灯

灯饰行业知识
一 、灯饰行业的整体情况
l 灯饰的两大功能：
l 灯：照明 饰：装饰
l 现代灯饰产品的发展脉络，就是照明品质不断提高、装饰作用不断强化的过程。
l 中国普通大众面对的灯饰产品及行业的发展，分为三个阶段：
l 原始阶段: 上世纪80年代以前, “一个灯头一个罩外加一个照明泡”，国有企业
l 起步阶段: 上世纪80年代到90年初期, 对灯具造型有了强烈要求, 浙江宁波、温州的企业兴起，企业规模小，质量良莠不齐；
l 发展阶段: 上世纪90年代以后, 国际灯饰品牌及台湾、香港地区生产商的进入带来资金，生产管理经验和产品研发技术理念。生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。民用灯饰厂家集中在广东、浙江、上海、江苏等东南沿海地区，其中民用产品又以广东省为主。
·我国照明灯具行业近几年持续、快速、稳定发展。
·据有关数据显示，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。
·截止2003年底，全国灯饰企业4995家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。·全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6万余家，主要集中在各城市的建材灯饰专业市场。·以我们的经验，以上关于企业的数字，准确度明显不高，因为即使在广东古镇，登记的灯具生产企业就不下三千家。可见，灯具行业的规模就远远大于以上公开数字。
·灯具产品是个性化产品，不同的人和不同的环境，对其品种、造型、规格的需求各不相同，因而，灯具产品具有品种规格繁多、变化更新速度快、以造型为主要特点的产品单品批量较小的特点。
·因此，灯具生产企业也呈现出企业数量众多、规模偏小的特点。
·近年来，部分灯具企业的规模逐渐扩大，品牌影响力逐渐提高，但是，并不能改变由产品特征决定的行业整体格局。
·多品牌、多渠道、多方式的营销渠道结构也不可能在短期内发生根本性改变。
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二、灯饰产品的主要种类和经营特点
l 灯饰产品有多种分类方式，在此只简单讨论影响企业生产形态和营销形态的分类方法以及由此产生的对营销渠道的影响。
l 分类方式之一：按产品结构分：光源、结构件
l 以此为标准对厂家和品牌的分类 1、光源生产2、整灯生产厂家。
·光源的产品特点：
–技术含量高、
–产品标准性高
–通用性高
光源的厂家特点
–以大型企业、中外合资企业为主，
–国内中小企业则集中在技术含量低、价格低的领域内，
–市场份额相对向大中企业集中，小企业如果不能迅速作大，最后往往关门大吉。
–因而，光源生产企业中的中小企业的生存危机最严重。

·光源的品牌：
–国际光源行业的知名品牌：飞利浦、通用（GE）、欧司朗三巨头和松下、东芝等，在国内均有销售，份额较大。
–国内企业则有佛山照明、江苏阳光、上海亚明、广东华强本邦等，
–这些企业的规模相对较大，其营销体系也比较成熟完整。
–掌握这些品牌的销售权，往往是成为区域内有影响力的光源销售企业的前提。
·光源产品虽然也面对零售市场，但由于以生产结构件的厂家产品是以整灯的形式面对消费者，所以，满足整灯厂家的OEM需要或大额长期订单也是光源厂家的主要业务来源。
·结构件产品特点
–要适应不同的应用环境和装饰需要，产品的种类和规格繁杂
–单品的市场容量小
·吸顶灯和工商业环境照明产品：
–标准化程度相对稍高，
–业内有影响的品牌，主要来自这类产品的生产厂家。
–国外品牌：松下、飞利浦等
–国内品牌：欧普、雷仕、三雄极光、TCL、佛山照明等
·花灯、台灯、壁灯等民用灯具：
–产品
小而杂 技术含量低 进入门槛低
–生产企业
·数量众多 规模偏小
–知名品牌是主要是国内企业，如开元灯饰、华艺、威斯丹佛等等，知名度主要在行业内，对普通消费者仍很低。
–非知名品牌更是数不胜数。
–企业的销售体系比较原始，对专业批发市场的依赖度高，对优秀经销商的依赖度高。
·这些产品和企业构成灯饰行业的特色，其营销形态影响了灯饰产品营销的整体市场结构。
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·灯饰成品按照不同的应用环境又分为室内照明和室外照明
·室内照明：
–住宅建筑照明
–办公楼等楼堂馆所内照明
–商业照明
–工业建筑照明等
·室外照明：
–景观照明
–道路照明
–体育照明等
·其它分类方式：
–民用照明
–专业照明
·依不同应用环境所作分类，对通路形式影响最大
（1）厂家坐销
·“坐销”是绝大多数灯饰生产企业的销售方式
·大多数厂家尚未拥有成熟稳定的营销通路。
·通路的不成熟使企业很难按计划经营，波动较大
·产品开发主要依靠对流行款式的抄袭。
·灯饰产品款式变化迅速，对流行趋势的判断很容易就变成一种赌博，赌对了就赚钱，错了就形成库存积压。
·因此，厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，以吸引更多的经销商上门看灯。但库房中的积压产品也越积越多，直至影响资金周转。
