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第二章 持好你的形象 介 绍 信 好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任地第一道门槛。 特训第九日 端庄的仪表与整洁的服饰就是 最好的介绍信。 第一介绍信：服饰 理论基础 “服装是推销员的推销员，服装是推销员的品牌和徽章，服装甚至左右着推销员的成功。” 在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中表现，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。 弗兰克·贝德格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中说：“初次见面给人的印象的90%产生于服装。” ★ 学会穿衣是每一个寿险行销人员必务的素质之一 l心情故事 有一青年人非常喜欢寿险推销，可他总不得要领，费了九牛二虎之力，却拉不了几个客户。后经成功人士点拨，发现关键问题在于穿衣。 这位青年人平日穿着随便，天热时穿着背心、短 裤、拖鞋，夹着资料袋便去推销；天凉时随便找件衣服一穿，不打领带，鞋子也脏兮兮的。 成功人士建议他用一周时间精心打扮自己-----不是涂脂抹粉，而是学会怎样穿衣。青年人买来笔挺的西装，衬衣洗得洁白，领带扎得精神。然后再学着热情饱满地见人打招呼：“您好”“上班早”“午安” ……几个星期后，年轻人的业绩直线上升。朋友很惊奇，问他有什么决窍，他笑着说：“我有了一份很好的介绍信，别人信这个！” 朋友们更奇怪，问他是什么，他笑着抖了抖自己的衣服说：“喏，就是这！” ★ 一个人留给人的第一印象的好坏首先取决于此人穿衣是否考究与得体。 特别训练
１、借鉴原一平的“着装八要领”
①与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为学习的标准。
②你的服装必须与收入、地点、时间等因素配合，自然而大方，还得与你的身材、肤色搭配。
③衣着穿得太年轻的话，容易致对方的怀疑与轻视。
④流行的服装最好不要穿。
⑤如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
⑥要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
⑦太宽或太紧的服装均不宜，大小必须合身。
⑧切记“身体”为主，“服装”为辅，如果让“服装”反客为主，你本身就变得无足轻重了（贵在穿出气质，只有气质才是你自己的
２、借鉴马利的“成功的穿着”
服装权威马利在。《成功的穿着》一书中指出以下几中成功穿着法：
①避免穿着太新潮或夸张的衣服，因为新潮的服饰常常在变，给顾客一种不稳定、未成熟和不可靠的感觉。
②参加正式的商业洽谈或较严肃的销售会议，应穿深色的服装。
③衣服配件，如领带、珠宝、手饰等应力求简单大方。华丽庸俗的装饰品吸能给人种不实如难以信任大感。
3、着装要因人因地而宜
日本寿险大师齐藤竹之助曾说：“因情况不同，有时我一天之内要换好几次衣服，因为我认为穿着要讲究T、P、O，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装。”
一般说来，着装的选择要因人因地而宜，切忌千篇一“装”。
①拜访大单位，大公司时的着装
着装切忌随便。男性宜白色或浅色的衫衣，打领带及深色的西服；女性宜穿套装或套裙。
因为在这些场所工作的客户相对来说档次较高，他们平时的穿着较为讲究，如果寿险业务员穿着随便或过于寒酸，会给人造成档次上的差距，难于迎合他们的口味。因此，寿险业务员要穿着庄重，显出专业品味。
②走家串户拜访客户时着装。
着装要显出生活气味。男装上衣可穿来克衫，下面穿西裤即可，也可穿休闲西服、扎领带，在大方中显出气质；女性衣衫不一定为套装，但要搭配得当，得体，切忌艳谷。
因为业务员此时接触的是家庭，白天只有家庭主妇及退休的老人在家，而晚上则是休息的时间，如果你着装太整齐太高档，反而显得与其格格不入，造成不必在的差距。
③到工厂、农村时的着装力求随乡入俗，不要太正式。
因为这些人平时上班穿工作服，如果业务员穿质地考究的衣服如着西装、打领带进入他们的工作场所，与他们很不协调，他们会觉得你太“贵族化”，这样容易产生距离感，沟通比较费力。
特训第十日
成功人士往往都退看自己容貌。
第二个绍信：仪容
理论基础
仪容，指一个人的容貌与仪表，在人际交往中，彼此首先通过礼堂注意到对方的外貌。因此，外貌成为影响人际吸引的第一个因素。
外貌对于人际吸引的作用是无意识的，微妙的，这种作用特别在陌生人初次见面时更是如此。
卡耐基说：“形成你如今模样的概率是30兆个兄弟姐妹，他们还是同你有相异之处，你仍然是世界独一无二的。”
★容貌长得如何是次要的，仪表的整洁清新才是最主要的。整洁清爽的仪容不但会让准客户心生好感，也会让自己心情舒畅，更有精神。
心情故事
日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司。
该公司副总经理问他：“你认为访问准客户这前，业务员最重要的工作是什么？”
原一平答道：“照镜子！” “照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会民现自己的表情与姿势；在准客户的瓜中，你也会发现自己的表情与姿势········我把它称为镜子的原理是这样的：当客户前面，准客户会把映现出的形象全部还给你，当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使此三希望回到袋子我本身。”
★注意个人修饿，对一个人自尊有积极的作用，而且令人在各种情况下都感到快乐。
特别训练
1、从脸做起
① 养成每天刮胡须的习惯。洁净的面孔留给他人爽朗、精神、果断的印象。试想，一个胡子拉茬的人，给人的印象只能是疲惫、邋遢。
②修理你的头发
除定期到理发店外，还须每天早晚梳理两次。勤梳头不仅修饰你的仪容，还能激活毛囊细胞，促进头皮血液循环。
③练习微笑
微笑可使每一个细胞都活动起来。“笑一笑，十年少”就是这个理。微笑于人于己都有益。“一副好的面孔就是一封介绍信。”拥有真诚的微笑，就能拥有准客户的心。
2、原一平式的“整理外表八原则”
①外表决定了别人对你的第一印象
②整理外表的目的在于让对方看出你是哪一种类型的人。
③对方常以你的外表决定是否与你交往。
④外表对你魅力影响甚大。
⑤站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不信纸保种姿势，基本要领是脊挺直。
⑥走路时，脚尖要伸直，不可往上跷。
⑦小腹往后收，看来有精神。
⑧好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
特训第十一日
用你无声的第二语言－－肢休动作，捕捉你的客户
第三介绍信：肢体语言
理论基础
肢体语言是人类的第二语言。它散发着无言的信息，全在不知不觉中影响一个人的观感。当你在不说话的状态中，９３％的信息已从你的表情及坐姿流露出来－－外表占５５％，脸部表情占３５％，坐姿或站姿占３％。
作为一名专业的寿险人员，尤其应注意自己的“第二语言”，千万别因为无意识的习惯流露，使你的准客户消然而去。
★优雅得体的“第二语言”可以使一名寿险行销员在无声的“谈判”中捕获对方的心灵－－让它与你一起律动。
检测你的第二语言
做下列试题，每题限选一项答案
A－－符合自己的情况；B－－比较符合自己的情况； C－－有时符合，有时不符合；D－－不符合自己的情况。
１、你走路时习惯于左顾右盼。 ＡＢＣＤ
２、你喜欢一边走一边吸咽或嗑瓜子 ＡＢＣＤ
３、在公众场合，你随地吐痰。 ＡＢＣＤ
４、与人谈话时，你双手抱臂，一腿不停地抖动。
ＡＢＣＤ
５、与人谈话时，你靠坐沙发，并跷起二郎腿。
ＡＢＣＤ
６、与人谈话时，你喜欢随意挠痒痒或掏耳屎。
ＡＢＣＤ
７、看演出激动时，你喜欢拍桌子或吹口哨或大声叫好。 ＡＢＣＤ
８、与他人进出门时，你不注意先让他人先进出。ＡＢＣＤ
９、你认为坐姿或站姿怎样舒服怎样来，不必强求。ＡＢＣＤ
１０、在公众场合你不忌讳打呵欠可伸懒腰。
ＡＢＣＤ
计分标准：
选Ａ得４分，选Ｂ得３分，选Ｃ得２分，选Ｂ得１分。
如果你的得分在３０～４０分之间，说明你的第二语言非常糟糕。得分在２０～３０分之间，你的第二语言也不怎样；如果在１０～２０分之间，你的第二语言就算及格，如果等于１０分，那么恭喜你，你是一个很有教养、礼节周全之人。
经过检测，你觉得你的第二语言如何？
