第18章 蛇吞象的秘诀

第18章 蛇吞象的秘诀

　　蛇吞象的秘诀，既有自身的因素，比如蛇特殊的口腔结构、胃部结构，也有小蛇的聪明才智、善借外力等。

　　那么，个人或者企业以小博大，以弱胜强，从而演绎一幕幕“蛇吞象”的成功秘诀又是什么呢？

　　民企如何“蛇吞象”，浙江“收购巨鳄”透露秘诀

　　当前，有很多的民营企业在参与国有企业的改制以后，不但没有将老的国企资产“盘活”，自己反而被拖垮了，原因何在？还是让我们来看看浙江华立集团董事局主席汪立成的做法，看看“华立”成功地进行产权制度改革有什么秘诀吧。

　　老员工一个都不下岗

　　老国企余杭仪表厂是华立集团的前身，汪立成曾是这个厂的厂长，从1994年到2000年的6年时间里，经过3次产权制度改革后，今天的华立集团已控股4家上市公司（国内3家、纳斯达克1家），总资产达43亿元，成为全球产能最大的电能表制造商。业内人士送了汪立成一个“收购巨鳄”的称誉。

　　谈起取得如此成就的秘诀，汪立成透露说，每次兼并国企，他都对国企员工做出承诺，决不让他们中的一个下岗，因为人心惶惶的局面需要稳定。“我们通过调整企业的发展战略来谋求更大的发展，来兑现对兼并企业的员工做出的这一承诺。”

　　在汪立成看来，企业产权制度的改革不能急功近利，它是一个循序渐进的过程，如果新企业求变心切，不重视员工的观念改革，或让大多数老员工下岗，都很不利于企业的稳定发展，可能造成很大的经营风险。“新企业不能只通过‘买断工龄’的方式来避免员工的恐慌，重点还是要通过想办法来促进企业的发展，从而为员工创造更多的就业机会。”

　　做到公平和效率的统一

　　1994年，“华立”进行第一次产权制度的改革，当时采取的是人人入股的方式，成立了一个社团法人——杭州华立职工保障基金协会。但后来发现，这种人人持股的分配方式并不科学。汪立成说，过去国有企业过于注重公平，而忽视了效率；进行产权制度改制以后，新企业要注意把公平和效率统一起来，不能顾此失彼。

　　从一家国有企业变为一家民营企业，“华立”用了8年的时间，汪立成深感民营企业在国有企业改制过程中的重要作用。他说，民营企业不仅能够为老的国有企业输入充裕的资金，而且还能给其带来鲜活的经营管理等理念。

　　小蛇吞大象有小蛇的方法，每个人，每个企业所面临的情况不一样，所以在消化吸收“大象”的时候，采取的措施也是不一样的。

　　升汇崛起：蛇吞象的故事

　　2001年，“吃”下了厦门的两家老牌的纺织国有企业，2002年，将安徽的第二大纺织企业收入囊中，2003年，并购上市公司丹东化纤，2004年，将ST九州顺利送上“三板”。这就是升汇演绎的一系列的“蛇吞象”故事。

　　在2001年的12月，当作为民营企业的升汇集团一举“吃”下厦门的两家老牌纺织国企利恒和华纶时，这宗足以震动厦门纺织行业的购并案是静悄悄进行的。2004年，升汇集团又成为了资本市场关注的焦点之一：不但旗下的上市公司ST丹化正式“摘帽”，而且其所托管的ST九州也即将在三板登陆。

　　资本运作暗藏“秘笈”

　　对于升汇在2001年的并购举动，有人曾用“蛇吞象”来形容，因为在此之前，升汇在厦门的知名度是远远不如被它并购的利恒和华纺的。在完成厦门的并购后，升汇又将安徽省第二大纺织企业——安徽裕中纺织股份公司收入囊中，而后挥师北上，并购了中国最早的化纤企业丹东化纤。在短短的几年时间里，通过一系列的并购，升汇集团从一家不太知名的企业一跃而成为一家总资产超过50亿元的超大型的民营纺织化纤企业集团。

