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在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了经销商新的销售利润增长点。但是，在进行团购拓展的同时，容易发生团购产品冲击其他渠道的情况。因此，在操作团购市场时，必须注意团购产品和价格的管控，让团购成为经销商营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。
不要触碰团购拓展的“雷区”
产品是团购的核心。在团购的拓展中，经销商所进行的一切活动都是围绕产品进行。产品除了具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有良好表现，必须讲究策略性。
差异化策略
团购产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，此种设定的好处是：
1产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。
2产品更具有针对性。由于团购旺季基本上都在节假日，差异化团购产品可以迎合喜庆、时尚等消费心理。
3人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，促使团购客户下定决心购买。
同一产品策略
很多团购产品与传统销售渠道产品一致，这是经销商寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：
1产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。
2上市迅速，能降低经销商开发团购新产品带来的各种风险。
专供产品策略
团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（团购主要用于走亲访友）。对于组织型团购主要是大众型产品，个人型团购更倾向于功能型产品，注重产品的个性、特色。
操作案例1
A白酒的经销商一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，不能因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。
因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。
第一，组建团购客户部项目小组。
区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。
第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/瓶。
为成功导入团购市场，经销商制定了团购价为139.5元/瓶，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。
第三，高促销，低成本运营，赢得最大化利润。
1产品迎合团购需要，高效、科技、现代。
2产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。
3产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激团购市场走量。
操作案例2
C补酒的几种产品启动期费用花费一直居高不下，投入产出刚刚持平，距离年初制定的200万元的季度额有些距离。分析原因，除了包括几种产品中鹿茸、西洋参等的原材料物价、媒体宣传费用上涨等因素外，最关键的一点，就是操作市场的渠道费用居高不下。这些费用包括进场费、促销费、推广费等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了，以致产生大销量、小利润的情势。后来，经由专家严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。
针对上述问题，决定通过团购挽回局面。
随后，C补酒迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足C补酒产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，充分利用企业、政府关系资源对团购客户的公关、推介。
200万元的季度额在规定时间内完成。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用，也就是制造出恰当的“顾客群”。
经销商需管控好渠道价格
由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比其他渠道价格低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做出比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道是产品的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。
经销商在价格管理上要注意以下五点：
1价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。
2价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于KA的供应价为宜。
3价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。
4特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。
5特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。
另外，经销商要根据产品策略规划合理的价格。
差异化产品
差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。
同一产品
对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：
价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免对自己“开战”。
所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。
对团购大客户，可通过促销的方式来避免由于价格的不一致而导致团购客户心理失衡。
专供产品
对于团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%—50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成内部各产品之间的竞争。
营销渠道躲开诸侯文章来源华夏酒报纷争
有的经销商将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，不考虑与其他销售渠道如批发、直营或者超市的关系。但经销商在其他主渠道销售稳定良好且销量很大时，就要考虑好团购与其他销售渠道的关系。
渠道方式选取
明确团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批商，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。
采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。
保障各方利益
传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。
抓住时机
在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时，可以抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作为重点运作对象全面推行，然后由团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，不但提高了团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。
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