特别训练
１、矫正你的站姿
①视线保持水平，轻轻地缩紧下巴，不东张西望。
②膝盖并拢，脚跟靠拢。两脚形成的夹角应为４５°～６０ °左右。
③挺胸收腹，伸直后背。
④双手可以迭加放于复前，也可自然垂直，中指贴紧裤缝。
建议：
习惯成自然，每天只要坚持如上做法半小时，你的站姿必会大为改观。
２、端正你的坐相。
古人云：“站有站相，坐有坐相”，那么你的坐相如何呢？正确的坐相应该是：
①坐椅子时，要坐满椅面的２／３；背部不能躺靠到椅背上，应采以微微前倾的姿势。
②坐下后，两膝盖张开约一个拳头的距离，切勿像女性一般将双脚并拢，但也不要张开太大。
③坐椅子可沙发，都切忌不要跷二郎腿也不要不停地摇晃身子或抖腿。
３、纠正你的走伐：
①良好的步伐要自如、轻盈、敏捷、矫健。
②行走中要昂首、挺胸、收腹、眼平视，肩平身直。
③双臂自然下垂摆动。
④切忌斜着身子走，不左顾右盼。
⑤切忌含胸腆肚。
４、打开心灵的窗户。
眼睛是心灵的窗户。
寿险行销人员尤其要注意运用你的眼睛。当你的视线不集中，或东张西望，或呆板发滞时都不利于行销，正确的视线应该是：
①与男性交往时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近。如果对方是已婚女性，注视对方的嘴巴；如果是未婚小姐，则看对方的下巴。
②视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。
③聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛，切忌长时间凝视，以免引起对方反感。
特训第十二日
真诚的微笑不但可以使人和睦相 处，也能给人带来极大的成功。
第四介绍信：微笑
理论基础：微笑可以使人与人很好地沟通与理解。
微笑是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。微笑不仅能带给你许许多多的好处，而且让你会到人生中人们相互信任的美妙。
带着一种轻松愉悦的心情与你的客户谈话，即便是过去很棘
手的问题，现在也变得容易了。
当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花掉你任何东西，却可以让你赚到任何股票都分不出的红利。
在你的寿险行销中，掺进真诚的微笑，用微笑面对客户，接受拒绝，或许你会有意想不到的大收获。
★人人都能笑，但并不是人人都会笑。
心情故事
弗兰克林·贝特格是美国最著名的寿险推销人。他在走进别人的屋子之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情，于是，他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑，当微笑即将从脸上消失的刹那间，他推门进去。
推销之神原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习各色各样的笑。他找了一个能映现出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，勤加练习。
有几次，他边走路边龇牙咧嘴地练习微笑，隔壁的太太看见了急忙跑去对原一平的妻子说：“你家先生是不是神经有毛病了，怎么老是傻呵呵地乐呀！”
★世界最美的微笑当是婴儿的笑容。那种天真无邪的笑，散发出无比的魅力，令人如沐春光，无法抗拒。
特别训练
1、认识笑的种类：
原一平曾统计过自己在推销过程中的笑，计有38种：
①发自内心的开怀大笑。
②感动之余，压低声音的笑。
③喜极而泣的笑
④交谈时，取悦对方的谄媚之笑。
⑤逗对方转怒为喜的笑。
⑥感到哀伤时无可奈何的笑。
⑦安慰对方的笑。
⑧哭在心里，笑在脸上，那是虚伪的笑。
⑨岔开对方话题的笑。
⑩消除对方压力的笑。
充满自信的笑。
表现优越的笑。
发愣之后的笑。
重修旧好的笑。
两人意见一致时的笑。
吃惊之余的笑。
意外之后的笑。
嗤之以鼻的笑。
折磨对方的笑。
挑战性的笑。
大方的笑。
储蓄的笑。
夸张的笑。
逼迫对方的笑。
假装糊涂的笑。
心照不宣的笑。
含有下流味道的笑。
婴儿般的微笑。
满足时的笑。
遭人拒绝时的苦笑。
压抑辛酸的笑。
无聊时的笑。
话中带刺的笑。
郁郁寡欢时的笔。
热情的笑。
冷淡的笑。
自认倒霉的笑。
使对方放心的笑。
原一平曾经对一位难缠的准客户从第一次拜访到推销成功为止，一共用了30种笑容。
2、寿险行销员的笑：
就业务员而言，“笑”是非常重要的助手，它可以至少对你有以下好处：
①笑能把友善与关怀有效地传达给准客户。
②笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开对方的心扉。
③可以消除对方的戒心与不客观存在，以打开僵局。
④你的笑能感染对方，创造和谐的交谈基础。
⑤笑能建立准客户对你的信赖感。
3、练习微笑的方式：
①每天早晨对镜练习微笑三分钟。自然为佳。
②上、下班时对所有同事报以真诚的微笑，强调“真诚”二字。
③对陌生人予以微笑点头，要亲切。
④对你的“敌人”给予微笑，要豁达。
特训第十三日
握手工是一种社交艺术，同时
又是人与人之间的一种平等关系。
第五介绍信：握手
理论基础
握手是最起码的礼节。
主动热情地握手，证明你是一个热爱生活热爱交友的人。主动热情地握手能缩短你与他人的距离。真诚地握手能传达你内心的坦诚与关怀。握手既是对他人的重视也是对自己的重视，因为只有重视别人，别人才能重视你自己。不要因仰视成功人士而不与之握手，也不要拒绝比你低下之人伸过来的热情之手。
握手无高低贵贱之分，握手是人与人之间一种极平常、极普通的平等礼节关系。他人伸来的热情之手，人应满怀热情之力予以充分的肯定。
握手既是礼节，同时也是推销你自己的第一介绍信。坚定热情的握手，代表着自信、热诚、开放与诚恳；软弱静止的握手，代表着冷漠、储蓄与无力；如果强有力无分坟的强捏，则代表着独裁与粗野。
★行销人员蝗正确握手，将是一种无声的肢体语言。传达着坦诚与关怀，伴随着真诚的微笑，犹如一股煦暖的春风，使他人在不知不觉中笑纳你给予的一切。
心情故事
汤姆中学毕业后，选择了寿险推销职业。在培训课上，老师传授给他两件法宝：一是如何与准客户握手，一是如何运用微笑。
汤姆起初认为握手不是什么行销利器，没有放到心上去。一天，他拜访一位准客户，进门时，他微笑着说：
“您好，我是× ×公司寿险行销员，汤姆… …”
准客户看了他几眼，说：“知道啦，我不需要保险！”
不言而喻，他被轰出了门。
老师知道后，分析了症结，告诉他该如何做。
汤姆着装整齐地第二次到了那位准客户家，他很有礼貌地敲门。主人开门后，汤姆满面笑容地说：“您好！”同时迈出右腿，向前跨一步，坚定地伸出右手。那人不由自主地也伸巡自己的手，与汤姆对握。
“我是× ×保险公司的汤姆… …”汤姆有力且坚定地握了握那位准客户的手。准客户也用力地回握了他，并热情地邀请他进屋细谈。
汤姆终于成功了。
特别训练
正确的扬姿势应是：
①右脚跨前一步，身体微微前倾。
②与对方对握时，待对方握紧，你再用劲回握。
③小幅度范围内，且力“上下摇动”两次，做稍微停顿后，立即松手。
④面带微笑，真诚地注视对方。
几则注意事项：
①生意场上，绝对不要拿左手和人握，如果右手有伤，可以用左手，但要做必要的说明，如“抱歉，右手‘罢我的工’”或“右手出了点生病，请你谅解”；更不要故做亲热，双后环绕住对方的脖子或双手搭在对方的肩上。初次见面，应该尊重对方的个性。
②男女握手时，须等女方行伸出手来，男士才可以与之握手。
③不你伸出手而对方没有握手的意思时，你不要不好意思，更不能因此而尴尬，主动地收回手就是了，并应依然面带微笑。
情绪是能量的调节器。在一个群体里，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。
特训第十四日
一个害怕失败、必中经常盘踞着恐惧的人，永远不会成功。
调控情绪一：克服恐惧
§理论基础
恐惧是人类的一种基本情绪，也是自我防卫的工具，每个人都会受到它的影响。作为寿附推销员，在你初次涉入推销领域时，这种恐惧表现得相当明显，因为你面地是陌生的面孔，又如上推销工作本身所具有的难度。然而，你的目标不是避免产生恐惧，而是认识它，控制它，使它为你所用。
恐惧多半是心理作用的结果，具有很强的破坏性，是成功之敌。恐惧会阻止你抓住机会，会耗损你的精力，破坏你身体器官的功能，使你生病、缩短寿命；恐惧会在你想说话的时候封住你的嘴巴，使你心神不定，缺乏信心。
恐惧是寿险推销员的天敌。
§检测你的恐惧程度
A－－经常；Ｂ－－有时；Ｃ－－很少；Ｄ－－从不。
１、看到人多事杂就害怕出事。
