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——保险大单的销售技巧
何谓“大单”？
所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。
在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。
职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。
世界上 78%的财富在22%的人手上
保险业中22%的人做了78%的业绩
同样的付出十倍的收入
竞争对象很少……
成功概率高……
可以延伸大单……
结交成功人士……
工作忙、难接近
优越感、难沟通
很自我、难说服
找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心；
各种俱乐部
休闲娱乐场所
“同族”聚会
“两会”名录
金融单位（证券、信托）中层以上干部；
城郊的富裕户；
国营企业单位的高级管理人员；
高科技产业的创立者；
广电、文化界的知名人士；
民营企业家、私营企业家
政府主要官员
有足够的经济能力；
有一定的预见性；
有特殊的经济文化背景；
保险理念较正确；
他们的特点：
1、对政策敏感
2、大部分资产都是固定资产
1、接触培养信任度的时间长
2、感情投入比金钱投入重要百倍
3、经营时间长
4、建议书要特别精美
5、接触每一句话要精心设计
6、售后服务尤其重要
您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?
——“最重要的工作是照镜子”
“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”
整理外表的九个原则 ：
1．外表决定了别人对你的第一印象。
2．外表会显现出你的个性。
3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4．对方常依你的外表决定是否与你交往。
5．外表就是你的魅力体现。
6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，
看来有精神。
7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。
8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；
我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；
我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。
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