德日

6与德国人谈判

德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备周到，很自负。他们谈判时，会明确表示做成交易的希望，准确安排谈判议题和日程。陈述方案清楚、果断。还价幅度不大。一般都觉得与德国人不好谈判，但执行合同态度较好。应该说这只是很普通的参考性说法，而实际情况比这要丰富得多。

来到中国市场的德国人，分初次来与多次来，或以有经验与无经验之分。初次来华的德国人在法律条文谈判上，呈现了倔犟和不妥协性，而在价格条件上则可以灵活。他们因为不知底线，非常注重保护措施。为了进入新市场，价格条件具有一定的灵活性。因此谈判的强攻点要准，不能硬碰硬。但在法律方面的谈判是以介绍情况入手，以互相制约的方式确定条件，以态度温和的方式进行针锋相对的谈判。有的谈判新手常被对方坚持的条件所左右，而失去自己的立场。原则上，作为卖方的谈判人员应多考虑买方的条件以利履约。而买方则应该坚持自己采购条件，以确保得到合理购买价格。

德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，如能明确指出他们的缺陷并加以改善，则会使谈判增加几分成功机会。不可在思考不够严谨的形势下，过分坚持自己没有条理性的表达方式。这样做，德国的谈判对手会失望。即使对手出于礼貌屈从附和，但不会得到有效的回应。

如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。 他们当面不悦、背后发牢骚，使谈判进展缓慢。但有时由于迫于要做成生意，老练的德国谈判对手也会放弃先天的习惯，改变自己适应新的环境，耐心、随和，只求签订契约。

7与日本人谈判

日本人有较强的进取心，工作认真，事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信，其谈判风格不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有很大差异。

在与日本人进行谈判时，须注意的要点有：

(1)要遵守时间。在东京，如果你要去某处，你应该多留出一点时间，因为交通阻塞要花很长时间。

(2)日本人的等级观念很重，他们非常重视地位，在谈判之前，务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务，以便在谈判时以同等身份的人员与之接触。

(3)可通过某个第三者--最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构，并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍，接近该公司。介绍可以通过信函方式，也可以是亲自见面的方式。

(4)商业关系很重要。你必须自荐，然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭，然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣。

(5)不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团。

(6)你的建议应该务实、详尽、专业性强。

(7)在讨论某个主题之前，应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件，这将会加快决策的进程。

(8)记住，日本人常常强调长期的可行性，强调资产和有形工厂，而不是短期利润或资金流动。

(9)避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题。

(10)日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕，对此应保持清醒的头脑。

(11)日本人的决策步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。这种决策制度运作缓慢，因此必须要有耐心。

(12)日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要，因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要，建议谈判时应配备高水平的日语翻译。

(13)日本人不会对别人的建议直接说“不”，他们认为表面上的和谐是重要的。因此，日本人会说Hai(是的)，但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的，我理解你的观点” 或者“是的，这需要进一步的研究。

(14)视线之间的直接接触较少，而且沉默较多。日本人在谈判期间，经常保持沉默。要有耐心，让他们先讲。

(15)应该认识到，在日本，供应商不仅仅销售零部件，他们还参与产品开发。

(16)合同要在日本公司各级都得到批准。不过，一旦决策作出后，将立即得到贯彻执行。

(17)要准备聘用中间人来帮助解决分歧。

(18)日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬(从腰部)被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度。

(19)可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育(尤其是棒球和高尔夫球)，以及你所访问过的其他国家。

(20)避免不断表现自己对事情的看法，避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人。

(21)避免谈论第二次世界大战。

(22)倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物，请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜，你的东道主或许会丢面子。