“开门红”主打分红险：寿险能否度过“寒冬”
来自诸多中外资保险公司的消息显示，2012年“开门红”，各大公司无一例外地推出分红险作为新年之初的主打产品，并且多数以短期内“快速返利”作为卖点，以博得市场青睐。 然而，分红险在2011年已经“一险独大”，由于受到人力下滑、银保新规、理财产品热销等多重因素的影响，寿险业日渐暴露出产品、渠道两大瓶颈，导致全年保费增速同比大幅下滑。转眼进入2012年，分红险能否赢得市场和“开门红”，并不被市场普遍看好。 “从全行业主打产品的情况来看，主打产品均以短期返还类分红险为主，同质化程度较强。”中信建投分析师魏涛认为，2012年，分红险“一险独大”的局面仍然没有改变，产品创新仍然停留在简单的新老更换阶段。 鉴于今年一月份工作日明显减少，二月份工作日相应增多，平安证券预期，二月份寿险新单保费增速将会明显好于一月份，寿险新单保费增速有望企稳回升。但记者在采访中获悉，今年的“开门红”阶段，中国人寿等寿险巨头更加注重个险渠道的期交型新业务，改善业务品质成为超越保费规模的首要任务。 寿险业能否度过寒冬？各大险商暂难摆脱过去一年的阴影：银行保险能否改变步履维艰的状态，个险渠道能否提升人力和产能，直销模式能否获得预期的发展，投资境况能否有助于缓解偿付压力？对于新一年的预期，市场依然疑虑重重。 分红险抢占“开门红” 岁末年初，中国人寿、太平人寿、华夏人寿、信诚人寿、合众人寿、海康人寿等中外资寿险公司纷纷在个险、银保渠道推出“开门红”主打产品，均以分红险作为主力，缴费期限更加灵活（从5年至20年不等），银保渠道则着重提升产品的保障性能，以区别于银行柜面在售的其他理财产品。 以中国人寿为例，2011年12月27日面向市场正式推出“国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）”和“国寿安欣无忧”产品组合，分别通过个险渠道、银行柜面向市场发售，成为2012年个险、银保渠道的主打产品。 其中，前者保留了2011年主打产品“提前一次性返本”、“定期返还生存金”等保险利益，新增了“增额领取”、“增效领取”两项利益，集理财、养老、保障功能于一身；后者作为银保渠道的主力产品，集重疾、意外身故、巨灾身故保障于一身，与传统银保产品相比，保险责任更加全面，据中国人寿银保产品开发人员介绍，该产品组合是中国人寿基于银保产品差异化的经营策略，在充分研究客户需求的基础上研发推出的，注重提升银保产品的保障功能。 数据显示，银保渠道在2011年遭遇重创，诸多寿险公司的银保保费在2011年均出现大幅负增长，行业出现25%以上的下滑。自去年以来，银保渠道销售境况并无改善，各大寿险公司针对该渠道的保险销售策略，尚未看到明显的激励性做法。但值得关注的是，多家寿险公司在新年伊始陆续推出的银保渠道分红险，有意增强了产品的保障性能，以区别于银行柜台在售的其他理财产品。 相比之下，2011年个险代理人渠道虽然受到用工成本上升等因素的影响，导致增员难成为全行业的共性现象，2011年个险新单保费的整体增长情况尚且说得过去。市场预期，增员难现象在2012年未必得到缓解，保监会可能针对代理人增员制定新规，提高代理人的准入门槛。 在新型寿险产品中，代理人对于分红险的了解情况和熟悉程度相对更好，并且年度分红的不确定性，有助于代理人在销售过程中避开保险产品与银行定期存款利率之间的横向比较，更侧重于强调其保障性能。在四家上市险企中，太保寿险2011年制定的“聚焦个险，聚焦期交”战略，推动了个险新单保费快速上升，2012年太保寿险继续以分红险作为主打产品，通过提升业务员人力、人均产能等做法来保持较高的个险业务增长。 市场份额生变 根据保监会新近公布的数据，2011年保险行业实现保费收入14339亿元，其中人身险保费收入9700亿元，同比增长6.8%，远低于2010年29%的增长速度。保费增速的大幅下降，使得2011年成为寿险业最困难的一年。 在新会计准则下，中国人寿2011年累计实现保费收入3183亿元，同比基本持平；中国太保(601601,股吧)实现寿险保费收入932亿元，较2010年879亿元出现小幅增长；中国平安(601318,股吧)全年实现寿险保费1189.67亿元，新华保险(601336,股吧)全年实现保费947.97亿元，但由于两家公司2010年及以前数据为旧准则下的规模保费，无法获得同比增长率。综合这四家上市公司的保费增长情况，回暖迹象尚不明朗。 在整个2011年，保单销售以分红险为主体。与产品结构相类似，寿险市场份额同样体现出高度集中的特点。 数据显示，2011年，排名前10位的寿险公司合计占据88.73%的市场份额，其中中国人寿、平安寿险、新华人寿、太保寿险分别占据33.29%、12.44%、9.92%和9.75%的市场份额，中国人保集团旗下的中国人保寿险，份额升至第5位。 值得关注的是，排名11～20位的寿险公司较2010年产生变化，中邮人寿、华夏人寿、光大永明人寿出现在前20名的名单内，其中中邮人寿、华夏人寿分别跃居第14、15位。以中邮人寿为例，2010年全年实现保费收入20亿元，2011年则飙升至80亿元，与同期成立的其他寿险公司相比，股东背景带来的渠道优势令其保费收入大幅提升。 “主动呼入”的直销模式 “2011年寿险行业瓶颈来自于两个方面，渠道瓶颈和产品瓶颈。”魏涛认为，个险、中介、直销这三大营销渠道在过去一年均面临不同的境遇：个险渠道发展相对成熟，规模扩张受到抑制；银保渠道呈现下降趋势，这一状况在2012年难以改善；电销、网销等销售渠道尚未成为主力渠道，有望在2012年成为保险公司直销渠道的主阵地。 记者采访获悉，中国人保、泰康人寿等先行设立电子商务部的保险公司，2011年相继加大了业务推动力度，有意将电子商务渠道确立为新的保费增长点；诸多中小型保险公司如华夏人寿、太平保险等，则在岁末年初之际纷纷设立新渠道业务部，加快推动电销、网销平台建设；保险专业中介如大童保险销售服务有限公司，不失时机地推进网销平台建设和宣传力度，全力打造网上保险“超市”。 2011年，以“盲打”形式存在的陌生电话销售模式，引致公众和媒体的集体声讨。业内普遍认为，陌生电话销售模式滋扰公众并侵犯公众隐私，未来生存空间有限，然而，电话销售与网销平台两者配合之后，消费者能够通过网络平台显示的销售热线主动呼入，这一电话营销模式将成为保障型产品的有效销售方式，成为各大保险公司未来重要的发展方向。 “但是，受保单设计、保险金额、体检需求等一系列因素的影响，直销渠道保险产品仍然需要进一步的创新。”魏涛认为。 根据较早试水保险直销模式的中国平安、太平人寿、招商信诺等公司销售经验，该模式涉及的主要险种为寿险、意外险和补充医疗险等，拥有专属费率，设计专属产品，设定专属体检流程，同时还要配备强大的技术支持平台，如完善的出单系统、录音系统、数据分析整理系统、理赔案件处理系统和面向所有电话销售座席的日常电话监控体系。 |
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