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做销售，预约客户，与客户进行联络沟通，打电话是必不可缺的一环。在电话销售中，销售员应该从哪些方面入手，提高自己的销售技巧呢？ 1）销售员打电话注意事项 1、有效沟通 认真倾听客户的谈话，不要打断客户，适时地回应客户，让客户感受到理解与尊重，才能提高沟通效率，才能更好地了解客户反馈的建议与想法； 销售员讲电话时，要分清主次和逻辑，不要抓不住重点地啰嗦一大堆。 销售员在沟通中，要学会开放式提问，比如探索客户需求：“***先生，你觉得什么怎么样”。在进行开放式提问时，要循序渐进，不能太激进，会引起客户的警觉，否则，再想深入沟通了解客户就困难。（提问技巧文章：好销售都是问出来的，99%的销售员都需要掌握！） 对于客户主动打来的电话，销售员必须了解清楚对方是谁、打电话的目的，若有问题是自己不能解决的，要记录下来，交给专人解决，并且告知客户你的处理方法。不能事不关己，就推诿扯皮。 要对电话内容做笔记，包括谈话的对象基本信息、谈话的内容，对方的态度，出现的问题，并且认真总结，才能提高自己。（下次拜见客户，或者打电话时，才能针对问题，跟客户有效沟通） 2、肢体动作 打电话要坐姿端正，吐字清晰，语速平稳，面带微笑，才能给客户传递出愉悦的声音，带给客户好心情。不要以为客户看不见，就可以随便懒散地打电话，你的声音会出卖你。（电话销售，尤其是接通的一瞬间，销售员一定要用愉悦的声音向客户问好，好的开场白对后续沟通非常有用） 销售员打电话时或者可以站起来，站着打电话，声音更加有底气，有自信，更具说服力。 销售员打电话要有始有终，有些销售员有个好的开场白，却在最后草草收场，给客户留下不要的印象。销售员在结束与客户的谈话时，要礼貌的请客户先挂断。虽然只是一个小小的动作，却让客户感觉到了尊重，有利于销售工作的推进。 对于打进来的电话，销售员尽量在电话响起的3S钟之内接起，若是5S才接起，应该先向对方道歉。许久才接又没礼貌，会给客户留下极差印象。 2）销售员打电话的最佳时机 俗话说，话不投机半句多。做销售，把握不好打电话的时机，后面再精彩的内容都没办法展示。相信很多初级销售员在给客户打电话时，都遇到过这样的问题，那么，销售员该如何把握打电话的时机呢？ 1、按周划分 周一死亡日：周末刚过，周一一般客户会有很多事情处理，开会、布置工作等，哪有心情听你啰嗦。而且，周一人会比较浮躁，刚脱离周末模式，火气也有点重，销售员一般就不要去触霉头了。如果确有急事，避开早餐、下午会好一些。 周二至周四安全日：正常工作时间，一切都比较稳定，客户有心情听销售员讲，此时是销售员打电话成交关键时间段。（注：碰上大假收假后，顺延3天）。 周五厌倦期：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等有空我们再联系吧!”心都不在岗位上的客户你能指望他花时间听你的电话？ 休息日逃避期：销售员不要在节假日给顾客打电话。因为，节假日，顾客都喜欢放松的和家人呆在一起，不想去处理麻烦的事情，此时打电话，收效甚微。 2、按天划分 8:30～10:00：这段时间客户多忙绿，无暇接听与工作无关的电话。这期间，销售员可以为客户的电话销售做好准备工作：沟通的核心内容、客户资料信息……（提示：时区不同，时间不同，一般是在上班开始后2个小时内，客户比较忙碌） 10:15～11:00、15:00～16:10：较空闲时间，此间客户重要事情基本处理完毕，这段时间应该是电话跟进的最佳时段。（注意：3-8分钟是个客户比较容易接受的跟进时区）。 11:30～15:00、17:00~24:00：：午饭后属于休息时间，饭饱后，人比较疲劳，尤其夏天午饭后，客户多比较急躁，销售员不要去碰壁；同理，下班后，客户很累，也没心情听销售员讲。 3、按职业划分 不同职位，客户忙绿的时间也不一样，打电话的时间也就不一样。 财务避开月初月末；股票最好在收市后；公务员避开饭前、下班前；教师避开放学后；销售员、律师、银行员避开10:00-16:00点工作高峰。 餐饮人员避开就餐高峰，下午3:00-4:00最好；建筑人员最好收工后，晚上9:00后也行；零售商避开周末/周一，下午2:00-3:00。 企业家最好在下午1:00-3:00；家庭主妇：早上10:00-11:00；工薪阶层晚上8:00-9:00； 总结：电话销售，还有很多技巧。不管怎样，要保持一个好的心态，明白做销售被客户拒绝是人之常情，要不断总结发现问题，并解决问题，才能提高自己。 |
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