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[管理经验]苏宁优秀销售经理的领导思维和工作方略

 广南子 2007-02-10
[管理经验]苏宁优秀销售经理的领导思维和工作方略

销售管理从开发新客户(市场)到实现分销,再到下一轮的顺利销售,始终都要求销售人员能融入紧凑、系统的营销工作,全面关注销售各环节,扩大销售队伍的人 力范围,提高销售力。销售终端工作要搞好客户关系和导购管理,追求客户满意,培养客户的忠诚和导购的支持,力争同商家建立稳定的伙伴关系,把导购培养成分 销助手。

销 售人员的客情关系会直接影响到他们的销售能力,而销售队伍的凝聚力(团队精神)则不仅与销售人员个人因素有关,还取决于公司销售管理的态度和深层次的技 巧。销售团队的建设,首先要提高销售人员的市场运作能力,增强队伍决战激烈市场的能力。但是,要提高销售绩效,必须将销售人员的凝聚力作为战略要点。销售 经理承担着教练的责任,要培养出高素质的、有良好驾驭市场能力的销售人员。并且,只有对销售人力资源进行深层次的管理,将人力资源开发好、利用好,最终将 人员凝聚在企业的销售团队之中,才能向客户传递有效用的信息和技术,向客户让渡企业的价值,实现渠道的价值增值和创新,带动队伍的提升。因此,销售经理要 注重培养自己打造和带领销售团队的思维和方略。

一、有效识别客情关系中的统一面

销售人员和经销商之间存在着较多的矛盾, 客情关系便成了这些矛盾的对立与统一的载体。真正的客情关系不是靠吃吃喝喝来确定的,只有扎实的专业知识和渠道规划、操作能力才能真正取得经销商的信赖。 吃喝毕竟属于庸俗、普通的关系手段,它仅在争取与经销商建立初步的关系阶段或利润空间较大时,效果才明显。但是,销售渠道的竞争也日益激烈,经销商的危机 意识和长远观念明显增强,他们不光要选择有实力的公司,还要融入公司完善的、高效的、强大的销售网络和渠道中去,希望获得与企业的互利共生。经销商大都希 望获得厂家或营销公司提供的战略、策略、新产品、销售、管理等方面的信息,所以为经销商做好信息化服务,是维护客情关系的保证。这正是利用了经销商与厂家 的统一面,力求建立稳固、持久的合作关系,使厂商双方共处在双赢的销售平台。业务人员的知识结构很容易受到经销商的重视,一位专业知识扎实的业务代表可为 经销商们提供培训,通过提高其业务员的素质,帮助他们实现利润,为经销商创造价值,从而确保渠道的有效性和吸引力,进而留住经销商,增强销售力。

总 之,客情是靠专业知识去维系的,它的维系方法中也需要良好的人际关系技巧。客户有不同的类型,销售人员要善于运用恰当的交谈方式。对于追求新思维,视觉开 阔、阅历丰富的经销商,要多向其提供科学的经营方式和合作思路,帮助他们分析、决策,而对于一些文化层次不高的经销商,则讲明较浅显的道理,介绍最基本的 可得利益和合作常识便可。

二、正确分解客情关系中的对立面

经销商会抱怨公司产品利润低、返利结算慢、资源投入少等问题, 借此诉苦来博得同情,要求追加返利和资源投入。有些实力强的中间商依靠其健全的销售网络和销售业绩,掌握了渠道的主导权,经常提出苛刻的交易条件,或扬言 不打款提货甚至分销其它厂家的同类产品来要挟厂家,以获取厂家的让步和政策支持。

销售市场中,经常会出现一些窜货和乱价现象,对于这些产 品越区销售的行为,销售经理积极防范的同时要做出必要的强硬处罚态度,以维护生意的游戏规则。对销售代表和经销商的果断处罚,是为了取得稳定的市场秩序。 同时,处罚就是正义感和信心的体现,毕竟公司的原则和政策是不能打折扣的,销售经理表现出的公正气度可以赢得更多经销商的信任和尊重,最终可保护经销商和 销售人员的利益,从而维护了公司的利益和形象。

有些终端卖场只顾自己的商业利益,在促销活动中压价销售,扰乱了市场上的价格体系,这些恶 性价格行为会破坏正常的销售操作秩序,导致渠道冲突。一些以货款相要挟、销售假冒伪劣产品的行为更为恶劣,对渠道的破坏更大。销售管理必须对各销售环节进 行掌控,理清市场秩序,有力掌控市场,规范经销商的行为。

