打破安利神话——《直销的本质》摘录(8)来源：未知 责任编辑：admin 发表时间:2012-02-20 07:41 点击: 14157次 另外，由于多层次直销人员的收入（行动）完全通过销售额（结果）来计算，意味着代理人承担了所有的风险。因为，多层次直销公司无法对销售人员的行动进行监督，对代理人没有产出的行动也就不需要支付报酬，不用承担风险。这与“对代理人实施监督是有意义的，可以减少代理人的风险”的结论是矛盾的，就要求多层次直销公司对销售人员进行监督，但是，由于发展的销售人员太多，多层次直销公司的监督成本太高而无法监督，因而多层次直销公司反馈的“信息是没有意义的，无法减少销售人员的风险”。从这个分析也可以看出，为什么直销业很混乱，就是无法有效监督。当多层次直销无法监督时，这个问题就抛给了社会，形成了很多社会问题。 第四节 多层次直销的利益均衡点
在租佃理论中，地主投入土地，预期获得最多的地租，佃农投入人力及非土地投入，也追求收入的最大化，因而，双方经过一系列的谈判，会采用某种形式的地租方式，这个时候，双方的利益都达到约束条件下的利益最大化，即达到利益均衡点。 地主和佃农一系列的谈判过程的费用，可以看作交易成本，双方愿意采用何种方式，是由自己的预期来决定的，双方的预期来自于几个方面，包括：土地肥沃情况、佃农的技术、自然的风险、市场的风险等，显然，地主对土地的情况最了解，佃农对自己的能力最了解，双方都有难以预期的是风险。因此，双方对风险的认识是双方采用哪种制度的关键因素。当双方对风险有共同的认识后，形成一种租佃形式，达到双方共同认可的利益均衡点。 这个观点，也可以从信息经济学中得到相同的结论。由于委托人的收益最大化要通过代理人来实现，代理人就对委托人有两个约束：参与约束和激励相容约束，委托人在设计激励合同时，必须考虑也让代理人的收益不低于从事其他行业的收入，否则，这个激励合同是没有作用的，既没有最优激励合同。 经过上面的分析，对于多层次直销，假设直销公司和直销人员对风险信息有相同的认识和预期，双方会达成利益均衡点吗？如果能达成，这个利益均衡点是一种什么样的情况？ 我们先来分析第一个问题，由于多层次直销与租佃制度不同，因为租佃制度中地主和佃农共同承担风险，地主的土地是有限的，当他决定给哪个佃农使用时，是有机会成本的。对于多层次直销，由于多层次公司可以通过“人海战术”规避风险，没有与销售人员共同承担风险，因而，多层次直销的利益均衡点与租佃制度有很大的不同。 当双方认为风险很高时，采用分成租佃，为了激励佃农，地主会给佃农很高的分成比例，直到佃农的收入不低于从事其他经济活动可能获得的收入。当然，地主为了化解由于佃农个人原因造成的风险，倾向于把土地分给多个佃农耕种，而不是只给一个佃农。但是，土地的面积是有限的，不可能无限的分给佃农。在一定的分成比例和佃农耕种面积的下，双方可以达到一种均衡状态。 由于多层次直销公司的产品相对（于土地）是无限的，可以分给无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。但是，如果直销公司不承担风险，而销售人员承担全部风险，直销公司会无限制发展销售人员，直到直销公司无法生产更多的产品为止，这个时候，双方无法达成利益均衡点。 从上面的分析可以看出，直销公司和销售人员要达到利益均衡点的前提条件是，双方共同承担销售风险。如果有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成合约。 事实上，目前发展的多层次直销公司，没有哪家直销公司会和销售人员分担风险，除非有政府干预（法律规定）。 因此，解决这个问题的两个办法就是：（1）信息透明，这需要大众媒体来传播信息，当信息充分传播后，当事双方会根据信息去判断，对分成方式讨价还价，直到双方达到利益均衡点，这时候完全是市场来决定，没有政府干预；（2）政府干预，政府直接通过法律规定，直销公司和销售人员都承担风险，对于没有完成的销售，直销公司也承担风险。具体通过何种方式来承担风险，可以规定双方是一种雇佣关系，既有分成还有固定工资。 打破安利神话之（2）——月收入1万元还亏本的童话故事——安利的骗局在哪里？ 在天涯的帖子《打破安利神化》引起了大家的一些争议，由于该帖子注重综合数据的分析，许多人对一些细节问题还是不很清楚，引发一些疑问，我再发这个帖子，就从细节方面来做一些分析。 还是以安利的奖金制度为例： （1）20%的服务奖（优惠顾客奖），这个奖几乎没有人拿到，就不说了； （2）3%——21%销售奖（再加3%、6%的），我们可以想想，让你去上门给人推销日化和保健用品，给你20%的利润，有几个人能赚钱的？显然，只靠这部分奖的人基本是亏本经营； （3）作到银章，要求有一个月销售额7-8万，完成这个，可以收入25%，即收入1万元，这也就是一个月的收入，其他的月份呢？1年可是12个月呀。而且，我们来看看就这1万元是否盈利了。一般完成7-8万元的月销售额，如果通过发展的下线来完成，需要30-100个下线（每个人销售额1000-2000元），这些下线要从中拿走一半的提成，即这个银章还剩5000元的收入，你想，有几十个下线，在哪里活动，安利是不给你办公的地方的，你找个聚会的地方，一个月怎么也要1000元的租金，另外，你不可能让每个人都去安利的店铺提货，你还要备货，销售7-8万元的东西，怎么备货费用也要1-3万吧？这就是你的投入了（谁说做安利不需要投入，门槛低？从现在开始，门槛就开始提高了），还有，有的时候你的团队只销售了4-5万，你为了上银章，还要再投入3-4万，这个时候，与你的5000元收入相比，还是在亏本，而且，还投入了许多，就被套牢了。 |
|
|