２、对于你所害怕的事，尽管对你有价值，你也愿去做。
３、当你一想到经会见某人时，便难以正常思考。
４、你觉得没有必要敲开那些财大气粗地位很高的人的家门。
５、你害怕遭到准客户的拒绝或讥讽。
６、因为害怕而不愿行动。
７、心里总在想“万一出了事怎么办”？
８、你认为推销是低三下四的事，总觉得低人一等，害怕别人的讥讽。
得份标准：
选择Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ依次得分５、３、１、０分。
如果总分在３０分以上，说明你的恐惧程度很大；得分在８分～３０分之间，有低度恐惧症；８分以下，表明你对这一方面的情绪处理得很好。
特别训练
如何才能克服恐惧？你不妨从以下几方面去做：
１、拥有信心
你要有这样一个认识：信心完全是训练出来的，不是天生就有的。你所认识的那些能克服忧虑、克服恐惧、无论何时何地都泰然自若、充满自信的人，全都是训练出来的。
２、立即行动
有了信心就去行动。行动可以治愈恐惧、犹豫，拖延则助长恐惧。
合理化建议：
掌握以下常见的恐惧及克服的方法：
①对陌生人的恐惧。
克服办法：想像他跟你一样，都是通情达理之人，人旬给你推销保障，奉献爱心，有什么可怕呢？
②害怕失去一位重要的客户
克服办法：加倍努力提供更好的服务，改进任何会使客户对你失去信心的缺点。
③怕别人怎想，怎么说
服办法：第一步：对别人的看法要保持平衡。与其他人相处时，要记住两点：第一，别人都是重要的。每一个人都是重要的。第二，你也很重要。所以，当你面对任何一个准客户时，要这么想：两个同样重要的人物面对面讨论有关生活保障的事，有什么可怕的？
第二步：学习谅解别人。他人挑人的刺或故意为难人你，怕是造成你恐惧的原因之一。在此情况下，你获胜的方法是：控制自己的情绪，让对方尽量发泄，然后忘掉它。
“行事正当”能使你的良知获得满足，因而建立信心，战胜恐惧。
特训知十五日
要想成就一番事业，先从控制你的
情绪做起。
调控情绪二：驱逐紧张
理论基础
我们所处的社会是一个高速运转的社会。高节奏的生活，残酷的商业竞争及人在这种处境下的压力感，都是造成我们情绪紧张的根源。
那么，什么是紧张呢？
紧张是生活情境中对威胁性的或不愉快的因素的情绪反应，同时也反映了一定环境的压力和人对这种压力的反应。
紧张对人有极大的危害作用。
一人如果长期紧张状态，就会降低身体免疫系统的抗病能力，使人不能有效地适应外界环境而罹患各种疾病，也会破坏一个人的形象和信心，对所从事的工作心中没底或处于慌乱之中，从而影响工作效率。
检测你是否紧张：做以下试题，回答时只用“是”与“否”即可。
1、晚上思虑各种问题，不能安寝，即使睡着，也容易惊醒。是 否
2、经常做恶梦，惊恐不安，一到晚上就倦怠无力，焦虑烦躁。是 否
3、遇到不称心的事情，便大量吸烟，力求平静。是 否
4、一回到家，就感到许多事情不称心，暗烦躁。是 否
5、当着家属的面，稍有不如意，就要任性发怒，失去理智。是 否
6、任何一件小事，始终萦回在脑海里，整天思索。是 否
7、对他人的疾病非常关心，到处打听，唯恐自己身患同病。是 否
8、身处拥挤的环境时，容易思维杂乱，行为失序。是 否
9、即使是读书看报也不能专心致志，往往中心思想也搞不清楚。是 否
10、做事讲话，往往操之过急，要么言词激烈，要么语无论次。是 否
评分标准：
如果回答“是”的题目在3道以下，属于正常范围。
如果回答“是”的题目在3~6之间，为轻度紧张症。
如果回答在6以上，为重度紧张症
特别训练
你已知道自己是否患紧张症。那么有没有办法克服呢？答案是肯定的，请你从以下几方面入手训练，驱逐紧张：
1、用催眠法驱逐紧张
如前文所言，你之所以患有紧张证，是由现代生活的高节奏、高效率、强竞争所造成的“压力症”而导致的。任何一个人一生中不可能没有压力。
一个现代人所面临的压力有很多。你往往要身兼数“职”：在家庭中，你也许负有丈夫及父亲的职责，在公司，你又负有推销员的责任，而且这种压力又将被细化。例如，你每天要面对各种各样的客户，还要应付各种理赔，以及与公司、你的主管之间的联系及同行之间的竞争等等，这全是造成你紧张的压力源。
下面的这套催眠训练法，是专门针对现代人的压力症而设置的：找一间比较安静的房间，有沙发或床。
调整自己的呼吸，端坐或仰卧在床或沙发上。
闭上眼睛。心中默念背景公式：此时我很平静，我的情绪完全由我控制，什么都干扰不了我。此时我很平静······ 平静······静···
我的右手很沉重······很沉重······越来越沉重······沉重······重······
静静体会右手沉重的感觉。
接下来：我的全身很沉重······很沉重······放松······松······
心跳得平稳，非常平稳，我都听到它的搏动声······怦······怦
呼吸很轻松，非常轻松······轻松······松······
我睡着了，天地一片混蒙，除了虚空，什么也没有，只有我在飘呀······飘呀飘······飘······
合理化建议：
①此方法适合于你感到惶惶不安或心情烦闷时。
②每一步约2~3分钟，大约20分钟左右。
③做到心无杂念
2、用转移法驱逐紧张
对于轻度紧张可采用转移法予消解，如用阅读、书法、绘画、养花、钓鱼等进行自我调节，松弛紧张状态。
亦可积极参加体育活动，增强体质。推销之余的文娱活动也可缓解紧张，消除疲劳。
还应当养成有规律的生活习惯，适当增加营养，提高意志能力。
特训第十六日
愤怒是最具破坏力的情绪。一个容易 发怒的人，肯定不是一个优秀的成功者。
调控情绪三：驾驭愤怒
理论基础
愤怒是消极情绪中的头号顽敌。
愤怒可以使你失去理智，失去思考的能力。“狂风暴雨”说是对这类人的形容。
一时的冲动，可能意味着事过之后付出高昂的代价去弥补；
一时的冲动，意味着将永远失去一批真心的朋友；
一时的冲动，意味着你失去一大批可靠的客户；
一时的“血气方刚”很可能使你的客户对你“敬”而远之。
成功不是你的“血气方刚”所能得来的，也不是你的“狂风暴雨”刮来的。成功是你的毅力、你的信心、你的谦虚友善和真诚服务的结晶。
情故事
大银行家斯提尔曼某次很残酷的痛骂银行里的一个高级职员。
这位可怜的职员站在他面前的时候，他坐在写字台后，冰铁似的面孔，一支钢笔在他手指间穿梭，一上一下不停地在桌子敲着。他说这样，不动也不换声庙，用一种冷嘲热讽的口吻，对着这个职员能战栗，大颗的汗珠布满额上。
这次的痛骂是当着一个客人的面。那客人觉得太可怕了，于是他忍不住主出来：“斯提尔曼，我一生中从没有看见过像你这样粗暴的人。这个人在银行里身居重要的职位，而你当着一个生客的面侮辱他！假如他现在拿起刀来杀死你，我都不觉得稀奇！一个人不能如此对待别人，或是任自己这样放纵。我想我的神经几乎要崩溃了，不能再留在办公室里了！”
那位客户说完就走了。
斯提尔曼为失去这位客户非常懊悔，尽管他只是对他的职员发怒！
特别训练
愤怒分为三类：主观愤怒、客观愤怒、人际愤怒。通过以下自测题，你可以了解自己的愤怒归类，对症下药：
每一小题实际是发生在你身上的情景。每一小题得分在1~10分之间。没有反应得1分，狂怒为10分稍微愤怒得2~3分，比较愤怒得4~5分，大怒得6~7分，非常愤怒得8~9分。根据你的实际情况给予适当得分。 主观愤怒：
①当你与数字打交道时，你很容易出错，这些错误本可以避免。
②你把东西放错了位置，于是不得不花大是时间找它。
③你急促地赶去开会，但忘了带必需的资料。
④你和客户约定好见面的时间，你却睡过了头。
⑤你把一封信装在衣袋里，却忘了把它投到邮筒里。
客观愤怒：
①你的推销业贯每况愈下。
②人的客户刚投各几天便要求退保。
③你的客户投诉你服务不佳。
④因交通堵塞，你没有拜见访成一位重要准客户。
⑤公司拖欠了你几个月的工资。
人际愤怒：
①由于你的业绩很好，同行在背地里说抵你的闲话。
②你正与准客户面谈，这时进来一位第三者说有关保险的坏话。
③客户无缘无故难为你，挑你的刺。
④你对准客户好话说了一大堆，但他仍然拒绝，并对你冷嘲热讽。
⑤你跟同事打招呼，他却无视你的存在。
评分标准：每部分总分大于50分，说明你对那种愤怒特别敏感；小于20分，说明这种愤怒对你不是什么问题。
要学会用自我暗示法控制愤怒。当你准备发怒时，你想想这些话：
——发完这些火，我能解决什么问题？
——发怒是不是解决问题的方法？
——蠢人才会发怒，我是一个蠢人吗？
——能不能用冷静事微笑的方式代替愤怒呢？
——是不是先忍住不发怒，待没人时再把心中的愤怒发出来？
——他人发怒，我非得跟着他发怒吗？
合理化建议：
①积极的心理暗示，在一定程度上能消除愤怒，你要想着：“冷静、冷静，我一定能驾驭我的情绪，因为我要成功，我要成为一名优秀的寿险业务员。”
②当你准备发怒时，你不妨咬咬牙，把愤怒压到心里去，并默念：“忍！”“忍！”“一定要忍！”
