教你如何提高你的谈判水平

教你如何提高你的谈判水平

 

谈判在销售的过程中无时不存在,与卖场的谈判,与经销商的谈判,甚至一件小小的促销申请,也是你与上司之间的谈判。谈判技巧能帮助我们瞬间抓住机会赢取主动权，甚至达成了既定的销售目标。简单地说谈判就是妥协的过程。本文主要从四大谈判技巧去阐释如何提高销售目标。

一、谈判的三大要素

任何一次商务谈判都必须具备三个要素：当事人（谈判的关系人）分歧点（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）。这三个要素是缺一不可的，如缺少其中任何一个，商务谈判都不可能进行

当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益谈判的人员。一般由两方组成，小型的谈判由两个人组成就可以，大型的商务谈判一般就由两个专业的团队构成。

分歧点，即当事人之间为“需求”或“利益得失”协商的标的。这是商务谈判的核心，也是商务谈判产生的绝对必要条件。

接受点即各当事人都谋求的、能为各方都能接受的条件。这里必须指出，当事人之间都必须进行协商，以达成一致意见，而将协商后一致意见写成决议就是协议或合同。

二、商务谈判的制胜因素

谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一，可以这么认为，无论是谈判中的那方，谁都可以运用技巧帮助实现既定的销售目标。关键是你如何看待和怎么样使用技巧。犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其是销售的过程中，我们跟卖场比，我们处于劣势地位，谈判技巧就显得非常重要。

1、常用谈判技巧

在谈判的过程中，我们往往都忘记了自己拥有使用种种技巧的权力，当我们处于谈判下方时，就紧张得忘记了自己“有权”使用的种种对策，甚至怀疑自己是否能使用，以至于谈判莫名其妙地失败了。捶胸顿足，可悔之已晚。

A、 冒险法

在谈判的过程中，必须冒险。这是因为谈判前，尽管双方都有一定的准备，但是都不知道对方的底牌，所以谈判都具备一定的盲目性，这就需要冒一定的风险。其次从冒风险越大就有可能回报就越大。例如我在开拓县城客户的时候，很多经销商就找我们要铺底，不实行费用分摊，在我摸清楚整个行业的状态之后，我全部回绝他们的要求，这就是切底的冒险法。我们不仅要善于冒险，还要必须要了解对方的底牌，才能做到胸有成足。

B、 制造竞争法

所谓”制造竞争”,就是利用人们的竞争心理,尽可能地寻找同类型的谈判对手,进行同一标的的谈判,这样就可以在他们之间形成竞争,俗话说”同行是冤家”,他们对同一标的竞争,必然提出内容不同的优惠条件,从而就可以压制对方,而我们就可以座收”渔翁之利”.例如,我在开拓宜州的过程之中,就选择了几个经销商进行谈判,并告诉他们对方也很有意向,要他们之间竞争,最后我们就顺利地选择了中意百货.

C、“合法”法

这里所谓的“合法”，就是正规与专业的意思，并非法律条文。在谈判的过程之中，如果能提出整个行业的行规、先例、原则等等，对方就会觉得你很专业，至少可以增加对手对你的尊敬与信任。这就是为什么我去谈判跟区域经理去谈判，目标客户的回答不一样的结症所在。你的专业与正规，可以帮助一个弱品牌在谈判的过程之中赢取主动权6比如，我们在销售的过程中，惠好品牌力没有洁伶与安尔乐强势，那么我们可以运用业务员较强的专业素质与执行力去打败他们，这就是重庆丝爽公司能在川俞成功的法宝。

D、坚持法

所谓“坚持”，就是说在谈判进行到一定阶段，让步到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，再也不让步，甚至摆出不惜破裂的姿态来。不过在整个过程中，一定要了解对方的底线，明白最后的打算，还有结果你是否能补救。在2007年的我管理钦州时，为了完成既定的销售目标，让经销商发货，但是经销商不发，我一直坚持如果不发就砍掉她，最后关系破裂，但是最后我马上找到新的客户接手，所以能把事情补救回来，任务也完成了。

