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===================================== 正文 前言 “电脑城”这个词语，相信大家都不陌生，作为IT行业蓬勃发展的催生物，她有着自己的规则与特色，多少人前赴后继的努力，才造就了今天IT业的欣欣向荣，而这个史上最年轻也最具传奇色彩的行业，又演绎了多少悲欢哀乐的故事。 我们满怀着希望与幻想来到现代化大都市里，在机缘偶遇下，成为了电脑城的一份子。从此我们辛勤工作、努力学习，不断地寻求新的机遇与发展，在电脑城这片天空下共同生活共同成长。 岁月漫漫，世事变迁，IT以不可思议的速度向前发展，我们也经历了无数的磨练与坎坷，人在成长，世界也在变化，唯一不变的却只有我们眼中的希望与执着。我们这年轻而又平凡的一代，在这个改革开放的时代中，在这个充满挑战与机遇的行业里，经历了太多太多不平凡的故事。若干年后，当我们看着自己的儿女又将踏上人生征途之际，是否会想起自己经历过的这段激情岁月呢？ 小李：一个不甘在内陆碌碌无为的大学生，只身来到了繁华的大都市，又在走投无路的情况下，偶然投身到IT这个行业，他经历了一些很多人都类似的故事，在这里得到了成长得到了发展。 孙总：一个白手起家、从打工者做到老板的高智商生意人，他的成长故事却也是如此的耐人寻味，我们也许可以从孙总的故事中，看到一些我们以前没有看到过的东西。 就让我们把这些电脑城的故事记录下来，在经过了漫漫的岁月再回头之时，或许会带给你一丝幽幽的回忆，一声感慨的叹息……… 第一集 现在已经是午夜2：35分，我按烟头按灭在烟灰缸中，透过仍然升腾的烟雾，抬眼向窗外望去；此刻的大都市有如一位沉睡的贵妇人，寂静而又高雅，只有远处的高楼大厦偶尔闪烁着几点灯光，夜深了，在这个参加工作两周年纪念日的深夜，我试着三次强迫自己上床，仍然没有办法平静入梦，两年来的工作经历犹如刚刚发生一样历历在目，我承认自己是一个非常感性的人，总是有莫名其妙的感触与悸动，当我开始在键盘上敲下本文第一个字的时候，我知道，我将牵动许许多多与我类似者的梦。 第一节 茫然的我、茫然的生活 在去这个经营笔记本电脑为生的公司报到的那天，我的口袋里只有最后的一百元了。 上一个就职的公司在炒掉近一半的销售人员后，大刀终于挥到了我头上；理由简单而有力：连续三个月没有完成销售任务，并且表现不佳；我对这个决定早有心理准备，很轻松地交接了办公用品----一支笔与几个文件夹，去财务室领取了底薪650元，静静地从办公区域走向门口。销售部的残余员工正在以一种复杂的眼神望着我，我能够感觉到他们眼里的惊恐，因为，谁都不知道下一个会轮到谁；人人自危的悲剧气氛在公司里飘荡已经不是一两个月了，我们这些人的心中除了无奈还是无奈；公司五个月前成立，我们那位与石头都能聊上几个小时的“神侃”老总不知说服了哪个白痴老板出资建立了这家经营“高新科技产品”的公司，在一个城中村租了间几居室的房子，从香港搞来一些自己都说不清有没有实用价值的大批怪异电器与家用品，然后从劳务市场与求职网站招来十几个待遇低廉什么都不懂的应届毕业生，匆匆搞了一周谁也不明白的培训之后，就给我们这些初生牛犊下达了销售任务：每月每人必须完成20000元销售额；我们就这样被东倒西歪地推向市场，几个月的“扫楼”工作做下来，绝大部份人连每月200块的销售额都没达到，唯一引人注目的“成绩”，就是上周小张去一个住宅小区的住户家里上门推销时打扰了人家的午睡，被那个正在闹离婚的户主饱以老拳，牙都打掉一颗，最后闹到110对方赔了点汤药费了事，小张回来后抱头疼哭，第二天招呼都不打就走了；老总在每周一次的例会上口水总要喷得我们满头满脸，无非是要求我们找失败原因，自己想新的有效销售方法；久而久之会也不开了，接下来就是拼命换人以应付老板的质疑；现在，终于轮到我了。 走到门口，迎面碰上刚喝完早茶回来的老总，他似乎楞了一下，我面带微笑，轻描淡写地说我走了啊文总，尽快找人来顶替我的位置吧；他表情有点生硬，喉咙里低低地“哦”了一声没哦出来，我与他擦肩而过，走了两米我又停住脚步，回头看着他：“不过这个公司除非换掉你，否则永远都会是现在这么凄惨的，奇怪的是你好像并不在意公司的情况啊，只在乎香港那边给你的好处是吧，您可要保重啊文总；”话一说完我头也不回地走了，留下他在那里站也不是，走也不是，我想他的脸色一定非常惨白。 广州虽然在全国的大城市中消费并不是最高的，但以我现在的资金情况来说却实在不容乐观；住的地方还可以死皮赖脸地赖在老乡的出租屋中，肚子的需要却一天天地消磨着我口袋中仅剩的几张人民币；我很清楚，在我口袋中最后一张纸币花完的时候，就是我必须向父母承认我的失败，回到生我养我的小县城，接受他们给我安排的一辈子都平平安安却永无作为的枯燥工作。 人才市场每天都一样，人头密密麻麻地涌动，遍地都是与我类似的寻梦者，大多数人脸上都可以读出为生活所迫的无奈；一次次满怀希望地递交简历，又一次次心焦地等待着失望，最后几近麻木。 我的老乡对我也是又烦又怕，因为我住在他那，他已经快两个月没有与女友共渡良宵了。不过他是一个非常讲义气的人，仍然一直在拼命帮我找工作；就在我自己都心灰意冷，打算这两天就打电话向父母认输的时候，中午他玩命一样跑回来找我，通知我去天河一家电脑公司面试，是他女朋友的同事的朋友负责招人，工作职位还是做销售，不过这个销售职位与以往的不一样，是在广州最旺的电脑城做门市销售员，“守株待兔式的，不用自己拉业务，绝对能保住生活开支”；看着他兴奋的样子，我心里非常明白他兴奋在哪里，我又能说什么呢？下午就去到了那家公司例行公事地完成了面试，出乎意料地被直接录取了，看着那些无论学历与资历都比我优秀的人失望的表情，我拍了拍自己的头，制止自己继续想下去。 公司有宿舍，可以给我们这些单身汉住，说是宿舍其实就是在电脑城边上的城中村租来做仓库的民房，里面堆满了大大小小的纸箱与货物，老板连看仓库的人力都省了，还要在里面住的员工共同分担一半的房租与全部水电费；不过这些都是在工资中扣除的，因为有这一条，我实在没有拒绝去住的理由，所以第二天一早就搬过去了；临走的那天晚上老乡特地请我在大排档吃饭，我知道这也算是“欢送瘟神”了，两瓶啤酒下肚后，我告诉我的老乡：你对我的帮助，我一辈子都不会忘记的，不管是什么样的原因，但是你真的帮了我；老乡呵呵地笑，借此掩饰着眼里闪烁的不安；其实，我是真的从心里感激他，作为一个老乡，能做到像他这样，我已经非常欣慰与满足了。 晚上被仓库里的蚊子结队轮番轰炸，实在睡不着，与上铺的兄弟聊了起来，他叫小钱，是广西人，比我早来两个月，他是物流部门的，说白了就是接货发货，每天用拖车拖着山一样的货物匆匆来往于仓库与电脑城之间；从他口中我得知，我现在就职的公司在广州的笔记行业也是小有名气的，老板在这个行业摸打滚爬了七八年，什么品牌的笔记本都做过，在这个租金天价的电脑城竟拥有三个门市，公司只卖笔记本电脑，近年来业绩一直不错，并打算发展自己的品牌，所以很忙，因为门市人手不够，才会招我这种没有卖笔记本工作经验的人进来；明天就要开始上班了，说实话，笔记本电脑长什么样我只是在电视与报纸杂志上见过，真正的机器我还没开过眼呢；怀着七上八下的没底心情虚心向小钱请教了许多关于笔记本电脑的问题，一直聊到深夜；在两个人抽光了那包两块五的红玫烟之后，终于嘴里含糊不清地念叨着进入梦乡；另一边的铁架床上，与我同一门市的小周和小肖早已是鼾声如雷、梦话连篇了。 第二天进入门市工作时我才傻了眼，笔记本电脑这东西它不认识我我也不认识它，赵店长叫我过去了解我的情况以便分配工作，不到五分钟他的脸就成了苦瓜，一个劲地摇头，最后指派一个老员工来带我，限我一周类必须了解清楚笔记本电脑的基本常识与销售的基本要领，我惊出一身冷汗，刚刚还以为自己会被扫地出门呢，看来这店长还算好人吧。 店里另有三个女孩两个男孩，加上店长和我一共是七个人，也许我向来是善于交际吧，很快和大家混得烂熟（店长除外，不敢多说），接下来的一周时间自然是恶补，没办法，谁叫我底子薄呢，每天以尽可能的速度把那些笔记本知识与技术常识生吞活剥，销售方面店长也说了：主要在实际销售中积累经验，等到你可以独自面对客户完成你的第一笔交易的时候，你也算成为一个基本合格的销售员了。 电脑城周一到周五永远都是卖的人比买的人多，所以每一个走过来的客户都会成为众多门市争抢的对象，按照不成文的规定，七个人除非了店长外，是需要轮流放哨的，这个放哨可不是为了像刘胡兰发现鬼子放倒小树来通知乡亲们，每天从早上开工到晚上六点这段时间类，分成三组，每组两人站在门口，紧盯一切外来人员，不管来者何人，只要从店门口路过，就要亲切地打招呼：“先生（小姐），这里有很多的笔记本电脑，进来随便看看吧！” 我刚开始有点放不下面子，总是不会出口叫人，有时明明客户就从身边走过，张开口啊了半天就是啊不出半个字来，为止店长有点恼火，但是我在学校的时候比较喜欢捣腾些软件什么的，所以经常能帮买机的客户装些软件什么的，常常得到用户的欢心，所以他也就睁只眼闭只眼。 但是这样的情况对我是很不利的，刚开始我并没有意识到，但是第一个月出粮的时候我发现从厚度上就能明显看出比别人少；仔细回想一下也的确如此，客户都给张口叫的人拉去了，我没有可卖的对象，业绩自然很差了。 烦恼一波接一波地出现，我发现我根本没有融入到这个门市的圈子中去，很多事情我根本就搭不上话，大家表面上都是嘻嘻哈哈的，实际上看家的本领都不会教你，在某些事情上也尽量地防着你，因为我没有任何的后台或关系，有什么经营上的决定那是店长与老板商量后的结果，但实际上的执行方案却总是忘了让我知道，我似乎在这里的作用就是能卖就卖，不能卖就是个搞卫生的和装软件的；原以为学好了销售技巧与专业知识就能够稳坐这个位置，现在看来事情远远没有这么简单，我在公司得不到重视，有我没我都一样，长此下去不但得不到升职与加薪，连继续生存都将成为问题，这些我心里都很清楚。 我不是一个甘落人后的人，很希望得到人们的重视，说得不好听，我是个很有野心的家伙，从来都是崇尚“不想当将军的士兵不是好士兵”，俗话说得好“温饱思淫欲”，现在我淫欲倒是不思，温饱的问题也并非完全解决，只是心里极度地渴望能够过得更好。 在又一次地被告知我是本周门市销售最后一名时，我似乎又回到了那段暗淡的日子，难道，真的是我不行吗？ 继续苦闷了一个多星期后，眼看着月审核就要出来了，我万般无奈地做出选择：做一个逃兵。第二天下班的时候，我在老板的办公室门缝下面塞进了一封辞职信。 第二集：初露曙光---------永远难忘的火热八月 当那封辞职信顺着我的轻轻一推悄然滑入门缝之后，脑中矛盾的激烈交战顿时嘎然而止，一切都成定局了………；好似马拉松长跑之后的虚脱一般，走在回住处的路上，四肢有点不归大脑指挥与控制，整个人都飘飘的；奇怪的是，此时此刻我反而感觉不到自己有任何的难过，以前总是无法理解什么是“无事一身轻”，我现在算是真正切身体会到了。 人生在世，谁都在担心失去自己的赖以生存的机会而费尽心机提心吊胆战战然不得宁日，可一旦尘埃落定，明知自己将失去的时候，反倒能够坦然面对了；人啊，真是个怪东西！！ 茫然的我，我的茫然………………………………我接下来要做什么呢？ 在住处门外的小摊上买烟，给了十块，把找的钱拿了，烟忘记了，再转回来拿烟，接烟的时候又顺手掏出五块，我倒混混然不知道有什么不对劲，反而是这个熟识的摊主轻轻问了一句“小伙子没事吧！”，才将我从梦游状态重新拉回现实。 再次进楼，这次我没有回仓库，而是直接爬上了这幢楼房的顶楼；十层的房子在石牌村一片低矮的民居中显得异常挺拔，站在顶楼向下望，一目了然：人们都在为生活而奔波忙碌，小贩、白领、打工仔、老板、保安、警察、工人、清洁工………………….人头攒动奔流不息，就象小时候快下大雨时所见到的蚂蚁搬家一般，让人感觉到为生存而奋斗的壮烈与勃勃的生机；我点燃了一根红玫，淡淡地看着下面的人群流动，心情平静得似一潭秋水；我也曾经是这群蚂蚁中的一只，也努力想成为这群蚂蚁中的合格成员，与所有人一样，为了躲避生活的大风大雨而努力奔跑，但是，我现在却掉队了，我失去了在这群蚂蚁中生存的资格。 抬起头，不远处是中信广场那雄伟的身躯与众多林立的高楼大厦，马路上车流仍然是那么拥挤，一切看来都那么壮观与井井有条；城市，这就是城市，她有如此大的广阔胸怀，让如此多的人安居乐业，这里有人花红酒绿挥洒万金，也有人苟喘残延人不如狗，在这个精彩万分的世界里，我不渴求开大奔住洋楼，也不梦想位高权重一呼百应，只希望能够给我一块栖息之地，让我能有一个挥洒自己梦想与追求的基础，难道我连这最基本的条件也不配拥有吗？ 天拉下了黑幕，快八点了，将最后一支烟踩灭在地上的一堆烟头之中，我又回到了仓库的床上，其他人没有下班，就我一个人，晕沉沉地睡下，想着明天如何去结算工资与打电话给家里。 就在快要失去意识的时候，仓库里的电话突然响了起来，我被吓了一跳，不想接！没这个心情！我用被子蒙住头；但是那个打电话的人像是和我卯上了劲，响起来就没完没了，吵了近五分钟后，我实在受不了了，腾地一下从床上跳起来，冲过去拿起电话没好气地问：“谁呀！” “小李吗？我是孙总！”，哦！我的心一下崩紧了起来，老总这么快找我？ “啊，孙总啊，是啊，我是小李，我。。。。。。!”我实在不知道要怎么说下去。 “你的辞职信我看到了，是怎么回事啊？做的好好的怎么突然要走呢？”孙总的口气似乎很和善，我愣了几秒，想想反正也到这地步了，何苦隐瞒呢，就全倒了吧。 “对不起，孙总，我真的没法让自己再干下去，我的业绩糟透了，再做下去对公司也不好，而且我觉得我实在不是这块料，也不想混日子混得那么痛苦，所以选择自己离开。” “你的选择我尊重，但是你现在仍然是我的员工，如果真的需要辞职，我觉得你也应该先找我谈谈。” “对不起，我不知道能够说什么，我真的很茫然，再说也怕打扰您的工作。”我心里在想，你老人家整天神龙见首不见尾，除了面试那天和你说过话之外，其它时间别说对话，连影子都没见到过，今天还是第二次对话呢，我这个落泊的书生怎么敢去找一个拔根腿毛比我腰还粗的大老板谈话呢。 “明天上班后到我办公室来吧，你是公司的一份子，你要辞职不但是你的事也是公司的事，明天和我谈过之后，再决定是否辞职，我会尊重你的意见。” “那、好吧，明天见，谢谢” “明天见！” 电话忙音之后，我仍然有点傻傻的，真是意想不到，我一个小小的试用员工的事老板竟会亲自过问，其实把信直接塞到他办公室无非是希望能够快点到财务处结算，通过店长交肯定会拖上一段时间，店长这人我比较了解，做事稳重且很会玩弄权术，为了不让人觉得我想走是他领导无方留不住人，他可能会先放出风声，说我不务正业，公司打算炒掉之类的话，以洗脱自己的嫌疑，我不希望以这种方式离开，所以才直接递信给老板。 去就去吧，那句“你是公司的一份子，你要辞职不但是你的事也是公司的事”给我的震动很大，去谈谈也没什么大不了的。 第二天……… 九点半、公司经理室、孙总、我。 “说吧，把你一切想说的都说给我听听”，我们隔着老板台相对而坐，孙总点着一支三五，透过升起的烟雾，两道锐利的目光将我钉在了椅子上，两秒内，我就丧失了语言的能力。 沉默…………… 两分钟后，他哈哈地笑了起来，身体在老板椅上向后仰去，前后摇了两摇，随之面带笑意地看着我，眼光意味深长。 我倒是有点被激怒，不是怒他的此时的态度，而是怒我自己：怎么这么窝囊！一句话也说不出来，往日的豪情壮志跑哪里去了？ 又是半分钟过去了，在恼羞成怒的勇气下，我终于开了口：“孙总，我觉得我不合适这个工作，请允许我辞职。” “你觉得你哪里不合适？智商？还是相貌？” “没、没有，我只是觉得我的能力不够”，我的脸涨得通红，完全被打乱了分寸，对智商与相貌一向自认为处于国内同期中上等水平的我怎会承认有这些问题。 “那好，你说说什么是能力？” “就是为人处事，办事的能力，同一件事，能做得的好是有能力，做得不好是没能力。” “就知道你智商没问题，能象你这样回答这个问题，说明你的智商肯定不低。” 他吸了一口烟，把烟搁在烟灰缸上。 “我再问你，能力是不是生出来就有的？有没有一生下来就会开公司做生意的？” “当然没有”。 “那能力从哪里来的？” “在后天的经历中不断积累经验锻炼出来的”，我条件反射式地回答着他的每一个问题，脑子里乱成一团麻。 “我很惊讶，你能如此清晰地了解这些人生道理，却竟然做出自己都不知所谓的辞职决定？为什么？我不明白，以你的脑子，竟会搞得如此颓废，我问过你的同事，情况我也知道得差不多了，是什么原因让你如此地放不开自己，做不好以你的能力原本能做得好的事？” 我的脑子里嗡地一声就炸开锅了，是啊，为什么？来到广州后的这几个月的流离失所，人情淡漠，挫折经历闪电般在我脑海里一一掠过，一个在学校如此优秀，家人朋友们视为精英的我，怎么会搞到如此落泊的地步；我无时无刻不想着努力工作大展身手，却总是被无情的现实生活打得喘不过气来，我渐渐地明白，不是我没有能力去做，而是面对巨大的生存压力与经历过的种种不公平的挫折，我的朝气我的斗志我的智慧，都被打压得无地自容。我明显感觉到眼框里热热的，一些液体在里面打转转，试图脱离我的控制，逃离那个伤心之地。 孙总也感觉到了我的不对劲，没有说话，只是递给我一支烟，并给我点着，这个动作让我有些受宠若惊，思维也清醒了不少。 两分钟后，我平静地开口了：“孙总，谢谢您的细致，我明白自己的处境与原因，不怕您笑话，我现在的情况很糟，甚至连生活都无法保障，整天为生存而发愁，哪里还有什么信心勇气去挑战工作，这个应该就是关键原因。” 沉默…………… 良久，他终于开口了：“小李啊，你知道我是怎么走到今天这一步的吗？如果说出来你想都想不到，我出身条件比你更差，文化底子比你更薄，刚出道时扛过包，做过苦力，后来也是一步一步打工积累到如今的基业，没有能力不可怕，可怕的是没有斗志，你说的情况我理解，因为我当年也有过同样的彷徨与无助，但是世界就是这样，在最困难的时候你如果坚持下去，你就胜利了，可你坚持不住退出了，就代表你永远没有希望。” 一支烟又被点燃，烟雾重新升起，我不经意地望了一下天花板，在他坐的那个位置上空区域的颜色明显比其他的区域黑，显然是烟熏的；难怪偶尔听到一些同事开玩笑，说和孙总一起开会要戴防毒面具，不然很容易吸入过量的二手尼古丁而当场暴毙。 “如果我给你机会，你会不会收回这封辞职信？” 我已经无话可说，我自以为是的精神防线在他三言两语谈笑之间顷刻化为灰烬，他就话好似一把钥匙打开了我心中一直以来困扰灵魂的枷锁，我的精神压力太重了，反而造成了我自己无法正面人生，我想起了我来广州之前的勇气，离开了至亲的父母，离开了深爱的女友，那是一种怎么样的勇往直前的力量啊？