【原】如何进行‘家庭保单整理’

张先生家境比较富裕，也比较认可保险。家人的保单大约得有几十份。每家保险公司的都有。意外、重疾、医疗、理财方面的全都包括了。本以为保障全了就省心了，不料烦恼也随之而来。

首先是 ‘被保险人乱’。张先生的保单含太平洋的4份，平安的6份，泰康的6份，新华的还有4份，其他公司的还有。保单摞起来老高。某天他想找出妻子的那份医疗险，翻了好久才翻到，真的是太麻烦。

其次还是 ‘保险分类乱’ 。具体的每家保险公司的产品都保什么，哪个是意外险，哪个是寿险，哪个是养老险，哪个是理财，保障内容能不能叠加，要怎么个领取法，能领取多少？这么多保单，他想想就觉得头疼。

最后是还是 ‘交费期乱’。一年到头，总能接到保险代理人提示缴费的电话。有时候难得闲下来，还得分心去想，这个月的保险是不是要交了。搬出那一摞保单来，挨个的再查交费日期，看着就心累。

其实，这种烦恼很好解决。找一个最专业的保险代理人，抽出点时间来，让他帮你整理一下，列出几张表来，把保单的保障内容列在纸上，所有的保障内容就一目了然了。（当然，如果有耐心的话，自己来整理也行，不过有些问题，比如保障是否能叠加，哪个保障还有缺口，就需要专业代理人的意见了）

对家庭的保单进行整理、诊断，方便自己更了解自己买的保障内容，并且得知现有保障的不足和缺口，这一系列过程，又叫 “家庭保单整理"。

家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂。保单整理的目的，就是要弄明白以下五个内容。

1、交钱

每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交上？每年交费多少？用的是哪个银行卡进行转帐的？

经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不成功，保单面临失效。如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。

2、领钱

领钱的功能是针对部分险种的，比如‘年金’、‘教育金’、’分红‘、’养老‘等带有生存金领取功能的保险。具体能领到多少钱？多少岁领？领钱和不领有什么区别？怎么个领取法？需要什么手续和资料？平时要如何查询这些钱？

有一些理财或教育储蓄类的险种，在条款中直接规定了到期可以领取多少。特别是孩子的教育金，保险的功能就是专款专用，到孩子领钱的年龄了，直接就把钱领出来用于教育方面的开支。但在此之前，仍然需要对保单进行审查，是不是这种到期领钱类型的，做个详细记录，几岁领，领多少等等，反正是比看条款更简洁。

3、赔钱

这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。保的什么内容？保障是多少？什么情况下能得到赔付？什么情况下不能赔付？赔付的话能赔多少？要怎么领取？

客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是买了几年才有理赔的情况。可能买的时候给他讲，他会记得保障内容，大多客户几年后，自己买的什么保险，什么保障内容，都忘个差不多了。所以才需要保单整理的时候，用纸质文字的方式，来为客户做个备忘。（免赔条款仍然需要讲一下）

4、留钱

前段时间在《浅谈‘指定代理人’的重要性》里也指出了，‘指定受益人’有节税、免债的功能。这个功能其实是保险的一大亮点，保险的不可替代作用也因此得以体现。那么保单的受益人是谁？当出现理赔，理赔金应该有谁来领取？没有指定受益人的话，这笔钱又是如何分配的？怎样变更受益人？能不能增加或减少受益人？

这部分关于受益人的保险知识，最好向客户进行普及，让他明白法定受益人和指定受益人的区别。及时查看保单的受益人是否还有法定的，询问客户是否需要更改及告知更改的步骤。

5、其他细则

客户的几张保单中，哪方面的保障存在冲突？哪种保障的份额太低？哪个保障有缺失或缺口？不仅要给客户普及上述4条中的知识，还要对客户现在保障作出完善的规划、提出整改意见，让客户保障做得到足额、全面。

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家庭保单整理，是保险代理人专业知识的体现，更是对客户的负责。部分客户不太认同保险年检，要好好的沟通，将保单整理的好处耐心讲给客户听。因为保单整理真的不仅仅是填一个表格那么简单。

保单整理方面涉及到许多的保险知识，需要长时间的实践与学习才能掌握。保单整理技能掌握的好不好，可以先从自己的保单入手。要知道自己能够看明白的保单整理表格，不一定客户能看得明白，最好遵循 ‘更直观、更简洁、更易懂’ 的原则。

最后附上自己制作的《家庭保单整理》表格（3种），仅供各位参考。保单整理这方面的内容最好由各位自己研究。自己用心做出的东西，才能够打动自己。套用别人的，不一定能取到别人那种效果，因为适合自己的才是最好的。

保单整理，没有那么难，多做，多讲，会越做越熟，越做越好。长此以往，你的个人品牌就能打出去，认可你的客户，自然会越来越多。