评分标准：每部分总分大于50分，说明你对那种愤怒特别敏感；小于20分，说明这种愤怒对你不是什么问题。
要学会用自我暗示法控制愤怒。当你准备发怒时，你想想这些话：
——发完这些火，我能解决什么问题？
——发怒是不是解决问题的方法？
——蠢人才会发怒，我是一个蠢人吗？
——能不能用冷静事微笑的方式代替愤怒呢？
——是不是先忍住不发怒，待没人时再把心中的愤怒发出来？
——他人发怒，我非得跟着他发怒吗？
合理化建议：
①积极的心理暗示，在一定程度上能消除愤怒，你要想着：“冷静、冷静，我一定能驾驭我的情绪，因为我要成功，我要成为一名优秀的寿险业务员。”
②当你准备发怒时，你不妨咬咬牙，把愤怒压到心里去，并默念：“忍！”“忍！”“一定要忍！”
特训第十七日
最重要的就是不要去看远方模糊的，
而要做手边清楚的事。
——卡耐基
调控情绪
理论基础
抑郁是成功路上最不喜欢的敌人。
抑郁是悲观的孪生妹。一个人整天沉浸在抑郁的阴影中，还有什么乐观、积极向上的心态追求成功呢？
抑郁是一道无形的网，它不仅网住你的思想，还网你住的行动。坦白地说，如果心情沮丧，往往会小题大做，认为自己犯了大错而疑神疑鬼，踯躅不前。
当你心情抑郁时，你所看到的东西都是灰色的，没有任何干劲，对将来不抱希望，但对你所从事的工作却认真而热心，责任感强。虽然不能像别人那样迅速处理事情，却能忠实地执行他人所指示的事情。在人际关系上，朴实、消极，没有主动性。自卑感强，自认为是能力低，过分重视失败，为微小的差错苦恼不堪。
你要想在寿险推销业务上有所成功，必须尽快摆脱抑郁的束缚，创造新境界。
理论基础
抑郁是成功路上最不喜欢的敌人。
抑郁是悲观的孪生妹。一个人整天沉浸在抑郁的阴影中，还有什么乐观、积极向上的心态追求成功呢？
抑郁是一道无形的网，它不仅网住你的思想，还网你住的行动。坦白地说，如果心情沮丧，往往会小题大做，认为自己犯了大错而疑神疑鬼，踯躅不前。
当你心情抑郁时，你所看到的东西都是灰色的，没有任何干劲，对将来不抱希望，但对你所从事的工作却认真而热心，责任感强。虽然不能像别人那样迅速处理事情，却能忠实地执行他人所指示的事情。在人际关系上，朴实、消极，没有主动性。自卑感强，自认为是能力低，过分重视失败，为微小的差错苦恼不堪。
你要想在寿险推销业务上有所成功，必须尽快摆脱抑郁的束缚，创造新境界。
心情故事
有位心理学家曾帮助一位病人停止做“心理与精神上的自杀：——抑郁症。
那位”病人“年近四十，有两个孩子。她患有严重的抑郁症，觉得生命中和每一件事都是不愉快的经验。她不记得自己曾有过的快乐，一切的一切，都被她想得很灰暗。由于她一个人对过去的回忆左右她现在所看到的色彩，所以她只能悲观地看到黑暗。
心理学家拿出一幅画，问她从画中看到了什么。她说“可怕的雷”。其实那张油画的画面是接近地平线的太阳，以及锯齿状的岩石海滩。这幅画可以理解为日出也可以理解为日落。这位心理学家评论说：一个人对画面的解释，可以反映出他的性格。大部分人都说这是日出，但那些抑郁者几乎都会说那是日落。
心理学家帮助她尽量去回想她可喜的、愉快的往事，避免去碰灰心的回忆。六个月后，她的心理状态开始有所改进。心理学家留给她一道特殊的作业：每天想出并填写必须快快乐乐的三个明确的理由。每周见面一次，跟她一起仔细检讨一周的作业。又进行了三个月，那个妇人很能适应自己的处境，变得相当积极，像大部分人一样快乐。
特别训练 1、抑郁时要振奋精神
“没有人因倒下或沮丧而失败，只有他们一直倒下或消极才会失败。”抑郁时，你要更加振奋精神，那么如何才能须做到这一点？
第一，承认你很忧郁。
第二，要明白很少有不可弥补的情况。
第三，要知道情况是暂时的。
第四，要设定你忧郁的期限。
对于比较不重要的事，只要把抑郁的时间缩短为两个小时就够了。其实，如果你想到与其到两个小时后才积极，为什么不现在就积极呢？只要你这么想，你已经开始积极了。
这是一条有用的公式。
2、不要制造心理怪物
要拒绝从你的记忆银行里取出不愉快的想法。每当你回想到任何处境时，要专注在美好的部分，同时把不好的部分忘掉。如果你发现你正在想一些消极的念头时，就要完全停止你的思想。
这是一项很鼓舞人的重要资产：只要你肯合作，那些不愉快的记忆将会逐渐萎缩。
因此，一个人的心理问题不论大小，只要他不再从他的记忆银行取出消极的想法，而单单取出积极的想法 ，病情就痊愈了。
合理化建议：
①尽量多参加讨论会，演讲会，多与充满活力的人接触，养成积极主动的习惯。
②保持满足感，想想比起那些倒霉的人，自己多么幸福。这样能使心情舒畅。精神上要充实，物质上则简朴些。
③面临困难、烦恼时，要积极处理自己所能办到的事情，不要耽搁拖延下去。
3、借鉴卡耐基的“走出抑郁法”
第一步：问你自己，可能发生的最坏情况是什么？
第二步：如果你必须接受的话，就准备接受它。不要犹豫。
第三步：想办法改善最坏的环境。可能的话，全部或暂时地脱离现在正在做的事情，休养一阵子，恢复元气，然后再重新投入。
合理化建议：
抑郁时背诵这首诗：
这个人很快乐，也只有他能快乐。
因为他能把今天，称之为自己一天。
他在今天里感到安全，能够说：
“不管明天会怎么糟，我已经过了今天。”
不妨多背几遍。
特训第十八日
狂躁之人的致命弱点是自我感觉太好和缺乏足够的恒心。
调控情绪五：结冻狂躁
理论基础
狂躁是个性不成熟的一种表现，属于消极情绪中的偏激主义者。
狂躁类型的人通常丁是丁，卯是卯，过于认真，又缺乏恒心，对一点小事往往心存芥蒂，耿耿于怀，人际关系往往不佳，容易受他人的言行刺激。
狂躁容易给人一种假相。有这样一则寓言故事：
风与太阳打赌，风说它最厉害，太阳说它最厉害。风与太阳决定比一比，看谁能把路人的衣服脱下来。风说完就气势汹汹，猛劲地朝一个行路的人吹去。那人感到冷，风刮得越大，那人把衣服裹得越紧。风累了，最终退下阵来。之后太阳不紧不慢地烤那个人。那人觉得有点热，开始放松衣服，太阳逐步加温，那人一边擦汗，一边解衣，最后他干脆脱了衣服凉快。
风就是典型的狂燥者，仿佛精力充沛，显得咄咄逼人，实质很虚弱。狂躁者行事缺乏条理与分析，只图一时的冲动。在寿险推销中，这种情绪是要不得的。
检测你是否狂躁
做以下试题，每题只选一项。
A—符合自己情况；B—有时符合自己情况；C—不符合自己情况
1、你总是兴致勃勃地制订各种计划，得到第二天便又改了主意。 A BＣ ２、有时做事越急越乱，有发疯的感觉。 A B C３、因排队等候（如购买车票、进站等）而感觉烦躁，心神不安。 A B C４、与人交谈，总爱和人抬杠、争执，甚至拂袖而去。 A B C 5、听到左邻右舍家中的噪音，就心神不安，焦躁发慌。 A B C 6、今天想做这件事，明天又想做那件事，结果什么事也没做成。 A B C 7、听到激动人心的爵士乐，便止不住想跳舞，但一会儿又失去信心。A B C 8、看书或写字时，总想不时地停下来，转一会儿或找人闲聊一会儿。A B C 9、朋友来访你显得兴致勃勃，可谈上一会你就感觉到心神乏力，没了兴致，只想尽快结束谈话。 A B C 10、独处时，感觉到无聊乏味，又不想看书或做其他该做的事。 A B C
计分标准
选A、B、C依次得分5分、3分、1分。
得分如果在40~50分之间，说明你是典型的狂躁者；
得分在30分~40分之间，说明你有严重狂躁倾向；
得分在20分~30分之间，说明你在这一方面的情绪还可以，但有轻度狂躁倾向。
得分在10分~20分之间，恭喜你，你是一个个怀很成熟，善于控制自己情绪的人。
特别训练
背诵奥格·曼钬诺的“今天我要学会控制情绪。”
“今天我要学会控制情绪。”
“每天我醒来，不再有旧日的心情。昨日的快乐变成今日的哀悉，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像有一只轮子不停地转达着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成调谢时绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐。
“今天我要学会控制情绪。
“我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我赠心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。如果我为客户带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我为客户献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取大堆的金币。
我今天要学会控制情绪。