E、 权力有限法

众所周知，每个谈判这的权力都是有一定的限制。我们这里所说的是你要扮演你没有这么大的权力，即使你拥有完全决定的权力，在谈判的过程之中我们要是把它变成你的“秘密武器”，而不是当成约束自己的条条框框。例如，在开拓湖北荆门的时候，陆续坚持了三个月，目标客户就是要铺底，但是我们一直坚持自己没有这个权力，等领导答复我，过了几天又去跟他谈判，最终顺利签订下合同。万事不有利有弊，不能频繁使用，会让对方感觉到你无能、窝囊，既然你说了不算，对方就有可能撇开你，直接找你的上司谈判。或者对方知道你有权力，而借用“权力有限“，那么就认为你没诚意，导致不良的后果。

F、 利用专家法

社会心理学研究表明，相信专家、权威意见，是一种常见的社会心理定势。在谈判的过程之中，尽量表现你专业的一面，通过告诉别人你操作了那些市场已经获得很成功，别人会相信模式是可以复制的，但是操盘的人不可以复制，就会相信你。其次，我们要把我们的品牌影响力，比如我们在西南区域做得很强势，我们是广西的著名品牌传递给别人，别人会相信第三方机构。

2、谈判制胜因素之二：沟通因素

A、倾听

在面对面谈判的场合，包括与你的上司沟通，“倾听“是谈判者所必须具备的一种修养。倾听可以满足说话人的“自尊”需求，引发“自尊“效应。其次可以探析对方是否正确理解你的意思，起到评测反馈效益。第三可以帮助你更充分地了解对方，以备你续后的决策。在倾听的过程之中，必须做到以下四点：态度认真、表现出对对方的意见很在乎、把一切都听进去而不能打断别人的说话、听完之后归纳对方的意见并加以决策。

B、 叙述

叙述就是介绍自己的情况，阐述己方的观点，从而让对方了解自己的方案与立场。谈判过程中包括入题、阐述两部分。入题请尽量从次要的方面着手，让双方都能很快接受，同时形成一个很良好的气氛，就是我经常说的“什么事情都要从先容易的着手，困难的就变成了容易的”。阐述的过程一定要注意几点：简单明了、机会均等、注意自己的立场、原则而不具体（注重结果而不是过程解决的办法）、让对方先谈。

C、 发问

发问就是商务谈判过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解析某个问题，以获得信息的语言沟通方式。发问是谈判中认识对方和对对方进行摸底探测的重要手段，通过发问可以知道对方的需求与动机。在整个谈判过程之中，我们应该知道该问什么，不该问什么，该怎么问。发问本来就是一个谈判的语言技巧，有效的语言艺术需要注意以下几点：问者谦虚、言者谆谆；陈述语言+疑问词缀（你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一下吗？切记不能以命令的口吻）、切忌对方不愿作答的问题与卖弄学识。

D、应答

在谈判过程中，对于对方的问题，我们应该怎么样才能做出有意义、有说服力的应该，而不是单纯地答“对“或”错“，答应的技巧应该在于应该说什么，不应该说什么和如何说。我们应该遵循以下几点：预先准备好对方的棘手问题，想出对策；不了解对方意思前，千万别随便回答；对一些不值得回答回不方便回答问题，需要找借口回避或拖延或拒绝回答；对应答的范围，只需做局部的答复，而不是整盘的”和盘托出“。

3、谈判制胜因素之三：时间因素

在决定谈判胜负的诸多因素中，时间因素是一个重要因素。谈判过程中分“战略时间“与战术时间”两种。

 
A、 战略时间选择

谈判的实践证明，当谈判中的一方迫切希望进行谈判时，往往背着各种包袱。这对另外一方来说，就处于有利的谈判时机，如果谈判起来，他们的要求就很容易满足。例如，当一个新的超市筹备开业的时候，时间越临近开业，谈判就越容易，这就是为什么大家都拖到开业再谈判的原因，但是千万别等到了所有的人都进场了，只剩你一个，那你就成了“冤大头”。

