一、心理挫折一个人在做任何事情时都不可能是一帆风顺的，总会遇到这样那样的问题和困难，这就是我们平常所说的挫折。而心理挫折并不是指具体活动受阻，而是活动过程中人们的一种心理感受，或者说是一种感觉，包括由这种感觉所引起的心态及情绪的变化。所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。 心理挫折不同于找们平常所说的挫折。心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。反过来，客观挫折也不一定对每个人都会造成挫折感。由于每个人的心理素质、性格、知识结构、生长环境等等都不相同，因此他们对同一事物活动的反应也就不同，有的人可能会由于困难引发较大的挫折感，而有的人则可能会对困难、阻碍没有什么反应。同样的挫折感所产生的情绪变化也是不同的。比如，有的人在感到挫折后会沮丧，退缩甚至一蹶不振，而有的人则恰恰相反，遇到困难反而更有信心，更加全力以赴。二、心理挫折对行为的影响心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种： 1 ．言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围，如说出一些极端的话，做出一些挑衅性的动作等等。比如，一个人去买一件东西，他在挑选和与老板讨价还价时，说了许多有关产品及商店的问题，这时老板容易产生一种心理挫折，说出一些过激的话，像“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你上别的地方买去”。甚至做出一些过激的动作，如推搡等等。当然，在这种条件下每个人的反应不可能相同，这主要取决于每个人的个人素质以及他们平时的正常行为，因为过激本身就是相对于正常而言的。 2 ．畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。比如，一位刚毕业的律师与一位名律师打一场官司，那么这位刚毕业的律师很容易产生心理挫折，缺乏应有的自信，在对簿法庭时，无论是他的判断力还是思辨能力甚至语言表达能力都会受到影响，这实际上就为对手的胜利提供了条件。 3 ．盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作。 以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表现。人们在心理挫折时的情绪反应，都是一种非正常的状态，无论对谁来讲都是一种不适的困扰甚至是苦恼的折磨。但心理挫折对人的行为的影响是因人而异的。并不是所有的人在遭受心理挫折时，都会对行为产生消极、反面的影响。相反，对于一些非常振奋、善于在逆境中生存的人来讲，心理挫折以及客观的活动挫折都会更激发他的进取心，激励他不断前进，不断成功。这一点正是我们所追求的，也是谈判者应具备的心态。三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因 在商务谈判中，谈判者会遇到各种各样的问题、困难和阻碍，由此引起谈判人员心理波动，产生挫折是不可避免的。在商务谈判中，比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有以下几点： 第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。比如，你非常喜欢一件衣服，于是暗暗决定如果它价钱不超过 300元就买下，你请售货员帮你取下来，然后一边看衣服一边向售货员询问价钱，“ 2780元。” 售货员漫不经心地答道。此时对你来讲就会产生很大的心理挫折，从而失去谈判的信心和勇气，最终很不情愿地将衣服还给售货员。 第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。比如，你是一家商店的营业员，你们这个商店叫做“不二价商店” ——从不讨价还价。有一位顾客找到你提出打折，你不同意，顾客找出商品存在疵点，如果你仍不同意打折，谈判就很容易陷入僵局，甚至放弃。 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。假设你是公司业务部门的负责人，为公司要新上马的某个项目进行论证，收集了大量的统计资料，做了充分的准备。在论证会上，当你充满信心讲完你的理由、论据之后，向大家征求意见，这时你的一名下属站起来当众指出你的统计数字中存在的逻辑错误。这种情况下，你的自尊受到了伤害，必然会产生诸如气愤、沮丧、懊悔等情绪反应。 这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素，除此之外，导致谈判者心理挫折的原因还有很多，有来自谈判过程的，还有一些是来自谈判者本身的，像谈判者的知识结构、自身能力等等。 （二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判是人与人之间斗智斗勇的一项交际活动，需要谈判者全力以赴，始终保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情绪激动，都必然分散谈判人员的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这一切都会使谈判人员不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。 要克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。 |
|
|
