|
文/孙利萍(天津合生环保节能技术开发有限公司) 刚刚开始工作时，每次拜访客户，我便滔滔不绝地向他们介绍自己的产品,从产品优点、公司背景、价格优势等等无一不详细,最后却没有什么收获,甚至有时还把客户搞得有些烦!我的沟通对客户没有影响力，这让我有些不解，冷静下来思考及经过公司领导提醒我才认识到在我与客户的沟通过程中缺乏了很重要的一点那就是：从众多的信息之中选择出对该客户最有用的信息,把这种信息首要且重点地传播给客户,同时通过沟通使客户发现自己的需要，而我们的产品又能满足这种需要！把握了这个原则，以后的工作也就顺利多了！有时面对一个陌生的客户,我也很难确定什么信息对他是有效的,为了尽量避免这种情况的发生,我就事先通过尽可能的途径对客户的情况做一个调查以了解其需求、购买力等甚至是好恶,做到有的放矢备而无患！ 客户在以买方市场为中心的今天，成为了各大企业争夺的对象。这就要求了企业及销售人员更多地从客户的利益出发考虑问题。虽然从事销售工作的时间并不长，我也明显地感觉到了一点，那就是：销售人员不仅要对自己所销售的产品方方面面了如执掌，成为这一类产品的专家；同时要对我们目标客户所处行业的工作有很深的认识。销售人员不是来兜售自己的产品的，而是带着我们的产品来为客户解决问题的，在必要时甚至可以跨越自己的产品，在更广的范围内为客户找到解决问题的方案！当客户把你看作是这一领域的专家同时为自己的朋友时，那么销售工作也就进入了一个很好的进程之中！ 在今天，我觉得最好的销售人员应该是为客户解决问题的能手和与客户发展关系的行家，而非仅仅是头脑简单的“玩伴”。优秀的销售人员总是热情而周到、睿智且真诚，站在客户的立场上敏锐地把握客户的需求，用自己的产品和知识来为其解决问题！ |
|
|
