来源：环球企业家 作者：廖灵君
吴雨(化名)是一位外企白领，理财意识很强的她从很早就开始买基金、炒股票，“银行理财这种看上去旱涝保收的(产品)，我当然也会选择”，吴雨在2010年买了工商银行[4.30 -0.69% 股吧 研报]发售的“高净值客户专属理财产品”第一期，该产品预期年化收益率6%，于2012年1月30日到期，“当时觉得这么大的银行发行的产品一定没有问题，就投了20万，结果到今年赎回的时候，没想到不仅没有收益，本金也只剩下16.7万左右了”。
除了工行，中信、平安、兴业等多家银行”纷纷爆出理财产品亏损的消息，这让许多投资者不能接受。“不能接受的除了亏损这一事实，还有人们一直以来对银行的无比信赖。”摩山投资有限公司董事长严骏伟表示，“这就是银行理财产品长期透支银行信用引发的危机。”
A股市场的萎靡不振、金融危机的持续恶化、国际金价的大起大落以及大宗商品的起伏不定，固然使得与之挂钩的理财产品遭受冲击，但银行理财销售人员在业绩考核推动之下，通过各种手段误导客户购买理财产品，虽然短时间为其个人和银行带来了效应，但长期来看却是蚕食着银行赖以生存的信用基础。
理财产品“有风险”
“最近爆出亏损的几款理财产品，大都是与汇率、基金、大宗商品、股票等高风险资产挂钩。”一位股份制银行理财经理称。
以吴雨购买的工行PZ1001产品为例，这款产品通过信托投资计划投资于权益类及固定收益类投资工具，包括上市公司股票、开放式基金(不含货币基金、债券基金)、封闭式基金、混合基金及新股申购、债券等。而2010年初至2011年末，A股市场踏上了一条曲折下跌的道路，这款非保本浮动收益型人民币理财产品实在回天乏力。
“一方面可以归咎于市场状况不佳，但是理财产品的表现优劣也体现了背后的设计结构和投资水平，这个实际上是良莠不齐的。”一位城商行财富管理部门负责人表示，“与同期类似产品相比，这款产品亏损这么多正说明其结构设计存在漏洞。”
除与A股相关，与境外产品挂钩的理财产品受到金融危机、欧债危机等境外金融市场的冲击，同样也是亏损的“主力”。
2007年9月，中信银行[4.50 -0.88% 股吧 研报]发行了计划在2010年9月到期的代客境外理财2号，然而实际到期日前，这款产品人民币亏损超过30%。当时中信银行提供的解决办法是展期，展期后该理财产品每月可赎回，除每年0.15%的托管费，银行亦不再收取包括赎回、产品管理等费用。但是令那些想通过展期以观后效的投资者始料不及的是，至今年2月13日，该理财产品的损失仍在扩大。
除此以外，去年下半年以来国际金价的大起大落，大宗商品行情起伏不定，汇率市场的剧烈变动以及欧债危机的持续恶化，都使境内一些与之挂钩的银行理财产品多少受到影响。
根据银率网数据库统计，2011年各商业银行共发行人民币理财产品19439款，其中，股票类产品发行169款，占比0.8%；汇率类产品219款，占比1%，其他如基金类、指数类、大宗商品类理财产品合计占比不足1%。相比而言，混合投资类理财产品共发行 11996款，占比53.6%；投资银行间市场的产品发行4703款，占比21.0%。
“这类风险高的产品实际上占比不大，大部分银行理财产品仍以债券、同业市场、信托贷款等为投资标的。”严骏伟表示，“然而巨亏个案的出现，也是提醒投资者要提高对理财产品的鉴别能力。”
缄默的代价
吴雨认为，当初买这款产品的时候，收益率6%也不算很高，只是觉得放在银行很安心，而且柜台的销售人员一再保证银行理财产品很稳健，所以自己才放心地把钱投了进去。
而投资者们对银行理财产品的天然信赖，也为一线理财顾问夸大收益、隐瞒风险、浑水摸鱼提供了温床。
根据银行内部人人士透露，目前直接面对投资者的销售顾问们，往往由销售的产品种类决定其不同的收入，收入较高的是推销保险、券商集合理财或者信托等第三方理财产品，除了手续费，第三方机构会给银行销售人员可观的提成，根据所销售产品的利润，有些提成甚至高达5%。
而银行自己发行的理财产品提成虽然没有这么高，但是，“每年、每季度甚至每个月、每周，银行都会对销售团队下达理财产品销售任务，这些任务完成与否与销售人员及整个团队甚至分支行业绩或奖金挂钩”，上述银行内部人士表示，严格的业绩考核之下，大家自然会想尽办法推销产品。
重赏之下必有勇夫，近年来客户关于销售误导的投诉屡屡见诸报端，例如销售人员对风险提示义务选择性履行，甚至通过文字游戏、技术手段以及流程上的漏洞来迷惑消费者，使消费者购买与自身风险承受能力不符的理财产品，“这些问题的出现与银行从上到下重视理财产品销售的激励机制有一定的关系”，前述股份制银行理财经理告诉记者。
在利益的驱使下，一些银行对某些不规范的销售人员或销售行为保持缄默，一方面埋下了不合规行为愈演愈烈的隐患，一方面也在透支着自己的信用，“长此以往，会对银行带来极大的声誉风险”，前述城商行财富管理部门负责人表示。
吴雨回忆道，近年来自己也没少购买理财产品，风险评估部分都只是简单回答几个问题，签署的合同更是冗长繁复，充满了专业词汇，自己毫无精力真正阅读，而一旁的理财经理则反复强调产品的收益和稳健性，回答自己的问题往往顾左右而言他，一直催促自己尽快合同了事，“这钱放银行就跟定期存款一样，您还有什么担心的呢？”吴雨表示，这是销售人员最常强调的话。
事实上，今年1月1日起实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中对理财产品销售进行了明文规定，例如“充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售”，以及“禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品”等等，然而目前看来，销售中存在的问题并没有得到根本上的改观。
吴雨无奈地告诉记者，虽然买理财产品亏了这么多钱，但是作为普通的工薪阶层，与其它的投资渠道相比，目前银行还是最保险的，以后可能会继续选择银行理财产品，“真心希望银行不要再店大欺客，能真正为客户的财产负责”。
