电子商务时代下灯具营销新出路摘要： 随着社会的不断发展，信息渠道不断丰富和完善，时代的步伐越走越快。电子商务也在这样的时代浪潮下兴起并迅速发展。各行各业都开始向电子商务进军，寻求新的发展模式来把握时代的脉搏。照明行业也不甘落后，一些发展比较成熟的企业开始突破以往以门店经营为主，渠道供应支撑的模式，开始接触电子商务。
随着社会的不断发展，信息渠道不断丰富和完善，时代的步伐越走越快。电子商务也在这样的时代浪潮下兴起并迅速发展。各行各业都开始向电子商务进军，寻求新的发展模式来把握时代的脉搏。照明行业也不甘落后，一些发展比较成熟的企业开始突破以往以门店经营为主，渠道供应支撑的模式，开始接触电子商务。因为他们逐渐意识到随着信息领域的不断发展，现在网上购物在人们的生活中所占的比重越来越大，特别是对传统领域建材行业的冲击也是越来越明显，很多的客户可以足不出户地去进行比较，去选择，这对传统的经营模式是一个巨大的挑战。 电子商务大潮来袭，争做弄潮儿 调查数据显示，目前大多数家庭的灯饰消费约占装修费用的10%,且比例还在不断上升，这意味着随着大众生活水平的提高，打造品位家居的意识也在不断提升，形形色色的吊灯、壁灯、落地灯、镜前灯、台灯、小夜灯等不断涌现，灯饰在家居中已经不仅仅只有照明的功能，越来越多的灯饰是为了“画龙点睛”的装饰效果，开灯时是黑暗的一道亮点，不开灯则是家中的一处点缀，甚至是艺术品。所以，中高收入人群和崇尚高质量生活的人们会越来越注重灯饰在家居中的应用。但苦于工作繁忙没有时间逛市场，通过网络选购已经成为一种简单方便的新形势。 由于目前照明行业网络营销还处于起步阶段，适用的电子商务模式主要为企业对消费者的运作模式即Business-to-Consumer，B to C。 在电子商务领域，目前照明行业有很多品牌都已经开始进入，由于这个领域规范性还不够，以至于在网上的一些假冒伪劣产品泛滥，尤其是知名品牌产品更成重灾区。这使得真正的电子商务售后服务的不到保证，这也是消费者担心的主要原因之一，品牌经销商可以建立品牌网上专卖店，将产品包装上打上全国防伪码，或者防伪信息，并提示消费者网购时一定要认清正品，查询防伪，这样的话，就对客户网购产品提供了可靠的保证，另外网络营销还需要保证良好的售后服务。 重视情感述求，推广品牌文化 电子商务如果只靠产品，竞争力是不够的。比如你说自己的产品好，但是谁可以为你证明呢?这就有些王婆卖瓜的嫌疑，而人们往往相信有经验的第三者的话。所以在看不到实物的情况下，产品的品质需要有口碑来支撑和传播。那么口碑来自哪里?口碑是来自于其他消费者，一个潜在消费者也许因为看了好友的空间博文--雷士的壁灯真漂亮，就产生了对雷士品牌的好感，也或许在网络上搜索了一下花灯十大品牌，而你的品牌在列，就会让人觉得你的产品是很优质的、受欢迎的。网络的力量在不断膨胀，它渗透到生活的每个角落，覆盖的领域越来越广。所以口碑也存在于互联网每一个角落：搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视频网站、微博等等，灯饰企业一定要懂得各种互联网社会化媒体的特性及其应用，才能更好地把品牌无孔不入地呈现在消费者面前。同时，企业还需要妙笔生花的网络营销，才能满足消费者的感情诉求。把企业形象、产品特色、品牌文化变成有创意的故事、图片或视频，一旦你的内容变成了“病毒”,那么消费者就会自发地为企业传播正面口碑，在润物细无声之间实现四两拨千斤的效果。根据一般的客户销售经验，招徕新客户的成本是挽留老客户的二十倍，加强情感述求后，可以有效地聚拢对品牌认同的老顾客，节约宣传成本，实现品牌价值。 线上线下同步，完善服务网点 由于种类繁多，有些大型的灯饰或者特殊灯具是需要厂家协助安装和维修的。灯具销售商家应该建立线上线下同步，提供完善的线下的售后服务网点，配合消费者购买灯具后的安装、维修等事宜。有了这样的保障，客户在网上购买灯具就可以做到安全无忧。如果消费者在网上订购了一款天花吊灯，但是厂家要三四天之后才能上门安装，再加上送货的三四天，那么这种购物肯定是不愉快的;又假设一个特殊的落地灯灯泡烧了，当地又很难找到配件，厂家如果不能快速上门进行更换，那么顾客对这个品牌一定会失去信心。售后服务还包括退换货，网络购物在亲身体验上显然不比传统购物，所以如果消费者发现买来的灯具尺寸或者功率不合适，那么是否有快速的反应机制，等等这些都会决定品牌的美誉度。在互联网时代，客户服务必须是即时的，顾客有问题，随时都能得到解答和反馈，不管是热线电话，还是社区论坛、在线客服，甚至是微博都应该有专人来及时处理和反馈，否则就很容易升级，甚至演变为危机事件，负面信息的传播速度是正面信息的几倍甚至十几倍。 但是目前能有实力在全国建立完善服务网点的灯具品牌也是屈指可数，所以灯具经销商可以根据自己的实际情况制定区域性的网络营销策略，一步步向周边地区甚至全国辐射。这样由小到大不断发展也是不错的选择。 加强供应链建设，提高运作效率 当前灯饰灯具行业的网络营销只是停留在起步阶段，供应链管理也未随之而变革。2010年9月底，中山古镇因为一家大型物流商的倒闭，就引起了极大的行业震荡，原因是这个行业的物流商大多不只是运送货物，还担负着帮厂家代收货款的任务，收款之后物流商并不是马上交付厂家，而是开具一到三个月的支票，从中保证买方和卖方的利益，也就是说物流商还扮演着“第三方信用担保”的角色。这种畸形的供应链一方面说明灯饰行业的不规范，也说明这个行业的信用缺失。 在互联网背景下，灯饰企业面对的会有越来越多的零售顾客和小订单客户，这方面就要求企业建立一个有效运行的供应链来支撑。由于灯饰灯具行业大部分已经形成产业集群，零部件、原料等采购已经非常成熟，其关键是在生产和物流配送方面需要下苦功夫，如接到网上订单之后，如何实现快速生产和运输，会直接决定客户的购物愉悦程度，假设没有系统的生产配送流程，则可能导致发错货、延迟到货等情况出现，所以在网络营销之前，企业内部信息的电子管道要先建立，有条件的上ERP系统，没条件的至少也要有进销存软件，通过与成熟的B2B或B2C网站合作，依靠他们完善的订单和支付系统，建立自己的品牌网店，才能更好地为营销传播打下坚实的基础。 互联网时代，灯饰企业与消费者沟通的方式与传统模式大相径庭，传统营销模式下也许只需要一个客服热线，通过服务网点进行上门服务即可，更多的销售会是面对面的，但是网络营销模式下，企业要明白三点：一是如何让消费者知道你的品牌和产品;二是如何使他们对你的产品产生购买欲望;第三是如何让消费者自发地为企业传播积极信息。建立良好口碑互联网时代的大潮澎湃，灯饰企业与经销商只有做好充分的迎接潮流的准备，及时转换思路，才能与时俱进，不断开拓创新。只有争做创新型企业，才能在任何环境下都运筹帷幄，在行业内树立标杆和旗帜。 |
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