现在的我竟然如此轻易被打倒了吗？ “少想一点，多做一点，这就是我给你的最佳建议，不要老背着思想包袱生活，否则你的腰会越来越弯！”一句话点醒梦中人，这个人太厉害了，竟能在如此短的时间内把我分析得如此透彻，我服了。 我不是笨人，立即把摆在桌上的信拿回来放回口袋，站起身来正视着他：“对不起，给您添麻烦了，我现在就回门市”，我感觉到自己的语气与目光的坚定，说心里话，我真的应该谢谢他。 “哈哈，别急，先坐下来，我还有话要和你说”，他抻手示意我坐下。 “知道为什么要花这些时候来与你谈吗？本来今天要去上海的，为了你的事我推掉了一个重要的聚会，不过我觉得值，你想不想知道为什么？” 我略加思考，就用摇头表示了我的疑虑。 “我现在还不会告诉你，我只会提醒你一点：好好干，千万不要把自己想得太差劲，你要学会找自己身上的优点，不要老把眼光放在一些坏的事情上，哪天你升职的时候，我就会把这个原因告诉你。” 我无语，“学会找自己身上的优点，不要老把眼光放在一些坏的事情上”，我的心都在颤抖，好厉害，一语中的。 他的声音突然提高了几个分贝：“我现在已经知道该怎么用你了，打起精神来，你不会被埋没的，如果最后你让我失望，就说明我今天瞎了眼！” 我对视着他，胸腔里重新起燃烧熊熊的火焰，如果说世界上有洗脑这种说法的话，我想我已经被他成功洗脑了，让我脑中的斗志与信心死灰复燃。 “OK，去吧，今天不要上班了，调整一下自己，明天开始回门市”，他的眼光充满赞许与鼓励：“还有，不要因为我觉得你行就可以放弃拚搏，你仍然得往在那个平房，仍然只能拿现在这个水准的工资，直到你用自己的努力得到更好的待遇，记住，任何成功都必须靠自己的双手拿回来！” 我站起来鞠了一躬，转身走出了办公室，现在是北京时间11点，公元2001年八月二十日。 眼前的世界重新明亮起来，此刻的轻松与递交辞职信的时候却大不相同，那是一种虚脱的感觉，而现在，却是被注入了新的力量，天气热得有如在火炉中熏烤，到处散发着朦胧上升的热气，而我的心却始终保持着那份清新与爽朗... 事实也证明，我会永远地记住那一天，那短短的一个半小时，对我现在及以后的人生道路起到了巨大影响的一个半小时。 第二天回到门市，十分钟内发生了三件事，一是财务刘小姐打电话告诉我，如果经济上有困难可以到她那里去借支；二是市场部总监打电话给我，任命我为市场协查员，让我每周做一份市场调查分析报告给他，然后周六必须与他一起上写字楼开会，下午先去他的办公室培训一下。三是店长找我谈心，从他不无嫉妒的话中我了解到，从今天开始，各方面的销售战略的决策会议以及所有的培训都会带上我参加，“好好做啊，老板很看重你哦！”店长拍了拍我的肩膀，热情地鼓励着，我的鼻子却灵敏地闻到了一股酸溜溜的味道。 一种暴风雨即将来临的豪情在我心中汹涌澎湃。 第三集：拚搏！在激流中成熟与成长 接下来的几个月所发生的事情、所学到的东西，足以让我终生难忘。 首先是专业知识方面，市场部总监姓蔡，三十不到，一副厚厚的眼镜是他的代表性标志，他这人很喜欢教别人东西，别说我虚心向他请教了，就算某件事不找他问，除非没被他看到，只要被看到了并且和他的工作有点挂钩的，他就会进行一番说教，让人怀疑他前生是不是当了一辈子的教书匠还没过够瘾，今生继续诲人不倦；也许别人比较烦他，可是我不一样，就要有机会我就会认真听并加以分析，从中吸取他的经验与教训；我这种虚心的态度非常之得他欢心，所以下班后两个人经常坐到石牌里面的湘菜馆里，点上两个菜，叫上一瓶啤酒，不吹到晚上十点是不会撤的，日子长了饭馆老板见了我们俩眼睛就发绿，但又不敢说什么，我们毕竟还是消费了嘛。从他那里我学到了与笔记本电脑行业息息相关的知识，无论是行业发展史、市场状况、产品资料、公司历史只要是有用的他都毫无保留，很快我在公司的周例会上都能够独立地发展一些自己的看法，令人刮目相看；一次喝高了我开玩笑地说你丫都成了我专职教师了，我还没交过学费呢；他瞪着喝得通红的眼睛看着我说：“小子，你眼睛很象我那意外事故中死去的亲弟弟！”，说完还拍拍我的头，眼光无限温柔，搞得我一股寒流从头顶直接麻到尾椎骨。 后来慢慢了解到，他弟弟在江西老家做建筑工，前年在一次施工过程中失足从六楼摔下，紧急送医院抢救，结果突发性大出血，工头把人送到医院就跑了，医院发现他家里没钱时就拒绝进行手术，他老父眼泪巴巴地跪在地上苦苦哀求也无济于事，当他怀里揣着从老板那借的三万块钱租部夏利车连夜赶回老家时，他弟弟的眼睛再也睁不开了；为此他常常大骂做医生的不是人，是眼里只有钱的白色魔鬼；我记他曾经说过，最大的心愿就是赚足够的钱，在广州买套大房子，把父母妹妹接过来住，让他们衣食无忧，不必再过那种吃了上顿愁下顿的日子；“他才16岁！16岁呀！为了多赚点钱……………”他一想起这事就悲痛不已，我常常被他感染，也陪着一起落泪、一起买醉。 更重要的是，老蔡帮助我在公司里建立起了初步的人际关系。 公司里分为两大派，一类是销售人员，由渠道部与门市销售两部份人组成，一类是商务人员，主要是仓库与物流部门；两边有由于工作岗位的性质所造成的隔阂，如果业绩还不错倒也罢了，只要是销售成绩不太好看，在会上销售总监就会与商务主管吵得不可开交；作为调和剂的市场部总监总是在中间这边揉两下，那边搓一搓；他倒是落得个大好人，所以处理两边的关系时也得心应手；我借他这个东风倒是在两派人中间都混得不错，通常两边需要协同解决的事情时就会找我，而我就会拉着老蔡出马，一协调最后都万事大吉，时间长了公司的内部矛盾都得到了相当的缓解，各部门业绩也有了可观的提升，这个情况可以说是意想不到的，久而久之我在公司内的受欢迎程度也可想而知了。 实际上，恢复信心的我销售业绩一直稳步上升；万事开头难这句话一点也不错，在打破心理障碍之后，我在学校当学生会主席的口才发挥得淋漓尽致，笔记本电脑是价值不菲的产品，用户购买时肯定要选个专业的放心的才会购买，我刻苦的学习笔记本专业知识给我带来了巨大的好处；无论是懂行的客户还是什么也不知道的菜鸟，不管是谈市场也好、谈产品也好，我都能让对方感受到绝对的“专业”，客户掏钱的动作也更爽快；不久我的销售成绩在门市就已经是稳坐前三位了；除了在门市“守株待兔”之外，我还主动出击，与电脑城的一些装机店及炒货柜台达成了合作，按公司以前的规矩，小的装机店与炒货柜台是没有权力从我们这里拿货去门市摆卖的，因为他们出机量少，并且只能卖了之后才给款；我分析了这种情况，实际上这些小装机店与炒货柜台也很渴望做笔记本生意，因为在这个竞争激烈的市场中，光靠攒机实在是赚不到什么钱，而笔记本的利润相对来说还比较可观一点；不过他们店小实力弱，实在是没有钱去作保证金提取样机，没有样机光靠口说怎么能够卖得出机器呢？而渠道部对这种小打小闹的生意又懒得去花费精力与时间，所以这个市场可以说是一个小小的被遗忘的角落；得知了方方面面之后，我写了一份倡仪书发Mail给老板，建议采取早上提机晚上还机的方法，每天早上这些炒货柜台带着与机器出货价相等的现金作为抵押，到公司提取两到三台笔记本回他们自己的门市销售，晚上下班时再把机器送回来把现金领走，如果有的机器已经卖出，则不用再领回那台机器的押金，我直接写个出货单就把账平了。这样做一来可以让公司不再担心有人卷货跑路，二来也为这些小装机店与炒货柜台提供了灵活的现金周转空间，如果他们有其他的业务急需现金进行周转，可以随时把机器送回把现金领走。孙总很爽快地回复：“可以执行”。 无形中我就多了十来个帮手，需然他们的出货量并不大，但是加起来算到我一个人头上，这个量还是很可观的，直接把我名上的销售额提高了近一倍，在十一月，我的销售量终于无人能敌，超过了在这一行做了四年、拥着大把老客户的店长，于公司的门市业绩排行榜上名例第一。 一切都是那么顺利，回首几个月前，真是有如天壤之别；我拿到的提成已经让我不用再去住公司的“公寓”了，我另外租了一个干净的单间，并买了部二手电脑，接上宽带；每天晚上都如饥似渴地从网上学习各种经营管理知识，我渴望更进一步，我要得到升职，因为我一直希望能解开那个迷。 孙总曾经答应过我，在我升职的时候，会告诉我他为何对我如此垂青。这个问题困扰了我好几个月了，巨大的好奇心驱使着我去了解这里面的真相。 在我每天忙碌着处理各种销售事务的时候，我没有注意到有一双怨恨嫉妒的眼睛正盯着我，酝酿着一个让人全身发抖的阴谋；我整天忙着出机器、调协经销商，给那些“帮手”们做培训提高他们的销售能力，累得屁股都冒青烟，丝毫没有察觉到危险正在一步步逼近。 又迎来了一个发薪日，广州这边习惯称之为“出粮日”，下班后我揣着刚领到的薪水，拉着老蔡直奔毛家饭店，三杯下肚，又海阔天空起来。 我激动得口水横飞地向老蔡描述着自己的美丽人生规划，明确告诉他我的下一个目标就是解开那个疑团，其实老蔡也知道我和孙总之间的这个小故事，他也百思不得其解，需说我的确是个人才，但是以当时的情况来说，孙总到底是出于什么原因把我从悬崖边缘拉回来的？论了解，之前我和孙总几乎没有过任何交流，要说引起注意也应该是“最差业绩”引起注意才是；论学历，在广州随手抓一大把的普通大学本科生罢了，论关系，我在广州别说亲戚，连几个知心朋友也没有；老蔡也是非常地好奇这个事，但是他毕竟没有我这样头脑发烧，一句话就让我彻底冷静下来。 “你在门市工作，做销售人员，门市又没有销售经理之类的职位让你升，公司的门市组织架构就是店长带一群销售人员，你要再向上升只能做店长，但是，你认为可能性如何？。” 我沉默了，是啊，我现在的情况除了看上店长的位置以外，是没有任何可以升迁的对象；但是店长在这一行干了四年，而我却只进来几个月罢了，这怎么可能呢？ “你有两个选择，一是另找出路，比如说从我这个市场部走，或者是加入渠道部，门市销售的可发展性实在是太狭窄了，公司也没有副店长这个先例；二是把现在的店长挤下去，你取而代之。”老蔡用一种很怪的眼神看着我：“你自己好好想想！” “这，这不太好吧，店长干了那么多年，这段时间他需没帮我什么忙，再怎么说我也是他手下的职员啊，他也没做过什么对不住我的事，对我也很和气啊，再说我也没有办法让他下台！”我没想到老蔡会这么说，一时间有点找不到北了，我根本就没有想过需要踩着别人向上爬，更何况实力差距那么大。 “你个傻小子，你还蒙在鼓里呢，你知不知道你的店长一早就把你视为眼中钉了，早就在考虑怎么把你从公司踢出去，你还不知道吧，你那个店长近来和那个与你有过节的装机商走得很近，你自己要小心一点。” 我吃惊地望着老蔡，把酒杯向嘴边凑的动作僵在半空中。 “以前看你兴趣与干劲那么大，有些事我一直没想告诉你，怕你分心反而会把事情搞砸，实际上，你那天递辞职信的时候店长很快就知道了，还没下班的时候就打电话参了你一本，和老总说你不服从安排，整天游手好闲，没有任何业绩，已经和你谈过话，是你自己决定辞职离开的，他这么做的目的无非是想给老总一个他认认真真地带领团队，你要走只不过是你个人的问题的表面现象；结果你第二天又回来了，不但没走，反而得到了如此重用，这个情况和打他一耳光有什么区别？无形中让他在老总面前形象大损，他不恨你才怪呢，加上你业绩直线上升，从销售量上来讲已经对他造成了威胁，你可能不知道，他在背后一直在讲你坏话，只是你听不到罢了。” 我身上的冷汗渐渐地渗了出来，老蔡的话让我回忆起了一个多月前的一件事。一天下午，一个装机商急急地跑了过来找我，气急败坏地对我大声抱怨，说我们公司的仓库不愿意给他退机领款，这个装机商姓朱，是河南人，天生的暴性子，我对他也没什么好感，从来都是半冷半热的；打电话到仓库问了一下情况，原来他把机器碰坏了一个角，这个家伙从来都是这样大手大脚，以前经常把机器弄得有划痕再送回来，搞得我每次都要和仓库说好话赔笑脸，这次倒好，给撞坏了机壳，仓库理所当然要他赔钱了；他倒还有理，大吵大闹一口咬定早上拿机的时候就是这样的了；这当然是不能成立的，我也实在不想继续看这种无耻嘴脸；那天我公事公办了，最后让他赔了800块，我知道他一定会心怀不满的；但这家伙脸变得极快，第二天又和我嘻嘻哈哈，生意也照做，我也渐渐把这事忘记了。 “他很有可能和你的店长勾搭上了！”，老蔡在嘴里塞了一口菜，再喝了一大口酒，悠然地说道：“近来公司正在整顿渠道，对炒私货与出私单从中谋利的情况坚决打击，如果有一个你手下的经销商做证，再有人出面告诉你一状，说你拿渠道的价格从门市出，实际上却是按照门市的价格在走，然后从中谋利，然后他们再出具几张假收据，那你可要吃不了兜着走。” 我冷汗直冒，在前段时间里，我急于把销量冲上一个档次，每次都以最低的价格向这些炒货商出货，还常常把价格低于门市最低限价向外出，需然违反规定，但公司看在销售量的面子上也一直没说什么，我的胆子大了以后也常常不向商务经理请示就自己定价，这里面的差价比起普通的门市出货价已经是有相当的差距了，只要那些拿过低价的任何一个经销商反过来咬我一口，说和我一起在里面搞过手脚，低价出货并从中收取回扣的话，我可真是跳进黄河也洗不清了。 “你太急功近利了，有把柄给人抓，再借题发挥一下，搞不好你这几个月的辛苦就白费了。”老蔡也停止了喝酒，一字一顿地与我一起分析利害关系；“我近来听到一些风声，就是有人怀疑你捞回扣的，不知道现在有没有传到老总那里去。” 看到我不知道所措的样子，老蔡拍拍我的肩膀，轻松地说：“你不要急，好在已经知道这件事了，你是聪明人，应该知道怎么应对，回去好好想想，咱们再一起思考应付的方法。” 我已经彻底冷静下来，思考了几分钟后，我问他：“你觉得我是不是应该放开手斗一斗了，与其坐以待毙，不如主动出击？” “你能这样想就对了，不枉我提点你！办公室政治的斗争是你死我活的，我不希望最后看到你卷铺盖回家，你应该更加成熟才行，你是一个很聪明并且处事冷静的人，我看得出来，这件事对你来说并不一定就是坏事，也许是一个锻炼的好机会。” “可是我觉得很悲哀，我能够走到今天也不容易！，你也知道，我向来都是尽量避免加入公司内部的各种纷争，我希望能过上安静平和，靠自己实力发展的日子。” 我无奈地摇摇头，心里有一丝淡淡的伤感，其实我一直想过一种安静平和的生活，并不喜欢勾心斗角的日子，但是心里却很清楚这只是片面的理想主义。为了生活能够多姿多彩，我放弃了家里的公务员职位，放弃了老老实实的当个居家男人、陪伴父母的好孝子的机会，放弃了那温暖幸福的家庭，最终背井离乡来到广州。但是在生存面前，我却毫无选择的余地，痛痛快快的低下了头。 这个时候的我感觉自己的心情是多么的脆弱与无奈，我很明白，一旦开始了斗争，其结果只能是你死我活，可能我会彻底失去的我的理想和原则，我不知道我会不会成为一个卑鄙、不择手段的人，但是为了不再去仓库楼顶抽烟看风景，我最终还是得向命运妥协，去拉开一场我并不想看到的战争帷幕。 老蔡一言不发的听完我的话，叹了一声，对我说：“我知道你现在的心情，我也是从你这个阶段过来的，刚毕业那时候在国营企业工作，不懂事啊，主任有些小贪污，我就真刀真枪地和主任对着干，一心维护企业的利益。结果怎么样？开除！只能出外打工，但我始终都坚持自己是对的。后来学了些法律，知道法律有个原则，只承认既发事实，也就是结果，量刑的依据也是根据行为的结果。到这个时候我才恍然大悟，什么原则啦、良心啦、道德啊，统统都是虚的，这个社会只看结果，对你的惩罚、甚至赞扬看的都是结果，谁管你这个结果是怎么来的。什么叫做理想？理想不就是为了一个结果吗？所以为了你的理想，你也只有不择手段才行；你知道为什么那些成功者可以过看起来安静平和的生活吗？他们年轻的时候肯定和你一样理想化，可是很快事实就对他们进行了严酷的教育。谁又知道他们是踩着多少人的尸体爬上来的？现在他们站在金字塔上面了，地位稳固了，结果出来了，没几个人能动摇他们了。他们自然就可以建造一个理想世界，过所谓的安静平和的日子！” 有如五雷轰顶，我不得不抬起头重新审视这位对我来说简直是良师益友的老蔡，我想没有他今晚这番话，可能我需要再经历更多磨难与挫折之后才能明白这个道理，但是今晚，一切都在今晚，我想我将会被逼着走向成熟。 老蔡说的没错，安静平和的生活谁都想过，但是我现在根本没有这个资格，那段失魂落魄的日子依然在我脑海里晃动，就连马克思都说过：“没有物质基础，就没有上层建筑。”；回想一下从前，我完全可以作出一个结论：“当你挨饿的时候就会知道社会有多么现实，才能真正审视清楚自己，才能真正明白自己应该做些什么，可以说-----------你的胃就是你最好的老师。” 我哈哈地笑了，举起酒杯对着老蔡大声说：“来，给我们的老师敬杯酒！！！”，说完一饮而尽！ 第四集：君子坦荡荡，小人长戚戚 道别老蔡，回到小出租屋里冲冲洗洗之后就倒在床上，那晚，我想了很多很多………………….. 从第二天上班开始，我就紧锣密鼓地开始了反击步骤。 第一步自然是要确定这件事，需然从骨子里不排除我也很想当店长这个想法，但是我还是怕冤枉好人，那样的话我会一辈子良心不安的；再者没有实际的证据，我也扳不倒他；老蔡告诉过我，孙总从来就最恨那些自己人窝里反的主儿，如果给他知道什么人故意“迫害”员工，一般只有卷铺盖走的份儿；我必须在得到确定的消息、并抓到有力证据之后，才能扭转局势，反败为胜。 这天中午，那个装机商老朱竟然请我吃饭，说是有个单子要和我谈谈；我欣然前往；这铁公鸡竟然把我叫到了一家还不错的饭店，菜也点得很丰富；几杯下肚，老朱亲热地拍拍我的肩头：“李老弟啊，告诉你一件好事，我抓到了一个单子，利润不错哦！是事业单位要货，十拿九稳在我手里的，一共二十台P4-M的机器，我打算出你们的XX机型。怎么样，哥们够义气吧，这种好事马上找你，嘿嘿！” 我故作惊喜状，很奇怪地“哦”了一声：“这么爽啊，好啊，你可真牛啊！二十台你可以直接找我们渠道部要货了，他们的价格可比我这里好得多哦，我帮你联系吧！” “不不不！，你怎么这么傻？有钱你不赚啊？嗯？给了渠道部做，不就算那边的出货量了吗？你这里什么也没有，也影响我从你这里提货的总量，我的返点也低了，你说对不对？” “哦，对对，是这样的”我低头作沉思状；我曾给经销商作过一个约定，月出货量以每十台为一个基数，每达到一个基数可以在月底拿到80元/台的返款，达到20台就每台再加40元，依此类推；如果他把单给渠道做了，就算不到我这边的量，在返款上就会造成损失，所以他说的也不无道理。 “但是我这里的价格可比渠道高多了，你可不划算啊！怎么，原意为我做这么大的牺牲？”我笑着调侃他。 “你小子怎么这么笨呢，脑袋一点也不灵活！”