尴尬的友邦保险：专业还是另类？保守还是稳健？

尴尬的友邦保险：专业还是另类？保守还是稳健？

 作为业界人士，友邦是丫头一直感觉奇怪的一家公司；最早最专业却始终偏安于几个主要城市；险种最全业务水平最高却始终处于防守一方；品牌美誉度最高却是地下保单打击主要对象；更奇怪的是最近新闻报道的怪现象：05年伊始，大部分中资合资公司都拿到团险牌照，唯有友邦尴尬的撤回，内部消息称是保监会坚持不批－－

     可是时间长了，丫头越来越觉出里面的有趣：友邦的处境固然有作为曾不受欢迎的““友邦”成分，有作为国家保护国内脆弱的金融体制的考虑。这些不是本文主题，我们关心一下这家公司几点很是有别于其他公司，特别是国内公司的“古怪”行为。

固执的坚持保险就是保障的经营理念

   分析友邦的产品，你会发现保障的理念极为突出；无论意外险、大病险还是一般寿险都在价格和专业程度上优于其他公司，这一点在业界人士中已获得普遍认可。但是在分红险、投资连接险、万能险方面却显得小心翼翼；甚至有些领域落后于其他一些新公司。

   事实上，从1999年开始，中资保险公司在险种开发上投入大量的精力，力争与国际接轨，先是推出投资连接险、万能险、分红险，各中资保险公司纷纷效仿。可以说寿险业险种开发用10年时间走过了国外200多年才走完的路。

  但保险不光是一项技术，而是一个系统的工程，与社会的发展、市场的成熟度、公司的经营水平和市场监管的成熟度密切相关。

  投连险、万能险面世之初，业界一致认为这标志着中国的寿险产品与国际接轨；力推分红险的保险公司，也以分红险在国外大行其道为依据。但中央财经大学保险系教授郝演苏认为，境外投资型产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的。

  "台湾传统产品的覆盖率是137％，香港是69％，而内陆2001年的覆盖率只有6％。"郝演苏说，"这就像还没有吃饱就讲究营养结构，最后的结果是内陆民众的保障程度被夸大，因为有很多资金没有被用来保障。我把这些资金称作‘保险业务收入'，而不是‘保费收入'。"郝认为，片面强调投资效应乃至夸大收益率，最终将给整个市场带来"信心危机"。

  随着证券市场的疲软，继投连险、万能险在2002年遭到大面积退保之后，由于2002年保险资金运用的收益率仅为3.14%，集万千宠爱于一身的分红险，处在了十字路口的尴尬境地。反思2002年的"投连险风波"到如今的"分红险危机"，专家呼吁，寿险产品必须由过于强调投资功能向保障功能的理性回归。

  2003 年5月，中国保监会发布《人身保险新型产品精算规定》，人身保险新型产品，具体地讲就是分红保险、投连险、万能保险等不保证保险利益的人身保险产品。精算规定明确规定："分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不得将其他产品形式设计为分红保险。"

   从2003 年7月1日起，分红型健康险停售。同时，以投连险为例，在新的《精算规定》下，保险公司将要对这类产品的设计、费用收取、投资账户评估、单位定价、责任准备金等诸多方面进行修改。比如规定只能收取7项费用，而在费用规模和比例方面也作了限制，这样一来，有些产品就不符合《规定》，对其的修改已是重新设计，也就是说，这些产品实际上是停售了。

   投连险、万能险才面世2年多，分红健康险推出才1年多，就面临着不得不停售的尴尬局面，且不说刚刚购买了此类保险的用户的利益如何得到保证？这些保险公司的形象也受到了一定的损害。

   作为已经成功经营了70多年的友邦保险，在国内市场始终没有推出投连险，就是在成为国内第一家获准经营分红险的保险公司后，友邦保险仍然只是在一些两全保险品种上推出了分红险，保障型的重大疾病保险一直都是传统型的。