B、 战术时间的选择

时间是永远不停止的，无所我们做什么事情，时间总是同样的速度在前进。但是我们的谈判工作却是需要时间的，而且谈判的参与者是人，人的精力和水平的发挥，与时间有内在的联系。运用战术时间的技巧：避开锋芒法（不要在对方精力最充沛的时候进行实质性谈判）、故意拖延法（这就是为什么东道主一方常常请对方喝酒跳舞以及找女人的原因）、打持久战（因为人总是很难接受一些全新的东西与观念，需要时间来改变）、及时出击法（在谈判过程中选择最佳时机阐述自己主张、椐利力争或妥协退让）。争取时间的技巧：利用谈判前的时间准备、利用款待的时间准备、利用打岔争取时间、利用助手来争取时间、更换主谈判手争取时间、建议休会争取时间、让对方再次重复复述问题等。

三、商务谈判的策略

1、报价策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所有要求的总称。价格在商务谈判过程中占很主要一部分，也就是说卖方开价与买方还价的技巧，在很大程度上直接影响谈判的最终结果。

 
A、 报价的方法

报价分先报价与后报价两种。在谈判的过程中，只要对方愿意座下来谈，即使报出来的价格很高或很低，结果往往是对方先报价者有利。但是先报价也有弊端，如果价格过高与对方不相吻合，那就失去了谈判的机会，如果过低那自己就损失了利润。而后报价利弊却相反，其利处在于对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时做出修改自己的策略，以争取最大的利益。例如在跟沃尔玛谈判的过程，他提出400元的条玛费，以及6个点的年终返点，虽然我们不能再降低很多了，但是相比口腔事业部，我们显然优惠了，最后我们能在300元条码与5个返点签订下来，最终我们实现了优惠。

B、 报价的技巧

报高价法，俗话说“漫天要价，就地还钱”，原来就是要价很高，还价很低的意思。在典型的价格谈判过程中最常遇到的，而往往报高价，最后就实现了更高的价格。高明的谈判者，往往就是在不导致谈判破裂的情况下，尽可能地报高价，从而争取更大的利益。但是报高价也有弊端：可能导致关系破裂；导致谈判的时间过长，增加了时间成本，甚至可能出现竞争的第三者乘虚而入。总的来说，报高价适合垄断性供求或时间较宽余的谈判或者关系非常良好的行贿性谈判。但是这样的谈判即使成功了，双方的感情往往对立，以后很难合作。

C、 “套狼”报价法

商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾，因此，谈判者想要顺利地获得谈判的成功，而且还想维系和发展谈判对手之间的关系，那么尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足对手的需要和要求。舍不了孩子套不住狼就这个意思，因此我们把这种维护本方利益的基础上，兼顾谈判对手的利益的报价技巧称做套狼报价法。使用套狼法需要注意掌握分寸：孩子太多了，获得太少狼群，利益损失太大，得不偿失；孩子太少了，诱惑的狼不多，达不到目的；使用套狼法必须清楚满足对方是为了达到目的，为了满足自己的需求才是目的，不可本末倒置。

D、中途变价法

顾名思义就是谈判的中途，改变原来的报价趋势从而争取谈判成功的报价方法。买方在一路下降的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者相反过来，从而改变原来的报价趋势，促使对方接受你的价格。但是不能对一个客户重复使用，否则你将会被认为言而无信，这非常糟糕。另一方面，如果对方识破你的企图，反而弄巧成拙.

