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【转】买对保险从理解保障开始

2014-03-10  种子.
网销这几年我明显感觉到客户咨询保险的问题比前几年多了好几倍,这说明客户保险需求量剧增,但是客户经常苦闷找不到适合代理人以及适合的保险产品。或者说客户不知道到哪里买,向谁买,如何买?这是个大问题。(欢迎咨询,可根据您确切情况提供设计方案。代理人微信:zling3692  )

中国老百姓买保险大多数毫无主见,喜欢跟风,有些为了面子买,或者被代理人忽悠买的,特别银保渠道被忽悠比较多,或为了利益购买,少数年轻一代的白领确实是为了解决风险保障了解了才买保险。大部分人在没了解自己保障利益,不知道保险是什么就已经签字了。

其实保险产品从精算师研发,到代理人分析面谈,最终方案的组合设计从流程来看寿险顾问其实是技术含量很高的工作,可目前从事这样复杂的工作却有大批不懂基本保险知识以及金融知识大有人在。我认为既然选择这个行业不管我们过去是什么职业,工作不仅是为了实现人生价值也是为了对客户负责,还是多学习一些,特别基础金融知识,风险计算法则。建议客户购买保险最好理性些,保险不像买衣服不喜欢了可以随意可以扔了,它是需要长期付保费的,考虑最好长远些。

这几年网络展业遇到全国各地客户咨询,遇到很多迫切需要买保险,却纠结不知道如何买?也经常遇到被忽悠的,买错保险的太多了。有代理人的原因,也有客户自身原因,现在列举客户经常提问的几个问题,就知道有些人为什么老是买错保险了?

客户问:
1、我孩子刚出生,你看下孩子的保险有哪些?给我推荐下教育金怎么买吧。以后读书跟孩子结婚可以拿的.商业保险中提到孩子保险最多的。
2、我交了几年保险了以后分红有多少,收益怎么样,能赚多少钱?
3、我是三口之家不知道怎么买保险?最好越划算越好,最好的推荐给我.
4、你们哪种保险划算,最适合我,你帮我推荐下?
5、我朋友买的那个保险她说很好,你看下觉得怎么样,好象说是可以长大的保险?
6、我是xxx,我想买大病保险,或意外保险,怎么买?大病是不是生病就可以理赔?如果不生病或意外是不是钱可以退回。
7、我想买养老保险,一年交多少,以后可以拿多少,有没有便宜点吗?等等
8、你觉得这个公司的产品比那个公司产品如何,你帮我对比好吗?
9、我亲戚推荐我买这款保险她说很好,但是现在怕买错,所以先在网络咨询你们,你觉得这款如何?
10、我去银行存钱时候被忽悠了买保险了,客户经理说比银行利率高,还有保险保障,我现在看了下不是这么回事,你说我买了好几年了,退了会不会亏,亏多少?等等


其实问题还有很多,我就举几个代表性的,从这些问题可以看出,我们目前老百姓买保险还是初级阶段,大部分人把保险当成赚钱,储蓄为主要目的。很多糊里糊涂买的,不够理性,喜欢对比产品利益,关注小孩保险比较多,少数关注以保障为主,少数人可以分清楚保险先后次序。大部分人不知道人身保险能解决什么?

甚至有人觉得只要买了保险等于万事俱备了。举个例子,一次坐出租车,遇到一个男子在愤愤不平大声说:“以后打死不会买保险,保险都是骗人的。”我因为职业敏感,好奇问下为什么?他说我前几年给我妈妈买了一份保险,去年我妈妈查出肝癌却被拒赔,我说你买的是什么保险?她说分红带养老的,我笑了下说:“你买的不是大病保险也没附加在养老上,拒赔很正常,当初你保单没看吗?”他说:“一个亲戚做保险给面子支持下,也不管他了”。其实像他这样不知道保险分类很多还有大多数人,商业保险也分养老保险,大病保险,意外伤害保险,意外医疗保险,人身寿险,教育金险,住院补偿险等等,很多人买了一张意外险也说自己保险已经买了,这是信息不对称造成的,也是我们这个行业需要努力的方向,如何帮助客户提升保险理念与认识保险,但是中国现状最好客户主动学习会比较明智些,被忽悠就会少些。

