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这一条特性，通常意味着成交技巧。对于大多数人来说，成交技巧是一个神秘的状态，值得探寻。成交技巧有很多种，但是都可归结为少有的几种类型。其中的一种是，暗示客户已经接受了订单，而只是需要处理一些细节问题；或者暗示假如不马上签约的话会导致某种可怕的结果，还有很多技巧，这里不一一列举。 使用成交技巧有两个情况。第一个是，除非你是和那些不懂世故的人打交道，绝大多数的专业采购员都知道所有的标准技巧。每一个成交技巧都有一个与采购员平等及对立的谈判位置。第二个是销售人员的成交技巧大都很糟糕而难以拿到订单。 但是，在和顶级销售人员谈话时，他们极少提到成交技巧。如果他们采用这类“伎俩”，他们会感到他们对整个销售战役管理的非常糟糕。顶级销售人员尽可能地在销售周期的最早期就寻求成交。稍后我们就会来看销售周期，但是我们要接受，在被给予订单前有一个过程必然要发生。好的销售人员知道，如何理想地构建销售活动比如获取订单，是一系列销售行动最终的必然结果。正确地说，一个自信的销售人员将会要求订单而不需要请客户吃饭或者用某些语言去促成。 好的销售人员会使用试成交。使用试成交是有很多原因的，但是本质上来说是检测距离“最后的拍板”有多近，或者是否还有其它没有涉及到的问题。他们使客户理解到，因为期待订单，所以任何需要涉及的利害关系问题都应该提出来。对于那些问题，他们都能“剔”出来。使用得好的话，试成交会让客户有压力他们有某种责任，必须坦率地说出 他们真正要的是什么和什么时候要。 有些优秀销售人员如果对于成交信心不够。在长时间过招后，要求订单是个突破点。处理糟糕的话，会导致耽搁或是导致失败。有一些客户在工作需求和个人需求上就是不能做决定，这些人需要给予压力。 好的成交者会礼貌地而又坚定地使客户做出决定。 |
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