，他一喝酒就上头，脸红红的，急急忙忙地往嘴里塞一口红烧肉，大嚼着数落我：“我的意思是，你去申请特价，就说这笔单抢的人太多了，要招标，把你们的竞争对手也报上去，再告诉你们商务经理，说这笔单后面还有上百台的大单，谁做了第一单就有最大的可能做第二单；你这样说我就不信价格下不来！” “行，我会尽力拿到最低价的，大家双赢嘛！” “现在的公开报价是11800元，你一般可以给我的同行价是10900，你们的渠道价是10350元，你给我搞到渠道价，我一台给你150元回扣，怎么样？”老朱的眼神闪烁起来，精光四射。 我的心里抽了一下，需然在电脑城，各种拿回扣的事情有如家常便饭，但是这一次有了老蔡给我的提醒，我总觉得老朱这顿“鸿门宴”里面有文章；现在他提出这样的条件，看来我必须要小心。 见我忧郁，老朱继续很肯定地给我下药：“你怕什么，这是理所当然的，你帮我把价格搞下来，我多赚了一些，自然要感谢你的，这算什么，多不是很多钱，当时把钱往你的银行卡里一打，什么都搞定了，怎么样，我说的没错吧！” “行吧，我试试，如果可以的话再说了，我也不需要什么回扣，只要给我走量就行”，我也和他闪烁其辞，对于老朱与赵店长的关系我一直希望解开来，也许这就是个机会，我就先顺着他的意思办吧。 这桌酒尽欢而散，最后结账时他“理所当然”地忘记带钱包了，在他非常“不好意思”的情况下，我“慷慨”地掏出了腰包。 回到门市，我思索了一下，然后去找商务经理。 经过近一个小时口舌大战，最后商务经理给我一个折衷方案：可以给渠道的价格，但是货必须从渠道走，再经过我的手给老朱，同时量必须算渠道一半，就是说我头上只能算10台，这已经是最佳解决方案了，我没再多说什么，道了声谢就回了门市，把这个消息告诉了老朱，电话那头笑得跟头狼似的，末了又约我晚上出来喝酒，我以有事为借口谢绝了，毕竟提醒别人出门要记得带钱包好像太不礼貌了。 晚上约老蔡上我家，把这件事和他说了一下，老蔡略加思索，就断定这是个圈套，很明显，如果不是为了借“回扣”这事想把我扫地出门的话，需然老朱的种种借口与原因都可以成立，位是绝对没有必要给我回扣，因为大家都在为了抢单抢得头破血流，他就算不给回扣给我，也可以逼着我去给他搞最低价，很显然，当我拿到“回扣”的时候，就是有人参我一本的时候。 老蔡问我打算怎么办，我淡淡地笑了笑，说走着瞧吧，让我想想。 五天后，老朱下了订单，20台机器的货款也按10350/台的价格打到了我公司的账上，业务办得很顺利，20台笔记本准时交货，是我们直接送到客户单位的，好家伙，老朱竟然以15000/台的价格卖给了客户，大赚一笔。 晚上老朱打电话问了我银行卡号，说明天就打3000块过来，我在电话里推辞了一会，也就告诉了他。 第二天中午，我跑去银行一查，的确到账了，马上全部取出来，然后直奔老总办公室。 孙总正在和客户聊天，见我过去，很高兴地招呼我坐着等等。我在一边急得跟热锅上的蚂蚁一样，我不知道他们是否已经行动了，但是看孙总的样子好像还不知道，我慢慢放下心来。 这位客户厉害，一侃就是一个多小时，我在一旁跟着附和几句，打打哈哈；终于，这位仁兄起身告辞，供送出门后，孙总招呼我坐下，问我有什么事。 “好了，说吧，有事吗？” 我马上把那三千块钱拿出来，推了过去：“孙总，这次姓朱的那个炒货商从我这里走的20台机器，因为竞争很激烈，所以我通过商务经理那里申请了渠道的价格给他；我没想到他今天竟然会叫人送了3000块钱过来，说是感谢支持给我的回扣，我想这钱既然能拿回来也好，应该是归公司所有，所以我打算交给财务，先和您说一声。” 看孙总的样子似乎有点吃惊，他奇怪地看了我一眼，说了一声“好！”。 我心里砰砰地跳，为了掩饰，我笑着说：“真奇怪，我都觉得吃惊了，没想到他会送这笔钱过来！这样的经销商还真少见！” 孙总打断我的话：“你知道为什么要送这钱给你吗？” 我摇摇头。 “你能这样做很好，去把钱拿给财务吧，另外，提成300给你，作为奖励！”孙总微笑着，“另外，近来的工作情况如何？”。 我把工作上的事情汇报了一下，同时提出了一些对公司业务上的新看法，孙总不断点头，末了，还问了问我的生活情况，我笑着说一切都很好，我还等着你给我答案呢。 孙总一愣，哈哈笑了，说小子继续努力吧，有前途啊！ 这时孙总的电话响了，是内线，我们公司电话如果是外线就是长响，内线就是短二声，从声音上我能够分辨出来；孙总示意我稍候，拿起了电话。 我听不到电话里说的内容，但是从孙总接电话的情况来看，似乎不是什么好事，他的眉头微微皱了一下，整个过程中一言不发，只是听电话那头的人在说，最后说了一句“我知道了”，就把电话挂了。 孙总皱起了眉头，沉默了一会，问我：“你和老赵的关系，平时处理得怎么样？” 我很意外他会问这个问题，略加思索后，用很肯定的语气回答：“他人还不错，能力很强，跟着他能学到不少东西，我的进步也多亏于他” “我不是问这个，我问你和他个人关系上平时相处得怎么样？” “还好吧，嗯，只有上次我要辞职，后来您又把我留下来，就那段时间好像对我很大意见，后来就一直没什么了，还算一般吧，可能是我和他性格不太合，所以平时话也不算太多！”我心里隐隐感觉到了什么，脑子急转，想着下一步要说的话。 “你的业绩好像已经是你们门市最高了，你自己觉得，有没有因为骄傲引起过别人的不满？” 我“惊讶”地抬起头：“不可能吧，我也是不知不觉地把业绩做上来的，我怎么可能骄傲呢？别人资格都比我老，我只是靠了一点运气和大家的帮助才偶尔做得这么好的，我怎么敢骄傲呢，想都没想过！” “呵呵，也不完全是运气，你的努力是有目共睹的，好吧，你先回去，我这里还有一些事要处理。”孙总摆了摆手，我随即告辞。 回到门市，迎面射来的是店长那得意的目光；屁股还没坐下，和我要好的小钱就拖我陪他去洗手间抽烟，刚一进洗手间，他就焦急地问我：“你是不是在上次那20台的单里拿回扣了？” 我不答他，点上一支烟，悠闲地抽着，脑子也飞快地转着。 “你搞什么啊！你有麻烦了，店长刚刚在那里打电话，看样子是打给老总的，压低着声在那里说了好久，我耳朵长听到了，你快想想办法，不然咱们以后可能就不是同事了！”小钱看我这副样子恨不得揍我。 我哈哈一笑，对他来了个大拥抱：“好兄弟，我会记住你的！” “你，你真是，不可理喻！死到临头还不知道！”小钱把烟甩在地上，出去了。 果然如此，刚刚在我和老总说话之前的电话就是店长打的，我背上一寒，果然被老蔡猜中了，我一直希望不是这样，以至于在这件事的应对上我一直采用不直接伤害与牵扯任何人的方法，但是，既然事实落实，他不仁，我就不义了；我刚刚在孙总那里打的预防针是有伏笔的，如果没人为这件事去告我的状，那么什么事都不会有，我只是借此在孙总那留一个更好的印象；但如果有人去告诉的话，无疑就是暴露自己在陷害我，就是自己抱起石头砸自己的脚；而从现在的情况看来，已经有人在砸了。 走回门市，店长不在座位上，问了问小刘，刚刚老总有请，去写字楼了，小钱理都懒得理我，我笑笑不做声，心里暖洋洋的。 下午的生意稀稀拉拉的，没几个客人，我一直在考虑这件事的结果是怎么样，店长一去就是两个小时。 终于，店长回来了，神不守舍的，眼光里充满了复杂的情绪，有气无力地告诉我，老总叫我去他办公室。 来到老总办公室，孙总把事情告诉了我，原来店长不但在电话里告我一状，还把我出货的收据也拿来了，孙总当时只是不做声听他的陈述，他竟然还打电话给老朱让他做证，结果可想而知，老总最后是怎么处理的我不知道，估计绝对讨不了好去，我故作惊讶，在那里傻了半个小时。 孙总最后告诉我，打算给店长换个位置，和另一个小门市的店长对调，同时他认为我的能力已经得到相当的锻炼，可以升到渠道部去工作了，问我是否愿意。 面对突如其来的变化，我几乎没有思考的余地，稀里糊涂地答应了下来，临出门时，老总突然叫住我，对我说：“小李啊，你很聪明，但是年轻人容易走邪路。我送你一句话，“君子坦荡荡”，希望你能明白！” “君子坦荡荡，小人长戚戚”，这句话我听过无数次，都不如这次给我的震动之大。以前的我是想坦荡荡的做一个君子，不愿同流合污，但是那种坦荡荡，只是出世的坦荡荡，只是独善其身、孤芳自赏，这种心境虽然自以为高雅，但是却被当今的社会所不容，最终将自己逼到了退无可退的境地。真正的坦荡荡应该是入世的吧，是“会当凌绝顶，一览众山小”的气度，是“抟扶摇而上者九万里”的气魄，是“有容乃大，百川纳海”的胸怀。老总的意思我明白，他看透了事情的全部，权衡之后做出了上述的决定；我的行为并没有做错，我是被动处理的，但是我处理的手法却不免有些小肚鸡肠，生活的狭促将我的心态放低，同时也将我的眼界变小了，我并没有坦荡荡地在他面前坦承这些事，反而去利用别人的来达到自己的目的，没有拿出宽容一切的勇气去改变这件事的本质；表面上，我是赢了，但是，我此刻却无法分清楚我到底算是君子，还是小人…………………. 第二天，调动命令正式发了下来，我升去了渠道部，待遇上调不少，店长却去了一个最差的门市，看情况今后在这个公司是没什么机会了，他始终没再和我说一句话，只是从他的神态里，我感觉到他似乎也在后悔些么…………… 老蔡第一个向我表示祝贺，我们狂喝了一通，他告诉我，在渠道部，你可以真正接触到这个行业内部的世界，如果你希望能够在IT界长远发展，那么这扇门现在已经打开了。 我心里充满了向往，因为我已经可以找个时间去问清楚那件缠绕我心头很久的事。 第五集：SARS的危机，团队的精神 从明天起，我就要开始去渠道部工作了。下午我去见了渠道部经理一面，渠道部经理姓何，高高瘦瘦的，样子非常书生气，一副有如啤酒瓶底一般厚的近视眼镜架在鼻梁上。何经理话也不多，简单地和我说了几句，意思很明白。先是欢迎我的加入，再者是告诫我：在渠道部没有人有时间与心思去玩勾心斗角的游戏，因为这一切都没有任何用处，大家都有自己负责的一块区域，各自工作期间业务与客户几乎是互不干扰，得到的资源都是差不多的；成败如何完全靠自己的实力说话，“能者上，平者让，庸者下”是在这里生存的基本法则，希望我好好努力。 听完这些，我倒是打心眼里长出一口长气，我所努力追求与渴望的，不就是这么一种环境吗？靠自己的实力来证明自己，就算不行也输得心服口服，不过，这次工作机会对我来说是一个很大的挑战，我不知道自己将要面对的将是什么样的情况，只能走一步算一步了，我肯定我会尽全力的。从大学里我曾学到一条很实用的经验：任何事只要你自己尽力了，成败与否倒不用过于执着，人不能只钻牛角尖，该争取的时候必尽全力争取，而有时却适当地学会一些放弃，也称得上是真正的智者所为；年轻人血气方刚，很容易在一个胡同里走到黑，又容易被一件偶然失败的事情彻底打垮，从此在心理上走向极端，这些都是很不可取的，我的导师在这一点上非常地欣赏我。 从渠道部回来，我就跑到老总办公室附近东张西望，想知道孙总是否在里面，商务小周挤挤眼，轻声告诉我老总正在会客，叫我一会再进去，我只有拿了一份报纸在小会议室坐着装模作样地看，整个人全身上下有如在弦的利箭一般绷得紧紧的，心里非常紧张；我现在总算有资格去问那件憋在我心里很久的事情了，叫我如何能不兴奋？ 等了漫长的近四十分钟的时间，孙总送客人出了门，回来正好碰上我在那里坐也不是站也不是，就招呼我进房间坐下聊。 又是一支烟点燃，房间里刚才的烟雾还没散，顷刻间青烟又起，不过我也算是习以为常了，机关枪一般把我想问的话放了出来。 孙总先是楞了几秒，然后哑然失笑，不过他也马上恢复了平时不怒自威的神态，定了定神，微笑着说道：“小李，在回答你这个问题之前，我倒想先问你一件事，在上次谈话到现在的这段日子里，虽说我有叫几个部门经理给你机会试试看，但实际上你现在的成绩是谁给你做到的？” 我想了想，很肯定地回答：“大家都给了我机会，加上我自己的拼搏，所以才有今天的小成绩。” “最关键的因素又是什么呢？” 我心里动了一下，不假思索地说：“是你给我的鼓励！” “错了！”孙总摇摇头，侧起了身子，也许是工作了一天，此刻他显得有点劳累，半靠在椅子上似笑非笑地看着我；“最关键的是你自己的努力，我的鼓励只是起到一个推动的作用。就拿木材来说吧，如果你自己是一块朽木，不管别人怎么去花心思雕琢，始终都只能作为烧火的下脚料；正是你自己本身的努力证明了你的才能，和我没有直接的关系。” 我瞪大了双眼，不知道他会怎么说下去。 “我知道你好奇这件事已经几个月了，人都是这样，在别人肯定自己的时候，总想知道自己为什么会被别人所重视的，这就是不明白自己的优点，对自己不自信的典型表现，可以说是你当时心态的写照；”他吸了口烟，继续镇定地说着。 “现在我可以告诉你，为什么会花时间去挽留一个表面看来似乎毫无价值的落魄员工；原因可能会让你吃惊，我现在告诉你。当时我不但不知道你身上有什么优点，连你什么文化水平都不太清楚。所以说挽留你不是因为看出了你是什么被埋没的人才，而是试试看的态度。你甚至可以理解为这是一场善意的欺骗！ 我自己从打工仔的生活走过来的，我知道人生总会碰到不顺的时候，有些人天生软骨头没本事，被打倒了也就永远被打倒了；而有些年轻人却只是一时想不开，他们不懂得黑暗其实有可能是黎明前的考验的道理。对于我的任何一个员工突然向我辞职，我都会试着这样去鼓励他。道理其实已经说得很明白了：如果真的是块材料，他肯定能够翻身，如果只是朽木一块，他是决对不会接受我的鼓励的，即使接受了，时间一长了也会不行，反而会被打击得更深。 要知道我虽然关照各部门经理试着给你机会，但也说得非常清楚：只是试一试，不行可以马上撤掉！，这样的事也不是发生在你一个人身上了，你明白吗？” 我已经彻底傻了，我没有料到我盼了这么久的答案竟是如此简单，简单到我都没有给自己一个说得过去的理由。 “你应该更加高兴，你是完全靠自己的本事拿到今天的待遇与地位的，不要失望，这更加说明了你的能力是全方位的，是独挡一面的，你仔细想想，应该更加开心与释怀才对！”孙总意味深长地看着我，眼光总是那么高深莫测。 从孙总那里回来，我已经不再多想什么了，脑子里只记得一件事：“我是靠自己的实力做到的，以后也一样！”，我不会再去想了，我相信只要自己认真去做，就够了，至少已经证明了一点：我很聪明，也很勤奋。 但是，我还是从心眼里感激他，就算是千里马，如果没有碰上伯乐，恐怕也只能拉磨拖车，如果没有他那回例行公事式的鼓励，我想我是不可能像现在这样对自己充满信心，而是颓废地回家了，那事情也就完全是两种情况。 就这样，我开始了我的渠道销售生涯。 情况的确与渠道部经理说的差不多，一切靠实力说话，这里紧张的工作气氛几乎让我没有太多思考其它问题的余地，整天就是忙着统领那群分到我手下的经销商征战华南市场。在这里我才知道原来销售工作是如此的不简单（恐蛙的下一篇连载《做个真正的Sales!》，深入描写了品牌渠道销售市场的种种状况与甜酸苦辣，同时将与各位分享恐蛙积累的心得体会，敬请期待！）。 干渠道这行就像个全职保姆，以前还只是面对最终零售客户，现在却是面对更懂行并且都有自己一套的经销商，十个里面有八个是老狐狸。我不但要照顾经销商的日常销售，还要提心吊胆，像对恋人一样无微不致的关怀。大到一起制定销售战略市场活动，小到培训经销商的员工甚至是发货之类的芝麻蒜皮的小事，没有一件敢掉以轻心的。碰上经销商发点小脾气，或是同一个地区的经销商竞争过于激烈干架了，我就得各打上两巴掌再揉一揉，有时还得像哄小孩子一样陪尽笑脸。一个字：累！这一切的一切都只为了一点：牢牢地把经销商抓在自己手里，让他给你走量，完成销售任务，拿更多的提成；慢慢地，我了解到在渠道工作，最关键的就是建立起良好的渠道营销网络，不但有市场上的，还有人际上的；“客户对Sales来说简单就是生命！”我就是给自己这么总结的。 不知不觉就干到年底了，对比几个月前的我来说，已经是脱胎换骨一般，从口才到处事能力都得到了良好的锻炼，对于经营管理之类的学问也算是初窥门径。不象其他销售员，一天到晚抱着个电话跟抱老婆似的，我干得更多的是跑下去，直接去经销商那里蹲点，有时还同吃同住，周末忙的时候还帮着经销商一起叫卖。这一招是老蔡告诉我的，他说其实这一招很简单，也很有效，几乎人人都会，但是很累，而且脸皮要厚，手腕要强！你没有太多的经验与背景，就用这实在的一招吧。我想想也对，笨的法子人人都会，但是不一定都会踏踏实实地去做，毕竟人也有惰性，总想找取巧的法子，谁都想过得更轻松一些，也算是人之常情。我呢，本身就怕自己起点低，不敢奢望有什么好路子来取巧，想来想去还是用笨一点的法子保险，老老实实踏踏实实地去做的为好。事实也证明我这一招是非常正确的，不管你如何聪明，不能踏踏实实地埋下头去干，再发达的大脑也只能做做空想的机器罢了。 虽然说办法笨，但我的经验也在不断增加，各种技巧有时反倒是经销商在混熟了之后教我的，随着时间的积累，业绩也慢慢走上正轨。年底出粮时，我看着厚到快把工资袋撑破的Money！心里真有种翻江倒海的滋味！ 这个年过得轻松愉快，大年初一给父母拜完年，再去几个重要一点的亲戚家走了一遭之后，我就开溜了；我跑去旅游了一番，在中国西北部一个没有任何污染的大自然环境里痛痛快快地接受了一次心灵的洗礼。 似乎还沉浸在过年的喜庆气氛中，加之行情一直不错，年后的那一两个月大家都嘻嘻哈哈的，工作也很愉快；但是有一天，恐怖的空气突然降临了。 具体哪一天我已经不太记得，时间应该是接近中午，我正在写一份总结报告，我的诺基亚8250“滴滴滴”地响了起来，有短信！拿起一看，一个业界的朋友发过来的：“兄弟们快跑吧，广东这边遭外国人生化袭击了，烈性传染病，已经死了很多人，染上最多三天就完蛋，政府都封锁消息啦！” 我觉得有点莫名其妙，回了一条：“SB，今天可不是愚人节！”，就置之不理。再过二十分钟，电话响起，拿起接听：“喂，老李啊，你听说了没有啊？烈性传染病啊！”，“什么？什么传染病？”。“啊，你还不知道啊，外面都闹翻天了…………”。 放下电话，我还是抱着非常怀疑的态度，但已不再将这件事当作是别人的恶作剧。因为边上的同事也有人接到了差不多的电话与短信，大多是朋友之间互相转告的。我听过一个故事，是说古时有一个人在朋友家聊天，有三个朋友想和他开玩笑。第一个朋友跑过去说你儿子在菜市场杀人了，他不信，还笑着骂别人乱讲；第二个人又跑过来说你儿子杀人了，快跑吧（古时候有株连制度的），他有点慌了，但还是不敢确定，半信半疑；再过一会，第三个人跑过来说你儿子杀人了，官府正在抓人呢，这个人就真的信了，吓得连鞋都来不及穿，跑到一个外地的亲戚家躲起来。所以说，这场非典风波在前期的日子里，一传十，十传百，百传万，利用高科技信息技术传播得比什么都快，看到大家都在传，不想信的人都信了，人们很快都陷入了一种不知所谓的恐慌之中，以讹传讹的威力在那几天里面发挥到了极致。 短短的几天时间，传言就如洪水猛兽一般泛滥成灾，四处抢购板蓝根与白醋，我回家时看到有人在士多店叫卖白醋，原本2块钱一瓶的竟卖到150元！以前几块钱一大包的板蓝根冲剂也炒到了四五十元一包，而且还买不到！