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面向中国家庭的三角营销模型
一、90年代以来中国家庭价值观变迁的三大特点：1990-2003 1.从“长者权威”到“子代偏重”和“文化反哺” 传统儒家文化影响下的中国家庭观念历来强调长者的权威，孩子在家庭权力结构中一直是弱势群体的代表。而20世纪70年代末期开始推行的计划生育国策从根本上改变了原有的家庭结构，子女在家庭中的地位也因此得以迅速提升。在由父、母、子/女构成的现代家庭结构中，独生子女成为这一三角关系中子代一角的唯一支点，这种家庭稀有资源的特殊角色导致了现代家庭中的“子代偏重”现象。3 如果说新型家庭结构为“子代偏重”现象的出现奠定了基础，那么“文化反哺”现象则是“子代偏重”之所以能得以存续的一个动力。“文化反哺”现象并非中国独有，但是中国社会特有的发展进程却使这一特点表现得尤为突出。由于父辈大多因遭遇“文革”而丧失教育机会，成长在知识频繁更新的信息社会中的新生子代在获得新知的能力上又远远高于父辈，较高的文化资本和能力使孩子在部分家庭事务中获得了发言权甚至决策权，甚至可以对成年父母的生活进行干预，从而颠覆了几千年来形成的“父为子纲”的亲子关系。4 2.经济资本的转移：“父为子纲”的完全颠覆与青年人成为家庭经济支柱 中国传统的父权制中最根本的规则就是“父为子纲”，其中尤其强调家庭中老年男性的绝对地位。而20世纪90年代以来，社会产业结构的剧变使得许多中老年人的经济地位持续衰退，这直接导致其在家庭权力结构中地位的不断下滑。中青年人却因在新兴行业获得经济强势而跃升为家庭权力结构中的主导者，并在很大程度上控制着家庭的经济活动。因此在现代家庭里中老年人虽然在家庭伦理的角度上仍然受到尊重，但在家庭事务的很多领域里原有的决策地位已退至边缘。 3.“男主外女主内”的模式回归 传统中国家庭中“男主外女主内”的角色分工历来占主导地位，但这种分工模式曾随着中国的妇女解放运动而经受挑战（主要在新中国建立以后），女性穿与男性一样的衣服，与男人一样工作。改革开放以后，女性在外在装扮上回归到女性形象，但女性地位却随着在社会经济建设浪潮而强化，出现了得到社会承认和倡导的“女强人”概念，女性仍然想做“象男人一样的女人”。90年代末期，随着中国商业社会成熟和工作压力的增大，女性认识到在获得事业成功的同时，他们将失去生活和女性自我。因此，在保持经济独立的同时，女性角色出现回归，也就出现了“男主外女主内”家庭模式的回归。2001年中华女子学院曾经在全国六个省市的五所女子院校中做过性别意识的调查，调查发现85.3%的女大学生不同意“工作是女人生活的重要组成部分”；而对“相夫教子是女人最重要的工作”持赞同态度的女生占了72.3%5。2001年前进策略&零点调查的女性形象研究同样显示，社会在期望女性有自己的事业的同时，更要求其保持传统的家庭角色。6这一数字也得到另一项研究结果的坚实佐证，2002年零点调查对新男性的研究显示，男性在家庭和社会中的强势地位仍得到人们的普遍认同7。 现代家庭的“男主外女主内”模式与传统的“男主外女主内”模式有着本质不同。旧模式中妻子通常不工作，缺乏与丈夫取得平权的经济资本，而新模式中妻子在经济上相对独立，地位也相对平等，很多女性在家庭内外事务上都获得了更多的话语权和决定权。因此，中国的女性角色从传统模式中的“弱女人”，到妇女解放后的“女强人”（“象男人一样的女人”），直到现代社会的“强女人”。 二、90年代以来中国家庭价值观念变化对消费的影响 1.孩子：小件个人商品的决策者，家庭大宗消费的影响者 孩子在传统家庭中的消费受到父母的绝对控制，他们的衣、食、玩、学等用品均由父母提供，但现代家庭观念中“子代偏重”和“文化反哺”的现象则使孩子在家庭消费中的地位有很大改变。这种改变突出反映在两个方面：其一，孩子的消费在家庭中变得越来越重要，即便是一些家庭共用的大件消费品也往往以孩子的需求为中心，孩子在家长的购买考虑因素中已经占有非常重要的地位。