专业必修课十五:保险理财原则

2017-01-04  寻找遗失...

 

 

有了规矩便可成方圆,按照保险理财原则推荐保险不会出现偏差,有助于实现签单到位的目标。

前面花了大量篇幅介绍保险,无非想让大家对保险有深层认识。从保障角度看,商业保险是社会保障的重要组成部分,是满足和谐社会建设不可或缺的重要手段;从经济角度看,保险是特殊的金融产品,发挥了其他金融产品无法替代的作用;从财务角度看,保险是基本而重要的理财工具,不仅保障人们的赚钱能力,而且可以帮助人们保全资产,解决未来的需要。正因如此,我们才需要针对保险的运用制定系统的原则和方法,以发挥保险的保障职能,实现理财目标。

技术营销针对客户的理财需要,结合保险产品的属性和功用提出了四项基本的原则:保障全面、保额适当、科学配比、动态调整。

原则一:保障安全

保障全面是指保险责任的多样性,要覆盖各种风险,不能出现保障缺失或责任真空。与此相反的是保障单一,责任单一,造成“投保容易理赔难”的结果。长期以来,保险销售违背了保障全面的原则,多是销售单一产品,出现了责任真空,让许多客户不能得到应有的理赔,才使保险行业出现了社会性的信誉危机。所以,保障全面的原则是保险行业各级人员都必须严格遵守的行规,是发挥保险社会职能并维护公众利益的职业道德标准之一。

举例说明:某人希望得到风险保障。我们当然可以推销定期寿险,但如果只推销定期寿险就违背了保障全面的原则。

对客户来说,他们并不清楚应该买什么保险,而代理人应该清楚地意识到只推定期寿险对客户是不利的,万一发生意外导致残疾,无法给予经济补偿,必须为客户同时推荐定期寿险和意外伤害保险。此外客户还面临重大疾病、住院、门诊等风险,都会给他们带来经济损失,都需要加以应对。

所以,按照保障全面的原则,我们应该为需要保障的客户提供全面应对风险的组合方案,要从定期寿险、大病保险、住院医疗、住院补贴和意外医疗等五个方面为客户做出建议。如果客户接受了,无论发生哪种风险都能得到理赔,发挥了保险的保障作用;如果客户不接受或只接受部分责任,一旦发生其他风险不能得到理赔,责任由客户自己承担,不会因此损害保险公司及代理人的信誉,反而告诫了客户制定全面的保险责任的重要性。但是,如果代理人不事先为客户说明风险的多样性及保险责任的全面性而推荐了单一产品,则说明代理人违反了保险理财原则,没有遵守职业道德,由此引发的风险损失纠纷理论上应该由代理人和保险公司共同承担。

所以,保障全面是每个代理人必须遵守的第一原则。

原则二

简单地讲,保额适当是指客户参加保险的金额与其收入及资产状况相匹配。保额或交费过高,客户无法承担,过低对客户不利,必须选择合理的保额或交费。

怎样做到保额适当,这与客户的年收入和资产状况有密切的关系。例如,某人年收入1万,有3万存款。如果他的风险保额达到40万以上,超出了其应有的理论身价,则属于保额过量,存在道德风险。如果他实际投保额为5万,只是其理论身价的12.5%,说明保额不足,一旦发生风险,不能得到足够的经济补偿,不仅给家庭生活带来严重影响,而且会引发社会问题。

一般来说,风险保额(A1+A2+A3)控制在理论身价的40%-100%之间,或未来总收入的50%-100%之间都属于保额适当,不在这个范围则属于保额不适当。

客户如购买风险保障以外的BC类产品,应当按其资产总量而定,且控制在总资产的20%-50%之间。资产总量较大者可以取20%-30%的比例,较小者可取30%-50%的比例。保险虽然是重要的理财工具,但不是唯一的或排他性的。保险再好,也不能全买,必须有储蓄、国债、基金、股票等其他金融工具。

当然,前面我们也说过,客户选择理财工具的关键因素是专业人士对其偏好的影响。如果某客户在代理人的影响下将资产的80%变成保险也是可以理解的,发烧友倾囊而出的买汽车、买音响都是正常现象。

原则三

代理人大都容易理解“保障全面、保额适当”的原则,但在科学配比方面就不一定了。所谓科学配比就是让保险责任不重叠,,责任保额应合理搭配。

例如,年收入540岁的男性,我们完全可以建议他购买价格便宜的意外保险,保额100万,每年交费为1500元。虽然其风险保额达到理论身价(200万)的50%,但他因疾病身故无法得到理赔。