我相信空穴不来风，这个传染病应该是存在的，但是说板蓝根与白醋能预防和冶病，打死我都不会相信，道理很简单嘛，如果这个病这么容易对付，那也就没什么可恐慌的，我也不去抢购这些东西，直接买菜回家，结果做菜的时候发现没盐了，跑下去一问，10元一包，而且已经没货了，气得我大骂这个社会疯了，好像世界末日来临了一样，这些没良心的只会发灾难财的奸商，真应该抓去打靶才是！ 第一次吃没盐的菜，只能拿了酱油拌饭，郁闷得紧！ 政府出面后，这股疯狂的潮流才渐渐平熄下来，大家也都大致了解了“非典型肺炎”这种烈性传染病；需然在政府与大众的努力下，这场风波较快地消失了，可是给市场经济带来的损失，却是任何人都无法估计的。 首先是非典带来的普遍的购买低潮，人们都不愿意出门，有事没事尽量呆在家里，电脑城也没多少人去了，整个华南区都有此现象。虽然说广州的电脑城人流还是不少，但是所有经销商都在告急，说销量急剧下降，最少都有百分之三十的跌幅。不到两个月，我辛辛苦苦冲上去的销售统计图表上的成绩就跌得惨不忍睹，其他的同事也差不多，经销商都在拼命想办法压紧开支。在非典闹得最凶的日子里，还有相当一部份的经销商关门休业，大家回家休息大吉。 渠道部经理的头发都快愁白了，尽管是非常时期，但是上级公司给的任务却一点也没有减少，给下来的指示也很简单：“非典期间不是没有购买需要，人们和以前一样都有购买产品的需要，不同的是没有人愿意按以前的方式购买了，因为要出门就意味首风险，所以要改变原来的销售方式！争取渡过难关！” 销售人员的业绩是最重要的，每个人的底薪都不高，全都是依赖销售提成过活，所以无论是为私也好，为公也好，大家都应该拼命一把了；明天下午渠道部会议，重点就是讨论如何在非典时期把销量维持起来。 我向何经理建议把市场部经理老蔡也叫过来，一起出谋划策，何经理无所谓地同意了。 这段时间工作太忙，已经有好长时间没有和老蔡把酒言欢，非典既然闹得厉害，也不敢出去吃，就自己炒了几个菜，买上两瓶酒，叫老蔡上我家边吃边谈。我心里还有我自己的小计划，需要老蔡给我参谋参谋。 在渠道部也混了相当长的日子了，渠道部的确是个靠实力说话的地方，但是却很缺团体的精神。大家都抱着自己的客户与区域各自为政，用自己的方式与方法去开拓。 这样的方式在我眼里这是一种很不成熟的作法；因为没有团体合作，公司的很多资源被浪费了。举个例子，市场部给到的开拓经费，都是你争我抢，然后各做各的市场活动计划与方案。全国就那么几个区域，大家都有自己一套，而现在这个信息发达的社会几乎是没有秘密的。于是自己同品牌的产品之间都有打价格战的时候，对于区域划分的周边地区，都存在一些抢客户的情况发生。这种情况在平时倒不见得有什么不妥，但我始终觉得久而久之，无论在产品形象与对经销商的控制力度上都会存在隐患。这回闹非典就是一次考验，大家都不同步，销量下降只知道一个劲地向公司要资源，要低价，自己出解决方案，实际却一点成效都没有。何经理需说统领渠道部，但他自己也是要销售的，说白了也就是个高级Sales罢了。他办事一丝不苟，做人清清淡淡，但总是缺少一种领队的魄力与气质，对手下人员的行为一般都是听之而任之，也许他的思路也并非全无可取之处：“提倡自我调整，加强独立处事能力，将在外君命有所不受，给予员工最大的发挥空间”是他在我刚入渠道部不久时对我传达过的精神。可我迫切觉得在这个非常时期，渠道部缺少一个团体精神领袖，需要有人带领这个团体，把团体的力量最大化地发挥出来，集思广义，让所有人都动起来，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。否则就算有了好的决策，光在一个小区域实行对公司整体业绩成效也不大。所以我决定在明天的会议上试首提出大家统一行动的提议，并制定出详细的行之有效的应对方案，也许能够在所有同事面前令人刮目相看，树立威信，为更高的目标做出打算。 其实我最初对自己的这个想法是有点吃惊的，隐隐感觉到自己的欲望似乎越来越大，敢想一些以前不敢想的事情了；可能有人会说是我的“野心”在膨胀，我并不完全认同，我觉得凡事只要有缺点，就有改进的余地；既然我觉得我能够做到，为何不去尝试一下呢？足够的信心是成功的首要条件。 老蔡过一会就要到了，我开始构思如何与老蔡商议明天的话题，也可以说，我已经在谋划稍后如何说服老蔡接受我的观点，以便在明天的会议上能够最大程度地利用老蔡为我的提议增加份量………………… 第六集：高处不胜寒！前方的路依然遥远 老蔡来了之后也不多话，坐下来就开吃；就在他大赞我做的红烧肉味美之际，我给他把酒杯满上，然后一五一十地把想法告诉了他。 看得出来他是有些吃惊的，杯子放下了，怀疑地望着我：“你知道其实这是一种对渠道部经理的挑战行为吗？你还真快呀，升到渠道没多久吧，就看着更高的位置了！” “没有没有，我只是看着渠道有些事有改进的余地，希望能做得更好罢了！”一个回合即被老蔡看穿心事，我慌忙摆手解释，脸都红了。 “得了，你也别说了，我还不了解你么？有这种想法是好事，人要有向上走的拼搏精神嘛，对了，明天老总也会来开这个例会，你知道么？” “老总也会来？不是吧，这不是一次一般性的例会吗？”这次轮到我惊讶了，老总平时很少参加这种周例会或月例会，他一般只每月开一次所有部门经理的会议。 “是例会没错，不过你不知道一件事，何经理要辞职了！”老蔡神神秘秘地说。 “什么？他要辞职，不可能吧，我一点风都没闻到！”，我惊到几乎跳起来，自己的部门经理要走了，我作为下属竟然一点风声都没听到，太夸张了吧，其实不止是我，连其他同事也没一个知道的，不然以我在渠道部还不错的人际关系，应该不可能一点都不知情。 “我也是昨天中午才知道的，这两天忙，没跟你说，老总告诉了我，说是因为私人原因，到底是什么原因，我也不好多问，只是觉得奇怪！”老蔡一脸无辜相。 我仍然不敢相信，再三和老蔡确认，老蔡被问得烦了：“信不信自己看着办吧，明天会上就会宣布！”。我才真的相信了，顿时陷入沉思。 原来想好的计划及明天的行事流程全部不适用了，我原本的打算，是提出一个更佳的方案与办法，引起渠道部经理以及上级部门的重视，借此在渠道部的队伍中增加我的威信，以图尽快升到客户经理的职位，那样可以得到更好的待遇与机会。在我公司的渠道队伍中，分为三个等级，一是部门经理，就是老何了，目前还没有副经理；二是客户经理，享受比一般销售员更多的底薪与更好的福利，手机费全报，不象普通销售人员只有300的报销额，而且交通费、招待费之类的报销自己签字就可以，限额也比我现在这个普通销售员高得多；三就是我现在仍处在的地位：普通销售员；底薪1800元（相比一般的门市销售员可算是高多了，毕竟是渠道，看经销商的，也算是半个精英了吧），再按销售量提成，然后是手机费可报300，出门没有特殊理由不能打的，只能坐公车，社会保险之类的福利要做满壹年才开始有，且要自己买一部份，不象部门经理与客户经理是公司全买的。 本来我刚从门市升上来的时候，对这个条件还是挺满意的，但是人这动物就是一山看着一山高，不知从何时开始，我心里已经很希望自己早日坐上客户经理这个位置。 老蔡此时已经不象原来那样处处教我怎么走，他只是给我一句话：“师傅带进门，修行靠个人！”，然后拍拍我的肩头，饶有兴趣地看着我，就不言语了。 我突然觉得有点累了，也不想再想那么多，因为下面的局势实在是我所无法预料的，看情况吧，明天再说了。 送走老蔡，我收拾了一下就睡觉，脑子里乱糟糟地，想着自己苦心思考的计划就这么泡汤，再加上面对不可预料的局势，越想越烦，干脆什么都不想，把被子一蒙，睡觉吧！明天的事，明天再说了。 第二天，会议室。 当我走进会议室的时候，大家都基本上入座了，我接个电话来晚了一点，此时已有三四杆烟枪开始工作，整个会议室烟雾弥漫，如果是女性，能坚持一分钟就真是不让须眉的巾帼英雄了。 人全部到齐，老总是到的最早的，一一打过招呼，然后很自然地让渠道部经理首先发言。 可能是因为老总在场，现场气氛比平时嘻嘻哈哈的儿戏一般的例会严肃得多，所有人都静声静气等待老何发言。老何清清嗓子，宣布会议开始，第一件事就是告诉大家，非常遗憾不能再与大家一起共事了，他工作到这个月底就会离职，回老家。原因是这样：他的父亲突然中风瘫痪，作为独子，他必须回家照顾父亲，并且接手他父亲的服装生意；在这剩下的近半个月时间里，希望能把工作顺利交接完毕，至于接手的人，由老总定夺。 这个消息不亚于一颗原子弹被引爆，瞬间就把除我在外的人炸得一个个呆若木鸡，所有人面上都显露出不可思议的模样，但是没有人说话。平时最多话的小王也只是在嘴里轻声嘀咕了一句：“不可能吧！”就不再言语了。可以看到的是，所有人眼中都流露出复杂的神色。有人惊奇，有人先惊后喜，这可能是想着自己有机会的；有人伤感，这是与老何关系不错的；我则因为早一天知情，此刻反而是波澜不惊。 老总沉着地发话了：“这是事实，我也很惋惜老何不能再在公司与大家共事，但是有些事情是人力所不能改变的，只能说是遗憾，对老何的工作我一向表示肯定，工作很努力，也很有能力；既然这件必须要发生，希望大家不要因这此而对工作造成影响，我今天参加这个会议，就是希望能把以后的事情定一下，一是要把接手人定下来，二嘛，大家也知道，非典所造成的经济冲击到现在为止还没有过去，公司的业绩近来下滑得很严重，所以说，我们需要适当地改变一下市场策略，制定出一套行之有效的方法，在最大程度上为公司与大家挽回损失。” 大家立即开始附和，我也干笑着说了两句是的是的。 老总微笑着环视一周，然后开始用试探性的目光扫向每一个人：“谁有好的建议？” 大家不约而同地把目光投向老何，他是经理嘛，虽说快不是了，但大家已经习惯了凡事先看看他怎么讲；同时都在心里认为他应该有一套方案出来了，可能是已经与老总谈好了的，只是在这里走走民主的形势跑跑过场，以便大家统一实施。奇怪的是老何有如失魂落魄，一个字都不吐，只是坐在那里沉默发呆。 沉默了三十秒、一分钟，老总见没人发话，微笑着点着根烟，然后平静地说：“大家不要怕建议不好，随便说，放心大胆地说，我们现在需要的就是听听大家心里的想法，集思广思嘛，老何不能再做下去了，我们也需要与老何一样能力的，能独挡一面的人才嘛！怎么，大家都没什么好的主意么？就没有人想过这些问题？” 这段话相信每个人都大致的听懂了，老总这是在“点将”啊！今天如果能表现出众，很有可能就有晋升的机会，至于为什么这么做，大家都没有时间去细想了，已经有人开始心有所动，因为你看看我，我看看你的动作越来越多，却都不敢第一个开口。 客户经理之一的小杨清了清嗓子，打破了会场的尴尬局面：“我来说两句吧！说说我的个人观点。” 老总赞许地点点头，示意他可以开始。 小杨在渠道部的资格是比较老的，成绩也不错，他之所以敢于开口，可能是认为自己最有可能接班，他的发言只持续了不到两分钟，对市场的分析大致认为是：非典刚刚过去，人们的消费习惯与思维还没有恢复过来，加上新品牌介入得太多，市场份额被挤得缩水了，再者经销商们也在这场风波中受到了打击，斗志大减，需要好好安抚；所以我们需要加大市场宣传力度，增加广告投入，持续地进行市场活动，多搞热卖促销，同时降低出货价，增加经销商的利润，重新激发经销商的斗志；销售员要多跑动，多蹲点，多做培训，重新把市场做开起来。 “嗯”，孙总微微地点了点头，不知道是赞同他的说法呢，还是表示听到了他的话。 渠道部总共也就七八条枪，小杨这么一发言，原来几个想说的就刹车了，有一两个自视资格较老的发表了“同意”的只字片语，就不再说话，也有一个提议开发网上直销或电话直销业务的，但是老总一问详细的内容，竟回答还没想好，原来是即兴之言，当即作罢。 “不错，很有见地”，孙总说，小杨脸上明显露出得意，“还有没有更多的想法的？”孙总把征询的目光投向我这边。 我内心正在做着激烈的斗争，头先小杨的发言，已经激发了我原本心中的一系列计划与想法，小杨所说的从分析角度来说的确有些道理，也许也是一种可行方法，但是我却有我的另一套想法，这两个月我一直在策划与思考这些事情，做过大量的市场调研与分析，并请教过很多资深同行，我的分析与小杨的是有出入的，并且有出发点的不同。之所以心理矛盾，是因为心里没底，不知道说出来能否得到认可，我有个“坏毛病”，不喜欢冒险，哪怕是一丁点，我从不买彩票与股票就是一个明证，也许我会失去很多机会，但是我也没有想过要去改变。 “小李，你也随便说说吧！”，孙总竟然直接点名了，我倒有点不知所措，环顾一下周围，有鼓励的目光，也有好奇的，还有嘲笑的；这种情况下，我不可能再沉默下去，把心一横，不管三七二十一，老子拼了！被人笑也无所谓。 “各位请稍候片刻，我拿点东西马上回来。”我起身飞快地跑出会议室，来到我的座位前，把我准备的一叠资料拿了过来。 回到会议室后，我并没有回到我的座位，而是向孙总请示，请他向旁边让一点，我要使用他身后的白板，以便大家都能看到。 孙总二话不说，坐到了我的座位上，示意我可以开始。 我拿着一支粗粗的黑水笔，在白板上写下了几个笔记本品牌的销量走势，并且把我们自己的也写上去，再在一边写下了“非典---经济冲击----收入减低-----消费能力下降”的示意图。 “刚刚杨经理的分析很有见解，其中的一些方案非常好，我表示支持；这里也有我近段时间所收集的信息与分析，仅仅代表一下我的个人看法，如果有错误的地方，请大家一起给我指出来。”，我首先保持了低调，以是我一贯的做法：通常在否定别人的意见或观点时，我会先给对方戴顶高帽，并声明并不完全反对，甚至赞同其中的一部份，再提出正确的反对意见，如此则能够在最大程度上打消对方一开始就敌视你的可能，更容易接受你的观点；平时与经销商聊天的时候双方观点不一而引发争论之际，我用此法往往能奏奇效。 果然小杨头先的紧张神态不见了大半，本来他见我要发言眉头就有点皱了，此刻却舒缓了许多。 孙总轻轻点头，望着我，意思叫我继续。 “大家可以看一下这个销售对比，所有人都在下降，就是说不止是我们一家进入低潮，而是整个市场，当然也有个别上升的，上升的数量很少，只是些许罢了。根据我的调查，这些上升的品牌都是在近期有更多的广告投入，以及降价幅度很大的品牌，主要集中在一些中小品牌上面。但是我个人认为，这种投入与收益相比的话，并不见得是一种好方法，首先，广告投入是一比巨额开支，在电视上几秒钟就是几万几十万，在报刊上或网站上也从来都没有五位数以下的支出，媒体的费用是非常贵的，而这些钱都必须是以赢利作为基础。有钱赚才有钱去做广告支出，否则会对整个资金运转造成恶劣后果。底子厚的还好一点，底子薄的几个月就垮掉，只要是精明的商人都不会这么做的。降价则更不用多说了，如果只是良性的市场竞争导致的还可以接受，如果是因为销量下奖而盲目降价来吸引用户，后果则只能是饮鸩止渴！我们看看，XX与XXX品牌因为出货量下降而一个劲地推出超低价位的机器，结果却并没有引起多少市场的共鸣。但是推出超低价位的机器是有代价的，第一个就是品质的降低，没有人会做赔本生意吧，还有就是利润的降低，当一个品牌只能以低价位来吸引用户的时候，也无疑是在用户心中宣告自己的品牌就是垃圾的代名词，返修率高的形象大使，得不偿失啊！” 我顿了顿，留意大家的反应，当我发现大部份是在思索，并伴有赞同的点头时，我的信心哗地一下上来了，接着就口水横飞，滔滔不绝地继续我的大论。 “非典给人造成很多错觉，其中业界最流行的一种说法就是大家不敢上街，或是没有以前那么爱出门购物了，消费不是没有需求，而是被非典打压，实际上需求还是一样的，也许直销啊或是网上购物什么的会有发展之地；所以有很多的商家认为非典过后必是反弹时节，有人提前大量压货，有人开始大张旗鼓做广告。大家也看到了，今年非典过后起来很多新的笔记本品牌，大大小小的都有，这些品牌有的是非典前就想开工的，结果被非典吓着了不敢上，也有的是还没打算这么早出山的；结果有很多人抱着非典已经过去，大干一场的时候来临的心态，一个一个地跳将出来，广告费铺天盖地，天天都搞渠道招募，热卖促销，周六周日电脑城外热火朝天，比国外一年一度的万圣节还热闹；可就是产品死活卖不出去，货不能不出，压在仓库里就是钱啊！于是降价，竞争，再加大广告投入；依我看来，如果是盲目的继续下去，最后是很难收到什么好果子的！” 这时小王忍不住了，出口就插了一句：“那你认为非典过后会是什么情况呢？难道不会反弹么？” “问得好！”，我点点头：“大家看到我写在边上的“非典---经济冲击----收入减低-----消费能力下降”的字了吗？我认为是这样的：非典给中国造成的危害，绝不仅仅是对人身体上的，其实感染与死去的人的数量的对中国来说只是沧海一粟罢了，真正可怕的是非典造成的恐慌与动荡对经济体系的冲击，这个损失可以说是根本无法估量的。多少投资，工程，会议及项目都在这场风波中取消，多少本来可以完成的工作被迫停止；中国又是花了多大的人力财力来对付这小小的病毒？中国的经济受到这种大程度上的冲击，可以说是非常严重的，经济冲击带来经济环境下降。当然，这里面也有国际大环境的影响，不能完全算在非典身上，经济下降后与之相应而来的是人们收入减低，也就理所当然地造成消费能力下降了；还有，国家的财政预算也会做出一些调整，以前对于信息化建设的投资可能已经受到影响，这也造成了销售量下降；这不是靠我们去做广告与降价就能挽回的局势，经济的整体回升需要一个过程；其实有人预言非典后经济会反弹也并没有全错，但是绝对不会那么快，需要比我们想的更久一些的时间来恢复！还好中国比一些外国想象的要强的多，原本有人估计中国经济搞不好会垮的人应该是会失望了，并且会很快复元。” 我把分析报告拿给大家看，并且把从报纸上及网上摘下来打印的一些文章都递过去。 此刻没有人说话，都在思考我所说的内容，也在低头看着那些材料；老总先是有点惊奇，后来就开始淡淡地笑，似乎很高兴。 “你是说，我们现在无论做什么都是徒劳的么？”，又是小王，这个可爱的家伙总能帮我引话题，公司里他是最乐天派的人了，经常被人取笑，业绩他从不放在心上，大家倒也无所谓，反正多个开心果也没什么不好的。 “不，我们一样有很多工作要做，但不是急功近利，贪功冒进！”，我用坚决的口气说出这句话，同时眼光看着孙总。 孙总哈哈地笑着，转过头去看着大家：“很让我惊奇啊，大家认为他分析的对吗？” 有说太对了的，有点头的，也有正在思索没发表意见的。 孙总开始发表他的看法了：“我没有想到小李能够做这么多深入的市场调查，也没有想到他的思维这么成熟，他说的观点我完全认同，本来我今天会议上要说的他差不多都给我说完了，实在让我吃惊！很好，看来我们的渠道队伍是过得硬的，能够认清眼前事实，居危不乱，作为靠销售吃饭的人来说的确很难得，相信你们中的个别人如果没有想到的话，应该也是被急于出货的心理所困扰，这样吧，小李，你说说，按你的想法，应该如何做？” 