门槛效应 门槛效应(Skips threshold effect/Foot In The Door Effect),1975年,心理学家D·H·查尔迪尼做了一个实验:他代替慈善机构进行募捐,对一些人提出募捐时附加了一句话,“哪怕一分钱也好”;而对另一些人则没有说这句话。结果前者的募捐比后者多两倍。这是为什么呢?因为向人们提出一个微不足道的要求时,人们很难拒绝,否则太不通人性,为了留下前后一致的印象,就容易接受这个更高的要求。这就是门槛效应。门槛效应启示,应当采用因材施教,循序渐进的方法,对心理承受能力认真加以分析、考虑,不能一下子提出过高的要求,否则会欲速不达,事倍功半。 当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这叫做门槛效应,又称登门坎效应、得寸进尺效应。 有个小和尚跟师父学武艺,可师父却什么也不教他,只交给他一群小猪,让他放牧。庙前有一条小河,每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河,傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大,因此小和尚的臂力也在不断地增长,他这才明白师傅的用意,原来这也是“登门槛效应”的应用。 门槛效应反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。据报载,在一次万米长跑赛中,某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘,她说:“别人都把一万米看作一个整体目标,我却把它分成十段。在第一个千米时,我要求自己争取领先,这比较容易做到,因此我做到了;在第二个千米时,我也要求自己争取领先,这并不难,所以我也做到了……这样,我在每一个千米时都保持了领先,并超出一段距离,所以夺取了最后胜利,尽管我的水平不是最高。”事后,她的教练说,她正是成功地运用了“登门槛效应”的结果。 弗里德曼和弗雷泽(J.L. Freedman & S.C.Frase 1966)让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。 不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说,前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。 心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。明代洪自成也曾谈到这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。” 有经验的教师在作学生工作时也是这样,他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务,待到任务完成后,他再接着提出更大的要求。 日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子:推销员在推销商品时,并不是直接向你提出买他的商品,而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求,等这些要求实现之后,才提出购买要求。男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”,提出要与对方共度一生,而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。 在人际交往中,要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。 一、登门槛效应在教育上的应用 “登门槛效应”的启示很多,在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生,教师一下子不宜对他们提出过高的要求,而是先提出一个只要比过去有进步的小要求,当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求,学生往往更容易接受并力求达到。“登门槛效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜,润物细无声”,不经意处见匠心。 根据“登门槛效应”,教师所制定目标时,一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力。要分析不同层次学生现有的发展水平,根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现,制定不同层次的、具体的目标,使学生经过努力能够达到,即“跳起够得着” ,从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此,教师在教育过程中,应将远期目标和近期目标结合起来,将较高的目标分解成若干层次不同的小目标,以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标,或者说迈过了一道“小小门坎”,教育前景就宽阔得多了。 比如,要求学生养成良好的学习和生活习惯,可以首先要求学生从找准自己的不足做起,根据自身问题制订一个时间段(一周、半月或一个月)养成一个好习惯的目标。如养成“不随意发脾气”、“抓紧时间做事”、“倾听别人说话”、“不随地扔垃圾”、“勤于思考”、“聚精会神听课”、“做题仔细认真”等等。长此以往,良好的学习和生活习惯便会功到自然成。还有,对“问题学生”的教育切忌急于求成、“恨铁不成钢”,而要富有爱心和欣赏心,看到他们的闪光点和发展潜力,对他们作出积极的、鼓励性评价,哪怕是一个赞许的点头,一个满意的微笑,一次真诚的祝福,都可能换起他们的自信,使他们看到自身发展的希望,从而积极健康成长。再有,课堂提问时,教师必须根据教学内容和学生的认识规律,由浅入深,由易到难地设计问题,一步步开启学生思维的大门,从而培养学生探究问题永不满足的追求精神。 二、登门槛效应在推销上的应用 一个人接受一个小的要求后,往往愿意接受一个更大的要求,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样更容易更顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品,通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品,而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求,从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身,而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里,可以说他的推销已经成功一半了,即使你开始并不想买他的账,仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法,尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候,偶尔使用一次成功率还是挺高的。 三、登门槛效应在员工管理方面的应用 在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样,对于一个新人,上级不要一下子对他们提出过高的要求,建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求,当他们达到这个要求后,再通过鼓励,逐步向其提出更高的要求,这样员工容易接受,预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊!不过记住,有的时候还是要看住自己的“门槛”的,该拒绝的时候一定要拒绝。 西方推销人员发现,如果在门槛边上就开始推销产品,推销多半会失败。而一旦进入到主人家里,再推销产品,推销成功率大大提升。但是,显然不能在门槛边上就说我要进你家门向你推销东西。于是,不同产品的推销人员就各显神通。比如,推销灭蟑药的销售人员,通常会说,我是某某公司的,公司举办义务灭蟑活动,你们家有蟑螂吗?我免费帮你灭蟑。于是,贪小便宜的,放不下面子的,就把此人请进家门,开始灭蟑。灭完蟑,你看人家灰头土脸的,比如给人家倒杯水,小坐一下,也是人之常情。好了,大忽悠可以开始忽悠了!最后的结果是,你买了灭蟑药,大忽悠帮你灭了一次蟑。等于是,大忽悠把你买后要帮你做的事情(买一次灭蟑药,免费灭蟑一次),提前到买前帮你做了,二者实质完全相同。 登门槛效应由此而来。其意义在于,要想让别人替你完成一个困难的任务(掏腰包买东西),最好先让他完成一个简单的任务(进他家门),要先让他完成简单的任务,首先要让他看到,完成这个简单任务没有风险,而收益又高于完成任务的支出(收益-灭蟑,支出-让人进家门)。假若一上来就让人家买灭蟑药,结果实显而易见的。 本质上,登门槛效应和中国一些景点的强买是完全相同的,都是让你购买了计划外的物品,只是,登门槛效应是不违法的,属于“温柔一刀”,笑着杀死你。 |
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