如果为了解决疾病身故保障问题,给他建议100万定期寿险,即使选择价格最便宜的嘉禾人寿的岁岁平安,10年期10年交费,每年也需要2900元。如果我们将定期寿险与意外伤害组合起来,各为50万,客户的风险保额也达到100万,责任更多了,交费也合理了。这就遵循了科学配比原则。

科学配比的目的是在满足保障全面、保额适当的前提下,实现交费的优化。为了实现交费优化目标,我们还需要掌握保额“套裁技巧”,消除重叠保额。

例如,年收入6万,资产100万的45岁女性客户,我们可以为其设计5010年定期寿险、50万意外伤害及20万定期两全保险。在此方案中,定期寿险与定期两全的身故保额重叠,如果客户选择的是新华人寿的吉星高照,那么定期寿险保额可下调到10万,如果客户选择的是中国人寿的鸿祥两全,定期保额可下调到30万,这就让客户的交费更加合理。

责任保额的合理搭配及保额套裁等工作应由代理人自觉而主动的完成,不需要与客户商量,只需给客户打个招呼。这就好比医生制定用药或治疗方案那样,病人无需过问细节。

在实务操作中,我们可以这样说:“关于风险保额和责任问题您都清楚了,现在我要做的工作就是优化保额配置,尽量减少交费。我回去调整一下,明天给你满意的保险理财方案。”这样做不是卖关子,而是为客户着想。

任何客户,无论贫穷还是富有,都希望以较少的投入获得更多的回报。遵循科学配比原则就是遵守了职业道德。

原则四

所谓动态调整就是根据客户的收入、资产变化及个人偏好变化情况二调整保险理财方案。代理人要定期回访客户,了解他们的财务和偏好状况,作出相应的调整。

比如,某客户30岁时买了定期寿险和意外保险,35岁时收入提高了一倍达到20万元,想参加商业养老保险,我们可以再次建议。到他40岁时,收入提高到50万,资产达到了300万,我们还可以为他做资产保全规划,推荐定期两全或万能保险。

再如,随着客户的年龄增长,定期寿险及意外保险的保额需要做相应的减少。因为客户已经赚到了财富,我们应该降低风险保额。

此外,客户的个人偏好也会发生变化。比如,有的客户看到基金火爆,拿出万能保险买基金,这也是允许的,不应阻止客户退保。当然在投保时我们就应该告诉客户退保损失问题,客户有知情权,我们不应该隐瞒保险合同里的任何信息,只要客户提问一定要准确答复。有些信息,例如责任免除、退保损失、扣费比例、补偿比例、免赔额等,我们需要主动说明,不能等客户提出质疑再去解释。

保险不存在“亡羊补牢”,一旦风险发生,就没有回旋余地了。建议大家一定要在投保时为客户说明重要信息,这是代理人必须遵守的诚信原则,也反映了职业道德水准。

有些代理人担心,一旦说出“不利”因素,客户会拒绝保险。这种担心是你不必要的,只要我们坚持原则,专业地制定保险理财方案,客户不但不会拒绝,反而等相信我们。相反,我们越是隐瞒问题,越是不敢面对客户,甚至夸大利益,欺骗他人,越容易被客户质疑,越容易遭到客户及社会的谴责。

我讲一个真实的案例。我的同学患有高血压,到医院治疗,A医生给他开了三种药,吃了两个月后复查,血压降到合理范围,而血糖和甘油三酯及尿蛋白严重超标,B医生给他换了一种降压药,而且还附加了一种保肾的中成药“百令胶囊”,这个药虽然比降压药贵几倍,可同学还愉快地接受了。一个月后,他的身体的指标全面合格。后来他发现百令胶囊对肾脏和呼吸系统有良好的保障作用,于是长期坚持服用。

这个实例说明,专业而科学地讲解药品的副作用不但不会影响病人的治疗决定,还会增加销售机会。同样,讲解保险产品的局限性和不足能增加产品销售。

[举例]让买万能保险的可和追加其他保险。

某客户买了年交6000元的万能保险,我们可以这样说明:万能保险侧重稳健增值,如果长期持有万能保险会给你带来良好的增值利益。但该产品也有缺点——随时提取账户价值,不利于实现长期理财目标。如果您希望保证退休生活品质,我建议您一定要参加养老保险。此外,在责任方面也需要追加,比如大病、意外、住院等等。万能保险只是交费灵活、变额灵活、领取方便,并不能包办一切保险责任。而每个人都会遇到多方面的风险,所以从保障全面、保额适当、科学配比的保险了了理财原则上看,只买万能保险是不妥当的。

总之遵守保险理财四项基本原则,我们不但能为客户提供到位的保险方案,而且维护了行规和职业道德,赢得了客户的恶心来,并获得更多的签单机会。

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