根据零点调查1996年在北京、上海、广州、武汉4个城市针对425个有7－12岁孩子的家庭进行的抽样调查，孩子的消费占据了家庭收入的30%左右8。而另一项有关家用轿车研究的数据则显示，“为了方便接送配偶、孩子”是家庭汽车消费的四个主要目的之一，其中“31-40岁”年龄组的人做这一选择的人数比例最高9（该年龄段人群拥有孩子的比例较高且具备经济优势）。 资料来源：零点调查与前进策略《2002年家用轿车研究》，基于2002年12月对北京、长沙、成都、广州、上海、福州等19个城市4178名18-60岁家庭轿车的实际用户和潜在用户的配额抽样调查。 其二，在家庭事务中获得发言权甚至决策权的文化资本和能力使孩子能够主动地对家庭消费决策产生影响。零点调查一项关于消费新趋向的研究结果表明，不同年龄段的孩子对家庭的消费决策均具备一定的影响力，其中13-18岁的孩子对家庭消费决策的影响力高达44%10。零点调查1999年在北京、上海、广州、武汉4个城市针对中学生的消费研究表明，孩子不仅对个人学习、生活用品拥有强大的决策权，而且对于买房、装修等家庭大宗消费也具有一定的建议影响力11。从中学生决策权分布图中可以看到，在和孩子高度相关且商品价值不大的商品上，孩子有较高的决策权，如中学生的零食、杂志和个人用品等；在与孩子相关度低或价值比较高的商品上，孩子的决策权较小，如房子，家人的衣服等。 2.中青年人取代老年人成为家庭消费的主要决策者 由于经济改革及新经济的发展， 老年人在现代家庭中已经失去了对家庭财产的主控权，中青年男性作为家庭经济的支柱，成为家庭消费决策的绝对掌控者。前进策略&零点调查2001年关于住房和电脑消费的研究显示，购买房子的决策者中有5成以上是31-50岁的中青年人；电脑的购买决策者就更加年轻化，35.8%的家庭中购买电脑由18-25岁的青年人决定，20.6%由26-30岁的人决定，21.3%由31-40岁的人决定12。而在家庭耐用消费品中，50岁以上的老年人的决策力更是明显减弱。 3.丈夫：家庭大件消费的终审者 妻子：家庭日用品的决策者，家庭消费的信息把关人 在各项消费品的购买决策中，房子、汽车等大件消费品及其它耐用消费品均由丈夫主导决策，而妻子则在家庭日用品的购买决策中居主导地位。零点调查2002年的房地产研究也充分表明，无论是购买家庭的第一处还是第二处住宅，都有接近七成的家庭主要由丈夫最终决定13。同样，2002年的家用轿车研究也发现，在购买家庭轿车的决策过程中，39%以上的妻子认为“丈夫在买车的这件事情上影响最大”14。 丈夫和妻子在不同的消费品类别中各居决策主导地位，他们的决策模式也存在显著差异。丈夫由于生活节奏快，工作忙，在实际的家庭消费决策过程中，除了在住房、汽车等大宗消费品（中国女性对建筑、机械、电子等产品知识往往惧于了解）的购买过程参与较多外，对其它的耐用消费品往往只扮演终审者的角色。而在耐用消费品的整个购买过程当中，前期的信息搜集和比较的工作往往由妻子负责，丈夫只是最终的拍板人。通常的购买流程是“妻子帮我逛，逛得差不多了，然后她叫我去看行不行，决定权在我手上，但逛商场是她的事情。”女性对购物和商品信息的热衷在2001年前进策略&零点调查的口碑传播研究中也得到印证，此项研究表明，男性和女性虽然都乐于汲取并传播信息，但女性对“购买和使用商品的经验”、“生活小常识”、“子女教育”以及“医疗保健”等方面的关注程度明显高于男性15。这也使女性更多地担当着商品信息把关者和家庭日常消费主宰者的角色。 三、结论 家庭价值观念对家庭消费的微妙影响使三口之家（即仅由父亲、母亲和孩子组成的家庭）的家庭消费模式呈现出三角决策结构。而即便是在传统的三代同堂的家庭，随着老年人在家庭决策中地位的弱化，家庭消费决策模式也具有同样的特征。 但在对不同类别的消费品，三者在购买决策流程中的互动关系不同。