因为保险知识等于0客户实在太多了,有些要见面几次从基础开始讲,一点点帮助客户认识保险,确实很疲惫,但是有些代理人脚踏实地做保险,认真设计保险方案,可是有些代理人却在破坏市场。有些客户很不理智,对保险一知半解也是没主见,喜欢听好话,为了蝇头小利被忽悠买经常是,这些目前没办法控制。要知道保险是无形产品,不像产品能随便推荐,能简单说明就懂,需要面谈深入了解。没有详细资料收集,认真分析,比如财务分析,贷款,与家庭责任,怎么能随意推荐,保险产品只是工具,关键如何利用工具的人在发挥保险价值。

保障才是保险的灵魂!!!
没有最好的产品只有适合的方案组合。金融界有三驾马车,所承担角色是不同的,比如证券以及一些衍生理财产品主要以投资为主,银行以储蓄为主,保险是以保障为主,如果偏离保险保障基础功能,你理解的保险基本背道而驰。只是现在三驾“金融马车”经常混业经营,让客户分不清楚保险是投资还是保障了。很多人买保险也跑银行买了。

保险是好东西,也要制度完善发挥正能量,市场的不合规经营我们是无法控制的,只有面对自己人生规划清醒点,有主见点,不要随波逐流。

切记保险是保障为前提

我们发现周遭许多人辛辛苦苦一辈子,到头来一无所有,主要原因是不懂未雨绸缪提前规避风险,梦想靠多年一步一个脚印积累实现的,要想我们人生不留遗憾,所以每个人都要问自己一个问题:“我们的未来寄托哪里,我们家人未来生活有保障吗?是否要提前规划才能保证我们一辈子的成果绝对不会化为乌有?可以说世上没有任何东西可以取代保险,现在没有,将来也不会有,一张好的保险计划可以让我们不在的时候还能继续保障家人安全。

也有很多人说保险没必要,或者觉得疾病,意外离自己很远,这是侥幸心理,时间会给他教训,相信谁也躲不掉疾病与死神的来临。对于个人来说,保障类保险是人人都需要的,因为即使你不买保障类保险也要存钱应付生老病死这些突发事件。应付这方面的储蓄实际上起到了保障类保险的作用。目前生活地球上每个人都会面临生老病死问题,所以才发明人寿保险。

是不是所有的分红险或投资性保险都不适合呢?非也,具体要看个人的情况,目前阶段,投资类保险适合手头有钱又非常没有投资知识,除了存银行以外没有任何投资渠道的人。还有一些很有钱的人需要做资产分配与传承也是可以考虑分红险。

如何买对保险发挥保险真正的价值,发挥保险杠杆作用。才是我们要考虑的。

我认为对一个家庭进行风险管理的第一步,也是至关重要的一步,是找到该家庭的风险点。

谁是家庭的经济支柱,谁对家庭贡献最大,谁的职业风险最高,一旦他发生风险对家庭其他成员影响最大的,那个人优先考虑保障规划,额度可以高些。先后次序先搞清楚,然后再根据不同人保费做下分配。如果没有对家庭成员各种风险点进行详细、全面的识别,就设计风险管理的具体方案和保险规划就有些无的放矢。如果连干脆保险计划与保费预算也不要,直接购买保险产品,就更显得盲目了。这样很容易把客户引导到产品对比上,恶性循环。

我们通常说的人身风险指的是由人的生、老、病、死、残等所导致的风险。这种风险可能会造成三种后果:家庭收入的减少或中断,或者是额外医疗费用的增加。在一个家庭里,大人面临的人身风险的重要性远远大于小孩,尤其是家里的顶梁柱,因为经济决定家庭责任。

所以保费预算与保额保障规划第一以家庭经济支柱为主,对于一个家庭经济支柱来说保障为何重要:因为上有老下有小。如果除社保外,当前无任何其他保险,那么就要根据收入,子女教育责任,贷款额度,匹配合理各种人身保额。这需要科学分析与计算。只有足够的保障才能来应付突发事件。

一个家庭最重要的风险点有3个:人身风险,财产风险和责任风险。而人身风险造成经济损失最大也有三个:身故,残疾,大病。
   
一个家庭经济的身故等于一个家庭整个经济链接的倒塌。而残疾与大病产生医疗费用无底洞,更需要足够医疗费用支撑。举个列子假设一个家庭年收入20万,先生15万,妻子5万,孩子刚上幼儿园,夫妻都有社保,那么我们看到这样三口之家,如果预算保费是1-2万,可以首先考虑先生大病,寿险,意外做组合,寿险按照年收入保额5-10倍,或者加上贷款额度,子女教育费用,减去现有的寿险额度,具体可以灵活调整。有预算空间最好给孩子买一份消费型大病或意外结合的教育金。预算不多的话最好给孩子直接购买消费险健康险就可以。