孙总的这段话让我有点晕，得到这样的认同可以说是我没有想到的，虽然我对自己有足够的自信，但是毕竟自己的观点得到了充分肯定的那一刻的感觉，实在是很让人兴奋。 “杨经理起先所讲的多跑动，多蹲点，多培训非常的正确，在尽可能地保证销售不再继续下滑的前提下，我们应该多做内部工作，把我们的队伍练得列成熟，团队配合更紧密，把售后服务机构完善，把产品线改进，提高品质，把经销商的工作抓紧，因为我们现在比以前闲一些，应该在这段时期内把内务工作做扎实，练好内功，等到经济好起来了，市场开始反弹了，我们就有更强大的力量去占领市场了；我们是小品牌，更加需要有坚实的底子，前一两年形势很好，大家忙于销售很少顾及这些事，现在的时间我们为何不看作是一个体生养息的机会呢？新的品牌越来越多，竞争也越来越激烈，我们更需要磨练自己才对。” 我把准备好的计划拿了出来摆上桌面，把下一步要实施的计划都向大家说了个清清楚楚，本来我是没有打算把计划也拿出来的，这也太明显让人知道我的“野心”了，但是现在的情况似乎对我非常有利，我头脑一热，得！趁热打铁吧，反正老何也不干了，我也不用顾忌会伤他的自尊心。 整个会议开了近四个小时，在我的观点得到大家的认同后，随后的时间都是围绕着如何详细实施我的计划而讨论，争论得也很激烈，但是气氛是非常愉快的，我也看到了我有很多不成熟的地方被一一修改，最后大家一起订下了一份很完善的实施计划并落实到了个人。 最后，老总宣布，渠道部暂时由他自己亲自带队，由他出任渠道部经理，任命我做他的副手，协调大部份的事务。 从此我开始了比以前忙碌得多的生活，整天做不完的事，干不完的活，各位同事对我的努力也很认同。渐渐地，孙总开始减少直接管理渠道部的工作，大部份都交由我去策划执行，大家也从潜意识里将我当成了经理，我也感觉到了那种重任在身的紧张与充实，也了解到了想成为一个合格的经理是多么的不易，我拼命努力，销售量与客户数量越来越高，这么长时间我甚至不敢休假，不敢浪费一点时间在玩乐上，我不希望自己的美丽梦想像个肥皂泡一样破掉。 凭我的直觉，相信不用太长时间，我就会成为渠道部经理的，老总现在还没有任命，我想应该只是时间问题。上次的会议及长期以来我的表现，足以从本质上表明我的能力的确有超过这帮子比我资历老的同事。并且在这段时间内，我与大家同心协力共渡难关的努力也充分得到了大家的认同，慢慢地大家都完全听从我的分配与安排了，相信这一切老总是全部都看在了眼里的。 距写稿的前一周，我终于如愿以偿了，宣布那天，大家向我道贺，我反而一点也没有惊喜的感觉，脑子中所想的，反而是更大的压力与更高的目标及理想。 回想这两年来奋斗的历程，说是感慨万千一点也不为过；曾经在低谷中回头的人拥着的感触的确不是其他人能够轻易体会得到的。我现在成了部门经理了，在两年前来说，我几乎是想都不敢想的事。也许能够说，我开始迈向人生成功第一层阶梯了，等待我的可能是更漫长，更艰苦的道路，人生就应该多一些这样的磨练与希望。 坐在电脑旁，我晃晃有点酸痛的脖子，准备将这篇故事做一个暂时的终结，城市的夜幕下，与我一样的众多的寻梦者们可能有些已经入睡，有些还有工作吧。我的经历可能引起一些人的不满，一切都好像太过顺利了，但是我可以毫不犹豫地说，虽然我的运气还算不错，却绝不是单单靠运气走到这一天的。我也曾遇到多少的失败与挫折，只是这里篇幅有限，不能一一描述而已。而事实上，每一个成功都是浸透着自己的汗水，我想应该是“机会只照顾有准备的人吧”，当机会来临时，你有准备好就能够成功，你的努力与你的坚持就是你成功的本钱；我还记得有一首歌是这么唱的： “不经意在这圈中转到这年头，不相信在这圈中经过顺逆流，每一颗汗水换每一个成就，从来一一我睇透，几多甘苦我当天我默默接受，几多甘苦我未放手，故意挑剔今天我不在乎，只跟心中意愿去走……………” 祝愿大家都能拥着一个与我一样充满希望与挑战的明天。我会将我以后的故事继续与大家分享。 《电脑城故事---我卖笔记本的日子》 [小李篇] 结稿于2003年12月5日凌晨2点08分。 作者的声明：《电脑城故事---我卖笔记本的日子》中的主人公并非作者恐蛙我本人，鄙人只是将一些人的经历写出来让大家分享一下感受，下一篇的主人公将是文中的孙总，此次将一反打工者的环境与身份，将以描写一个老板的经历来写几篇故事，同时文笔会采用另一种风格。 其实鄙人写这篇连载的原始意图倒并不是要写小说讲故事，目的不在于让大家看事情的发展流程，而是希望通过文章的描述，将我们这代年轻打工仔的心态与感觉、以及大家的心声描述出来；毕竟，我们这年轻而又不平凡的一代，在这个改革开放的时代中，经历了太多不平凡的故事，把这些故事用文字保留下来，在今后经过了漫漫的岁月再回头之时，能带给大家一丝幽幽的回忆……… 《孙总篇》第七集:“老板”，这个复杂的工作 从现在开始有一个明显的人物转换，现在的主人公是孙总，从老板的角度来看生活，或者说...是看生存... ===================================================================== 我姓孙，小时候大家叫我“孙猴子”，因为我总爱上窜下跳。大学时有人叫我“孙子”，这个称呼有两种含意，一种是对我不满的人嘴里发出来的，这个意思我想用不着再行挑明；还有一种，则是因为我做事很讲究策略，是出了名的“有谋之士”的尊称，将我比喻成战国时期的孙武，想想也是一种荣耀。刚出来打工时大部份人都叫我“小孙”，而现在，我听到最多的称呼则是“孙总”，朋友之间则直呼“老孙”。 有人一提到我是白手创业起家，眼神与言语中都充满了羡慕与称赞，甚至可以看得到崇拜；这个世界永远是这样，当你衣着光鲜开着小车呼风唤雨的时候，人们只是看到你成功的充满阳光的一面，却没人能想得到在这些荣耀的背后，又存在有多少的艰辛与磨难，我永远都会记得我坎坷的成功之路，以及我自己亲手创建的事业。 给人打工的日子，我足足熬了八年。 刚出道的毛头小伙子，天不怕地也不怕，脑袋里根本就没有如何生存的概念，“明天”这个词永远都是一种模糊而又美好的感觉，如果要批判的话，用“不知天高地厚”来形容也不过份；幸好，我父母从小就教育我要养成吃苦耐劳的习惯，在经历过很多次求职被人拒之门外大叹“怀才不遇”之后，我开始放弃自己“大干一场”的梦想，沉下心来找寻自己真正能胜任的活，最初的几年里，我做过搬运，睡过火车站，也当过推销员，进过工厂搞库管、做文员，又搞电工，后来还当学徒学电子技术，用一个“杂”字来表示是最恰当不过的了，算是真真正正地体会了一把人生。 开始步入IT这个行业，还是在1994年的时候，我那时已经是个比较合格的家电维修师傅，偶然的一次机会，一个朋友扛了四五台电脑显示器找我修，开出的价格让我这个修一台电视机收个二三十元的技工有些吃惊：150元一台的维修费！我抱着试一试的心理研究了好几天，竟然全部修好了，那时候钱可比现在值钱多了，看着手里几百元哗哗响的票子，我当时就下了一个决心：电脑这行钱好赚，我要进去。 有业界人士开玩笑地说，把中国的IT行业从[90---94年]、[94----98年]、[98-----现在]分为三个阶段，第一阶段是捡钱，只要你能冲进这个行业把生意做起来，钱就象从地上捡一样，到处都有得赚；第二阶段是抢钱，就是指市场竞争已经拉开，大家要努力抢着做生意才能有钱赚；第三阶段是赔钱，意思是说现在IT不景气，竞争太大，一不小心就会全盘皆输。 笑谈归笑谈，却也从侧面反映了中国IT业的发展情况；我通过朋友的介绍进一家公司当技术员的时候，市场还属于“半捡半抢”的状况，总的来说还可以，一台电脑卖出去赚个两三千也属正常。我记得听到的一个笑话是这么说的：一家国际IT大公司曾试着派出一个经理去中国考察市场行情，看中国是否有赚钱与发展的机会，这个经理去了不到一周，马上拍回一封只有六个字的电报：“人傻、钱多、速来”。可见当时中国的电脑普及率有多低，人们很少有懂得使用的，才给了做IT的人赚取暴利的机会，哪像现在，随便一个中学生到了电脑城，张口“DIY”闭口“性价比”，买的比卖的还要专业得多。 我应该感谢拿显示器给我修的朋友与介绍我进这家在业界有一定地位的集团公司的朋友，在这个公司我如鱼得水，由于勤奋与努力，再加上人际关系处理得好，我从普通技术员慢慢晋升至技术部经理，我善于谋略的特长得到了充份的发挥，似乎前途一片光明。 相应的问题也接踵而至，那几年整个IT界的发展完全是跑步前进，各种高新技术层出不穷，很快过渡期就来了，如果有老一辈做IT的相信都深有体会，只要是搞技术的，心里都透着一个字：“累”，似乎每天都有学不完的新东西，而且，技术这碗饭越来越难吃，不断有科班出身的人加入到这个行列来，一个比一个要的薪水低、干的活却更多，我们这老一代，大部份是半路出家，专业知识与底子有限，生存空间自然受到了严重的挤压，“吃不饱也饿不死”是普通技术人员自嘲时用的最多的词语。 那时候电脑城还没有正式搞起来，就连某些著名的品牌都还处于城市的零散地，东租一个门市西摊一个铺位，人们对电脑的消费也绝没有现在这么旺盛，但电脑城的模式已经初具规模，只是人气还没做旺罢了。 我那时已经整整在这个公司度过了四年时光，有两年没有加薪与升职了，我明白我在这个公司里的发展算是到了头。时间太长了，人也生出了懒惰的心理，总是提不起工作的激情。实际上，在后两年的时间里，我已经开始涉及到公司的业务领域，长期的技术服务工作让我认识了大量的最终客户，日积月累的资源让我销售产品的业绩也直线上升，虽然我能够得到一部分的销售提成，但是越做越不是滋味。按公司领导层的角度来说，我的想法简直就是“叛逆”。 我曾经在一次公司聚会上喝高了，大发牢骚，说了一大堆“不该说”的话，其实也是我的心里话，我对我的同事们说：“老子出生入死，在外风吹日晒的，赚回来十万只有一两千能进自己的口袋，他奶奶的太不划算了，钱全给那些不干活只知道发号施令的资本家老爷们拿了，老子给他们卖了这么多年的命，到头来连套房子都买不起，他奶奶的………….！”。 骂完我就倒在沙发上呼呼大睡，后来听朋友说当时同事们没一个敢答腔的，都傻傻地望着老板，最后老板指示我部门的两个小伙子把我送回了家。 第二天我毫不犹豫地跑去向老板请辞，老板百般挽留都没能拦得住我，最后实在没办法了，在我的辞职申请上签了字，不无遗憾地看着我说：“小孙啊，你可要想清楚，你在公司是老员工了，有什么问题与要求可以提，再去别的地方可要从头来过啊！放弃你现在已经有的一切，值得吗？”。 我拿过签好字的辞职申请，轻轻一笑，头也不回地走了。 老板想错了，我根本不会再去别的公司打工，我早就有自己创业的计划，这次只是积压在心里的情绪的一次“不小心爆发”而已，他可能不知道，为了这一天，我已经策划了两年之久，从直接客户到经销商、从资金到货源，都暗中做了很长时间的打点与培养。 一切都结束了。别了-------我八年的打工仔生涯，我将为了自由与梦望而放手一搏，为了成为有钱人，为了不再每天被闹钟吵醒，为了不再为五斗米而低声下气看人脸色地生存，我将义无反顾。 将我比之为善于谋略的孙武，我是愧不敢当，我最多及得上他老人家一根寒毛罢了。不过人活在世界上，不为自己策划打算那叫傻冒，“人为财死，鸟为食亡”这是千古不变的真理，在这个世上谁都不可能真正靠得住，唯一可以信赖的永远只有你自己。 几年的打工生涯，在我真正了解了“资本就是剥削劳动的剩余价值”的时候起，我就开始了为自己创业打基础的准备工作。既然绝对意义上的共产主义还实现不了，既然社会上的劳动成果分配仍然会存在不公平的现象，那就让我来当资本的一方吧。我没有办法去改变社会，但我有办法去改变我自己的位置。 这几年来我没有乱花过一分钱，都存在银行作为日后的启动资金，每月固定存的工资加上平时跑跑外单拉拉客户小倒小卖所积累下来的钱，棺材墓地连毛带血总共约十万。然后火速回了一趟老家，开动三寸不烂之舌鼓动我的亲戚朋友向我投资，日后定给予丰厚回报。亲戚们倒是对我很有信心，有闲散资金的就当是买了股票，七七八八加起来借给我近十万，这样我手里就有了差不多二十万的启动资金。我叔爷的那两万元钱我没敢要，他没有儿女，算是一个孤寡老人，从良心的角度出发，我没有绝对的把握，绝不愿意去动他的棺材本。 回来后，我日夜不眠，赶着找工商局注册公司，然后在电脑城租下了一个铺位，接着是进货、装修，招人，开张，通知新老客户，连着一个月下来，人瘦了一大圈，总算是把公司的架子搭起来了。奇怪的是，那时候人越累越精神，心里面汹涌澎湃的，充满了激动与幻想，实际上现在想想真的后怕，那时我如果输了，只怕是大半生也无法翻身的。 我的资金太少，搞完初期的启动工程后所剩无几，只能先做做炒货行当。好在电脑城已经有了自己的风格与规则，相互之间互相炒货的行为比较随便。我把资金基本上压在了板卡上，与电脑同层的同行们达成了协议，大家上班后就可以去对方的柜台里拿货过来摆，下班后没卖出的就还回去。你做板卡他做处理器，再来几个做各种配件的，就好像是合作开了一家大型的装机店，什么配件都能够找到，互补不足，而且相互的配合也很好。反正那时的竞争几乎谈不上，客户装机的话问来问去在哪买都是一样的，大家都有得赚，利润也较可观。商家们非常默契地一起挥舞着大刀，基本上能够把送上门来的客户都狠狠地赚上一把，一起发财。 电脑城越做越旺，我的生意也越做越大，打工时有人说我是做业务与经营的天才，我还半信半疑，以为是别人在拍我马屁，当自己进行实际操作时才发现的确有这么回事。也许是背水一战造成了我时刻都警惕自己努力的忧患意识，我从来没有想过什么时候可以歇歇气，脑子基本上除了睡觉是不停转的。当时我招了两个打工仔，只要是帮忙看铺与运货，技术与业务我自己亲手操办，凭着在以前的公司打工所积累的客户资源，除了在电脑城“守株待兔”地抓钱之外，我还能经常做到行业单。因为以前的公司主要是以行业客户为主的，我为这些客户服务了这么多年，已经获得了他们相当的信任与支持，甚至达成了良好的朋友关系。虽说有过河拆桥挖自己前公司墙角的嫌疑，但我根本不去想这些问题，这商品社会，我与之前赖以生存的公司关系已经演变成竞争对手了。能够积累到这些客户是靠我自己的能力，而不是偷鸡摸狗的勾当，我并不觉得有什么不妥。 累死累活，人都脱了几层皮，那时候最累的就算是客户服务了。客户对电脑知识了解极少，电脑买回去大多只是为了实现一两个特别的功能，如打字排版，或者是单位用来响应上面科技普及的号召的，连拿来做财务的都少之又少。客户不懂我可惨了，经常为了一些小事要上门服务，还要被人训斥：“你的电脑怎么这么爱出问题？”，更夸张的是碰到过电源线没插就以为电脑坏了，晚上十一点一个电话叫我火速赶到，搞得人啼笑皆非，心力憔悴。 为了节省成本，我并没有请技术员为我来做这些事，一则是成本考虑，我的公司毕竟还小，请两个人的花费还是有点心痛的。二则是有心病，怕被自己请的技术员依照我的老路子抢了客户资源，实际上仔细想想也不会有什么问题，天底下哪有那么多人会和我一样如此精于算计的，可以花几年的时间去谋划一件看起来并不一定行得通的事情。相反的是，以我后来用人的经验来看，现在的年轻人心浮气燥的占了多数，能够很老实的大都没头脑，而聪明些的却都很自负，爱玩小聪明，总想着天降横财一举成功，却在实际生活中过多地贪图享乐，不愿意脚踏实地，总之能吃得苦而头脑又聪明的人的实在不多。 一年多的光景，我就还清了所有借款，并给那些借钱给我的人都加上了按银行计息的五倍利息。公司的业务也做大了，之前只能炒炒货，今天从这里赊一批零件连夜组装，明天就卖给客户收钱回来还账。现在由于信用的增加，有单做不用再赶得那么急，有大商家派专人送配件过来，另外还签了几种品牌板卡的代理，并且上马了一种品牌电脑。局域网络此时开始风行，我不得不招了两个搞技术的小伙子，再招了一个财务以应付税务。之前负责搬货与看铺的两个小伙子每天都忙得不可开交，累得都快闹罢工了，保险起见只能再加一个。同时我做的产品也在不断增加，规模也越来越大，又招了一个女孩做仓库管理与后勤杂务。这样一来我手下的人就到了七个，人事管理的问题开始浮出水面。 新、老客户的不断积累与发展，业务范围的不断扩大，我基本上已经没有过休息的时候。以前还想着自己做老板可以不用每天被闹钟吵醒，现在真的不用了，因为根本睡不着。眼睛一闭就有一大堆事在脑海里撞来撞去，一年到头都没有好好休息过，过年都在忙生意。 生意越大人才的需求也更多，到了97年，我的员工队伍发展到了近三十人，门市也增加了两个。为了更方便管理与运作，我还租了间写字楼，划分了部门，加强了管理。做的品牌代理也有五六个，还拿了其中的两个金牌代理，其间曾经出过资金周转困难的问题，但都通过以公司做抵押向银行贷款解决了。因为我的老客户里有银行的人；一切都好像是很顺利，但是要问我心里的感受，我可以告诉你们实在是很累。 公司的盈亏相信是每一个做老板的人心中永远的大石，绝没有放下的时候，不管现在的情况如何，你得考虑到以后的事。IT这个行业，时刻都在千变万化，其间的奥妙与变数绝非这里的篇幅所能描述。今年你能赚钱，明年呢？后年呢？你每个月都有一大堆开支，手下这么多人都是要拿工资，都是要吃饭的；客户方面更要努力把握好，现在的竞争太激烈了，一不小心以前的心血就被人夺走。作为一个老板，我实在是不敢让自己有丝毫的松懈，我不希望自己辛勤劳动的成果有朝一日会付之东流。 然而我真的很累，要考虑的事情太多了，生意也不会总是一帆风顺，事情多了总有出错出乱子的时候，老板这个复杂的工作，真的什么时候才是个尽头哦！ “一个成功的经营者不一定是全能冠军，但他肯定知道如何用人，因为一个人的能力总归是有限的，而让他人的智慧与能力为你所用，则是企业的经营者必须掌握的秘诀” 从一本企业管理的书上看到这句话时，我心里的震撼久久不能平息，冥思苦想至天明，终于明白了自己为何干得这么累。归根结底，在我的公司里没有一个能够真正帮我分担压力的人。为了节约成本，我请的人都尽量是没经验的，因为薪水要求低。以前只想着由我来策划，由他们按指示执行即可，现在看来事情远没有想象的那么完美。当你这个老板任何事都要亲力亲为的时候，无形中也扼杀了员工创新的勇气与发挥的空间，从管理学的角度来讲，我的公司已经发展到了一定的程度，不能再是小家庭式的管理模式了，必须要注意人力资源的培养，否则公司很快就会遇到发展的瓶颈，而且是致命的。 我开始注重培养员工中有上进心的人，给他们机会，让他们有发挥的空间.并且制定了严格的公司管理规章，包括工资制度与晋升条例和福利，适当地放手让他们去自主处理一些事务，在某些问题上该放权的就放权。 “我不怕你们做错事，只怕你们不去做。