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新春快乐 年年有余 只有苦练七十二变能力，才能笑对八十一难绝境 领悟与醒悟 伙伴们晚上好,今天把“只有苦练七十二变能力，才能笑对八十一难绝”这句话送给大家，一起共勉。 昨天我给大家分享厘清了保险有一个与其他商品截然不同的属性： 那就是：保险是不需要时才能买，需要时可以用;真正在需要时买不到，无论您有多少钱。 保险这样的一个属性， 伙伴们是否牢记于心,是否领悟或揣摩过呢? 什么是推销呢？ 推销就是：推销者想尽千方百计，用尽一切手段把推销者想卖的东西卖给客户。 保险商品和其他商品的属性完全不一样，尽管保险人人都有客观需要，这是我们代理人都明白的，而客户却不是这样想的，或只是客户的潜在需求。 这中间差了一个重要的＂需求挖掘和需求诊断环节＂。 没有对客户需求的挖掘就没有成功销售。 因为客户的保险需求以及对保险的认识和代理人不在一个频道上。 保险的本质是互助 代理人接受保险，是因为知道保险的功用和意义，知道为什么要买保险。 我们认同的，客户并不会理所当然地接受和认同,就是因为客户不知道为什么要买保险，更不知道, 保险是不需要时才能买，需要时可以用;真正在需要时买不到。 他真的需要借助保险解决客户用其他理财工具解决不了的问题。 我们都知道，保险的本质是互助。 很多时候客户不是拒绝保险本身，而是拒绝的是我们和客户推销的方式。 我们必须坚信： 保险是了解了一定会买的，不买都是因为不了解。 如果客户不想买保险，我们就影响他们； 如果客户暂时不能买太多保险，我们就培育他; 如果客户能买大量保险，我们就签单到位。 总之，我们要把正确的保险理念传播给每个人，把职业道德和专业技能展示给所有不想买保险的人。 因此，我们要做一个保险的推销者还要做一个帮助客户如何投保的人？ 从人性角度来说，人们可以拒绝推销， 但有人拒绝帮助吗？ 问题就出在我们站在什么角度，我们以什么样的身份做保险。 专业销售保险需要说清三点 专业赢得信任与尊重 保险行业是一个非常需要技术和专业事业。 从业年资长并不等于专业，只不过是有些行业经验，只有做到定性定量地说明保险，才叫真正的专业。 专业销售保险需要说清三点： 首先是为什么买保险。 我们应该在适当的时候切入保险的话题，告诉客户“为什么买保险”，您要为客户打通理念，您可以从各种角度，以各种方式说明。 其次是买什么？ 告诉客户应该买什么保险，客户需求分析到位、需求挖掘到位，这需要一定的专业造诣才能说清楚。 第三是买多少 买多少教育金，养老金，身价保额，重疾保额的确定，投保建议的使用，这需要很深的专业水准才能说透，达到有理有据有出处，这就要求我们用数据说话，靠专业签单。 技术营销式开场白 做好人，走正道，技术营销真需要 现在我为大家演示一下“技术营销“式开场白，当然是在寒暄赞美之后，切入保险话题之时： 【“技术营销”式初次见面开场模式】: ★买保险很容易,随便找个保险公司的营销员就能签单。但要“买到位“并发挥保险理财作用就不容易了。 ★我不会简单地给您推荐单一保险，而是要从＂保险理财＂的原则出发，为您提供＂到位的风险融资及财产保全建议＂。 ★具体来说，我要保证建议方案做到四点： ★首先，要全面应对风险。【保障全面】 无论发生各种风险都能让客户得到理赔，彻底杜绝，“投保容易理赔难”的问题。 ★其次，要获得合理的补偿。【保额适当】 做到理赔金额与客户的经济状况相匹配，体现客户承担家庭责任的最大意愿。 简而言之，就是风险发生后，赔的钱要足够。 ★第三，要科学配比责任。【科学配比】 尽量让客户以较小的代价获得最合理的保障责任组合。也就是花的钱要尽量少。 ★最后，要动态规划保额。【动态规划】 我将结合物价上涨，有无社保，是否有家族病史等因素，动态规划满足未来客观需要的保额，让保险理财规划能经受住风险和时间的考验，真正做到保险方案不但可以保现在，更可以保将来。 ★做到以上四点不是一般营销员能办到的。 所以，买保险的关键不是找熟人而是找对人。 我们的新人和客户初次见面用这样的方式和客户自信的交谈，是不是可以很快的拉近距离，获得客户的信任呢？ 因此，我们在培养新人和团队建设时，我们就应该有目标和方向。 好，今天我们就分享到这里，谢谢大家。欢迎关注微信公众号：保商蓝海 |
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