对客户来说,了解自己的保障需要，才是最重要的.目前中国的现状是,绝大多数客户都对自己到底需要什么保障,需要多少保障,都十分的模糊.甚至连许多代理人也不懂得给客户分析他的客观保障需要.
从保险的原理上说,保费的高低,主要取决于保障的内容以及额度,一分价钱一分保障.如楼主所说,"作为一个投保人，经济能力是有限的，不可能用有限的经济水平去购买高于自己支付能力的保险。"因此,代理人需要做的是,提高专业素质,协助客户了解自己的保障需要,根据其家庭财务状况,提供合适的家庭保障方案.这比起保险产品的对比,要重要得多.事实上,没有作出清晰的保险规划,而只是根据自己的心理价位买来的保险,往往并不能真正有效保障起家庭.这是保险销售和其他商品销售的一大区别.这好比,没有经过规划设计就施工的房屋,再漂亮再便宜,也是不安全的,住进去有丧命之忧.