我不能容忍的事情只有两点：一是犯同样的错误；二是做事只是完任务混日子。”我在员工会议上如是说。并且在分配任务的同时分外注重思想工作，基本上我觉得是可造之材的员工都会单独找来谈话，鼓动员工的积极性。一旦把任务交到某个人手上，就给予充分的肯定与信任。 别人说“用人不疑，疑人不用”，我则是“疑人不用，用人不疑”，不会在用了某个人之后再对其疑神疑鬼，要么就一开始大胆判定这个人不能用，要么就通过一段时间的观察后，确定是可造之材，就放心大胆的去用。我只把握大方向，尽量少插手员工权力范围内的事情。“将在外君命有所不受”这句话，在员工拿不定主意向我请示时我经常说；我通常是给出相关建议后再声明这只是建议，具体的我还是相信你，由他（或她）自己去决定。我相信人的潜力是逼出来的，你不让他有这种责任感，他就不会全心全意地去拼。每个人都有成功与创造的欲望，你给他足够的信任，就等于是最好的催动剂，会让他对你产生一种“知遇之恩”的情绪。给他一个舞台，让他全力去发挥，这是一个合格的领导者必须具有的气魄。强扭的瓜不甜，只是为了拿工资而工作的人永远都干不好，只有让员工心甘情愿的去为你做事，让员工有做出成绩的欲望，才能得到最好的成果。 很快我的员工中就有人脱颖而出，经过近乎残酷的竞争与比较后，我重新进行了人事调整，任命了各部门经理，并将职务分工进一步细化。在人事上我始终保持着一点：让员工中永远都存在竞争，或者也可以叫做“斗争”，只要不损害到公司的大体利益，我就会适当地保持着这一点的平衡，让员工时刻都有强烈的奋斗意识。这个过程其实并不长，公司在严格的管理制度下进入了新的一轮启动，以前很多让我头疼不已必须亲力亲为的问题现在根本到不了我的台面上，大部分是在解决之后才进行汇报，我的担子一下子轻松了许多，也有了更多的时间与空间去思考公司日后的发展。 又过了一年，在一次部门经理级的会议上，我把一个大问题摆上了台面，让大家去思考与讨论，问题很简单：公司面临着成立以来最大的发展方向问题，我们现在做的市场鱼龙混杂，竞争残酷，利润一天不如一天，与其在这个市场上去继续苦苦缠斗，不如全力转型向笔记本行业，各方面的迹象表明，今后笔记本才是市场发展的最重点。 这个选择是残酷的，衡量利弊，如果不放弃现有的并不盈利的业务，公司没有足够的精力与人力资源去兼做这么多产品；而且笔记本生意的起点比起公司之前的业务来说，无论是起点还是整体要求，都要高得多；公司也曾做过一两个笔记本品牌的代理，那都是小打小闹，是在客户要货的情况下进回来赚两个搬运钱，没有多大实际意义。我很清楚地意识到，要么不做，要做就要全力以赴，用最大的精力去把这个业务做起来，只有这样，公司才能在今后几年的发展中在市场上占据有利地位。 没有人反对我的决策，在公司里，正如我信任他们一样，他们也都信任我的决定是正确的；公司于98年底开始了整体的转型改革实施。这个过程是漫长的，因为之前有那么多的业务要淡出、要扫尾，而且并不是完全不做了，不会有人傻到送上门来的钱不要的，有业务还是会接，有钱还是得赚，不然公司拿什么来支撑。所不同的只是不再注重以往业务的发展，发展的重点开始转移到笔记本领域，各方面的资源需要重新积累。幸运的是，在这块领域上，我们还没有过多的竞争对手，让我们有足够的呼吸空间去完成这一系列的基础工作。 人生就像一场大赌局，我们每时每刻的努力，都是在为了这盘赌局增加哪怕一丝一毫的胜算。 老板这个复杂的工作啊，让人拿起了就放不下。 有人说，创业就像爬山，没上去的时候看着山那么高，心生惧意，不敢行动。可当你不去看山有多高，只管低着头向上冲的时候，虽然有时会跌得伤痕累累，但你到达了某个高度的时候回头望时，会不由自主地惊呼一声：“哦，我都上到这么高了！”。 我想我与很多创业者都类似，把可能碰到的坎坷抛到脑后，也不去想那是一座多么高的山峰，只知道尽自己的努力，能够爬多高就算多高，最重要的是，你必须要求自己一直在坚持不懈地爬着……………. 我能走多远呢？ 第八集：老板也是人，众志才能成城 “人生不可能永远一帆风顺的。” “也不可能是永远倒霉的。” 在了解了这个道理之后，再去平淡地面对生活中的每一件事，那你的心态才能摆正。 只可惜，我了解得晚了点，也以为这世界尽在掌握中了，竟然开始梦想着做决策型的大老板，梦想着自己可以天天悠闲于高尔夫球场，大事小事电话遥控指挥，享受更自由逍遥的日子；等到我明白自己的公司的稳固性远远没达到这一步时，几乎已酿成了不可挽回的损失。 有这种想法，起源于去年年初，我与一位知名企业的老总结成了朋友，利用在上海开会的几天空闲，由他带着我狠狠地悠闲了一把，高尔夫球场、茶馆、音乐厅、什么地方能让人放松就去什么地方，让我第一次感觉到奢华原来也不过如此。 在悠闲的地程中，我的手机不停在响，也不断接到大大小小事务的请示意见，那时我的笔记本业务已经初具规模，需然建立自有品牌的门槛还没有迈过去，但也找了一家有实力的公司“借”了一个品牌，然后通过国内一家很大的IT公司从台湾拿模具自己贴牌生产；我跑到开发区在一家倒闭的电子产品工厂租了间车间，买了两条装配流水线，建了一个老化测试室与包装室，就开始了借壳下蛋的“厂商之路”，不但给“借”的品牌OEM产品，也以半个厂商的身份进行自己的渠道建设；当时完成这个转型与设备投入几乎花光了我所有的可调动资金，但是好处也是显而易见的，当你拥有生产能力的时候，可以做的事情就更广泛更自由，因为最基本的资源已经牢牢地抓在手里了，随着出货量的增加与渠道建设的成长，一切似乎都那么让人感觉良好。 起初这位老总对我手忙脚乱地接电话只是一笑置之，生意人嘛，大家的情况都清楚，也能理解；但是一天下来，我起码接了几十个电话，手机电池也换了一块，在音乐厅听音乐的时间，我基本上都在躲在洗手间里渡过的，下午回酒店之后，这位老兄弟总是欲言又止，终于在我第二块手机电池打完时忍不住发话了：“老孙，你的业务也太忙了吧，这种搞法你不累啊！” 我正在到处找充电器，听到这话，也只能歉意地笑笑：“没办法，今天是月底，事情特别多，基本上都是比较重要的事，所以下面的人都要请示才敢做主。” 他非常之不屑地撇撇嘴：“老孙啊，不是我说你，要不是咱俩这么熟我还不愿意说呢，你手下如果没两个真心实意给你卖命的，你这老板可做不大，怎么做怎么累！” “呵呵，比之前已经好很多啦！”，我把手机接上充电器，插在墙上的插座里，然后一屁股坐在沙发上，疲惫地说：“最初的时候什么都亲力亲为，天天累得趴死趴活的，现在已经有几个部门经理来管事了，小事基本上都不用我操心啦，但这些有关财务运作与重要客户的问题，我还是得管管的，不太放心交出去。” 他点燃一支烟，笑笑：“看来你是怕有人搞你的名堂啊，不过你这样下去不是办法，你哪里是在当老板，简直就是在给自己打工，哪个做老板的这样累的，你呀，得在员工里找个知心敢信任的人才行，不说别的，光说相对论的问题，你如果有贴心的人，就等于有了耳线，就多了一个人来帮忙你防下面的人，如果没有，那就是你一个人来防你所有的员工，你呀，不累死才怪。” 我无奈地笑了笑：“哪有那么容易找个可完全信任的，除非自己的婆娘” “那就找一个嘛！你手下那么多美女，还怕找不到压寨夫人？” 两人对视几秒，在哈哈大笑中结束了这个话题。 其实我心中已有所动，因为这段对话，在我心里埋下了一颗种子，一颗为我日后结出苦果的种子。 也许，这就是命吧。 我一直在注意一个人，一个姓杨的女人，二十四岁，是江西人，加入到我的公司快一年了，引起我注目的原因是办事干净利索，业务能力超强；虽说人长得不是很漂亮，但是气质很好，永远都是一副很自信的模样，不管和什么人物打交道，总能够在几分钟内混个烂熟，继而就无话不谈了，说实话，有时连我都有点嫉妒她的交际能力。 有这么一个能干的人，对老板来讲当然是件好事，从平常的情况来看，她不但在业务方面擅长，在财务与管理方面也很有一手，几次三番地主动改革公司里面不足的地方，提出一些让我刮目相看的建议，单子在她手里总能拿到最大可能的利润，我也经常找她谈话，互相交流意见，她对我是很敬佩的，从她与我谈话时的眼神中我可以看出来；日积月累，我越发感觉到她的好处，不禁起了私心：这样的人能否永远为我所用，作我最坚实的后盾呢？ 在她连珠炮一般给我拿回几个行业大单后，我终于有了提升她的理由，在会上宣布从下月起升她做我的行政助理兼业务总监，这是个权力很大的职位，不但分管公司的人事、考核、财务、业务，还间接地扮演一个副总经理的角色，与台湾的几个笔记本厂商打交道，以完成公司货源上的流程，可以说是仅在我之下的一个位子；对于这个决定，会议上没有人反对，看来以她平时的表现和我有意无意的偏袒与照顾，除非是白痴才会认为不正常，至少我是这么想的。 会议结束后，我回到办公室，正准备抽支烟轻松一下，“咚咚咚”三下轻轻的敲门声响起，我随口说了句：“进来”，门开了，她出现在门口。 “孙总，请问有时间吗？想和您谈点事情！”，她脸上洋溢着掩饰不住的喜悦之情，在那里轻轻地微笑着。 “哦，当然可以，来来，坐吧！”，我亲热地招呼她坐下，心中想她多半是新官上任，请示工作或表决心来了吧。 入座后，她笑了笑：“孙总，感谢您的信任与提拔，让我做这么重要的工作，但是我很担心自己做不好，希望您能重新考虑这个决定，我不希望对公司造成不好的影响。” 我有些吃惊地望着她：“哦，你认为自己做不来吗？是不是有什么困难？如果有可以说出来听听。” 她有些不好意思地摇摇头：“不是的孙总，我担心的不是自己的能力问题，而是人心所向。” “人心所向？”，我皱起了眉头，略加思索了一会：“你怕公司的人不服你，做不好统协工作吗？是不是这样想的？” “有一部分是的。” “呵呵，那你完全不用担心！”，我笑笑摆摆手：“没有谁能够一上来就让所有人心悦诚服，这需要日积月累的威望与经验，你的能力我充份肯定，只要用心去做，相信这只是个不成问题的问题。” “嗯”，她轻轻地点点头，若有所思地望着办公桌，却没再说什么。 见她欲言又止，我倒有些忍不住好笑了，这个女孩平日的自信与果断今天跑到哪里去了，竟然吞吞吐吐地，倒似有天大的难处一般，我盯着她问：“小杨，你在我手下做事的时间也不短了，应该知道我的为人与处事方式，不管有什么实质的问题都是可以拿到桌面上来说的，如果你相信我的话，就把想法都告诉我”。 这几句话说得极是诚恳，她的脸突然红了起来，支支吾吾地说：“其实……其实我担心的是公司里的人的想法，近来公司里传的很厉害，说我………….说我…………..”，话到这里又顿住了，脸上红得像是盖了层红纱。 “说吧，别担心”，我温声鼓励她，眼里充满了期待。 她抬起头，咬咬下唇，像是下了很大的决心一般连珠炮似地把她的想法倒了出来，原来公司里近来盛传她和我的关系不一般的流言，说她能够提得这么快，工作又开展得如此顺手那是因为我的特殊关照与放权所造成的，公司里对这种说法半信半疑的人很多，大都带着有色眼镜看她，甚至有的话竟然传得更离谱，说她努力工作的原因就是处心积虑地想做老板娘，大家经常在背后议论，在她面前说话又小心谨慎，即把她当间谍看，又把她当作是那种有不同寻常目的的人，这让她忧心重重，没法与手下的人交心，不禁对日后工作的开展没有了信心。 我先是惊讶，接着就开怀大笑，笑了足足十多秒钟才停下来，无奈地摇摇头，盯着她看：“那你又认为是怎么一回事呢？” 她抬起了头，随即又低了下去，轻声说：“我不知道!”。 我站了起来，在房内来回踱着步子，任凭手中的烟雾四下零乱地飘动，我的心也在砰砰地跳，因为我不知道我想要说什么，需然我很清楚我即将会说什么。 就这么静默了近一分钟，我们竟然同时开口了，“我………….”两个不同的声音碰撞在了一起，又同时收住，两人都大感尴尬，还是我反应快一点，力作镇定地淡淡说道：“如果别人喜欢猜测，就让他们去猜吧，或者他们猜的也有道理，不过事实就是事实，你今后要能够给我担起这个担子来，我也真的很希望你能够担起来，如果说有人带着嫉妒的眼神去看你，那就让他们看吧，又能有什么用呢？别人敢这样想，无非是不知道到底会是什么情况，等到知道了，也就没话说了。”话说完后，我用眼角的余光扫了她一眼，果然她的脸红得更加的厉害。 我这番话的含义已经说得很露骨，别人说就说吧，无非是嫉妒与猜测，如果把一切都变成事实，这些问题就绝不存在了。 随着她轻轻的点头，我心内按捺不住一阵狂喜，长期的幻想眼看就要变成现实，在她起身告辞，快要走出办公室的时候，我装作漫不经心地对她说：“下午一起去吃饭吧，怎么样？” 不可否认我追女孩子的技巧并不高明，无非就是请吃饭，听音乐会，看电影之类，时间长了点也就利用出差的便利去各大城市游山玩水，也送了她大把的礼物，在我眼里这应该属于杀手锏级别的攻势，能拒绝的人不多；后面的发展就几乎是顺理成章了，两个月之后，我们住在了一起。 公司里的流言立马消失得无影无踪，她也摇身一变，以一个准“老板娘”的身份开始管理公司的各种事务，我却一直沉醉在这份甜蜜里，整天价有求必应、惟命是从，在员工面前也都是一副“杨总说了算”的姿态，很快公司的大小事务我就极少过问了，天天去泡高尔夫球场，乐得个清闲，只有大事与财务上的总是我偶尔还关注一下，有时我调侃她说你都把我养懒了，她调皮地一笑：“我就是要把你养懒”。 那段时间，我简直就以为自己是天下最幸福的混蛋了，有此“贤内助”，夫复何求哇！ 如果不是那次偶然的税务抽查，我想我可能就此陷入无底的深渊，永世也无法翻身了。 一直以来，我对公司的财务都不是很关心，可能是天性使然，就连财务报表我都不喜欢看，天底下这样的老板应该是少有；平时公司的利润与现金周转都是在银行的户口里，再按季度从利润中拿出一部份转到我的私人户口，平时这个事情我都是让她去办的，只要每个月底她拿了财务报表来给我过一眼签个字，其他的我就不管了，却不知这种态度给我酿成了几乎无法估量的大祸。 那天上午，大概在11点左右，我正在家里睡得昏昏沉沉，手机却一个劲地响了起来，花了好大的劲爬起来一接，竟然是财务小谭，听声音显得非常焦急：“孙总，税务的人早上突然来抽查我们的账务，竟然查出了好多假账和套账，说要罚款，还要我们暂时停业待查，您快到公司里来一下吧！”，“啊！”，我登时惊出一身冷汗，睡意全无，怎么回事，我们竟然有假账和套账，我怎么从来都不知道？“杨总呢？叫她来听电话！”，我第一时间想到的是她，毕竟，账务这一块是她负责的，我肯定要先问问她的情况。 “杨总看到税务的查出这么多问题，就急急忙忙地说去找您，结果现在还没回来，税务局的人说要老板马上过来，我们实在是没办法了，才打您手机的！”，小谭在电话那头的声音几乎要哭出来了。 “好，我马上来！”，我挂掉电话，打她的手机，竟然是关机了，一种不详的感觉涌上我的心头，来不及多想，我三两下套上衣服，脸都没洗，冲出门就打了部车向公司方向赶去。 “灭顶之灾，灭顶之灾！真是报应啊！”在得知了所有的真象后，我几乎被击跨在地，她，这个我以为可以做我的“坚强后盾”，“贤内助”的女人，竟然背着我干了这么一手，公司不但有大量的假账、坏账、套账，还有很多款项没有办法回收，都是我所不关心的老业务，数字却很惊人，总数目达六十万，就是说，账面上这些钱还在，但是公司的户口里却不见了，变成了公司保险柜里一本本假票据，可以肯定，这些钱已经被转移到了别的地方，而我却混然不知，经过调查，这些钱根本就是在这个季度初的时候开始被转移，数目也在不断增加当中，现在还只是本季度中，如果再迟一个多月，在我要查账的时候再发现这个问题，那我的资产就完全被转空了，还得背上理不清楚的债务，毒，真毒！这一切真是做得神不知鬼不觉啊。 她就这样凭空消失了，估计已经离开了这个城市，在意外地碰到税务查账而暴露之后，她连自己的东西也没有收拾，就这样远走高飞了。 晚上，我一个人在房子里把她所有的东西都收拾出来，双手不断在发抖，我最信任的人背叛了我，而且是做得如此的狠毒，如此的让人胆战心惊，这就是这个女人吗？这个昨天还笑盈盈地做糖醋排骨给我吃的女人。 我没有时间再去痛苦与追究，公司的情况非常严重，几乎所有的流动资金都被套空了，我报了案，也不指望能够有什么收获，就算查到了资金流向，相信这么长的时间里早就被转移得不留任何痕迹，我现在面临的最大问题是公司的资金流转与人心所向。 “人心所向”，就是这个词，被这个女人拿来欺骗了我，作为一块敲门石，让我自己打开了这扇痛苦之门；可现在这个问题又实实在在地摆在了我的面前，作为一个老板，我突然发现自己与员工之间的距离越来越远了；长期的不理政务，放任自流，不但让老员工丧失了信心，连新人都缺乏斗志，她给我留下的简直是个烂摊子，好的员工走了一大半，大多留下一些只会拍马奉承之辈，眼下又遭此大难，按常理来说，公司已经走到了摇摇欲坠的地步。 这时已经接近年底了，我手忙脚乱地进行各种工作的整顿，应付税务，忙着摆平空账，收回她手里放出去的一些款子，还把所有的积蓄都拿了出来填堵窟窿，力图不要让公司的业务断流，这年头，只要一断，哪怕是几天，想再把业务抓回来几乎是不可能的，我甚至打电话到老家，让亲戚朋友们凑钱过来；尽管尽了最大的努力，但损失仍旧是无法避免的，最大的问题就是资金短缺，上家的款交不上，明年的货源也成了大问题，员工们也论谈纷纷，而我却只能焦头烂额，眼看着人心流散却仍然无计可施，我已经没有精力再去顾及除了钱之外的其他问题。 税务局在进行了详细调查后，终于“撤消”了要求我关门整顿的通知，这件事算是过去了，小谭也累得快趴下，我专门飞了一趟总代理所在的城市，一五一十地把现在的情况向上面说了，我的话也很明白，如果一定要我今年凑上所有的货款，几乎是不可能的了，我只有死路一条，只能把所有的库存都还回去，然后关门大吉；那边倒也“体谅”，无般无奈地给了一个优惠的政策，今年上交60%，剩下的明年一个季度内完成，总算是把我资金流转上的致命点给砍掉了，走出总代理的公司大门，我吸一口长气再深深地呼出，登时觉得天空晴朗了不少。 这会儿已经是接近年关，电脑城里面都洋溢着一种过节回家的喜悦气氛，而我却一点心情也没有，坐在办公室里想着如何利用手上剩余的资源再振旗鼓，几个部门经理敲门进来的时候，我正在一面看销售员的周报，一面吃着一份五块钱的盒饭。 他们几个人进来的畏畏缩缩地，谁也不愿意开口说话，我有点纳闷，招呼他们坐下，却没有一个愿意坐的，最后还是在我的连声追问下，小何开了口，五个部门经理竟要同时辞职。 我挑起了眉头，微微点了两下，长叹了一口气，心里明白这人心所向，终至无法挽回，算了，天要下雨，娘要改嫁，由他们去吧；想到这里，我反而微笑着向他们道歉，对公司搞成这种情况，让他们也受累，我这个老板有着不可推卸的责任，希望他们在离开公司后能够平步青云，顺顺利利的。 