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1、铁路货运市场的现状分析
　　1．1、货物运输市场竞争激烈，铁路面临生存的挑战
　　随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整，交通运输企业焕发出前所未有的活力，各种运输方式发展迅猛。铁路货物运输虽然运量逐年增长，但市场份额却逐年下降。零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运，铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在，铁路面临着越来越严峻的挑战。

　　1．2、货物运输市场需求发生了重大变化
　　随着我国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了很大的变化。一是运输服务对象发生了很大变化。社会主义市场多种经济形式的共同发展，带来了铁路运输服务对象的变化。二是货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展，多品类、小批量、高附加值的货物运量迅速增长。三是由于多种运输方式的激烈竞争，货主对运输方式的选择余地越来越大，对运输服务质量的要求越来越高。

　　2、铁路货运市场份额下降的原因
　　从客观上看，近年来其它运输方式发展迅猛，经营方式灵活，营销手段先进，竞争能力较强，造成铁路货运在运输市场中份额下降。但从主观上分析，铁路货物运输的经营观念、货物运输组织、市场营销还不适应市场经济发展的需要。突出表现为以下5个方面。

　　(1)观念转变不到位，经营方式落后，是导致铁路货运在运输市场中所占份额下降的重要原因。铁路运输长期按计划经济管理模式运作，卖方市场、垄断经营，“铁老大”的观念根深蒂固。尽管进行了大量货运营销的宣传教育，但仍有相当一部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感，没有真正树立起以经济效益为中心，运输围着营销转的观念。

　　(2)过多的价外收费以及僵化的价格机制，削弱了铁路货运在市场中的竞争能力。在货物运输市场竞争中，价格已成为货主选择运输方式的首要因素，各种运输方式在价格上的竞争越来越激烈。目前，铁路货物运输的价费调节机制差，价格结构不合理等问题仍很突出。

　　(3)货物运输产品单一，质量不高，难以适应运输市场的需要。近年来，随着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定”班列、行包专列、大宗货物直达列车等新产品，但总的来看，与市场对接仍然不够紧密，没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系列。

　　(4)运力和需求矛盾突出，货物运输能力不足。主要干线和部分地区线路通过能力严重不足，车种、箱型结构不合理，运力配置不尽科学等因素制约着铁路货运的更大发展。

　　(5)服务水平较低，制约着货运市场的开拓。随着“百点计划”的落实，货运服务质量虽然有所改进，但办理手续繁杂，环节多，运到时限没有保证，货损货盗理赔不及时等问题仍然没有从根本上加以解决。

　　为此，强化市场营销手段，制定市场营销战略及策略，确定目标市场，扩大市场份额，是铁路走出困境的必由之路。

　　3　　加快铁路货运营销与发展的建议
　　3．1　　充分运用市场营销理论，建立营销组织体系
　　健全完善、充满活力的营销组织体系和高素质的营销队伍以及切实有效的营销激励机制是开展营销工作的重要保证。货运营销机构的建立要以提高市场占有率、实现效益最大化为目标，按照产销分离、责权统一、精简高效、分级管理的原则，以改革运输管理为重点，努力实现从以生产为中心到以经济效益为中心，从以行政、技术、专业管理到以市场营销、开发、占有的根本性转变，构筑面向市场，反应灵敏、信息畅通、整体协调、指挥有力的货运营销机构。加强营销队伍建设，不断提高营销人员的素质，是铁路货运营销取得成功的基本要素。

　　(1)建立完善的市场营销组织体系。层层建立专司营销职能、反应快速灵敏、运作高效的市场营销机构，并互相联结辐射，形成营销网络。一是进行广泛周密的货源调查。科学的市场分析预测是了解掌握货主需求、制定货运增收战略的依据。二是构建反应灵敏、运作顺畅的营销机构。铁道部、铁路局、铁路分局都应建立相应的营销机构，从而形成全路联网、上下贯通的分析决策系统，在全面及时掌握货源变化的基础上，对开拓货物运输市场，配置运力资源，开发运输产品等战略性问题进行统筹考虑，综合协调，对内避免无序竞争，对外保证兑现运输承诺。