　　对于有的企业而言，在很多情况下，伴随着眼花缭乱的资本运作而来的，往往是在扩张之后导致的经营失衡。但是，升汇在兼交了利恒和华纺后，到2002年，利恒不仅扭亏为盈，还如约归还了金融资产管理公司4640万元的债务，华纶纺织通过技改投资，经营增长了36%；丹东化纤在重组当年，就实现利润4973万元，今年3月撤销公司股票特别处理及退市风险警示；安徽裕中去年生产经营收入创新高，并将于近期挂牌上市；ST九州在经过几轮的重组之后，虽然并没有达到预期的目的，但是，它能够平稳地过渡到三板，对于只负有该企业股权托管义务的升汇而言，也是一件让人感到很自豪的事情了。

　　升汇的成绩单这么漂亮，它的“秘笈”是什么呢？

　　“螃蟹”的吃法

　　“能够取得如此好的成绩，我们并没有什么秘笈！”升汇集团的一位负责人却如是说道。

　　对于升汇而言，利恒的故事也许只是其小试牛刀而已。没有秘笈总是有方法的吧，据这位负责人介绍，利恒扭亏为盈的原因无非有三点：一是债务重组，在市政府支持下，将市财政的债权通过转股、豁免，减债率达75%，原来的银行负债则分别转给三家金融资产管理公司，使利恒的负债总额由7.83亿元降至2.36亿元；二是通过买断工龄等方式削减企业的冗员，将原有企业的人员从1600人锐减到200人；三是给这个企业注入充分的流动资金，并重新理顺企业的供产销等各个环节，使其顺畅发展。

　　吃“螃蟹”是需要有足够的勇气的，但是，最关键的是要懂得怎么去吃。2003年，升汇入主丹东化纤时，面对的是一个亏损近亿元，负债率近100%的大“螃蟹”。前几次的资本运作经历，使升汇的手脚变得更麻利：将丹东化纤的产权部门重新进行划分，一分为五，分设分立生产、物流、技改等五大机构，各机构都有明确的权责关系，每个机构对升汇的总部负责……

　　赵向东，升汇集团的执行总裁兼首席资本运营长官，在丹东化纤没有并入升汇的时候，他是丹东化纤公司的总经理，用他自己的话来说，那个时候，作为总经理的他什么事都得管。“来到升汇以后，老板说，你全是优点，没有缺点，这不行。现在，我的职责就是资本运营，而其他的诸如生产、销售、管理等，都有各自的‘长官’分头把守。”赵向东说。

　　以资本运作打头阵，借体制创新渐入佳境，或许这正是升汇集团没有秘笈的“秘笈”。

　　“纺”字诀

　　这几次”蛇吞象“的购并，升汇所做的文章几乎都是围绕着一个“纺”字进行的。

　　“许多国有纺织企业现在用的设备还是30年代从英格兰进口的，生产出来的普通纺纱已经严重过剩。”升汇集团一位负责人说，另一方面，国内精梳纺纱的生产能力却远远不够，新型优质纺纱更是才刚刚开了个头。在升汇的远景规划中，2005年我国加入WTO后的ATC纺织品贸易协定正式生效，到那个时候，升汇也将完成从中低档纺纱到高档纺纱生产的转变，在未来几年占据国内纺织行业的制高点，使原来那些几乎全部依赖进口的高档针织品及服装的原料优质纱，都在升汇的车间里生产出来。

　　汇升原本只是一家名不见经传的民营企业，但是，它却做成了厦门许多上市公司所做不到的事情。升汇的崛起，对于厦门一些热衷于频繁变脸的上市公司，或许是一面很不错的镜子，照照镜子，也许会知道自己该怎么去做。

　　升汇集团的前身是1993年创建的福建永安东明企业有限公司，最初主要是经营棉花、化纤，2001年收购厦门利恒、华纶纺织后，将总部迁到了厦门。目前，升汇集团直接控股的企业有9家，间接控股的下属公司100余家，分别从事纺织化纤工业、纺织原料贸易物流及纺织科技产业，该集团现在每年的营业额超过了45亿元人民币。

　　中小企业怎样以小博大

　　在激烈的市场竞争中，中小企业与大企业相比，竞争优势要稍逊一点儿，但是，只要把握好策略，同样可以发挥自身的优势，做到以小博大。就象小蛇与大象一样，虽然实力相差悬殊，但只要方法得当，同样可以战胜对手。