几个部门经理如何离开我的办公室的，我已经不记得了，只知道他们都不时地向我桌上的盒饭望去，嘴里想要说些什么，却都没有说出来，他们走后，我苦笑着把吃完的饭盒扔进垃圾篓，无奈地摇摇头，这墙倒众人推的滋味可真是不好受啊。 明天就是大年三十了，年底的工资明天就要发，小谭走进我的办公室，告诉我公司的现金不够发年底的双倍工资，“今年公司受了这么大的损失，这年底双薪是不是取消算了？”小谭这样建议道，我摇摇头：“不行，年底双薪无论在什么困难的情况下都要发，我也是打工过来的，知道春节对中国人特别是打工的人的意义有多大，仍旧发双薪，钱我来想办法。” “那，这几个已经辞职的部门经理还发双薪吗？他们的工资很高，加起来可是不少钱，而且他们已经辞职了。” 我盯着天花板沉思了一会，一挥手：“发吧！一分也别少，他们跟了我这么长时间，没有功劳也有苦劳，就算是给他们送行吧；钱是不够，但是明年用的流动资金无论如何也是不可以动的，这样吧，你去打个电话，叫给我修车的那家车行给我的本田车估个价，让他们收了，价低点无所谓，但是必须给现金。” 小谭没有再说什么，轻轻地离开了，从她的眼里我看到了一点闪亮的东西，“这个脆弱的小姑娘！”，我自嘲地笑笑，其实我也有些心酸的感觉，可能是因为自己也是打工过来的原因吧，但是，就算公司真的是要垮了，我也不希望剥夺这些每天一大早就被闹钟吵醒然后挤着公共汽车上班的员工的快乐，春节每年就一次，人生也不过短短几十年，在这世上做人，谁都不容易啊，既然我是倒足了霉了，还是让我一个人倒下去的好。 大年三十，电脑城一眨眼间就从人头鼎沸的闹市变得人丁稀散，我给员工们放了假，一个人回到家里，蒙头就睡，我不想回老家过年了，今年应该是我有生以来过得最不开心的一个春节，我还是好好休息一下吧，这段时间，真的太累了，真的…………………. 一觉睡到大年初一十二点，我懒洋洋地爬起身，洗了洗准备去外面吃点东西，拿起手机一看，哦！竟有三十多条未读短信息，我坐在床边一条一条地读下去，一些是朋友或亲戚发来祝福的，也有员工发来拜年的，意外的是，我竟然收到了五个辞职的部门经理的短信，内容竟然是完全一样的：“孙总，祝您新年快乐，我们支持您，请收邮件”。 这是什么意思？都辞职了还说支持我，呵呵，真会说风凉话啊，收邮件就收邮件吧，我打开笔记本，拔号，收信，在几十封拜年邮件中找到了那封由他们五个一起署名的邮件。 孙总，祝您新年快乐！ 这封信是我们昨天一起商量之后决定写的，代表了我们五个人的心愿，其实也代表了公司里绝大多数员工的心愿；其实，我们提出辞职，是因为在这种不利的情况下，您还很少过问我们的事情，我们都误以为您打算放弃努力了，所以才被迫提出了辞职；在我们这些老员工中，大部份都是看着公司如何成长起来的，都对公司有着很深的感情，昨天小谭和我们说明了一切，愿来您只是因为忙于其他事务而没有精力去管我们，反而是我们没有尽到我们应有的职责，却胡猜一气，我们向您道歉。 一个宁可自己吃盒饭、卖掉自己的小车也要给员工发双薪的老板，一个对辞职员工都仁至义尽的好老板，请问我们怎么会在他最困难的时候离他而去呢？ 请不要再为过去的事情烦恼，我们知道，老板也是人，也会有失误的时候，公司是大家的公司，困难总归是能够过去的，我们请求您明年能带领大家继续走下去，我们都会支持您的，我们都想信众志能够成城，就像你当初鼓舞我们一样。 祝您新年快乐！ 致 礼！ 您的员工： 何XX、张XX、朱XX、林XX、蔡XX 20XX年X月X日 我坐在床边，泪水无声无息地顺着脸颊流了下来；我真的没有想到会是这种情况，这些跟随我多年的老员工们竟然没有打算抛弃我，我的心里除了感动，再也装不下任何一丝一豪的东西，也许真的是我这个老板亏欠他们太多、太多了…………………. 我抹去泪水，走到窗边打开窗户，一阵寒风登时将我团团围住，虽然只穿了件单衣，我却丝毫没有冷意，心里始终暖洋洋的，充满了创业之初的豪情万丈；从三十一层高的窗口向外望去，这个城市的风景一览眼底，电脑城就在不远处的脚下耸立着，由于商家们都关门放假了，此刻竟显得格外的清凉孤寂；“看吧，在那里，等到今年春暖花开之时，一切都会变得好起来的”，我默默地在心底对着自己说。 作者：QLSXL 回复日期：2007-3-26 22:36:41 回复 第九集：激烈的市场竞争中，人才是无价的 常有人说，黎明前的黑暗是最难熬的，因为这时往往是人情绪最低落、最感无助的时候，某些人一旦意志薄弱顶不住了，就会做出一些傻事，有的放弃，有的走上极端，使得光明真正降临之际却再也无法感受拨云见日的喜悦，古往今来，这样的例子实在是数不胜数。 虽然暂时渡过了眼前的难关，公司得以正常运营，但是资金短缺的问题仍然时刻困扰着我，我用尽了所有的办法拆东补西，却还是紧张得焦头烂额，头发都白了不少，在员工面前我还不能透露一星半点难处，以免人心动摇；自始致终，只是靠着一股不服输的劲头在苦苦支撑，我不甘心就这样被打败，上天作证，我能有今天完全是自己辛辛苦苦一分一毫地赚回来的，如果没有尽到最大的努力就这样倒下去，只怕以后我再也没有心情去做任何事了。 年后笔记本市场行情出奇地好，不知道是人们手里太有钱了呢，还是台式机真的快到寿终正寝的地步，笔记本的市场需求大增，华南区的情况特别明显，连平时对笔记本业务不屑一顾的一些装机商，也都正儿八劲地在店里开辟出一块地方来装修装修，摆上笔记本来卖；看到这种情况，我又喜又忧，喜的是笔记本行业的春天来了，忧的是本来手头就紧张，没有更多的资金去操作市场，眼下这块蛋糕怕是难吃到嘴。 货源眼看着吃紧，由于下家都在争货，平时对渠道毕恭毕敬的总代也神气起来，“时势造大爷！不由你不信！”，总之不管你关系多好的商家，要货可以，给现金！我去找总代的老周商量商量，碰了一鼻子灰，老周话里有话地说，老孙，你已经是特殊化了，别的代理知道了，不闹才怪呢！ 这倒没错，我去年的账还没结清，本来我就是个小商家，和国内一些大的代理比，的确没什么资格要求更多的优待，上面没逼我尽快结款，已经算宽限了，算了吧，得过且过，自己只有这么大的实力，就吃那么大一碗的饭吧。 日子就这么平平过，渠道部的员工几乎每天都在发脾气，客户订单发下来，总是缺这少那，几个老员工就差天天守在仓库等米下锅了，如果不是几个部门经理在发挥作用，安慰下属说这只是暂时情况，大家顶一顶也就过去了的话，只怕指日间销售人员就要跑得一干二净，眼下很多刚刚挺进笔记本行业的商家正在四处大挖墙脚搜罗人才，笔记本渠道销售人员吃香得紧哩！而我除了苦笑，再尽可能地想办法找其它代理高价拿货，以此去缓解燃眉之急之外，也没有其它更好的办法了。我心里很清楚，这样下去绝不是长久之计，在无计可施的情况下，唯有强颜欢笑，继续给员工们打气。 今天是周一，我按例和总代与经销商们开电话会议，上面通知说有一批性价比很高的货下季度要到了，绝对好销，叫大家找个时间去看看，商量分货的问题，如果大家都愿意吃进，那总代就开始与台湾谈判；我在电话中表示多多益善，要求至少分个几百或1K给我，总代说尽量，然后再强调一次这批货是总代现款从某某地搞来下季度给大家冲市场用的，总代不赚钱，但必须现款交易之类的话云云，就散会挂电话了；唉！又是现结货！我的心登时凉了一半，坐在椅子上仰面朝天，绞尽脑汗地想还有什么可抽调的资金没有，上批货出的差不多了，手里有了些钱，可还上去年的款，离我要提1K货的数字还有相当差距，头疼……………… 手机响了，漫不经心地一描，竟然是公安局的赵科长办公室的座机，这个电话号码我熟得很了，去年刚出事的时候我天天都给他打电话，他也总是不紧不慢地说同志们已经在办，叫我耐心等待；结果办来办去就没有什么消息了，时间一长我也心灰意冷，知道阿Sir们忙得紧，过上三五十年再去问罢！还是全心全意地收拾我的烂摊子为炒；今天接到这个电话，我心里惴惴地，莫非？……………… “孙老板吗？哈哈！告诉你一个好消息呀，你那件案子有情况了，哈哈！对对！犯罪嫌疑人杨XX已于上周在她的江西老家被刑事拘留，哈哈！对对！过几天就要带过来，哈哈！对对！你今天过来一趟吧，哈哈！对对！真的，绝对是真的！哈哈，好好，不客气！哈哈…………..” 和他“哈”完之后，我眼睛瞪得像头牛，肾上腺激素剧烈分泌，手在发抖、呼吸急促、血压升高、眼看就要不醒人事，还好又来一个电话，是下面门市打来请示事情的，我胡乱应付两句，披上大衣，在柜子里找出案子的材料，吩咐了小何一声就马上赶往公安分局。 人被抓了，钱也追回来了八八九九。其实这件事有点巧，老赵说她被拘留是因为她匆忙租了辆车，偷偷回家里看了看就要走。结果还没出城就把人撞了，出租车司机驾车逃跑，在高速公路上被截住，带回去调查。这年头科技发达，各种未决案件都联网通缉，一查就发现了她在这边犯的事。又赶上过年，结果关在看守所好一段时间才通知这边的公安。后来根据她所交代的情况，她当初卷款逃走也是逼不得已。她弟弟在越南做生意出了问题，得罪了当地的黑社会，生意上欠了一大笔钱，那边扬言要做掉她弟弟，她只能选择铤而走险。谁知还没机会跑出国境就因为车祸被抓，实在是天意！我当时在想，为何她不与我商量而一定要走这一步，我实在是想不通，我记得之前她有和我提过她弟弟在下面做生意，手头有点困难，问我能不能借些钱给他应急，我当时回绝了，实在是因为手头也周转不开，之后她就再没提过，也郁郁了好一段时间，而我却没有在意，想不到啊，也许当时我答应帮忙，可能她就不会蓄意如此了，当时我回绝她时的粗爆态度可能就是催使她走上这一步的凶手；也许她在我背后又流了多少泪而不为人知，也许她一个人承受了很大的压力而不敢声张，毕竟这是犯法的事情啊。 不过她那段时间做得如此的不动声色若无其事，我竟然一点都没有发觉出其中的问题，实在是教我汗颜！看来我的确是个粗心大意的人，本性难移！我狠狠地抽了自己几耳光。 这件事基本告一段落，也解开了我心中一个悬而不决的谜，是的，我就奇怪，以当时情况来看，做一个爱她的人的老板娘又何乐而不为呢，一切都只能说，冥冥之中早有定数，非人力所能决定。我黯然摇头，决心忘掉这件事，就当是一场梦吧。 她被判了五年，之所以判得较轻有两个原因，一是钱基本上都追回来了，没有造成太大的损失；二是我不再起诉追究，只是由法院提起公诉，并且我出钱为她请了律师，自己也在开庭时为她说起了好话，向法官求情，说她是情有可原，但是法律就是法律，按她的情况，刑法上规定可判处五至十年有期徒刑，落了个最低判决也算是网开一面了。宣判后，我们相互对望一眼，在她脸上我读到了感激，却也读到了绝望，这种眼神后来常常出现在我的梦中，让我久久不能释怀。 我没有去探望她，两颗破碎的心已经经受不住这种碰撞了，我想她可能也不愿意见我，我只能经常以她朋友的名义寄些东西过去。 忘了吧，人生的道路还得滚滚向前，我没有时间与资格去伤感太多，我冷血吗？我不知道………. 花了一笔可观的“办案费”，再请阿Sir们和相关的工作人员狂吃痛喝了几顿，又办了许多麻烦到你想跳河的手续，终于将这笔钱领了回来；我请了公司全体员工跑到酒楼大吃一顿，只说是大家辛苦了，犒劳犒劳大家，在酒桌了，我举起酒杯，大声宣布：“告诉大家，从明天开始，我们困难的局面将会得到根本性的改观，我们准备放手大干一场吧！干杯！”，员工们先是发愣，然后莞尔，最后欢呼，当晚尽醉而归。 我醉得让人扶着回家，在半梦半醒之际，脑海里却不禁想起了一个人；她，在冰冷的铁窗下过得还好吗？她很怕冷，以前常常“剥夺”我的衣服去穿，还喜欢把冰凉的双手放在我的手心里取暖，现在却…………不知道她是什么情况，“明天得去看看她，送些东西和衣服过去………”，倒在床上快睡着的时候，我迷迷糊糊地想着。 “守得云开见月明”，这句话真是美妙，尽管心情复杂，但我仍然感觉到不胜喜悦，资金回笼，生意好做了，赶上今年笔记本市场发飙，下半年真的是一发而不可收拾，风风火火忙得屁滚尿流，累是累个半死，但是看到账面上不断增加的数字，公司里不断扩大的人才队伍，员工们充满斗志的工作态度，我也里那叫一个乐，累死也舒坦，接近年底时，我终于拿到了正式的生产制造许可，注册了品牌，通过了3C，还与几个商家联手为自己的品牌搞起了全国联保系统、专业的产品网站、800服务中心等等一个正规品牌所需要的东西，就连国际巨头都发现了我的品牌所具有的市场潜力，把我拉了起去做起了“卓越经销商”，“做大，我要坐大！”，我激励着自己；转眼到了年底，大年三十了，电脑城下午两点关门休业，我叫门市把铺门关了，准备放假，结果三点了竟然还有顾客在砸门，死活要买了笔记本好回家过年，价也不讲，实在让人啼笑皆非。 然而，年后紧接而来的一场非典风波，几乎把所有做着发笔记本财美梦的人击得肢离破碎，溃不成军。 这场风波所带来的影响及对整个IT市场的冲击，我已经不想再浪费唇舌，明眼人都能看到，不只是笔记本，2003年所有混在IT这个圈子里的人都不好过，大家都想方设法去促销，翻跟头拿大顶，什么招都出来了，只要能卖得动，哪怕是下跪都行；可是在极度不景气的市场环境下，那点力量又能起到什么作用呢？其实道理也很简单，人们手里没什么钱，那就什么办法也没有，电脑这个玩艺儿，总归是个消费品，而不是必须品啊。相反之下二手市场倒是欣欣向荣，一副热火朝天的样子，我们这些商家看了，真的是郁闷。 苦是苦了点，但还得咬着牙过是不是？那段死撑的时光，让我学到了很多很多。 市场需求小了，意味着这块蛋糕在缩水，但是举着刀叉狂切的人却仍然是那么多，受2002年笔记本行情看涨的影响，不但没有引退的，反而越来越多的人举起了刀叉，我和几个商界朋友开玩笑说，搞不好哪天早上一起来，楼上的小卖部也生产笔记本了；说笑是说笑，却反映了一个严酷的事实：这个市场的竞争直接进入了白热化的状态。 其实最早的时候，我还没有把这个问题放在心上，直到业绩下滑得出乎我的意料之后，我才紧张起来。 我一直认为，我的公司入行早，在这一块也耕耘了多年，和下面省市的经销商打得烂熟，手下的渠道也在一个劲地拼命，至于他们是怎么拼的，手法如何，我却很少过问，一切都交给渠道经理小何去管了，这次看到这个季度的销售报表，虽然心里早就有所准备，但也让我心里“格登”了一下，下得也太多了！都达到50%了，已经不完全是市场不景气所引起的了，带着疑问，我召开了一次渠道部员工会议。 会上他们一个个耷拉着脑袋，一言不发，我也知道他们心里不好受，故意说了一些市场所致，大家不必过于紧张，坚持就是胜利的话。 “市场大环境是个主要原因，但是我们下滑的速度却超出了我的想象，大家看看。”，我把报表扔在会议桌上：“这个季度一直在下滑，第一个月好点，只降了10%不到，第二个月就是突飞猛进，达到了30％，这个月就更夸张了，总体成绩比较上季度最后一个月下降了54.6％，我想这里面是不是有其他什么原因？谁来说说？” 环顾两侧，从他们一个个脸上扫过去，他们都不约而同地望向小何，小何是部门经理，由他来说话是必然的，小何清清嗓子，低沉着声音说开了：“孙总，我们也一直在想这个问题，上个月底我们就已经向您汇报过这个情况，你说叫我们调查市场，我们秘密调查了现有的经销商，发现需然有些的确是因为卖场不旺卖不动，却有一些是新引进了几种品牌，本来以前只卖我们一个品牌的门市，现在同时卖三四种，平均下来我们品牌的出货量就下来了不少，我们的竞争对手XX则专门盯着我们来，只要是有摆我们机器的地方，就以比我们更低的价格与更好的广告支持去进驻，很多经销商都受不了诱惑都接受了，而我们又没有与经销商签订只能卖我们一家的协议，所以也无话可说。” 说到这里，他顿了顿，又看看我，似乎有什么想说而不敢说的在那里犹豫。 “说吧，不要担心，既然大家是来找原因的，就要知无不言，言无不尽。”，我淡淡地说道。 “孙总，我觉得我们的产品价格上没有优势，总输给别人，而广告支持、市场宣传上也没别人打得多，经销商都有意见，说卖我们的产品知名度不高，消费者都不认同，还有，还有……..” “说吧！”，我微笑着鼓励他。 “我们的产品质量也不行，外观和性能上都没什么太大的竞争力，当然，这些都是经销商反映的！”，小何涨红着脸，：“我们原来就是靠低价走市场，现在连大品牌都把价格放得这么低，我们的生存空间都快被挤压得没有了，和经销商根本谈不下什么东西来！” “还有吗？” “啊，暂时就这些了，没有了！”，小何如释重负，端起杯子喝了一大口水。 我沉默了，考虑了一会，抬起头：“大家还有没有什么要补充的？”，得到没有的回答后，我又问小何：“那你认为，目前我们有什么好的方法来解决这些问题吗？”，小何苦笑了一下，很小心地说：“我们大家都考虑过了，暂时还没想到什么太好的方法，所以想听听您的意见。”，“嗯”！我镇定地吩咐道：“这样吧，今天先散会，你们的意见非常重要，我现在要去仔细考虑这些问题该如何解决，很快会再召开会议商议对策，在这之前，你们的工作决不能放松，情况是如此紧张，一放松可能会更糟，怎么样，有没有问题？” “没问题，没问题！”，他们异口同声地回答道，站起身来，小何脸上还带着一丝喜色，这个家伙！我承诺插手处理了，他就这么开心，看来是对大伙有个交代、而他又不用担风险了；这个小何啊，人不错，也很聪明，对公司也忠心，可就是没有拼劲，他如果敢于担担子，独挡一面的能力更强些的话，我甚至想把他提到副总的位置呢！可惜了！ 接下来的半个月时间里，我把渠道部的员工一个个地叫上来谈话，听他们的想法，收集信息，还陪着他们去会了些老客户，以前我很少关心他们是怎么谈客户的，现在亲自感受一下，也是想看看我的手下的业务能力到底有几桶水。 而这段时间让我所找出来的原因，却让我陷入了沉思。 我自己也是做Sales过来的人，历经风风雨雨才撑起了这么大的场面，对于做销售的，我习惯分为三类。 一类是入门的人，只知道向客户介绍产品，找什么样的客户、如何引导客户什么的不都懂，只知道去“扫楼”，“扫荡”，完全是瞎猫碰死老鼠的业务联系方式，这种无疑是最失败的，运气好的话还能够糊个口，不好的只怕是累就累个半死，业务却做不到几个。 第二种是有些经验的业务员，知道如何找自己的客户，如何向客户推销，也知道如何把握客户的需求去迎合客户，口才、能力什么的都还不错，一般这种业务员做起业务来会得心应手些，也算够格称之为Sales了。 第三种是骨灰级的“油子”，这种人不多见，不但能力上超过上面所讲的水平，还深深了解“要做生意先做朋友”的道理，一般客户和这种人要么就搭不上边，要么就是老朋友，别人想撬走都难，这种人能成功是有道理的，他们会根据客户的情况，为客户出谋划策，“你先赚钱，我再和你做生意”是他们天天挂在嘴上的，他们的水平也很高，往往能真正帮助客户找到新的业务增长点，久而久之客户对其的依赖感就强了，什么生意都跟着他跑；你想想，这种人能不把业务做得红红火火吗？ 我手下的渠道部销售人员，水平无疑都在第一与第二种之间飘泊，根据我的观察，这就是我们业绩在竞争激烈的市场环境下下降得如此爽快的重要原因之一。 