三、通过指导学习,完善销售队伍营销观念,强化个人和团队共同发展的意识

在 当今的营销领域,个人打拼的英雄主义时代已结束,目前的市场环境中,需要营销经理有带领团队协同作战的意识和能力。营销实务和理论发展到今天已比较成熟, 业务人员的工作相对规范和简单,众多行业的销售经验、营销模式、业态趋势特点日益透明化,且容易复制。因此,营销经理必须加强营销知识的学习,完善知识结 构,把握市场新动向,尤其要在管理销售团队中认真修炼、争取有所作为。而单靠个人的勤奋、吃苦耐劳、逐步摸索难以快速和有效担当起高绩效销售队伍的教练。

业 务员刚加入销售团队,有一个不断学习、逐渐成长的过程。销售经理应结合自己的现身经验和实际技能为新业务员提供有益的指导,使其学会一些基本的销售技巧, 逐步培养其掌控市场、管理渠道的能力。优秀的销售经理应该能够让业务员明确学习的重要性——除了学习实务技巧外,还要学习专业理论知识。若领导过分看中经 验,容易导致业务员丧失学习掌握新技能的能力和机会,忽视创新精神。一段时间后,客户工作和问题的单调重复会使其业务人员心态发生重大变化,职业激情减 退。此时,要通过激励方式对其进行心态调整,还要不断对业务员洗脑,向其传输最新的营销观念,以摆脱传统观念的束缚。

营销人员是靠头脑工 作的,层次越高,所要掌握的专业知识就应越全面。决策需要知识、信息作基础,战略要以理念为核心。出色的销售经理要能深刻领悟公司的战略,并能参与战略的 制定和执行。无论是做业务工作还是科室的文案策划、市场分析、传播等工作,都必须深谙营销之道,拥有理论家的知识(深度)和咨询家的思维(广度)。与一线 渠道打交道的实干家(业务代表和区域经理)也不单纯,要胜任未来的销售工作,他们必须适应多变的竞争环境、市场格局、关注竞争对手的活动、分析顾客需求, 最重要的是他们的营销观念要与时俱进、开拓创新,这样才能有效的操作渠道(多变的模式)。所以,扎实的专业知识对他们很有帮助。知识可以提升思维境界、增 强信心和影响力,给经销商们安全感和信赖,将渠道成员纳入销售团队、结为伙伴,实现无缝营销。

四、销售经理要树立自身积极进取、全面提升的典范形象

销 售经理要想扩大自己的影响力,就须具备良好的学习态度和学习能力,其通过学习获得了全面提升的事例可以使部下模仿,起到榜样作用,从而有助于培养出学习型 的团队,进而带动团队升级。高层销售经理要让下属员工明白,一位出色的营销经理需要具备财务、销售管理、人力资源、市场分析、战略管理等能力,从而激励团 队成员提升自我素质,优化知识结构。

五、靠适时完善的培训体系带动优秀销售人员追随团队

大部分企业都愿意选择肯干而且能 干的员工,但是这些人员会自视清高,很容易产生优越感,并会对企业奢望太多,常常对企业提出一些过高的要求,一旦不能得到很好的满足,他们便滋生了向更好 的企业跳槽的动机。企业的管理观念、思维和手段如果不能主导和支配他们,他们则随时会流失。所以,对于一些业务人员,公司要想方设法引进全新的培训体系和 内容,不断提高人员的素质,使之感到学习的压力,主动按照公司的要求去学习,去提高自身水平,以赶上企业的发展步伐。

六、结合员工发展规划进行指导,与销售人员共同商议发展规划,进行定制培养

销 售人员选择销售这一工作,就是因为他们喜欢富有挑战性的职业,对个人发展机会有很好的预期。所以,销售管理者要关心他们的期望,为销售人员制定好发展规 划。在制定个人发展规划时,企业不仅要根据企业自身的业务发展方向,还要结合员工已具备的条件和需要努力的方向,这样才能帮他们找准未来的位置,真正体现 为员工安排发展机会。

企业要为营销人员建立独特的职业发展通道,使营销人员有成就感,看到职业前景。销售经理若能对销售人员进行逐个指 导,或能指导一些业务人员的自身发展规划,通过向他们提供有针对性的一对一培训、实地培训和一些学习建议,可使起初的能干且肯干的人,时而有一种需要不断 充电的紧迫感。企业开展的培训和指导工作让员工学到知识和本领后,会增强他们的感激和依恋之情,对培养员工的敬业精神大有好处,这既利于企业用好人才,也 是一种留住人才的深层次策略和技巧。

一般而言,普通业务人员在三年内应该有提升。但是,能获得提升的人毕竟为少数,不是每个人都有提升管 理销售团队的机会,大部分人员可能还是停留在原职位。销售经理要关心这些人,主动了解他们的情况和想法。可能有些人是由于岗位不合适,经理应该征求他们的 想法后,为其提供、推荐其他的工作岗位,帮助他们向其他领域的工作转型。有些人可能是因为偶然的原因而造成了业绩不理想,其自身还是具备开拓业绩的潜力, 那么,销售管理者需要为他们创造好的发展机会,帮助他们解决暂时的困难,并鼓励他们继续努力工作

