一:商务谈判的语言技巧 针对性强 在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。 方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。 灵活应变 谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。 无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。 二:在谈判中旗开得胜 谈判的目的是要达成双赢方案。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路,开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。 三:销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。在谈判中不要捞尽所有好处,你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。 四:谈判行为中的真假识别 谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。 五:双赢的谈判应符合什么标准? 通常,我们在谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常双方都竭尽全力维护自己的报价,通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。 然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散。 因此,这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议; 2、谈判的方式必须有效率; 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 六:人的因素如何影响谈判 1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题? 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?” 3、人的因素在谈判中能否解决? 七:成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则; 2、刚性原则; 3、时机原则; 4、清晰原则; 5、弥补原则 八:如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响,感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性,有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步,结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪; 2、让对手的情绪得到发泄; 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 |
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