在家庭消费中占最主要地位的孩子用品、耐用消费品和日用消费品的消费流程中三角决策模式的互动呈现出不同的特点： 因此，针对家庭消费品的营销，应考虑不同家庭成员的特色及其在决策过程中所起到的作用： l 孩子消费品：基于双边沟通的二重奏 在与孩子密切相关的物品上，孩子具有强大的决策权，父母一般会尊重孩子的选择。因此这类商品的营销应围绕孩子进行，在不与父母的基本理念冲突的情况下，企业应针对孩子实现产品诉求。但在进行产品传播的时，要实现两个层面的沟通，一方面应强调有吸引力的卖点，以吸引孩子的注意力；另一方面，要帮助孩子找到一个理由，让他们可以说服父母，让父母认同该项消费对孩子的价值。 l 家庭日用消费品：母亲的华彩乐章 作为家庭日用消费品的决策者，母亲几乎具有绝对的权威。与孩子的地位不同，母亲在家庭日用消费领域的消费决策是几乎不受到其他家庭成员的影响的。特别是父亲，几乎对这类事情漠不关心，他们即不关心品牌，也不关心价格，只要有的用就可以了。而在这一领域，影响最大的便是女性之间的口碑（word-of-mouth）传播。这一点在上文中提到的女性乐于交流的话题中已经可见一斑。因此，家庭日用消费品的传播应该针对女性，同时要好记，并便于传播。 l 耐用消费品：顾及多边需求的微妙和弦 相对而言耐用消费品的购置是比较复杂的一个过程。这类消费品的市场策略应该考虑到家庭三方的利益需要。对于男性来说，“购买的原因”最重要。与女性和孩子相比，他们在决定是否购买时更为理智。而他们也会在妻子对可以获得的信息作出比较判断以后，再做最终的决定。所以，他们看重的不仅是产品的华丽外表或花哨功能，而是它真实的可感知的质量及其可以带给消费者的益处。 女性在家庭耐用消费品的购买过程中往往不是最终的拍板者，而是通过信息把关人的角色发挥其影响力。传播学中的“把关人”理论指出，传播者对于一切由他/她传递的信息都要进行筛选和过滤。因此，女性不仅决定了最终传达到男性决策终端的信息内容，女性的态度和传递信息的方式同样也会影响男性的最终决策。所以，为了使信息传递更为有效，产品的信息制定中应该少一些术语，使它更明白易懂。如果产品本身是技术复杂型的，就应该搭配有书面的材料说明，以使这些信息最充分地传递给作为最终决策者的男性消费者。 尽管孩子在耐用品的消费过程中不起太大作用，但是一旦他们提出反对意见，最终的家庭消费决策也往往无法形成，而他们的注意力常常被情感因素左右，所以最重要的是要让他们真的喜欢这样的产品。 参考资料： 1. Hellmut Schutte, Deanna Ciarlante, Consumer Behavior in Asia, 2. Roger D. Blackwell, Paul W. Miniard, James F. Engel, Consumer Behavior(Ninth Edition), 3. 郝玉章、风笑天，《亲子关系对独生子女成长的影响》，华中科技大学学报（人文社会科学版），2002年第6期。 4. 周晓虹，《文化反哺——当代中国亲子关系的新模式》，《家庭教育》，2003第1期。 5. 杨毅竹，《学校进行性别意识教育的必要性及其途径》2003 6. 零点研究集团，《现代女性形象研究》2001 7. 零点研究集团，《中国：新男性与新时代》2002 8. 零点研究集团，《中国孩子如何影响家庭消费？》1996 9. 零点研究集团，《2002年家用轿车研究》2002 10. 零点研究集团，《中国孩子如何影响家庭消费？》1996 11. 零点研究集团，《中国沿海地区中学生社会文化特征研究》1999 12. 零点研究集团，《居民住房消费状况研究报告，城市家用电脑消费研究报告》2001 13. 零点研究集团，《2002年房地产研究》2002 14. 零点研究集团，《2002年家用轿车研究》2002 15. 零点研究集团，《众口含金，关于口碑传播的研究报告》2001 |
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