　　(2)建立高素质的营销队伍。高素质的营销队伍，是营销取得成功的基本要素。铁路货运市场营销工作力量主要由两部分构成。一部分是专门负责营销工作的人员，一部分是货运窗口的服务人员。铁路货运营销人员应掌握市场营销的基础知识，熟知铁路运输业务，具有良好的职业道德和较强的公关能力。

　　(3)要有一个保证营销顺利运作的决策层与配合层。决策层要有真正具有权威性，能够科学决策的指挥人员。同时，激励、考核、奖惩、日常管理等相关部门要紧密配合，保证各项营销决策顺利实施。只有决策层与配合层有效运作，才能形成保证营销工作／顺利开展的运作机制。

　　(4)建立市场营销的激励机制。铁路运输企业要实现货运市场营销的目的，必须把开拓市场的动力传递给每个营销人员，把市场竞争的压力加给每个员工，这是对货运市场营销的有效激励。

　　(5)运用货运营销策略，把握运输市场。在营销策略上，要从铁路已经失去垄断地位的实际出发，和其他运输方式站在同一条起跑线上参与竞争。在货源组织上，要准确掌握管内所有企业数量、产量和销售方向，与货主建立经常性的联系。巩固大宗货物运输市场，拓宽中长距离货运市场，积极争夺短运距货运市场和高附加值货运市场。

　　(6)瞄准目标市场，大力开发新产品，不断完善产品结构。目标市场是企业一切营销活动的中心点，企业能否正确地选择目标市场，是经营成败的关键。近年来，铁路货物运输瞄准目标市场，精心设计开发了“五定”班列、大宗货物直达列车等受到市场欢迎的新产品，今后，应在产品多样化、系列化方面下更大的功夫，大力探索新的经济增长点。

　　3．2　　加强运价管理，形成良好的营销环境
　　运输价格是市场竞争的关键因素，是拓展运输市场、增加市场份额的金钥匙，也是货主选择运输方式的重要依据。铁路应对价外收费进行持续有力的清理整治，全面清理规范收费项目和标准；努力简化费目，积极探索“一口价”计费方式，完善价格管理，对现行《价规》进行必要的修改，实行灵活的运价政策，简化运价批复程序，加强运输成本的分析比较，逐步形成一套符合价值规律，富有弹性，能对市场变化做出快速反应的运价机制。

　　3．3　　优化运力配置，为市场营销提供可靠的运力保证
　　可靠的运输能力，是使货运营销目标得以实现的根本保证。为了适应货运市场营销的需要，铁路一方面要继续加快建设，提高路网的综合运输能力；另一方面要科学地进行运输组织，根据货运市场的需求优化运力配置。

　　3．4　　提高运输服务质量，努力为货主提供满意的服务
　　市场竞争的规律表明，在价格相同的情况下，谁能为货主提供满意的服务，谁就能在竞争中取胜。提高铁路货物运输的竞争力，根本上要靠提高运输服务质量。铁路要开拓货物运输市场，必须把提高运输服务质量作为市场营销的重要战略来抓。

　　3．5　　转换企业经营机制，落实盈亏责任
　　在市场经济条件下，企业要走向市场、适应市场、开拓市场、占领市场，就必须转换经营机制。要想最大限度地开拓运输市场，就必须发挥运输企业市场营销的主动性、积极性和创造性，就是要为运输企业开拓市场创造充分条件，使其具备开拓市场的能力。为此，应该赋予企业设计开发产品的自主权、管内运力分配的调整权、适当的运价浮动权、开拓市场的投资权、营销成本的管理权等，只有这样，铁路企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　综上所述，铁路货物运输所面临的形势非常严峻，铁路货运改革已刻不容缓。铁路企业必须按照市场经济的理论，建立卓有成效的营销体制，改革运价体制，调整产品结构，升华服务理念，转换经营机制，才能从根本上扭转铁路货物运输的不利局面，使铁路货物运输走出困境，焕发出新的生机和活力。