销售经理如果能将销售员工当作企业的第二顾客一样对待,并针对他们实施定制培养(进行有针对性的规划和培养)和实时关怀(及时了解和关怀其心理动向),那么,该企业就具备了对销售人力资源进行深层次管理的能力。

七、对销售人员专业分工,增强队伍协同销售力

高 层销售经理完成了指导工作,教会业务人员自我发展的能力,帮他们成长起来,有了过硬的素质后,则可以按职能工作的要求对个体进行专业化或不同品类产品核心 责任分工,给予各营销人员合适的岗位。通过对团队成员人力资源、特质的合理规划和利用,可实现整体营销工作的标准化和流程化,以一个大团队和机构来做市 场,最终靠共同目标、有效组织实现团队升级能力带动个人能力的升级。这样的团队才能胜任扩大销售队伍规模、做大市场营销的要求。

八、提高零售敏感度,壮大渠道终端销售力

做 好销售工作,不仅仅是要做好压货、收款工作,而重在使渠道货畅其流。终端卖场布置、零售和导购管理工作应作为渠道工作的重点——大的零售量才能带动上级渠 道的更大量的进货。区域销售经理只有对零售市场敏感,将导购、推广、促销人员当作自己销售队伍的重要成员认真培养,共享市场信息,才能对市场做出快速响 应,使渠道善始善终,扩大队伍的销售渗透力。

九、制定合理的任务目标,善于激励营销团队精神

销售经理在制定年度销售计 划、分配销售任务时要充分考虑各区域销售经理的意见,尊重他们的意见,形成一种共商大计的局面,这样可减轻销售经理对任务的抱怨情绪,防止因在重大问题上 产生分歧而造成人员的流失。所以公司高层销售管理者要向各区域经理说明公司的战略计划,将他们也纳入战略决策体系,使之参与决策流程的设计和问题的解决方 案,取得他们对销售任务的支持。

公司在年度开销售大会时,应该公开表扬业绩突出者,并为他们营造好的交流机会,让他们谈谈各自的销售经验 和心得体会,让员工们都有一种和众多成功人士在一起的成就感和归属感。销售会议上,要肯定经理们的业绩,并给予他们及时的晋升和激励。在这类会议中积极营 造团结向上的团队氛围,可以有效激励团队精神,促使销售人员都为着一个共同的目标而努力工作,将个人快速融入团队和企业文化之中。高层销售经理要善于进行 情感管理,利用好团队中的积极向上的精神资源和情调。

十、豁达看待销售人员的合理跳槽,形成开放式的人才体系和用人理念

团队不仅需要适当比例稳定的人员流动率,还应保持对流动人员组成结构的合理控制。一个团队并非优秀人才越多越好,而应该保持不同人才的合适比例,这样才能为不同人才提供不同速度和进度的发展机会,从而建立一个合理的人才梯度,保证人才储备。

人 才领域也需要人才的流动,合理的人才流动也利于企业间的互相学习。销售人员的适时跳槽,的确有助于他们个人的升级,所以是不可避免的,也是和乎情理的。对 待销售人员的跳槽,企业要做的工作是尽量减少恶性跳动,防止一些不道德的跳槽带走公司的业务网络,使公司损失巨大。在具体的销售管理中,销售经理要强调销 售队伍推销企业,毕竟客户关系是企业与客户的关系,销售人员不可抢占公司的客户资源。公司的销售如果死死控制在某些销售精英手中,只能反映出公司没有准确 的帮助销售人员对工作和职位进行定位,失去了销售管理的战略眼光和意义。

销售经理要提倡员工向更好的目标迈进,获取更大的发展空间。在对 待员工跳槽的问题上,领导一定要旗帜鲜明、开诚布公,坦诚的接受销售人员做出的选择。毕竟,他们能有跳槽的资本是得以于公司的培养和指导,即使他们以后换 了公司,他们还会感激原来公司的。这些走掉的员工,以后的行为实际上也是在为原公司做宣传,他们甚至会成为原公司的至诚的合作伙伴。因此,只要销售人员没 有做出有悖职业道德的跳槽,公司就该大度的面对现实,而大动干戈只会与销售人员永远的脱离合作关系。公司能接纳员工的理智选择,就是公司尊重人才、以人为 本的最好例证。所以,公司的销售管理若要与众不同,希望团队管理能够深入人心,那么,尊重优秀销售人员的选择是最高明的策略。

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