家纺体验馆：一站式购物吸引高端客户中小投资项目调查 采访地点：沈阳市于洪区怒江北街 关注项目：家纺体验馆 经营面积：180平方米 家纺体验馆初期投入 房租：18000元/年 装修：4万元 铺货：8万元 宣传推广：2万元 流动资金：2万元 人工：2500元/月/人，雇用3人 总投资：一年约26.8万元 家纺行业到底靠什么来取胜？是色彩的艳丽，是选材的上乘，还是凭借一大堆广告堆砌出一个品牌？答案是否定，事实上，这个行业已经发展到“出售第三空间”阶段，就是为消费者提供一个具有艺术创意的家居空间和富有人性化情怀的精神居所。 在沈阳市于洪区怒江北街上，有个家纺体验馆就打出了体验销售的品牌特色，将代表性的产品陈列在消费者的眼前，无论是从颜色、质地和是否亲肤上，都让人们有切实的体会，而且在这个体验馆中设立了精致的休息设备，免费茶水、随意休息间、精致的小吃等让在购物时有点累的消费者能够得到适当“补给”。昨日记者采访了店主武先生，我们一起听听他的生意经。 创业灵感：第三空间提供真切体验 武先生曾经做过不少行业，他意识到现在各行各业竞争都很激烈，不断推出了多元化系统化营销，将出售的放在第三空间之上。比如，餐饮店出售的不仅是食品，还有第三空间，这个第三空间就是服务和休闲。因为随着人们生活水平的提高，吃并不只是为了吃，而是为了联络感情和自我休闲，因此休闲餐饮大行其道。 家纺产品作为人们生活中必不可少的一部分，首先注重的也该是体验与感受，停留在外观的欣赏是不会打动人们的心思。在很长的一段时间里，家纺加盟企业通过各种媒体进行宣传，但是来店里看的人很多，而真正买的人却很少。企业一直不明白到底是哪个环节出了问题。到了现在，越来越多的企业清醒意识到宣传有作用，但是口头的宣传并不起很大作用，人们想要的是一种触手可及的质感，店里需要出售的不仅仅是柜台里高高在上的产品，更是一种氛围，一种体验。现代人回到家中，都希望从繁忙的工作状态中跳出来，回到轻松自我的状态。所以家一定要温馨，这样才有生活的感觉。武先生说，这种感觉在他的店就可以感受到。这里的每一样家居产品，包括睡衣、餐具、拖鞋、窗帘、桌布、相框等，在设计或花纹上都保持统一性、系统性，表现同一个鲜明的主题，呈现或高贵、或精致、或自然清新、或诗情画意的家居意境，成为“大家居”概念的完美体现。 投资定位：进社区，走高端路线 经过几番考察，武先生发现这个地段上新建小区非常多，而且有万科、恒大等中高端社区。一般这样的社区住户都是新入住的，需要对自己的房子进行一番软装饰，家纺项目在这个地段一定会有一定市场。所以，他决定在这里投资建一个家纺体验馆，走中高端路线，对于距离在2公里以上的客户都用自己的奔驰SMART接送，让客人享受到尊贵的感受。武先生表示，这个地段最大的优势，就是相同业态不多，家纺店只有2家，还都是小店面，档次低。他觉得这周围的客户品位不低，这样的小店根本满足不了需求。 此店对面是个即将开业的大型卖场，但是由于还没开业，这里租金相对来说还不算贵，1500元/月，一年18000元。不过为了追求高端的感觉，他在装修上投资不少，总计花了4万元。铺货倒没花多少钱，因为这种店都是订制，不用备货太多。但宣传推广上花得比较多，大约2万元。此外，还预留了2万元流动资金。此外的支出就是办执照和给员工发工资，武先生的店目前雇了3个人。 营销特色：一站式购物吸引客户 武先生将几十个系列床品进行了情景展示，以全新理念与风格诠释着最新的家居理念，所有的家居产品极其完美地融合在一起，布置成了一个个风格迥异的儿童房、主卧、客房，只要在体验馆溜达一圈就可以找到心目中的家。随着场景的变换，消费者一会儿可以领略到欧洲的田园风光，一会儿又可以捕捉到宫廷般的贵族气息。 他为消费者提供了一个完整、真实、具有艺术创意的家居空间以及一个完整的整体床品设计方案和家居用品的配套服务，可以一步到位地帮助消费者完成从主卧、客房到老人房、儿童房的产品整合和风格设计，营造一个体验感极强的家居用品购物环境，为消费者提供“一站式购物”的家居用品消费模式，消费者可以轻松实现完美的家居梦想。 电脑设计，贴心又精致 在家纺行业中，渠道和设计被誉为是“微笑曲线”的两端。拥有良好的销售通路，却没有能够吸引消费者的“拳头”产品，企业终究还是会败走“战场”；具有优秀的产品设计，却不能使产品更迅速、更便捷地到达销售终端，同样会使企业埋没在波涛汹涌的家纺商战中。 由于武先生学过室内设计，他通过各种渠道征集到客户的需求后，按照客户的要求，设计出整体家居风格，包括窗帘、沙发罩、地毯……这种先进的模式，让客户不再茫然，非常直观地看到家居设计后的效果。这种设计让客户摆脱了盲目挑选的状态，让人感觉到非常踏实。 搭乘“假日经济”快车 武先生的店从去年元旦开业，经历一年多的市场培育，现在生意非常好。他认为，这种家纺生意一定要利用好各种节假日。在进行假日促销时，可以运用一些能够展现产品特色和品牌特点的促销手段，否则赢利只会是一时的，没有特色能够吸引消费者的目光，品牌迟早还是会淹没在此起彼伏的促销浪潮中。例如，在促销的过程中，品牌可以增加一些体验式服务和售后跟踪服务，消费者在购买完品牌产品后，企业可以利用电话回访等方式询问消费者的购买心得和使用感受，通过消费者的反馈，企业可以进行相应的产品调整。如此一来，企业既可以及时得到最真实的市场销售情况，又可以培养一批忠实的品牌消费者，使他们觉得购买该品牌的产品，能够得到贴心、永久的服务，可谓一举两得。 风险提示：设计取胜，服务要细心 1、存在等待期，要留好流动资金。 2、设计上要多投入，靠设计取胜。 3、要做好服务，比如实行预约制，接送大客户等。 本报记者 王雪 |
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