的产品，整个产品的路线图应该怎么画出来。第二我们在训练我们现在的客户专员的时候，有没有想得很清楚训练的团队和训练的计划怎么样，他的生涯规划从进来到升到一个非常专业的专员的时候，我们要想清楚他的生涯规划是不是很细，对他来讲是不是有足够的延伸，让他真正在这个行业里发展。第三我们怎么想办法突出分行的网络限制，利用网上的发展，电话中心，不同的渠道去辅助现在有限的网络。最后，我们有没有想得很清楚我们现在的客户以后在不同的市场的情况之下会有什么需求，我们是不是真的知道他们现在跟以后的需求是什么，然后让我们可以走在服务他们的前面。 我没有所有的答案，但是我相信我们在未来几年里面会看到不同的趋势在国内里面发现。财富管理是非常有盈利的，但是这个挑战也会越来越大，谢谢各位。 网易声明：本版文章内容纯属作者个人观点，仅供投资者参考，并不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。 本文来源：上投摩根 |
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