“我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐，我要学会这个千古秘决：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之对抗：
“沮丧时，我引吭高歌。悲伤时，我开怀大笑。病痛时，我加倍工作。恐惧时，我通往直前。自卑时，我换上新装。不安时，我提高嗓音。穷困潦倒时，我想象未来的财富。力不从心时，我回想过去的成功。自轻自贱时，我想想自己的目标。自高自大时，我要追寻失败的记忆。纵情享受时，我要记得挨饿的日子。洋洋得意时，不要忘了那忍辱的时刻。·······
“有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因辚他尚未懂得控制自己的情绪。我可以忍受他们的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。我不再只凭一面之交来判断一个人，也不再因一时的怨恨与人绝交。
“今天我要学会控制情绪。
“我从此领司了人类情绪变化的奥秘，对于自己等待中变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。
“我控制自己的命运，而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员！”
合理化建议：
①这些控制情绪的箴言妙句，希望你能烂熟于心，并认真按每一个原来的思考行事。
②每天都背诵一遍，并写下每天的心得体会；甚至加上每天的自省和反思。
③让上面的这些话晟为你生命的一部分，并通过你的行为表现出来。那么，你就是世界上最伟大的推销员了。
一切财富，一切成功，均始于一个意念。伟大的意念往往造就伟大的人物。伟大的人物并不是空空的梦想者，他们将成功的基石往往建立在诸如热忱、执着、直面失败这些积极的品质之上。
特训第十九日
若想成为人群中的一股力量，
便须培养热情。
成功法则一：热 情
理论基础
热情是一种积极的意识状态，能够鼓舞及激励一个人对自己手中的工作采取行动。热情具有强烈的感染力。热情是迈向成功之路的指标。对任何工作都抱以热情态度的人，都会成功。爱默生曾说：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热情而成功的。”
热情是一种伟大的力量。“若想成为人群中的一股力量，便须培养热情。人们因你拥有热情而更喜欢你；而你也得以逃离枯燥不变的机械式生活。因为人类的生活就是这样，把灵魂放入工作之中，你不仅会发现每天中的每小时都变得更愉快，而且会发现人们都相信你，恰如我们接触到发电机时相信电那样。”
一个凡事充满热情的人，他走到哪儿，哪儿就充满朝气。
★寿险行销人员的成功无不归功于满腔的热情。热情是推销成功的最大因素。
心情故事
美国寿险推销冠军贝格曾有十个月的时间在推销保险方面一败涂地，于是想打消推销任何东西的念头。他非常气馁，接连几天盲目地应征人事广告。他想在港埠当一名杂役，因为小时候曾在一家公司打工，为公司做装箱贴标签等粗活。他想，以自己有限的学历，应足以担任这项工作，然而，他一试再试，仍找不到一份这样的工作。他的心情遭透了。
可是有一天，贝格却改变了自己的初衷。那天，他准备回保险公司取回自己的私人用品，正清理办公桌时，总经理和几位推销员走进来开会。他很不好意思，只好坐下来听他们谈话。贝格听到总经理的如下几句话时，深有感触，他不仅放弃了辞职不干的打算，而且不深深地迷恋上了寿险行销职业。那几句话是：“先生们，总而言之，推销业就是与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人热情真诚地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功！”
这几句话，深刻地影响了贝格往后三十多年的行销生涯，并最终成为全美寿险推销冠军。
★热情是战胜困难的最好添加剂。
别训练
1、与你的准客户沟通时运用热情
①热情而有力地握手。
握手时要面带微笑，看着对方说：“您好，很荣幸能认识您。”“您好！我是íí，很高兴见到您。“不要疲疲沓沓，无精打采。
②恰当、自然、真诚的微笑。
不要夸张地大声”哈哈“，那是典型的干笑；微笑时要让你的眼睛也”微笑“——发自心底的微笑会从眼睛透出来。
③礼貌、自信并且生动的语言。
你说的“早安”是不是让人觉得很舒服？你说的“恭喜你”是不是出于真心？你说“你好吗”时的语气是不是让人很高兴？热情、自信、有力的话语不仅能振奋自己，而且能振奋他人。
2、强迫自己采取热情的态度
当你没有耐心或兴致时，不妨强迫你采取热情的行动。
①牢记这名强迫你采取热情行支的名言：
一次做一件事。做那一件事时，要好像生命就悬在它上头。——尤金·葛雷斯
假设寿险行销关系着你的事，你能不充满热 情吗？
②你不妨背诵卡而基的座右铭：
你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，‘绝望就年老；岁月使你失去了热忱； 但是失去了热忱；。 就损伤了灵魂。
你什么时候开始呢？——就是现在！只要坚决地告诉自己：“我能做这件事！”
要怎么开始做？——以热情行事即可。
从今天起，以后每早起来，昂然挺立，以热情有力的手势大呼：“只有敦促自己热情地行动，你才能显得有精神！”
3、自我激励法
运用如下提示语，大声念诵：
我是幸福的人
这一天我很幸运我，我将尽全力去做，去争取每一次的机会，而且我得到过，今天和明天还将得到。
我的努力可以换得我的快乐和充实。
特训第二十日
做个主动的人，要勇于实践，做个真正的人，不要做个不做事的人。
成功法则二：多走一些路
理论基础
多走些路，意为要有吃苦精神。
拿破仑·希尔指出，你的失败也话是因为你需要“另外一点东西”把成功带给你。
你的成功也许是因为你多走了一些路，找到了别人未找到的另外的一点东西。
那么，怎样才能找到，才能抓住这“另外一点东西”呢？这就要求你多走些路。
作为一各寿险行销人员，多走些路意味着将能更好地接近准客户，使准客户从你的身上披到真诚与执著；多走些路，不仅能使你获得其他人所不能获得的成功与财富，而且还能使你懂得生活的真谛就在于不断的行走中。
★机会与成功偏爱那些有准备、喜欢多走些路的人。
心情故事
孟列·史威济在寿险推销之余，喜欢打猎和钓鱼。有一天，当他依依不舍地离开心爱的鲈鱼湖，准备回家时，他突然想“多走一些路”，在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？他抱着试一试的心情向前走了很远一段路，结果发现还真有这种人。他们是阿斯加铁路的员工。他们散居在沿线500英里各段路轨的附近。
孟列当天便开始了自己的计划。他沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的史威济”。他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人。他一方面带去了人寿保险这种新事物，同时也带去了一个新世界。他学会理发，替当地人免费服务；学会烹饪，那些单身汉吃厌了罐头食品和腌肉之类，他的手艺当然使他变成最爱欢迎的贵客啦。那一年，他的业绩直线上升。
★多走些路，会使你的推销生涯出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的转机
特别训练
1、现在就去做
等待时机与条件成熟才去行动的人大多是平庸之辈。他们不敢越雷池一步，没有任何吃苦精神，要么安于现状，要么怨天尤人。
有所思就要有所行。按你的想法行动。以便发挥它的价值。再好的想法，如果不身体力行去实现，也只能是“想法”面已。
要预料到种种困难。
发生困难时，要勇敢地面对现实。成功者并不是行动前就解决所有的问题，而是遭遇困难时能够想办法克服。
2、要想多走些路，想想这些话：
做个主动的人，多走点路，机会就在你比别人多迈出的那一步处。
做个敢为人先的人，不要等人家一拥而上时你才做。
不要坐等完美，世上没有完美的人，不断地追求才是完美。
用行动来克服恐惧，同时增强你的自信。怕什么就去做什么。
不要想着“明天”“下礼拜”或“下个月”，而要时刻想着“现在”。
用积极的心态去思考、去行动。这是一件最有用的法宝。
特训第二十一日
凡事专注，必能成功；没有专注，
就不能应付生活。
成功法则三：专 注
理论基础
专注是专心的同义语，指把意识集中在某个特定的欲望行为上，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法上。
生活离不开专注，寿险推销员更离不开专注。
没有专注，你的精神将涣散一片，没有专注，所有的热情，所有的目标，都将是空中楼阁。没有专注，你就不是一个热爱生活的人，没有专注，你就不会成为一名合格的寿险行销人员。
