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选择目标市场是否准确，是能否占领市场、扩大销售的关键，而要选择准确，提高推销效果，推销员就必须讲究选择目标市场的策略。 选择目标市场的策略，虽然多种多样，但是，主要的有密集性、无差异性和差异性市场策略三种。 1．密集性市场策略，是指选择一个或几个具体市场，以种种经销手段，服务市场，刺激消费，提高部分市场占有率，避免整个市场很低的占有率，借以节省经营开支，提高产品和企业知名度，如有必要和可能，应迅速扩大销售市场。 2．所谓无差异性市场策略，是指推销员或企业以某种商品投放市场，力图吸引所有购买者的行为。所有消费者对这种商品都需要，不存在差异性，可借助大量生产、减少环节，降低成本，节省费用。 3．所谓差异性市场策略，是指根据具体市场的特性，设计不同的产品，采取不同的经销手段，分别满足不同层次顾客的需求。这是技术进步的结果、竞争的产物。一般来说稍具规模的企业大都采用这种策略，借以扩大销售，但也容易增加生产和流通费用。 如何选择合适的市场策略呢？应坚持一切从实际出发的原则具体情况具体确定。通常从以下几个方面选择： 一是市场类似性。在市场类似程度较高，顾客的需求、爱好、习惯及其它特点相近或相似时，一般采用无差异性市场策略，反之，采用差异性或密集性市场策略。 二是产品生产周期性。处于投入期或成长期的商品，适宜采取无差异性市场策略，以试探市场动态和潜力及顾客的需求；进入成熟期或衰退期的商品，采取差异性市场策略，借以继续维持和延长商品的生命周期。 三是企业实力。也就是根据企业的生产能力、技术能力和推销能力等要素选择确定。凡是实力较强的企业，一般采取无差异性市场策略或差异性市场策略。而实力不强的企业最好采取密集性市场策略。 四是竞争者市场策略。针对不同竞争对手，应采取不同的竞争策略。与较强的对手竞争时，应根据具体情况，采取不同的市场策略，可以收到良好的效果，反之，可有针对性采取一二种市场策略。 总之，由于市场瞬息万变，竞争尖锐复杂，不能一概而论，要采取灵活战略，以变应变，以争应争，绝不可一概而论。 |
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