险企激战2012开门红 主打分红险

　　2012年元旦刚过，各家保险公司就投入到“开门红”的争夺战之中。

　　据业内人士测算，受去年银保新政及银行理财产品发行冲击，近三分之一的险企没有完成保费收入预定目标。相关数据也显示，2011年前三季度寿险公司合计规模保费同比仅增长6.58%，比上年同期增速大幅回落26个百分点，尤其新单保费增速降幅明显。

　　基于此，与去年相比，2012年各家保险公司的开门红争夺战充满了更大的压力和更浓烈的火药味。

　　本报记者发现，为今年开门红有个好收成，在产品方面，今年保险公司大多主打分红险，不过产品雷同化比较多；渠道方面，除了继续维护银保渠道外，险企加重了个险销售。

　　分红险酣战

　　“1月1日当天我们上海地区就收了2742万元保费，绝对的历史新高。”一位新华保险(601336,股吧)人士兴奋地表示，2008年的时候我们月度平均才1000多万。“除了开门红准备得比较早，营销员岁末扩军也是关键”。

　　作为上市公司第四股，新华保险率先在2011年12月中旬进入开门红阶段。尊贵人生年金保险（分红）/吉祥至尊两全保险（分红）是其开门红重点推荐的产品。

　　而保险老三家也不例外，具有年金和累计生息特点的分红保险成为其绝对的主角。

　　平安寿险个险重点营销产品是金裕人生两全保险 (分红型)，主打短期交费、高额快速返还、提供生存金和红利的累计生息等特点。

　　这也是其过去两年连续重视的斧头产品，曾创造个险渠道全年新单保费收入最终超过国寿的业绩，平安人寿今年对金裕人生的期望依旧很大。金裕人生的主要保险责任是，若被保险人生存，60岁前，每两年返还基本保险金额的10%，60岁及以后，每年返还基本保险金额的6%，另外还具有保单贷款的功能，相比较去年更强调资金安全。

　　太平洋(601099,股吧)寿险去年重推的鸿庆人生与平安的金裕人生可谓针锋相对，今年个险渠道用三款产品组合应战。记者从上海分公司了解到，个险渠道1-2月主打鸿利年年和鸿鑫人生，3月份再用鸿发年年加码，上述产品均为分红产品。

　　中国人寿在个险渠道重推福禄鑫尊，也是其去年明星产品福禄金尊的升级版。“福禄金尊属于高端产品，去年创造了60亿元的开门业绩，今年对产品进行了升级，针对客户更广泛，缴费更灵活。”中国人寿产品部人士介绍。

　　一家寿险公司营销人员表示，开门红讲究的还是均件高，单量大，所以尽管每家都在调结构做期缴，但开门红这个阶段3年、5年期还是取胜的关键。目前市场上的产品很多都是老产品，有的升级，有的改名，但基本都是老面孔，为的还是在最短的时间内，减少培训时间，增加客户接受度。

　　挑战仍多

　　相比较四大保险公司的高调，更多公司走常规路线。泰康人寿在2012年元旦前的最后一周举行了开门红誓师大会，重点推广新渠道营销，一位泰康人寿人士表示，“目前保险行业最坏的时刻已经过去,银保造成的影响也已经完全暴露,接下来会在原来的基础上加大渠道的拓展和产品的重新定位。”

　　太平人寿也表示，年前因公司个、银条线目前都在主推去年度业务冲刺，所以在开门红的部署上都是常规的工作，如节假日拜访、行销工具开发、理财沙龙等。

　　虽然开门红的保费之战已然打响，但记者在采访中发现，对于今年保险行业的预期，保险公司并不确定，也普遍下调了增长预期。

　　“除了保费总量肯定会增加，其他的都很难预估。”一位寿险负责人表示，目前主要影响市场的银保渠道已经见底，至于和证券公司、信托公司的合作都是变数。

　　记者在走访中发现，虽然各家一致强调银保渠道要守住既有资源加大开拓力度，但是去年年底的银保市场却有点不给力。记者在徐家汇(002561,股吧)各家银行网点看到，除交通银行(601328,股吧)还将交银康联的产品摆在台面上，各家银行从3%~6%不等的短期银行理财产品充斥案头。

　　近日，保监会公布了2011年前11个月保费数据，从三大上市公司来看，寿险累计保费增速依然呈下降态势。其中，中国人寿、平安寿险和太保寿险累计保费增速分别为0.6%、29.4%和6.9%，保费增速再创新低。

　　兴业证券(601377,股吧)保险分析师张颖认为,综合三家公司保费增长的情况来看，11月保费的增速情况似较10月份有所好转，但寿险行业保费的增长是否以此为转折点，还是未知数。

　　平安保险集团总经理任汇川表示，2012年保险业表现怎样难以预估，不过他们会充分发挥集团交叉销售的能力，力保更高超越。

　　中银国际分析师孙鹏认为，2012年仍将是寿险公司压力较大、面临挑战较多的一年。无论是分红险还是万能险，保单收益率和吸引力仍然不够；银保渠道压力依旧；营销员的收入瓶颈又抑制了营销员数量的增长。寿险公司更多地将着眼于调整结构、发展中长期期缴业务和提高价值。预计整体寿险行业2012年的保费收入增速将比2011年继续下滑，全年的寿险保费增速可能仅为6%~7%。

　　而中金证券毛华军则认为,目前寿险业正处于底部反转阶段,银保渠道将随着理财性产品收益率的下降而逐步企稳。随着通胀回落以及货币宽松，预计银行理财性产品收益率在2012年将下降50~100个基点，保单相对吸引力增强。而且伴随老龄化需求和税延产品的上市，2012年寿险市场将逐步迎来转机。