那么，如何才能达到“专注”？
我们知道，攀登悬崖峭壁的人从不左顾右盼，更不会向脚下望上一眼，他们只是聚精会神地观察看眼前向上延伸的石壁，寻找下一个最牢固的支撑点，摸索通向巅峰的最佳路线。
同样的办法，在你做事之前，不要把注意力放在你面前的整个任务上，最好是将所有的注意力集中到先如何做好第一步，然后第二步，第三步。
★专注是成功的神奇之钥，它将打开通往财富之门，打开通往荣誉之门，在很多的情况下，它还将打开通往健康之门。
心情故事
专注具有不可思议的神奇力量。
美国作家西华曾阐述他在创作过程中是如何运用专注的：“当我开始写一本25万字的书时，心一直定不下，我差点放弃一直引以为荣的教授尊严，也就是说几乎不想干了。最后我强迫自己集中精力只去想下一个段落怎么写，而不是下一页，当然更不是下一章。整整六个月的时间，我除了一段段不停地写以外，什么事情也不做。结果居然写成了。”
“几年前，我接了一件每天写一个广播剧本的差事，到目前为止一共写了2000个。如果当时签一张‘写作2000个剧本’的合同，一定会被这个庞大的数目吓倒，甚至把它推掉，好在只是写一个剧本，接着又写另一个。”
★凡事专注必能成功。
特别训练
1、专注测试纸
拿来一张纸写下你的欲望。内容如下：
①假设你要成为非常优秀的寿险寿险行销人员，或是最棒的“寿险推销冠军”。因为这可以使你对他人提供爱心服务，也可以使你有丰厚的经济收入，获得生活物质必需品。
②你要在每天就寝及起床后，花10分钟把你的思想集中在这项愿望上，以决定如何行动，才能梦想成真。
③你绝不允许有任何事妨碍自己成为最优秀的寿险推销人员（或冠军）。要克服一切困难。
④签名，写上日期。
这张测试纸其实就是你的行动誓言。每天都坚持按所写誓言行动，直到获得结果为止。不要低估“专注”的神奇力量，只要你相信自己办得好，你就能够办得到。
给你自己搞一张测试纸，用一定时间，试试看。
2、让头脑冷静下来------ 头脑冷静有利于专注。
“让你的头脑冷静下来，你将会发现内在的控制力和能力。”
如何才能做到头脑冷静？——
①不要想自己。
这所以会分散注意力或产生压力，完全是自我感觉起作用。
②使你的思维完全 进入当前的工作状态。
用全部的热情，重复你的工作程序，专注的习惯会自然而然地养成。专心工作之余，研究人类的心理活动。当你发现所有的心理活动归结于自我意识并能加以控制时，你就不再害怕他人（你的客户）会使你面红、声颤、手抖与不安。
③一次只做一件事
一次只做一件事可以避免你三心二意或过多地分神。建议：
A、把你将要拜访的客户列成名单，编上序号，按成交程度的大小，拟定拜访日期。然后按“一次只做一件事”（可变通为一天要成交一个客户）的原则去做。你将会惊奇地发现，你曾成功地完成了那么多目标。
B、拒绝那些会空耗你的工作能力的活动和工作。
特训第二十二日
自信人生二百年，
会当激水三千里。
成功法则四：自 信
理论基础
有道是：成功的天梯是自信。《圣经》中也有言称“坚定不移的信心能够移山。”
自信在你的人生奋斗历程中起着这样的作用：相信“我能确实做到”的态度，产生了能力、技巧与精力这些必备条件；每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。
自信是成功的秘决。拿破仑·希尔曾说：“我成功，是因为我志在成功。”在拿破仑·希尔曾说：“我成功，是因为我志在成功。”在拿破仑·希尔身上，自信表现为一种强大的成功欲望，可以客观说，没有自信，就没有成功。
有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望并经由我暗示和潜意识的激发后便形成一种强大的自信心。这是一种”积极的情感“。它能够激发后便形成一种强大的自信心。这是一种“积极的情感”。它能够激发潜意识释放出无穷地热情、精力和智慧，进而帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。所以，有人把自信心比喻为“一个人心理建筑的工程师”是很贴切的。
自信可以创造奇迹，自信是你的生命和力量，自信是你创立事业之根本！
心情故事
丹普赛出生时四肢不全，只有半边右足和一只右臂的残端。作为一个孩子，他想像别的孩子一样从事运动。他喜欢踢足球。他的父亲给他做了一只木制的假足，以便使他能穿上特制的足球鞋。丹普赛一小时按一小时、一天接着一天用他的木脚练习踢足球，努力在离球门愈来愈远的地方将球踢进去。他变得极负盛名了，以致新奥尔良的圣哲队雇他为球员。
当丹普赛用他的破腿在最后两秒种内、在离球门63码的地方破网时，球迷的欢呼声响遍了全场。这是职业足球队踢进的最远的球。这次圣哲队以3：2的比分战胜了雄狮队。
新闻记者采访时，丹普赛说：“远离63码的地方起射，我凭借着的是自信，一个热爱生活者的强大的自信。没有这种自信，我想我会射中的。”
从丹普赛的故事中，你所能学习和运用的原则是：
①那些能够产生热烈的愿望以达到崇高目标的人，才能走向伟大。
②那些充满自信并不断努力实践的人才能取得并保持成功。
③在人类的任何实践中，要成为一名成熟的成功者，就必须实践、实践、再实践。
特别训练
1、战胜自卑
自信的天敌是自卑。《自卑与超越》的作者A·阿德勒指出：人类需要的无止境与博大而永恒的宇宙矛盾：即人类不可能超越宇宙，也无法挣脱自然法则的制约，这是造成人类自卑的最终根源。
人人都有自卑，只是程度不同而已。但人又能战胜自卑，这便是超越。如果你是一个自卑感比较严重的人，不妨采取以下几种方式：
①正视你的客户
眼睛是心灵的窗户。你内心的思想活动不经意间已从眼神中溢出。
不正别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕你。
正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。我相信我告诉你的话是真的，毫不心虚。
要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。
②把人走路的速度加快25%
心理学家指出：步行速度和姿势与人的心、性格有关。身体的动作是心灵活动的结果。心理学家还指出：借着改变走路的姿势与速度，可以改变心理状态。
普通人“普通人”走路的模样，做出“我并不怎么以自己为荣”的表白。
有超凡自信的人走起路来则很快，他们的步伐仿佛告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我会在15分种内成功。”
使用这种“走快25%”的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。
③布置任务法
如果你的自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采取布置任务法。如，先找你认为最容易成交的客户去拜访。待成交后，再拜访另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，待自信心逐步提高后，再向较难缠的、不易对付的客户努力。
④运用“肯定式”的心理暗示
“肯定式”不论对自己还是对他人都有充满信心的作用。
作为一名寿险推销人员，当客户问起你们公司的信誉是否可靠、服务是否优异、兑现是否及时，你步定不会回答“也许可靠，比较及时”“还凑和”等话。这样的话可以使十个准客户走掉“八”个——潜在的准客户也被影响了。
不妨运用肯定的语气看看如何：
“我们公司的信誉你可绝对放心！”
“我们拥有世界第一流的保险信誉，服务真正做到‘服务到家，’‘客户是上帝’······”
“信誉或服务质量如果不合你的标准，你可以投诉我！”
建议：
A、改变你惯常使用的否定、疑问式语气，如“大概”“没办法”“也许”“可能”。
B、在能说“不”的时候，大胆地、肯定地说“不”。
特训第二十三日
寿险推销，是从被拒绝开始的。
成功法则五：直面失败
理论基础——世上没有一蹴而就的成功。
每一项成功的背后都有初创者艰辛的泪水与汗水。每一个奋发向上的人成功之前都曾经历过无数次的失败。寿险推销更是如此。因为推销的真正的开始是被拒绝。
有推销，必然有拒绝；而正因为有拒绝，推销才成为必要。为什么会出现这样的局面？原因是三：
1、寿险观念是陌生的。
2、对人寿保险的需求并不迫切。
3、对寿险推销员不具备信任感。
对于初涉推销的业务员，客户不分情由的拒绝像一柄利剑，肆无忌惮地摧折着业务员的自尊心、自信，它漫漠地消耗掉业务员的精力、时间。在失败的情绪弥漫中，业务员往往视推销为畏途，视客户为仇寇，而业务员越是畏惧，越是胆颤心惊，就越容易遭到拒绝——更大的失败。