E、 哄抬报价法

在谈判过程中，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方购买兴趣，同时也创造一些竞争局面，不惜采取哄抬报价法，利用人们的从价心理。比如我们在进行乡镇渠道拓展的过程中，我们会进行一些“造假”的单据以便我们覆盖完整个乡镇渠道。正因为“从众心理”，所以那家饭店人多我们就去吃饭，那个超市人多我们就去购物。

2、让步策略

让步是谈判过程中的普遍现象，可以说只要有谈判存在就有让步行动；没有让步就是没有谈判。因为没有让步，谈判各方没办法达成任何协议，谈判方的需求无法满足，谈判就名存实亡，没有任何意义了。

A、 让步的类型

欧美国家对谈判非常深入，常把让步做为9种类型。假设双发准备各让步100元，又都分四次那么可以分为以下9种：

1、 坚定冒险型（0-0-0-100）给人特点是丝毫都不能让步，这种办法是在对方比较弱的情况下或你切底了解对方的基础上使用；
2、 强硬态度型（5-5-5-5）比上一个有点改变，使用的情况跟第一个差不多；
3、 刺激欲望型（25-25-25-25）这种让步是定额增减，刺激对方要求你继续让步，这是非常不理智的让步行为，内行人是不会使用的；
4、 诱发幻想型（13-22-28-37）这种办法的特点是每次都比上次让步大，使对方坚信只要坚持下去就有可能获得更多的让步，这样谈判下去会给你带来灾难性结果；
5、 希望成交型（37-28-22-13）看上去跟第四种一样，但是高明之处是告诉对手，我愿意妥协让步、希望成交；其次又告诉对手态度越来越强硬，让步不是没边际的，不要幻想了，成交吧；
6、 妥协成交型（43-33-20-4）这种谈判往往在实力较弱的情况下使用；
7、 或冷或热型（80-18-0-2）让步巨大，表示强烈的妥协态度，后来锐减，表示出强烈的拒绝态度。内行人是在非常极端的情况下使用。
8、 虚伪报价型（83-17-（—1）-1）这种谈判方法大部分是在个体户或旅游地点发生，在正式的场合请不要使用，会让人觉得你虚伪而且有欺诈之感。
9、 愚蠢缴枪型（100-0-0-0）这种谈判第一步就把自己的底牌告诉别人，从而断送了讨价还价的资本。既输了谈判,又输了人格,真是陪了夫人又折兵.任何情况之下都不适合采用.

B、 让步的技巧

1、 附加条件让步法
谈判的过程之中，很多谈判手往往只知道一味地让步，而不知道索取，让步是有价的，不是一味地放弃人格。正因为如此，谈判高手总是用条件句“如果————那么————”来表达我们的意思。例如我07年跟南宁百家惠谈判的时候，我们采取了给予高300元进场费给南宁经销商，但是我们要到600件卷筒纸的现款发货，这就是我当时打败南宁的“秘密武器”。

2、 无损让步法
如果你的让步并不减少你的损失，甚至没有做任何让步，但是却使对手感觉到了你的让步，这样的让步就是比较高级的让步，是具有艺术性的让步了。例如，我在钦州协盛的谈判过程中，由于经常跟其买手切磋麻将，平时一些能胡的确要等大牌，没有善意害他，所以平时的谈判非常顺利，但是却没伤害公司的任何利益。

 
3、针峰相对法
谈判过程中我们往往发现很多人很难缠，类似“铁公鸡——一毛不拔”，他们往往报高价，然后很长时间内拒绝让步。如果你按奈不住，作出让步，他们就会设法迫使你做出一个又一个让步。类似于这样的对手，我们唯有以牙还牙，利用相同的办法，看谁坚持不下去。

3、 拒绝策略
谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。如果说没有让步就没有谈判的话，那么同样没有拒绝不仅没有让步，同时也没了谈判。拒绝不是宣布谈判破裂，拒绝只是否定对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或已成或的让步的肯定。拒绝不能板着“冬瓜脸”，相反要使用恰当的语言技巧，而且给自己留有余地。比如我们去开拓经销商，我们对其不太满意，但是也可以马虎上阵，我们为了找到更好的经销商，我们会给他一个回绝的余地。拒绝本身是一种手段不是目的，该拒绝就拒绝。

