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万学松 作为一名专业的保险代理人，在面对不同的客户时，如何为他们设计量身定做的保障方案呢？ 一、先保障后投资 很多客户在选择险种的过程中，常常优先关注“高收益，高回报”的险种，而忽视保险最原始的保障功能。 意外险、健康险和定期寿险等最具有保障意义的险种，由于是消费性险种，往往得不到客户的重视。 推荐阅读
很多客户花了不少的钱投保返还型或者投资型险种，但当风险来临时，却发现保险“不管用”. 意外、重疾和收入中断是人生中最难预知和管控的风险，保险的保障意义很大程度就体现在这三类保险上。 所以投保人在保费预算有限的情况下，应优先满足意外、疾病和定期寿险类保障需求。 如果客户经济状况较好，可在完善家人保障的前提下，考虑投资性保险理财产品。 二、先保障家庭顶梁柱，后保障家庭其他成员 “优先考虑孩子的保障”是很多客户初次购买保险常犯的错误。 家长为孩子投保的目的是想为孩子创建一个良好的成长环境，保障孩子病有所医，幼有所教甚至老有所养。 但其实对孩子而言，父母是他们最好的保障。 如果父母发生风险，收入中断，没有任何收入来源的孩子才是真的失去依靠。 三、先满足保额需求，后考虑保费支出 保险首先保障的是家庭。通过对客户家庭的结构、工作性质、已有保障、风险承受能力等科学的风险评估和需求分析可以得出客户家庭必要的风险保障额度，作为必要的风险保障额度，购买的太少起不到保障家庭的作用，购买的太多则会影响到客户的生活品质。 在满足客户家庭必要的保障额度的前提下，客户家庭保费的支出则可以根据投保人的实际情况来调整，不同的人身阶段、不同的财务状况、不同的职业类别，可以有不同的选择方式，比如消费型产品与返还型产品的选择、保费缴纳期限长短的选择，保障型产品和投资型产品的选择等。 四、先满足保险规划，后考虑保险产品 专业保险代理人销售的步骤应该是： 信息：收集了解客户的年龄、职业、赡养人口、收入与负债、未来财务需求、资产分配、目前已有的保障等信息。 风险评估：根据客户的经济状况以及客户对风险的承受能力，定量分析客户家庭必要的风险保障额度及使用的理财工具。 提供解决方案：根据客户的财务需求以及潜在需求，使用保险产品组合方案，来实现客户的理财目标。 沟通方案的过程中，要让客户参与进来，让客户真正明白，这个方案是如何帮助客户解决家庭未来可能面临的风险的。 考验一个保险方案是否合理有两个标准，一是看这个方案是否经得起风险的考验；二是看这个方案是否经得起时间的考验。 我们在设计保险方案的时候，要考虑整个家庭，要有前瞻性，要和客户保持信息通畅，定期检视客户的家庭保障方案！ 五、先满足人身保险，后考虑财产保险 现实生活中，有车族100%的会为自己的爱车投保车险，却往往忽略为自己投保人身保险；也有很多企业主会为企业投保财产保险，而不为自己投保人身保险。 人是财富创造者，没有人的保全，也就没有财富的积累。因此人的保障永远都比财富的保障更为重要，我们要引导客户，处理好人身保险和财产保险的关系。 简易案例 客户资料： 三口之家，男主人30,女主人28,宝宝男2岁，均有社保，均无商业保险。房贷20万，每月2000房贷，社保1万每年，必要的生活开支3000每月。 男主人，30岁，年收入10万，IT工程师，部门主管，未来收入有很大上升空间，爱好旅游，没有特别擅长的投资渠道，也没有太多的时间打理钱财。 女主人，28岁，年收入6万，服装设计师，收入稳定，注重家人生活品质，希望一家人永远幸福的生活在一起，并且可以给孩子一个优质的成长空间，自己和爱人一个安定富足的养老生活。 风险评估： 男主人倾向于投资自己，通过提高工作能力来获得更高收入，不愿意承担高风险，希望通过保险，解决医疗、养老和收入中断问题。 女主人收入稳定，对投资有兴趣，正在努力学习证券等各方面金融知识，具备一定的风险承受能力，希望通过保险，为孩子提供一个好的教育环境。 需求分析： 客户家庭收入16万，开支3.6万生活费+1万社保+2.4万房贷，家庭净收入9万。 未来十年，男主人至少为家庭贡献100万的现金；女主人至少为家庭贡献60万的现金。 长期负债：20万。 由此确定该家庭必要的保障额度为180万，男主人建议保障额度为110万，女主人建议保障额度为70万。 保险规划： 180万的家庭保障额度，可以由意外、重疾、养老和定期寿险等组成，下面我们具体分析： 建议男主人考虑30万的终身重疾，带分红，有病看病，无病养老。剩余80万风险缺口，在考虑养老后（养老主打），全部由定期寿险实现。 建议女主人考虑15万的终身重疾，可以考虑消费型或者返还型产品（节省的保费可以交由女主人打理，锻炼投资能力）。剩余55万风险缺口，在考虑养老后（可作为养老补充），全部由定期寿险实现。 建议宝宝考虑10万终身重疾，建议消费型或者返还型产品。再根据对宝宝未来的大学教育投资规模，确定教育险的年交费额度。 方案提供： 男主人，8万基本保额，重疾24万的国寿瑞鑫两全保险分红型，保费11616,20年交；6万基本保额的国寿康恒终身重大疾病保险，保费2220,20年交，为客户提供29类重疾保障，细心呵护客户成长；80万祥福定期，保费3040,20年交，保障至客户50岁。男主人额外增加50万意外身故保障，意外医疗1万，保费500元。 女主人，3万基本保额的康宁终身，9万终身重疾，保费2220,20年交，6万国寿康恒，保费1920,20年交。女主人55万的祥福定期，保费1760元，20年交费，保障到20年。女主人增加国寿安心卡A两张，保费300元，保障14万，意外医疗1万。 宝宝，10万国寿康恒，终身10万重疾，保费2000,交费20年，保障20年。 1、客户准备6个月生活费1.8万存放在银行，作为家庭应急基金。 2、在满足至少180万保额的前提下，家庭总保费支出为11616+2220+3040+500+2220+1920+1760+300=23576元。 家庭净收入还剩余9万-23576元=66424元，为客户的理财计划提供发挥的空间。 3、根据男主人对养老，宝宝对教育的规划额度，合理使用家庭剩余资产。推荐男主人购买国寿福禄满堂顶级养老险，作为未来自己养老的主要方式，宝宝购买国寿福星少儿教育保险，女主人购买以补充为性质的国寿福禄满堂养老保险。 4、剩余家庭资产可留作储蓄，个人投资。 |
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