“失败并不可怕，关键在于失败后怎么做。”原一平在最初的一次又一冲次的失败中，悟出了磨砺的真谛，执著的可贵，不服输的勇气，终于成为推销界的“神人”。
★不惧怕失败可使你充满斗志，充满信心；重视失败则能使你反思自己为什么失败，进而找出失败的原因，并从中吸取经验教训。
心情故事
被誉为世界首度保险推销员的齐藤竹之助刚做推销员不久时，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销——公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。可是这是一块难啃的骨头。不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助选择了总务部长作为主攻对象。谁知总务部长总也不肯与他会面。他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。
两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。可总务部长刚听了他不到一半的“销售方案”便起身打断说：“这种方案，不行！不行！”
齐藤竹之助对这一方案进行反复 推敲、认真修改之后，第二天又去拜访总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”
齐藤竹之助感到了灭顶的打击，但他又一想：自己推销的是生命保险，肯定对这家公司有益无害，自己一定要成功！
于是，他平静地说：“那么，再见！”
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百回，持续了三年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要六个小时。一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑就这样过了三年，他终于攻克了那块“最难啃的骨头”。
★成功能引发成功，失败却未必招致失败。只要从失败中找出经验，寻到规律，你就不会重蹈覆辙。
特别训练
1、要学会反败为胜。
①毅力+行动=金刚石
行动与毅力的完美结合，能攻克一切难关。浅尝辄止的人永远不会成功。不要一遇到困难或受到拒绝就心灰意冷、想到失败。想到失败，就会注定失败。
②一步一个脚印
茫茫的雪地上，一行脚印伸向远方。如果你只站在一端感叹，“这么艰难的路，何时才有尽头？”你就不会迈开一步。成功是一步一步走出来的，每一个脚印都记载着你的艰辛与汗水。直视你的前方，朝你拟定的客户，一个一个地接近、拜访，使他们由准客户变成真正意义上的客户。
③屡败屡战
真正的成功者是善于屡败屡战者。
屡败屡战是对待失败的正确的方法之一。失败不是什么罪过，重要的是从中吸取教训。跌倒了，再爬起来，继续往前走。仅此而已，有什么可怕的。
建议：
①不要在被拒绝几次后就对你所从事的寿险事业心灰冷或放弃。要知道，当你似乎已经走到山穷水尽的“绝境”时，离成功也许只有一步之遥了。
②仔细品味“屡败屡战”的不同含义，用积极的心态去思考。
③将“屡败屡战”几个字写到纸上，挂于你的床前，时刻自省。
2、走出失败的低潮
潮起潮落。人生经历亦如此。被他人拒绝一两次或多次，对你漫长的人生之路来说再平常不过，再合理不过了。
当你处于失败的低潮中时，你不妨采取以下特训方式：
①在心理上做自己的对手。用积极乐观的心态战胜消极悲观的心态。
②在行动中做自己的对手。正视失败，认真分析失败的原因，总结经验教训，抓住重点，有针对性地再次冲刺。
有益途径：
A、参加有益的活动
有益的活动可以调节你的神经，释放你的压抑、焦虑、紧张等非理性的消极情绪，使你从集体中、自然中获得有益的启发。
B、参加体育活动
运动可以舒筋活脉，逸神健体。更重要的是”运动能使你抛开心事，抛开烦恼，让你脚踏实地感受自己在做什么。
C、读书，掌握心理战
书是最忠实的朋友。当你失败后，你要更加努力去结识这位永远也交不够的朋友。它会提供你正确的方法与无限的动力。
D、写日记和信
把你的不幸或失败详细记下来或写成信，有助于你自慰或自疗。尤其是写信给新人或朋友，既能一吐为快，又能获得新人或朋友正确的点拨、引导、鼓励。
一个有益的建议或指引，可能会使你受益终身。
特训第二十四日
希望管理别人的人，一定要首先
控制好自己
——马声雅
成功法则六：学会自律
理论基础
自律，即自我约束，自我管理。
一个无自律要求之人，将一事无成。
其实，我们每个人每天都处于自律与他律之中。拿上班族来说，单位规定的规章制度、作息时间等，就是“他律”，而我们自觉遵守这些规章制度，遵守上下班时间则是自律。
然而，真正意义上的自律是一种高度自觉。尤其是对于一名寿险行销人员，由于没有明确的规章制度约束、要求，因而显得相对自由。在这种自由的状态下，如果没有高度自觉式的自律，将无所作为。许多推销员中途退场的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。
推销大王冯西努说：“想成为一位杰出的推销员，首要条件是自律。让我们去探讨一般推销员的日常生活，便会发学他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作。过分的自由，养出了糜烂和腐败的生活习惯。”
★自律是一个人走向成功的保证。无自律，一切理想与目标都将是雾里看花，水中望月。
心情点滴
推销员通常可分为四类。
第一类人，属于杰出的人才。他们经验丰富，勤勉向上，有极高的自律条件。他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。严格按每日工作计划办事。
第二类人，也比较老练，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的生意普通，和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的推销额填满了，满足了公司的一般要求后，便不肯再努力了。剩余时间，便呼朋唤友，出外消遣。
第三类人是初入推销行列之人。没有工作经验但勇于学习和努力工作。甘于接受失败的打击，从失败之中，点点滴滴地建立人际关系，因希望有朝一日成为杰出的业务员而严于自律。
第四类人属于推销行业的过客。他们意志薄弱，恐惧失败，害怕陌生人，不愿也不敢到处去碰。总是找出种种借口或理由不去拜访客户。
你愿意成为哪一类业务员呢？
特别训练
1、从制订工作计划做起。
制订一份详细的每日工作计划，然后按计划办事。具体的计划步骤，可以促使你向前迈进。
2、时刻想着立即行动。
建功立业的秘诀是“立即行动”。只要你活着，当“立即行动”这个暗示从你的下意识心理闪现到你的意识心理，要去做你所应当做的事时，你就该立刻行动，并且坚持到底。这是可使你成为卓越的成功者的途径。
3、摒弃不良习惯。
习惯是一种很强大的力量。习惯往往会成为一个残酷的暴君，统治及强迫你违背自己的意愿、欲望及爱好。那么， 这股强大的力量是否能够为你服务呢？
答案是肯定的。摒除不良习惯，培养良好习惯，你就是一个懂得自律之人。
①摒弃找借口的恶习。
世上最好找的东西是借口。当你准备战斗时，别因为“今天下雨”、“阳光太毒”、“儿子病了”、“朋友有喜庆之事”、“同学聚会”等“理由”而推延。
一定要知道：勤勉向上的人，即使客观条件不允许，也想方设法挤出时间，完成既定的目标。
②摒险不良嗜好
如果你想要成为杰出的寿险行销人员，你必须摒除一切不良嗜好。不要贪恋麻将，不要贪恋女色，不要贪恋海吃海喝，不要被千奇百怪的东西所吸引！
③摒除侥幸的心理
要成为一个成功的推销员，不应心存侥幸，而是要踏实、勤奋地去工作。
如果你能够勤奋工作，成功机会可以达到百分之五十；如果你没有不良嗜好，如好吃喝嫖赌之类，便增加了百分之三十，即有八成成功的希望；如果你肯学和有学问的话，又会增加百分之五，其余才是“幸运”。
4、培养守时的习惯
这是养成自律的最有效方法
①按时休息，按时起床。
②按时拜访你所约定的准客户，按量完成拜访人数。
③按时用餐。
④按时洗澡、理发、修剪指甲。
特训第二十五日
两个人用同样的方式、同样多的能量做同样的工作，存失败之心的人得到的失败，存成功之心的人得到的是成功
——莱吉尔
成功法则七：学会自我心理暗示
理论基础
心理暗示具有神奇的力量。
心理暗示有积极与消极之分。积极的心理暗示能使人把面粉当药剂吃而治好病；消极的心理暗示却能使人把良药当毒药吃而送了命。
成功的寿险行销人员，都懂得如何进行积极的自我心理暗示。他们知道，积极的心理暗示，要远比别人对自己的督促有效果得多。