   友邦保险目前推出的主要是保障型的保单。任何人买保险都有次序，首先是给家里一个保障，再谈到退休以后的规划和理财，在此基础上，再有钱的话，再买投资型的保单。友邦保险作为一家长期经营保险的公司，对社会要有一个正面的引导，让客户依序建立家庭保障、做好财务规划和进行有效投资。

始终保持稳健的市场策略 不为市场热点所动

   这一点更是奇怪，作为以市场为导向的营销公司，追逐社会热点；跟踪消费趋向是人之常情。友邦在中国这几年的表现肯定让很多营销专家们热闹不已。尤其在刚刚过去不久的"非典保险"和目前最热的“天价保险”中不温不火，煞是令人费解。

  在一场突如其来的非典灾难到来时，中国保险业从疫情开始时的迟缓反应，到近日的异常热衷，其实显示了中国保险市场不成熟的一面，使人们认识到这个行业走向成熟还有很长的路。在疫情最猛烈的时期过去之后，回头再冷静地看看，中外资保险公司在对这件事的反应上大不相同。

首先，中资公司不断开发新险种。针对非典疫情，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。与此同时，友邦保险则表现不同，对"非典保险"的态度比较低调，作为一家专业经营、财务稳健、对所有已签和待签合同的客户负责任的保险公司，由于非典数据的不确定性，友邦保险公司无法设计出一种价格合理的非典险种，因此最终没有推出专门针对非典的险种。友邦这么做也是基于已有的产品已经涵盖了非典保险的保障内容，而且还可以保障其它的风险，保障更全面。

国内保险业推出的针对非典的专项保险是福是祸？中央财经大学保险系主任郝演苏说，"这种保险的‘红火'无论对于公司和消费者都不是一种正常、良性的状态。"

郝演苏说"保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，这种做法改变了已有的保险经营原则，是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。

郝演苏教授将目前国内保险公司在面对SARS时采取的做法有以下评论：

1、对于在这段时间内购买长期寿险时赠送"非典"险种保障。"这种做法应从两方面看。一方面这是对于市民长期保障意识的一种鼓励和帮助。另一方面可能给老客户带来不公平的感觉，而且在非常时期的这种做法，就好像目前每个人都需要口罩，你要我买一床棉被才送你口罩一样，在某种程度上会对公司的形象打一些折扣。"

2、对某些保险公司推出针对非典的专项保险的做法，郝演苏建议保险公司只在局部范围内低调开展。"我们要考虑保险市场的‘环保行为'——尽量减少一次性消耗产品的使用。应该鼓励国民的长期保障意识，这才是保险公司稳健的收入来源，因为这种保费每年都要到位。"

北京工商大学保险系主任王绪瑾教授认为，及时理赔，针对特殊情况提供‘绿色通道'，才是保险公司树立社会形象最重要的工作。

始终顽固坚持对代理人的要求：大专以上学历、100%持证上岗

2002年年中，中国保监会要求，2003年1月1号以后，各家保险公司保险代理人必须持证上岗，否则不准许办理保险业务。而当时持有保险代理人资格证的保险从业人员只占总人数的一半不到。

据介绍，全国共有120万左右的保险代理人，其中50%的人员学历在高中以下，中专学历的占36％，大专学历占10％，本科学历仅占4％。高素质的从业人员并不多。要求持证上岗前后，中资保险公司招人的反差是极大的。每月进人数量由两千人急降至一百人，仅剩不到过去的1／20。

业内人言，调整过后，保险行业将步入正规和稳定，但另一个问题是，保险行业估计将会有数十万人面临调整岗位的威胁。像某中资保险北京分公司的2万人中，有大约一半的人会被调整，那未来他们要怎样生存、发展下去？

因此，在这样的情况下，中国保监会2003年1月9日发布通知，对于代理人是否持证上岗暂不做要求。同时，放宽保险代理从业人员基本资格考试的报名条件：以前只允许高中毕业以上的人员参考；现在，只要初中毕业的就可以报名参加考试。