　　一、中小企业营销战略模式的选择要求

　　通常情况下，中小企业在市场上的竞争往往显得势单力薄，所以，单靠自己单枪匹马的奋战来与强大的对手硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在产品的营销上，巧妙地采取“避”、“借”、“联”的战略，达到战胜对手的目的。

　　1.“避”指的是中小企业在自己还处于弱小阶段的时候，要避免和大型企业发生正面的冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业一样的营销策略，不仅会导致与大型企业撞车而自取灭亡，还会因为一直生活在“巨人”的阴影下而使自己的实力难以得到充分的发展。

　　2．“借”指的是中小企业应该巧妙地充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以错之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以错之……。作为中小企业，只要具有整合资源的良好能力，大企业业的一切优势都能为其所用。

　　3．“联”指的是中小企业之间相互的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小变大，由大变强，从而大大增强其抵抗风险的能力。

　　二、中小企业营销战略模式的选择

　　１、“缝隙营销”策略

　　每一个行业、每一个领域，都不可避免地分布着大、中、小不等的企业，这些企业之间的实力是不均等，因此竞争也是十分残酷的。中小企业由于自身的局限性，肯定难以与大企业相抗衡。从某种程度上讲，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，是在大企业的夹缝中成长，时时有被碾碎的危险。因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，乘“隙”而进，培养自己的产品优势和营销市场。如果在市场竞争中，无意之间与大企业发生了碰撞，这时候，就应该采取迂回的战术，避开大企业的锋芒，不要去与之硬碰蛮撞。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大企业包围里找到生存发展的空间。中小企业在势力壮大之前，可避实就虚，首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。充分利用大企业培育出来的市场需求，快速抢占部分市场。这样，可以避开大企业的巨大威胁，等自己的势力增强、时机成熟之后，再和大企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉在实施定位战略的时候，没有主攻大城市，而是首先选择被上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的广大的农村市场，采取了“农村包围城市”的战略，从而使得企业不断地发展壮大起来。

　　２、“聚焦营销”策略

　　在商战中，各行各业是多种多样的，但是，作为一个企业，只能在一定的领域、一定的行业形成一定的优势，要想在多个方向、多个方面都有竞争力是不可能。而中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信誉以及市场营销一般都不及大企业，形不成成本领先战略、产品判别战略所要求的经营优势。所以，作为一个明智的中小企业，要善于使用“并兵相敌”的原则，运用市场的聚集策略，发挥长处、避免短处，把企业有限的一些资源、资金和力量，全部集中到那些能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本上的领先地位，或者争取在产品差别方面的优势，如果有可能的话，可以两者兼而有之，在形成相对竞争优势之后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得结果，使企业在该目标区域内形成鼎立之态，形成核心竞争力。湖南科明是一个具有完整低压成套能力的中小企业，在市场上并没有什么优势可言。但近年来，在营销过程中，由于把握了国家铁路电气化建设的机遇，集中力量经营铁道用的直流电源的生产和销售，从而在成本和技术上取得了相对的优势，而该企业也因此能够在激烈的市场竞争中处于常胜的地位。

　　３、“卫星营销”策略

　　中小企业在发展过程中要善于借助大企业的优势。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供。中小企业可以通过为大企业提供配套设施来争取发展的机会，首先，要充当配角，和大企业建立起稳定的配套服务关系，从而推动自身的发展。例如，长沙远大空调在其营销中确定只生产中央空调主机的市场目标，而其主设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。所以，对于中小企业来说，为大工业配套发展，一方面是专业化分工协作的要求，又一方面也是提高自己竞争力的一个现实途径。

　　４、“寄生营销”策略

　　对于中小企业而言，无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面，其自身都存在着某种程度的不足，所以，“借船出海”不失为一个可行的市场营销战略。大企业经过多年的发展、积累，形成了自己强有力的产品优势及营销优势。中小企业可通过一定形式的运作，借为己用。特别是在目前的形势下，有一部分国有大企业由于多种原因导致其运行不畅，但是，他们却拥有着良好的市场信誉和有效的营销网络，如果中小企业能够分享其现有的优势营销资源，那么，将对中小企业的发展产生巨大的推动作用。同时，中小企业还可以借助自身某一方面的优势与强手合作，如前面所提到的湖南科明，即是依托原国有大企业建立并逐步发展起来的，而后又与外方成立合资企业。这样做，它不但吸取了原来企业的精华，而且又接受了外来的先进理念，从而使得企业生机勃勃地在市场运行中。