还有不一定孩子就不会发生大病或意外,目前交通,环境与食品的污染因素人人都有机会发生大病或意外。孩子尽量考虑消费险,保费便宜保障高。

妻子的保险可以根据收入结余,最好补充定期险结合大病跟意外,也可以考虑灵活险种,不会造成缴费压力的。这样无论谁发生风险,都可以互相受益互相不会牵连把家庭风险降到最低。

不管哪类家庭成员,是否有社保,经济条件允许情况下每人最好购买一份意外险,大病保险为佳,以消费险为主,因为只要家庭中任何一个人发生这样风险,所造成的经济损失对其他人影响都比较大。购买保险最基本的原理先解决眼前可能发生的风险再考虑未来的可能事情。比如经济不允许养老可以延迟,这是经济科学与风险意识次序。意外与疾病是眼前可能会发生的,因为谁也无法预测自己什么时候走,以哪种方式离开?

目前大陆大部分保险公司没有失能保险,所以意外跟大病额度尽量在年轻时期,经济可以承受范围为设计高点,特别定期险可以补充,可以实现房贷与家庭责任,教育金的转移。性价比高,保障高保费便宜。

关于终身险与分红险也是看个人需求,家庭收入,年龄与经济情况做组合。随着年龄增加,费率增加,终身险年轻买比较划算些,年龄越大免检保额降低,而且体检严格,核保很难通过。因为年龄大风险更高,费率自然高。保险公司要承担风险责任提前了。
终身险或分红险也有自己优势,作为长远眼光的代理人与客户最好考虑全面些,前提是对自己需求明确还要找对代理人。

这里只是对于一般小康家庭举例子,不同家庭,年龄,性别,收入都是不同保险规划侧重也是不同。比如低收入,高端客户都是有不同组合,不是一层不变的,特别是低收入的客户,尽量完善新农村医疗,社保,目前新农村报销额度不断上升,特别补充新农村大病保险,性价比高。在这基础上可以补充消费型商业大病与意外。

对于高端客户不是传统的保险能解决了,如果本身有足够经济应付大病,意外的风险,考虑主要不是这个问题,而是保证钱的保值,安全,以及财产传承的问题了。还要考虑未来生活品质如何延续现阶段生活品质等。现在很多高收入人群在私人银行个人财富安全,也做信托类资产安全配置,再结合人寿保险设计会更加合理,特别家庭结构比较,需要花点时间找专业人去规划。这需要系统全面的分析,发现很多有钱人家庭背景复杂的人,因为生之前没做好资产分配,保全,以及科学规划,最后留下大批财产给后人的经常需要通过官司才能解决,所以资产风险规划最好提前做好安排。只有未雨绸缪的人才是智慧的人。
保险从诞生开始,它的角色定位就是保障为主,随着市场需求才衍生一些其他理财产品,投资属性等,这些都是附加的功能,但是保险保障的本质不能脱离。作为客户可以多了解一些基础保险知识。再找专业诚信代理人交流,结合自己实际情况,这样买错保险几率会减小,相信聪明的代理人都会设计对客户有利的方案。

保险本身就是互助互利的行业,积小成多,每个人提前付出一点点,才能为自己的未来积累一笔人生财富与风险保障。按照慈善的角度买保险就是自己在无病无灾就当捐款给慈善机构帮助需要帮助的人,自己发生风险让别人为自己提供帮助,这就是保险的互助的价值。

要知道这个世界上没有免费的午餐,只有互利互助的合作伙伴才能走更远。代理人跟客户,客户跟客户,代理人跟代理人,代理人跟公司都是互相依存,共同成长的,普及专业的保险知识是我们代理人责任,也是保险公司的责任,客户不要人云亦云,不要偏激偏见。

人寿保险其实很简单就是解决人身风险补偿经济损失,回归朴素的原理保障就是保险的属性,其实一点也不深奥。

当你理解了保险,它才会慢慢向合规,专业,理性的方向发展。这是我们希望看到的也是大家共同努力的目标。

中国平安,平安中国!

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