世界上最伟大的推销员曼狄诺就经常对自己说：“今天是我新生命的开始”以进行自我暗示，给自己生理能量充电。
★人是这样一种动物：在得意时，它需要同类的鼓励，失意时则需要自己激励。
心情故事
据报道，某医院一个医生在给一个病人进行肺部透视时，突然发现自己的白大褂上被钉子勾了一个洞，便情不自禁地说：“啊呀，这么大一个洞！”正在透视的病人以为自己肺上有个大洞，大惊失色，顿时昏厥过去。这是医务人员的不慎语言给病人造成的消极心理暗示的结果。
还有一例是这样的：两个人先后到医院胸透，其中一个患有肺结核，另一个健康。但因医务工作人员的疏漏，填错了他们俩的检查报告单，使有病的那个人以为自己健康，而健康的那人却误以为自己有病。结果，那个真正患有肺结核的病人不治而愈，而那个根本就是健康的人却因受到错误报告单的暗示而住进了医院
这是消极心理暗示的结果。
积极的心理暗示同样具有强大的力量。
查理士·修瓦普是连锁工厂的大老板。在他所属的众多工厂中，有一家生产情况特别差。修瓦普去找那位厂长，了解他们厂比家差得多的原因。厂长说他试了种种方法，或命令、或奖励，甚至许诺、奉承，工人就是提不起工作兴趣。当时正好是夜班和白班交班的时候，修瓦普拿了支粉笔，走向车间。他问一个快下班的白班工人：
“今天你一共浇铸了几次？”
“六次。”那个工人回答说。
修瓦普不说一句话，只是在地板定了一个很大的“6”字，就出去了。
夜班工人进厂时看见地上的字，问白班工人那是什么意思。
白班工人回答说：“刚才老板进来，问我们浇铸了几次，我回答六次，他就在地板上写了一个‘6’字。”
第二天早晨，修瓦普又到车间，发现地板上“6”字已经被改成“7”字。
白班工人看见了地板上的“7”字，知道夜班的成绩比他们好，
不觉产生了竞争心理。下班时，白班工人得意地在地板上写了个“10”字。此后，工厂的生产率与日俱增。
特别训练：
1、运用拿破仑·希尔的自我暗示法。
不断地对你自己说：“在每一天，在我的生命里面，我都有进步。”在每天早晨起床后对自己说：我是最棒的，我是最优秀的，我一定能成功。然后精神抖擞地开始一天的工作和生活，当然，要按照你的“每日工作计划”去做。
2、曼狄诺式的自我心理暗示法。
世界是最伟大的推销员曼狄诺曾用纸写下这些话，装在随身口袋中，有空便诵读，以自我激励、暗示：
今天是我新生命的开始。我要脱去我的老皮，因为它早就受尽了失败的创伤。
今天我又再生一次，葡萄乐园是我的出生地，这里的水果大家都可品尝。今天我要在这葡萄园里，从那技头最高而结果最多的葡萄藤上，摘下智慧的葡萄。因为这些葡萄是我这个职业里最贤德的人一代一代种植下来的。今天我要尝一尝这些葡萄的滋味，还要吞下每一粒成功的种子，使新生命在我心里萌芽成长。
我所选择的这个行业，充满机遇，没有悲伤和失望。而那些已经失败的人，如果将他们一个个叠加起来，会比金字塔还高。但是，我要像另外一批人一样，不会失败。因为我的手里握有航海图，指示我游过波涛汹涌的海洋，到达波岸。过去的，只是一场梦罢了。
失败不再是我奋斗的代价。失败象痛苦一样，不适合我的生活。过去我曾接受它，那是因为我需要痛若。现在我拒绝它，这是因为我有了智慧和原则，指引我走出阴暗，进入富庶、幸福和远超过我梦想的康庄大道。在那里，金苹果园里的金苹果也不过是给我的一点点报酬而已。
人要能长生不老，就可以学到一切，但我不能永生。所以，在我有生之年，我必须练习忍耐的功夫。因为，造物主做起事来，从来不是匆匆忙忙的。培植橄榄树——一切树木之王——需要一百年。一个洋葱十个星期就长成了。我曾像一个洋葱一样的活着，我很不高兴。现在，我要成为最了不起的橄榄树。实际上，我要成为一名成功的寿险推销员！
合理化建议：
①读这段文字时，一定要仔细，认认真真体味其含义，绝不使每一个字简略，也不使每一句话简化，以免忽视这里的暗示。
②要反复诵读。当你反复诵读这些话时候，它们很快就会成为 精神活动的一部分。而更重要的是，它们会溜进心灵。变成奇妙的源泉，永不停止，创造幻境，并使你做出你不能理解的事情。
当这些话语的暗示力量被奇妙的心灵完全吸收的时候，每天早晨，你便开始带着以前从来没有过的一种活力醒过来。你的元气将会增加，你的热忱将会升高，你就敢于接受失败，轻视嘲讽，你迎接世界的欲将会克服一切恐惧，你将会比你想象中的快乐更快乐。因为你是已经掌握了巨大心理能量的新的“你”！
物训第二十六日
一切节约，归根到底都是时间的节约。
成功法则八：节省时间（上）
——如何有效利用时间
理论基础
——希尔
时间对任何人、任何事都一视同仁，既宽厚大方，又吝啬专制。
当你有效地利用时间，它显得宽厚大方；当你无所顾忌地浪费它，它就显得吝啬专制。因此，你必须先学会如何有效地利用时间，节约时间，从而倍增你的人生。
美国麻省理工学院对1000名优秀的推销员做了调查研究，发现他们有一个共同的特点，就是都精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度。
★时间是无法挽留的，就像那东逝之水，只可流去，不可流回，这一天结束时，时间只会留做明天待用。如果你想获得骄人的业绩，就必须学会有效地安排时间，利用时间。
心情点滴
历史上成功的人都重视时间，其中一个是法国军事天才拿破仑大帝。他保有一个永不迟到的原则，向下属训话时，亦强调时间的宝贵。他常常说：“除了时间之外，我可以给予你任何东西。”
美国杰出的思想家本杰明·富兰克林也是一位善于利用时间的人，一次，他跟一位要好的朋友在信中谈起时间，他说：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣十个先令的人，玩了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了五个便士而已。不对！他还失掉了他本可以挣得的五个先令·····” 这段话通俗而不直接地阐释了这样一个道理：如果想成功，必须重视时间的价值。
《有效管理者》一书的作者杜拉说：“认识你的时间，是每个人只要肯做就能做到的。这是一个人走向成功的有效的自由之路。”
特别训练
1、善于集中时间。
作为一名寿险行销人员，一定要学会集中时间，切忌平均分配时间。
合理化建议：
①在每日制订的拜访计划表中，要选择拜访的准客户集中在同一地区，而非一个在南，一个在北。
②对重点拜访客户，要投有一定比例的时间，并必须不间断地重复拜访。
2、学习冯两努的“节约时间法”
①随身携带一本记事本。准备将一切突然走进脑海的念头记下来。如果没有笔纸记录，恐怕日后再花双倍的时间和精力，也抓不住那一瞬间的灵感。
②准备一个储藏资料的抽屉，将自己的一切文件、资料、思想和笔记等东西，有系统地整理出来，好好地保存。一旦要运用，便不会浪费时间。特别是作为一名寿险推销员，日常准备的准客户资料与达成保单等，一定要分门别类，归属得当。
3、善于应付“自由时间”与“应付时间”
任何人都面临着两种时间：属于自己控制运用的自由时间和属于他人他事的反应时间，即不由自己支配的“应付时间”。
对这两类时间要合理调配，不能顾此失彼。没有“自由时间”，完全处于被动、应付状态，不能自己支配时间，不是一名有能力的推销员。
4、善于利用零散时间
一个人的时间不可能非常集中，往往会出现很多零散时间。如早晚餐前后的空余时间、散步的时间等。在这些时间间隙，你可以整理拜访完准客户的有关资料，分析他的性格及购买可能；也可制订下一步的工作计划，该做哪些准备等等。
5、合理安排你的时间
“凡事经合理安排才有序，有序才能出成果。”同样，凡事经合理安排，你才能有效地利用时间。
海伦 ·格利·布朗说：“你可能非常努力工作，甚至因此在一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则你可能从开始工作时距离你的目标更远。”
因此，你必须为父所进行的推销工作制订或安排一个行之有效的时间计划表。
但你必须了解，你的时间计划表上的事情并非同等重要，不应对它们一视同仁，你应当按“先重后急，先急后缓”的原则来处理。
①制订短期优先顺序表
A、拿一张纸写下你明天要拜访的五至十位准客户。
B、在这五至十位准客户中，你认为哪一个最重要，哪一个次之，哪一个相对来说最不重要，用“1、2、3”或“A、B、C”标出。
C、然后按先后次序拜访。当然，他们最好在同一地区，先后不能分离太远。
②制订长期先后顺序表
A、在记事本上写下你这一贮存器将要拜访哪些区域，哪些准客户，按先后顺序排列，并标明拜访日期。
B、最好先按重点区域排列，然后再按每一区域里重点客户的先后次序排列。
C、短期先后次序表以长斯先后次序表为准。
特训第二十七日
时间是客观的存时间的多寡决定 于个人主观的心态和运用方法。
——冯两努
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