销售技巧——小区销售流程

小区销售中拜访客户是有一定规律可循的，很多的销售人员在小区里面做业务 时，比谁都要勤快，比谁都累但定的单却很不如意，出现这种事情其实是有原因的，出现这种现象并不是我们销售人员傻，不会说话，而是没有把路线走对，步入了盲区。本来是去给消费者介绍一个质量好价格比门市还要便宜的产品，却得不道客户的认同，更有些会受到客户的反感和排挤。下面我把自己做小区多年的一些经验和心得在这里和大家分享一下：在开始前先说说我们在做事前的一些外形包装，我个人比较注重外表，特别注重第一印象。呵呵开始了！ 第一：销售人员的着装     有些销售人员在进入小区做业务时穿着十分随意，男孩子穿的很艳像个女孩，给人不信任的感觉，我们在进入小区做销售时不一定要西装革领，但一定要干净整洁，让人看了不反感； 第二：销售人员的发型     做销售大部分是年轻人，有干劲讲时尚，很多年轻小伙子喜欢染点黄的或红的头发，做一些很有特色的发型，在我们平时聚会或玩耍是很合适的但当我们在小区做销售时哪是不合适，我们大家多看到过，做保险销售的营销人员在任何工作情况下他们多是系着领带的。这就给人一种专业的感觉，因为在销售中第一印象是格外种要的，他直接影响到签单成功和失败！所以我们在小区做销售时发型一定要大众化材能更好的有机会和客户沟通；     好刚才我们说过了我们的第一印象我们现在通过上面两点大致说了下，见客户基本是合格了，接下来是我们进入小区去开展业务了。 做小区销售第一步：寻找客户，在我们进入小区后（记住，是新建刚交房没多久的楼盘，这些装修的较多）先听，听哪些地方有电锤响，有敲墙壁的这是在装修的，接着看，看单元门口的卫生情况，门口是否有装修剩下的一些费料，有的还在装修好阳台上不规则的挂了些衣物，再接着就是问，在小区中我们在进行“扫楼”（一层层的寻找客户）时会碰到有做清洁的阿姨，通过向她们咨询信息是最准确的了。在寻找客户中我们很多时候是需要我们去“扫楼”的令可错杀一千也不放过一个的心态，在我们敲门前可以看看门把手，如果很厚的灰尘我们就不要去敲门了，如果干净但里面没人，我们就要在我们的记录本上记上“这边有可能在装修，没人在家下次拜访” 第二步，初次拜访客户，在通过以上各个方面的信息我们就会知道哪有房在装修了，当我们知道哪里有业主是我们在进门前一定要做好充足的准备，例如笑一笑，活动一下嘴巴，看下资料有没有准备好，名片放在哪一格，然后在心里香像，为你开门的这格人是你多年未见的好友。开始敲门以三下为一轮有节奏的敲最多连敲三轮，门开后一般有两种可能性，业主后者装修师傅，主动上前握手看到是男的才能伸手，不然会有尴尬。是业主是最好，不过我们见面开口最好称之为老板会比较好，如果是老板业主会问你有什么事啊？干什么的？但业主问话是我们就有机会了，先向客户要时间：有礼貌的问，您现在方便说话吗？能耽误您3分钟时间吗？记住第一次见面话别太多，客户一般会答应，然后我们在规定的时间内简单的做完自我介绍了解客户需求最好六留下客户联系方式后马上离开，谈话结束后对客户有礼貌的说：“非常感谢你给了我3分钟，您是我见过最好说话的老板”等等一些拍马的话 第三步：短信回访，走出客户家门时记得把门带关上，然后掏出手机给刚见面的客户发短信，内容大致以，尊敬的**老板您好！非常感谢您今天的热情接待，祝您天天有个好心情！***品牌***敬上！ 第四步：初次回访，大概两天的样子就要开始回访了，到小区后如果业主在就可以进去和业主拉些家常了，聊聊建材的选购，聊聊业主的工作，家人等等 第五步：预约客户，通过一段时间的回访和客户建立好了关系，就是把客户约到店面看样板下订单的时候了，在这之前我告诉大家一个技巧，在客户回访中切忌别打太多电话和催客户订单。 第六步：订单，当客户在我们的邀请下来到店面满意一般是会下单了，做为销售人员我们要注意，客户订单并步代表这个业务结束，其实是新一轮的开始了。 第七步：继续回访客户，这样可以稳住客户不被别人挖走，并且还可以促成二次交易，那就是我们客户的朋友又变成我们的客户。 这样循着做，就不会出现人最累，单最少了！总结一句话：坚持不懈，终会成功！

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