以前的环境好，我们又有先来居上的优势，他们做得也算马马虎虎，有公司在后面做着垫底呢，现在一旦真枪真刀地实干了，他们就被打了个落花流水，在他们和客户谈的时候我注意到，他们根本就不懂得如何控制客户的想法，客户只要有意见，不管是对还是错，他们就唯唯诺诺，生怕得罪客户，“枉做小人啊”！看到这些情况，我拍拍大腿，无话可说；其实就拿价格与质量来讲，我们不见得没有优势，但是客户总是想多赚钱，就一个劲地打压，竟然就把他们吓得个半死，一个劲地跑回来向公司叫冤。不过他们也不容易，成天在客户面前装孙子，这一切归根到底都是水平素质问题，如果不提高他们的水平，他们没有办法掌控局面的话，那一切都不会改变。 渠道部经理小何，这个我曾经看好的领头羊，却让我看到了一些负面的东西。 在我与他们谈话时，经常听到在他们话语中流露出的对小何的不满，其实一切的起因都是在资源的分配不公上，区域与客户，如果渠道经理在分配的时候心有所偏，或是好的自己先用的话，下面的职员心里不快也就很正常了，再者，主管决定了他们的水平，因为在一个圈子里，他们能看到的水平最高的人是什么样子，他们也就只能发展到什么样子了，或是真正有能力的，也被埋没了！我的公司没有很高水平的人来压阵，也是我考虑不周的地方，不过，好的人才可遇而不可求，这样的问题，只怕所有的公司都客观地存在着。 “是时候提高员工队伍的水平素质了，时势所逼啊！”我对自己说。 这时我又碰到非常的难题了，我是个老板，公司的运营开支我必须考虑，培养他们？成本太高了！种下的苗能不能都长成树还是个未知数呢，何况长起来的可能过段时间就跑了也说不定，长不起来还得让我的生意受到损失，不如直接花更高的薪水请高水平的人划算；但这样的话，这些人又怎么办呢？炒掉？我也不愿意，那场风波还时常在我脑海里回荡，在公司最困难的时候他们选择留了下来，现在就这么炒掉他们，我自己心里也过不了这个坎儿。 有很多商界的朋友总喜欢玩“换血”游戏，他们的理念是：“有些职位没有必要用有经验的老员工的话，就过一段时间换一次血，新人总想表现立功，要求的薪水又少，一有事情做就拼命冲，最好不过了！”，说实话，从一个老板的利益角度上考虑，我赞成这些观点，但我自己也是打工过来的人，总觉得有些残忍，所以我从来不搞这种换血游戏，也不去考虑这样做的得与失，但是，现在的市场竞争如此激烈，没有很强的业务员肯定是无法立足的，面对我业务的最核心部份：渠道部，我不能不做出最佳的考虑，成本运营是个大学问，更何况这是已经不止是成本的问题，还关系到长远发展；怎么办？这样的形势下，到底应该如何做才好？ 面对如此之多的棘手问题，我该怎么办？ 作者：QLSXL 回复日期：2007-3-26 22:38:41 回复 第十集：[大结局] 苦中也有乐，你我同在一片蓝天下 这种考虑是非常痛苦的，我在良心的驱使下不忍心赶走任何一个人，可总不见好转的业绩却每天都折磨得我寝食难安，在现有的基础上加人？区域市场容量有限，再加人反而引起一大串问题；培养他们？我自己都心中没底！我就在这种胶着的思维状态下一天天磨下去，不断地找人谈话，却收效甚微，他们都被近来惨淡的市场环境打击得毫无信心，也不愿意找自己身上的问题，都把原因归结给市场，甚至有人劝我暂时忍耐，举例说别人也是怎样的凄惨，这种环境至少要明年才会好转，说的倒也至情至理，我一时无语。 自从上次的风波过后，我的性情也随之有了改变，凡事变得小心谨慎起来，需说没有做到事必恭亲的程度，但对公司里大大小小的事务，都尽管去管理一番，一看到公司里有隐患，就觉得心里有了十七八只苍蝇飞来飞去，不吐不快，与一些商界的朋友们聊天，他们倒是不以为然，说做生意嘛，哪有永远是一帆风顺的时候，总归有冬天的，坚持坚持也就过去了；可我心中总是不舒服，总想着有什么办法可以改变现状，哪怕是有些改善也好。 心里有了病根，一日一日地重复下去，脾气就变得有些暴躁了，而我自己却没有察觉到，这周的渠道会议，我直接了当地告诉大家，目前市场是不景气，但我们自己的销售队伍也有问题，必须要学会在自己身上找原因，我要求每个人做一份详细的业务规划，要求两个月内必须将销量提高20％，结果却引来一片诉苦之声，我索性让每个人都痛痛快快地把心里话都说出来，当场就把我气歪了鼻子。 “过份，实在是过份！”，回到自己的办公室之后，我愤然将手机拍在办公桌上：“都有天大的困难，就我没困难！”，我点着一支烟，心里难受到了极点，却又不知道自己到底从哪里冒出来的无名之火，只觉得自己的想法又一次被大家否定，却找不到更好的解决方法，实在是揪心，“我是不是操之过急了？”，冷静下来后我这么问自己，但这个念头一闪即逝，时间不等人，再这么惨下去，搞不好只能裁员了，我甚至起了可怕的念头，但总有个声音在提醒我不能这么做。 难道就这么胶着下去？我时时在问自己，眼看着市场上回温还不知要等到何时，心里就有点慌，其实我心中明白自己是沉不住气，但不知道怎么回事，尽管表面上我仍然表现得稳若泰山，心里却总是有一股火想要渲泻出来，这样下去，只怕真的要出事；下午，我把小何叫过来，问他大家对我有什么看法没有，小何不敢做声，我只好挥挥手叫他回去了。 “去外面散散心吧！”，我疲惫地瘫软在大班椅上，可能是长时间的紧张工作搞得自己过于急躁了，有必要舒缓一下心理压力，“呼！……….”我长长地吐出一口气，想起自己有大半年的时间没有好好休息过了。 简单地安排了一下公司里的事，我向朋友借了辆富康，一个人驾车开向湖南的旅游胜地：衡山。 云雾峰果然名不虚传，我站在山顶，望着脚下层层叠起的云雾与岭岭青山，心情大快，从来没有感觉到如此的开阔与轻松，天地仿佛都在脚下间，山风轻轻地吹拂着我的面孔，带来丝丝清凉，一下子就把烦恼都抛到了脑后，简直有如身化轻烟、飘然欲飞之感，站在那里，我静静地思索着近来我的所作所为，心里一片清明：我的确是操之过急了，应该好好注意一下与员工的沟通，毕竟，公司不只是我一个人的，大家都有份；回去之后就好好地改变一下自己的态度，先从我自己做起，这段时间不是生意不好吗？我得学会忍耐，生意不好的时候也正好是加强内部管理的时候，我又何必把目光总放在销售数字上打转呢，我要学会站在这高山之巅，看得远一点。 对自己的这个决定我很满意，心中轻松了很多，一直以来缠绕我心头的大石终于放下了，想想自己真是可笑，原来这么简单就能够做出决定的事情，我竟然苦恼了好几个月，看来我真的是心态老化了！呵呵，我轻轻地笑了笑，继续把目光贪婪地盯在那一片片青山峻岭之上，饱览大好的山水风光，脑中再也不想任何事情，只凭自己的心灵去感受这恍如人世之外一切。 再去关胜帝庙前上了一炷香，天色已近黄昏，不知不觉我竟然在山头站了几个小时，得去城里找个宾馆住下了，我开着车顺着来路盘旋而下，一路上倒是看到不少奇景，这里做生意摆摊的奇多，奇形怪状的乞丐也奇多，大头的连体的，还有缺胳膊少腿的在路边形成一道独特的风景线，天色将黑，他们在路边摊灯光的照耀下有如阎王殿里的牛鬼蛇神，显得格外醒目与诡异。 接近山脚，已经是很平稳的小马路了，由于光顾着看外面的风景，我竟然开错了道，找不到来时的国道线，只能东拐西拐地有路就走，绕了大半个小时，很明显已经出了衡山旅游区的范围，应该是到了一个小镇，路边人群稀稀拉拉的，摆小摊的倒是极多，有人就好！我有些饿了，先找个地方填饱肚子，问明白国道线在哪就行；我加快了速度，就在经过一个弯角的时候，突然车身剧烈颠簸了一下，“不好！压到什么了！”，我一脚踩死油门，熄了火就跳下车：“不会是压到小孩了吧！”，想着刚刚看到路边那么多你追我赶的嘻戏儿童，我脑门子上的汗珠“唰”地一下就下来了。 还没来得及看躺在轮下的是什么东西，就听到有人大喊了一句什么，喊什么我听不明白，好像是叫人的，顿时我的车就被十多个人团团围住了，这些人有如事先准备好一般，简直就像是地底下冒出来的，有人怪叫，有人附下身子去看，还有人在笑着起哄，我来不及想那么多，借着灯光探脑袋向车下一看，一只黑狗被压死在我的后轮下，肚皮爆裂，内脏都滚将出来！惨不忍睹，“原来是只狗啊！”我心里登时一轻，无奈地笑了笑，起身擦擦汗，准备再回车上去。 “压死了我家的狗就想跑？！！！”，一声霹雳般的怒吼，有如山上关夫子庙的周仓下凡，震得我找不着北：一个五大三粗的黑汉子一把抓住我的衣袖，怒目圆瞪，一个四十岁左右的农妇扑过来一屁股坐在地上，一把鼻涕一把泪地哭诉狗儿啊狗儿你死得好惨啦，让我想起了《唐伯虎点秋香》里面大哭：“旺财啊旺财…..爹没让你好好吃过一顿饱饭”的镜头。 压死人当然是要赔的，压死狗也不例外，我忙说有话好好说，我赔你两百就是，心想这下倒好，照这只狗的身板算来，换成狗肉差不多值一两百块，狗肉还得不到呢，谁知那周仓嘿然冷笑一声：“没那么容易，什么狗不好压你要压我家这狗！这狗是我们家看家的狗（看家的跑出来逛的哪门子街？走亲戚啊？自己走到我轮子下去了！），打小由孩子他妈养大的，是孩子他妈和我家小妮子的命根子，顶我们家半个儿子（[email=Y$@@$%*&*((&*#$]Y$@@$%*&*((&*#$[/email]^^*(&*)……..)，你看看孩子他妈伤心成什么样子，两百块！你当我好欺负啊！” 周围的人也在起哄，我心知这是碰到恶意敲诈的了，可能那狗是专门训练出来的“撞车专业狗”也说不定，但这是在人家地盘，就算打110报警，只怕也是麻烦多多，我冷静下来，甩开他抓住我袖子的手，冷冷地问他：“那你说要多少！” “最少三千！”，周仓的口气斩铁截铁不容商量，看了看我的车牌，继续给我“理论”：“你们广东佬随便买只宠物狗都要一两万，我这只辛辛苦苦养大的狗说压死就给你压死了，三千块钱是便宜你了，不赔钱也行，你让我家小宝活过来！”，小宝？？！！，小宝是谁？随即我恍然大悟，看来是惨死我轮下那只黑狗的芳名。 人群里突然蹦出个二流子青年，一身脏不拉西的牛仔服，典型的香港电影里的古惑仔打扮，手里拿了根单车链子，嘴里骂骂咧咧的“瞎了你的狗眼了！”装模作样就要抽，却被几个人拦住，看样子是在吓唬我呢，我鼻子里“哼！”了一声，转身就往车上走，周仓一把拉住我，我掏出手机准备打110，突然不知是什么人在后面猛推了我一下，接着我就被这些人团团围住推来推去，喊打声不绝于耳，脏话骂得一句比我句难听，可能是还没见过我这么“嚣张”的外地人吧！我胸中一股怒火越烧越旺，看着一个推我的家伙就是一脚，于是打排球变成了围殴，双拳难敌四手，立马打得我鼻青脸肿，混战中我扑倒在车门边，顺手从座位下面掏出把扳手，转过去猛地就是一下……………… 正在我被打得找不着北的时候，我感觉到警车呼啸着来了，人群一哄而散，我则被人强行带上车，再清醒的时候我已经在一间审讯室里。 一个面目还算和善的中年警察用带着浓重的湖南口音的普通话对我进行讯问，我则有一搭没一搭地回答着，他简单地问了事情发生的原因，录了口供，要我在上面签了字。 签完字我问他是不是可以走了，他笑笑不答话，然后进来两个凶神恶煞的警察，不由分说把我铐上带走，我大声抗议却无济于事，上了警车，两个警察一左一右把我夹在中间，警车在路上飞奔，一会到了一个地方，我被带了下来，抬头一看，两个荷枪实弹的武警正在门口站岗，大铁门上有一块牌子“XXX市第二看守所”。 我脑子里“嗡”地一下就乱了，这不是把我当罪犯了么？怎么回事啊？我挣扎着不愿进去，大喊：“你们这是乱抓人，你们凭什么要把我关进去！”，一个武警走过来一枪托砸在我的腰上，：“放老实点！！”，我痛苦地蹲在了地上，那两个警察拖着我走了进去，穿过长长的走廊，过了几道有人把守的关卡，到了一个类似登记处的地方，这里到处都是钢铁铸就的铁栏杆，让人望而生畏，其中一个警察把一张盖着红章的纸放在我面前叫我签字，我问他：“你们有没有必要这样目无王法地整人？我要找我的律师！”，其中一个警察冷笑地打断我：“你一扳手把别人打得去急救了，现在还不知道是死是活，你说是不是应该拘留你？少废话！快点签字，你不签也照样进去！”。 剩下的时间我根本就不知道是怎么过去的，只知道脑子里一片空白，慢慢才想起来，那一扳手砸下去，有一个人就软软地倒地上了，其他人先是愣了一下，之后就是拼命向我身上招呼，看来我是打伤人了。 看守所的警察上来了，这位更凶，说话根本不是用说的，就是用命令畜生的口气在喊：“你这个人渣！把身上所有东西拿出来登记，把衣服脱光！”，我知道在这种地方任何证明自己无辜的话或举动都是徒劳的，只能咬牙遵从。 “双手张开，张开嘴巴，原地转圈！”感觉自己就像只猴子一样被耍来耍去，我努力咬着下唇，强迫自己忍耐，在这里没人和你讲道理；后来才知道，这是看守所的规定，新进来的必须检查身上是否有什么违禁品。 那个猪头一样的警察用钳子把我衣服上、裤子上所有金属制的东西全拔了，再把衣服扔给我：“拿起你的臭衣服，滚过去！！！”。 于是我被塞进一间二十平方不到，却关了近三十个人的“号子”里。 在这个号子里，我渡过了三天的时间，三天，整整70多个小时，在我脑海中的感觉就像渡过了70年一般漫长………………………….，我永远不希望自己再想起那地的情景，那就像一场噩梦，一场不应该属于我的噩梦。 也许我应该感谢上天，如果那个被我打伤的人真的出了什么事，如果不是有目击者证明我是被动还手、属于自卫的话………..我不敢再想下去。 那三天折磨彻底改变了我，或许说，至少从看待事物的角度上改变了我，我想，这个改变将是永远的、一生一世的。 “人的尊严在这里根本就是一纸空谈，看开点吧老弟，你不错了，这个号子里不打人，其他的号子你进去就得脱层皮！”，一个犯敲诈罪进来的三十多岁的人看我在那里发呆了一天一夜，就开始安慰我，我无奈地对他笑笑，是啊，我真的是好幸运啊！ 这里面的伙食跟猪食是差不多的，菜只有两三块没油没盐，泥巴都没洗净的冬瓜，这倒不是最要命的，最可怕的是那种失去自由、身处铁窗的孤单感觉，这种感觉用“绝望”二字来描述应该是最合适不过的了，我坐在地上，用头顶着墙壁，不去和任何人说话，半夜迷迷糊糊之中，我想起了她，她在向我微笑招手，我跳起来向她跑过去，“砰”地一声撞在了墙上，我醒了。 这里的空间相当狭小，三十多个人挤在一起睡，连翻身都很困难，别说想活动筋骨了，我何曾受过这种罪？第二天实在忍不住了，委屈与伤感一起涌上心头，拿头“砰、砰”地在墙上撞，痛感缓解了我心中那种无法忍受的燥动，我开始回想起平时的生活，如果没有进来，我现在应该是美美地躺在席梦思床上做着美梦，想去哪就去哪，想唱歌就唱歌，想吃什么就吃什么，就算是做苦力活儿，也是件令人神往的事，而在这里，我却什么都不能做；原来自由竟是如此的宝贵，在你失去的时候，那种感觉就像一把生锈的刀子，慢慢地割在你的心头。 当地警察陪着笑送我出了看守所，还要请我吃饭，我回绝了，领回我的车直接回到广州，我没有和任何人提起这件事，就算是有朋友问我为何连手机也不开，我也只是笑笑，什么也不回答，晚上我躺在舒适的床上，听着悠扬的萨克斯音乐，回想着这几天所感受的点点滴滴，猛然明白了许多以前一直想不透的道理，也明白了自己前段时间为何那么心浮气燥的原因。 一个人活得快不快乐，绝不在于他所拥有的多少，而在于他是否知足；如果不懂得知足，那你做任何事都不会快乐，我之前为何如此心烦意乱，主要就是我太急于求成了，太希望自己能够尽早飞黄腾达，害怕失败，总希望改变现状，喜欢强求一些事和物，一旦自己的目的达不到了，就急功近利，结果反而与自己的初衷背道而驰，最终造成坏的结果。 一切烦恼都来自于自己，你希望自己过得快乐，就要懂得以一颗平常心去看待事和物，世界上没有什么事情是必须的，也没有什么东西是不必须的，我们想要过得快乐，为何要死死地把自己圈在不快乐的圈子里呢？市场的环境的确不好，我为何不能抱着一颗平常心去面对？为何一定要自己掀风起浪，搞得自己和别人都不得安稳，我这个老板错了，凡事都有过程，我们员工素质是要提高，但绝不是一天两天的事，就算是请了高水平的人过来，公司的整体水平、运作模式、或者是我，都能适应吗？能够好好运作起来吗？只怕未必。 学会在身边平静的生活里找寻快乐，是我此次“监狱三日游”所带来的最大收获，不管现在的生活是苦是乐，学会对现状知足，就能免除许多不必要的烦恼，只有曾经失去自由与尊严的人才会懂得什么是真正的幸福，我算是体会到了。 想想自己的条件与环境，又能有什么好不开心的呢？比起那些贪心失足的人仍然在监狱中受苦受罪，此刻的我难道不是幸福的吗？ 俗话说得好：“知足者常乐”，自此之后，我的性情大有改观，整天乐呵呵地在公司里处理事务，对员工如此，对自己也是如此，即使碰到困难，我也始终保持一副乐天派的劲头，往往愁眉不展的会议，在我的几句幽默带动下，很快就活跃了气氛，员工见老板尚且如此轻松，心里自然也没有了压力，又恢复了往日的积极；在小何的建议下，我还请来了上级大公司的经理来给他们授课，同时加强了产品的市场支持与后勤支持，公司的整体感觉又豁然开朗起来，“一切都会慢慢好起来的”，我充满信心地告诉自己。 直到今日，我仍然坚持着知足常乐的信条，2003年很快就过去了，有一些曾经与我站在同一条起跑线的公司有些退出了市场，有些倒闭，而我的公司却一直在正常地经营着，需然没有大起大落，但是我却很开心，今年年底生意已经有了一定的起色，我知道黎明也许就要到来了；月历上的时间很快就要跨入2004，我相信不良的市场环境会慢慢得到改善， “谁能笑到最后就是笑得最好的”，在年底的会议上我这样对大家说。 今后也许还会发生很多很多的故事，但是我始终相信一点：能够苦中作乐、不拆不挠地坚持的人，才能够渡过寒冬，去摘取冬去春来的那第一朵鲜花。在这个世界上，在你我的身边，每天都发生着许许多多的故事，其实都是在告诉我们要懂得去珍惜和拥有身边的一切，因为，你我都生活在同一片天空下，在这个滚滚红尘的舞台中，演绎着自己开心与快乐、伤心与痛苦的故事。 祝普天下的朋友们知足常乐，开心安康！ ----------- 快乐其实很简单，关键是你要学会去体会她，我亲爱的朋友们。 (全文完) ======================================================== 说实话，整个后半部自己也感觉有些鸡肋，可能是因为基本上都是虚构的原因吧，因为“孙总”这个人物是我从别人身上得到的一些感触发挥出来的，我自己没有经历过也没有深入探究过，所以写得不那么鲜活，有些地方有漏洞，不像小李篇有一种融合了自身切身感受的成份进去，呵呵，加上当时编辑催稿催得急，一天三四个电话，也就匆匆结稿了，不足之处请大家谅解，如果以后有时间了，肯定写更好的出来，这种题材其实是取之不尽的，最后，欢迎与我交流，呵呵，敬请指教:) |
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