友邦保险从成立之初就要求自己的代理人必须是大专以上学历、100%持证上岗，同时还要求无人寿保险代理人从业经验，吸引了一大批有志于从事保险事业的高学历、高素质人才。虽然，人的素质不一定是学历越高就越好，但一个单位员工的整体学历较高，都受到了较高的文化教育，那么这个单位的服务意识、代理人的普遍素质应该是能得到保证的。

友邦保险要求无人寿保险代理人从业经验，就是希望能够培训出有自己风格的人才，打好一个坚实的基础。只有有了足够过硬的人才才能给客户带来更好的服务。友邦保险希望每位来到友邦的人是获得了一份事业，而不只是一份工作，因为工作可能会被换来换去，而事业一定要做到成功。

人才一向是友邦保险最重要的资源，友邦保险专业全面的培训课程，旨在使其代理人均能为客户提供专业及优质的服务，通过系统的专业培训，友邦保险在亚太地区一培育成功的寿险、理财专业人士15万人。

 

坚持本土化 完全保守的经营策略：不打价格战

可以说在中国目前，不打价格战的企业不是凤毛也是鳞角了，友邦可以算作一个。这和它的出身和企业文化有关。 

美国友邦保险有限公司（AIA）是罕见的起源于中国的美国公司，从1931年在上海创立开始，AIA的高层管理人员一直以华人为主，力求全面溶入东方文化。在解放前，AIA总裁史带先生采纳财务主管朱孔嘉先生的建议，把总部从上海搬迁到香港继续营业。由于对华人很了解，很快AIA便成为香港最大的人寿保险公司。同样，在1960年AIA进入台湾市场后，目前已成为台湾第三大人寿保险公司。

1992年，美国友邦保险有限公司上海分公司成立，开业十年来，在中国保监会要求外资保险公司只能开展个人寿险，不能经营团体寿险的情况下，友邦保险已取得上海14%的人寿保险市场，位列第三。

因此，作为在中国成立、在中国发展壮大、在中国成功的友邦保险，与其说它是外资保险公司，还不如说它是一家彻头彻尾的"准中国公司"。

友邦保险在上海、广州开业初期，没有急于将重大疾病保险和养老保险推向市场，而是以有薪业务员从事一年期意外伤害保险的销售，事实上友邦保险在亚洲其它地区也采用同样的策略。目的有三：1、积累大量的客户，了解客户的实际需求并有针对性地推出后续险种；2、培养专业的业务员；3、以地毯式的拜访当作公司的活动广告。

因此，友邦保险是在70多年的经营中，一步一个脚印，踏踏实实，在始终坚持为客户提供专业服务的前提下，最后取得成功。

1996 年以后，中国人民银行连续8次降低存款利率，每一次调息，国内保险公司都会兴奋不已，在保险市场上想尽一切办法扩大市场分额。各大中资保险公司马上进入高度战备状况，从业人员倾巢出动。实际上这一时期收的保费越多，将来公司的经营成本就会越高。每一次降息后，面对激增的保费，中资保险公司都会欣然宣布本公司保费收入大幅增长。殊不知，每一次降息，外资保险公司的优势就明显一层。

2002年，中国保监会主席吴定富认为，中国保险业利差损的数据是500亿元左右。南开大学经济学院副院长李秀芳更具体地认为："有资料表明，我国寿险业的利差损金额占总资产的比例远远大于日本任何一家破产的保险公司，而且这种趋势会日益加重。"

她认为，我国许多保险公司追求市场规模、扩大市场份额的经营策略使寿险公司在夸大寿险投资功能的同时发行高利率产品，为利差损埋下了隐患。

1996年，某中资保险与友邦保险在上海滩打了一场惊心动魄的营销战，结果是其大获而胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率，以上属于浮动。

现在看来，笑到最后的只能是友邦保险，比较一下它们之间近年来的承保利润率，就知道友邦保险追求是不以短期的市场分额扩大为目标，而是严格控制偿还能力，从而保证了客户的长期利益。