4、 问题法
就是面对对方的过分要求，提出以连串的问题。这一连串问题使对方明白你不是一个可以任人欺负的软蛋，无论对方回答与不回答，也不论对方承认还是不承认，都已经让他明白他提出的要求有点过分。例如卖场提出更高的进场费，你可以问他其他卖场的进场费多少等等。

5、 借口法
一些对企业有很多年的交情，或跟公司领导关系很好的企业，或者有恩于我们的人向我们报价时。我们不能简单地拒绝，那么我们有可能带来灾难性的报复，甚至下岗。那么我们得转移方向，要巧妙地把问题上移，让整个问题不了了之。

6、 补偿法
就是拒绝对方的同时，给予对方某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，可能是未来某种承诺。比如你请他吃饭或者什么的，反正跟公司的原则性问题不冲突。

7、 转折法
这样的拒绝办法，渗透了说服的原理，即在拒绝的开始，先不亮自己的观点，而从对方的角度出发，减少对方的反抗心理，减弱其心理防范，然后委婉陈述自己的观点达到拒绝对方，甚至说服对方。一般语言是，“对，——但是——”。

8、 条件法
就是肯定客户的要求同时，提出你的要求，如果对方同意的要求，相反你得到相应的补偿，也就是相当于抵消了。这就是条件拒绝法。

9、 幽默法
在谈判的过程中，有时候遇到不好正面拒绝对方，或者对方不肯让步的情况下，此时不妨用幽默法来拒绝。例如前苏联与挪威就购买鲱鱼进行谈判的例子，柯伦泰就巧妙地拒绝哦。

 

四、“最后通牒”策略
最后通牒作为一种商务谈判的重要技巧，是非常值得我们学习、研究与探讨，因为我们在销售的过程中，这个技巧是使用费用多的，特别是我们处于强势的时候与区域市场。最后通牒包含：最后的报价与最后的期限。最后通牒很容易导致谈判的失败，应该是谨慎使用。

A、 何时实施最后通牒
在对方无休止的讨价还价没完美了的情况下，可以规定最后期限，借以给对方施压无形的压力以达到结束谈判的目的。也可以委婉地表达，例如你告诉对方，你会在多少号出差出多久等。最后出价的实施，应该在自己非常有利地位情况下，所有的谈判技巧已经使用过还无法改变对方的立场或者再做出让步自己就亏损的情况下等。

B、 最后通牒失败后的补救
使用最后通牒的失败的比例远远超过成功的可能，所以当我们失败后，怎么改变这个局面是我们必须要求的问题。补救办法：新指示法（通过新的领导指示新的政策进行谈判）、升格法（换一套谈判人马，级别比原来高）、重新出价法（换新的品种或品类进行谈判）、

C、 如何对付最后通牒
如果对方对你实施最后通牒，你不必要紧张，也不能流露出非常重视的神态来，你应该考虑以下几种办法对付他的最后通牒。

制造竞争。对方实施最后通牒就是迫使你答应他的条件，同他达成协议。如果你不理他的最后通牒，转向第三方，摆出与第三方达成协议的架势，就有可能击败他。

反下最后通牒。面对对方的最后通牒，如果你有把握，有能力击败对方，不妨以其人之身还治其人之身，来个最后通牒。不过最后你要有补救办法。

中断谈判。只要了解对方实施最后通牒不仅仅是玩弄谈判的技巧，就不妨中断谈判，让他明白他的最后通牒意味着谈判破裂，在这种情况下，并不打算让对方露馅，又乖乖地收起他那一套。

让步法。在表明态度之后，最出小小的让步，，态度坚决。

抗议法。如果不怕谈判破裂，可以向对方甚至对方的上司提出抗议，然而仅仅是抗议而已，不采取任何行动。这样就把球踢给了对方，看他下一步怎么行动。

   谈判技巧是不断实践的过程，我们不能守着这些书本知识，我们要根据实践过程中体会整个过程，学会逐步使用与成长起来。