·大多数的灯饰企业感到经营越来越艰难，就是由此造成。
·灯具专业市场批发零售和工程采购是灯饰产品销售的主要方式 ，经销商开设数十平方米至一二百平米的灯饰展厅，少数一千平米以上的，进行商品展示，等待顾客看灯选购。
·店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，很难得到消费者对品牌的认同。因此，灯饰销售中更多的是靠款式和价格形成竞争，品牌意识薄弱。
·多数的灯饰厂家只设定出厂价，且根据批量通过讨价还价最终确定
·产品的零售价以经销商自由定价为主，标价虚高严重，
·经销商的加价幅度是进价的2倍到6倍甚至更多，使产品的市场竞争力减弱，目标购买人群减少，销量减小
·消费者对交易行为的诚信度缺乏信心
·店面灯饰品种多样化的需要，使经销商必须多家进货
·经销商选货时重点考虑款式、材质、价格等，与厂家共同营造品牌、共同发展的考虑较少，与厂家是买卖关系，稳定性低。
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·不稳定的关系使得厂家与商户在售后服务等问题上互相推诿，最终导致对消费者的服务承诺难以实现
·与厂家关系的随意性，使经销商对品牌的培育意愿低下，对消费者的保障意愿低下。
·厂家因此很难形成稳定的顾客群和品牌号召力。
·经历过早期的粗放经营至初具规模的发展期之后，正向其成熟期迈进。
·行业领先的生产企业和具前瞻眼光的中小型生产企业已经感受到，传统的营销模式和市场通路结构不利于其品牌培育和长期发展，不利于形成长期稳定的市场竞争优势，开始对营销渠道进行重新整合和规范化管理，欧普2003年度进行的全国营销渠道重整取得良好效果，对全行业具有警示意义；
·厂家方面
–光源、通用产品的品牌进一步集中
–装饰性强、个性化强的产品，品牌离散度高，但有特色的品牌亦能形成相对较大的销售规模
·卖场方面
–光源销售在百货、超市中销售比例增加，但不能取代专业市场的主导地位
–通用照明产品知名品牌的销售专店化、专柜化。但即使是专店，亦须依赖于专业市场、大型专业卖场而生存。
–个性化产品以类别专门店大专业卖场为主，极少能形成独立专门店
–大城市中出现大型的照明产品专业超市，其内部，超市经营与品牌专门店相结合。这种大型卖场具有脱离传统的批发市场的生存能力，但不一定脱离。
–中小城市出现大型的照明产品专业超市，以这种大型卖场为中心形成专业市场，专业市场产品以品牌知名度低、廉价为特色。
–对服务能力的要求提高
–对诚信度要求提高，商业采购透明化。
·通路性质方面
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–经销商必须企业化、规模化，品牌化，中间环节缩短，零售与批发的主体出现合一化趋势。
–厂家直销的机会集中在工程方面，不可能大规模出现厂家直接出面的品牌直销模式。
·照明行业经历过前期的快速发展和激烈竞争，开始向成熟期过渡。
·和家电、服装等相对成熟的行业曾经走过的路一样，市场转型的过程，就是思考方式、经营模式、通路形式、销售方式根据市场需求发生重大变化的过程。
·表现在通路上，对经销网络的粗放式的管理不再能够满足生产企业的要求，原来集中于批发市场内、铺面小而乱的销售环境不再适应消费者要求，
·另一方面，目前的大卖场往往是对小铺面的简单放大，而人流、销售额并不绝对与经营面积等比例放大，管理的复杂化、规范化和售卖环境质量的提高却必然带来管理成本的增加。某种程度上，大店赚钱反而更不容易。
·合乎市场需求的经营方式反而不利于经营目的—获利的实现，意味着中间一定出现了问题。问题出在哪里呢？
··没有人愚蠢到把河中的小木船等比例放大后就当成航空母舰开向大海。大船的材料、动力、操作方式、对驾驶人员知识和经验的要求，都和小船不一样。
·简单放大是个低级错误，但在产业转型期，却是常见的错误。这就是企业不能持续成功的根本原因：被经验和成见捆住手脚，昨天的资本成了今天的包袱，成了明天的败因。
·与时俱进，就是与市场俱进，与消费者的要求俱进。进步的表现，就是不断的根据市场的变化进行经营模式创新。创新才有变化，有变化才能进步。
·这种变化表面上是面对消费者的销售环境变化，但在其背后，则是经营思想、管理组织、工作内容等的一系列变化。
·千丽试图吸取其它相对成熟行业的经验，结合灯饰行业特点，进行经营模式创新。
·经营模式的设计，归根结蒂，就是寻找一种新的企业结构方式和经营方式，以适应市场形态的变化。并以制度化的形式予以确定，以便组织内部各管理层和各业务部门掌握并在经营中完美执行。
·影响经营模式的因素，涉及到了上游供应商直至生产厂家、下游经销商直至销售终端、消费者、竞争对手的行为方式、行业政策和发展趋势等各个方面，可以说，构成一个行业的各种因素，最终都将影响经营模式的合理性和运作效率。
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武汉 灯饰店 选择未来蓝天 开店无压力
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