　　５、“共生营销”策略

　　对于单个的中小企业来说，走集团化的道路，也许在市场竞争中是弱不禁风的，但是，对于一个凝聚力很强的中小企业的命运共同体则来说，那是坚不可摧的。“共生营销”就是“以契约为纽带，通过两家甚至更多家相互独立的企业在资源与项目上的方式进行合作”。第一种方式是竞争企业的联合。如温州市的３２３家低压电器公司联合起来，先后在全国３２０多个大城市、２３０个县级行政区设立进行统一销售的公司、分公司和门市部，在１８个国家、地区设置销售点、销售公司５３个，形成一张庞大而灵敏的营销网络，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业；第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装饰“联合舰队”。

　　６、“虚拟营销”策略

　　对于一些中小企业来说，与大企业相比，其企业的资源就会相对缺乏。因此，中小企业要把有限的资源用在合适的地方上。“虚拟营销”就是一种克服资源缺乏劣势的现代营销模式。所谓的“虚拟营销”就是指企业在组织上突破有形的界限，把其中最关键、最核心的功能保留下，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，相对于一些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来说，采用“虚拟营销”可以达到事半功倍的极佳效果。另外，中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以填补自己在智力资源方面的不足；也可以虚拟功能，借企业外部的力量，来改善自己劣势的部门；还可以虚拟工厂，集中企业资源。专攻附加值最高的设计和营销，生产方面可以委托人工成本较低地区的企业生产。美国耐克的发展就是一个成功利用“虚拟营销”的榜样。它是一个既无生产车间又无销售网络的企业，只拥有着全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销售全都是虚拟的，它的成功就是通过外部组织来完成。

　　如果你现在还是一家中小企业，如果你想让自己的企业由弱变强、以小博大，那么，不妨试试上面的这些方法，也许很快，你就会有“蛇吞象”的壮举了。

　　以小大博的秘诀

　　我们已经可以肯定这样一个事实：本土企业不仅仅可以与跨国公司面对面竞争，而且完全有可能在细分市场上占领优势地位。以小吃大，以弱胜强之道，值得每一个中小企业仔细揣摩。从实践证明，有三大秘诀，令每个企业不可不察。

　　第一个秘诀：集中优势兵力各个击破的方针。意思是说，本土企业至少在起步阶段，需要集中自己的资源在某一个细分市场上，这一方面的经验，所有的军事案例都为之所证实，所有的商业案例也为之所证实。

　　第二个秘诀：快速行动。这一点与毛泽东提出的“在运动中消灭敌人”的思想非常相似，其原因就在于：运动能有效地改变双方在局部市场上的力量对比，从而为本土企业在局部市场形成战略优势创造条件。实际上，如果中小企业能有效地挖掘机会，那么它就有可能把自己的地位建立在大企业调整方向之前。

　　第三个秘诀：借力。对于小企业与大企业竞争来说，有时就像是以卵击石一样，这时就需要采取借力的模式，例如可以争取到政府部门的支持，还可以充分发挥在本土市场上的渠道优势等等方式。而种种借力模式中，通过建立标准来赢得竞争优势是最典型的一种。当然，在一定时期内营销手段和竞争策略可以为企业生存和发展赢得时间和空间，要想使企业在市场中长期处于不败地位，就需要在经营和发展中不断地寻找、发现和强化属于自己的竞争优势，而且还要善用自己的竞争优势夯实基础、强化实力、扩大战果，在竞争、合作和发展中不断壮大自己，从而使品牌长青，市场长在，企业长存。

　　小本经营的“商业秘密”

　　对于很多的想创业的下岗职工来说，最大的制约不是技能，而是资本，所以宜选择投资小、风险小的行当。小本经营的特点是大众化，所以，其最基本的定位应该放在满足大众的日常生活需求上面。

　　陈先生经营的蓝天快餐店就是一个将小本生意一点点做大的成功个例。1998年前，陈先生所在的阜宁县航运公司效益滑坡，他便有了下岗谋生的思想准备。陈先生知道：“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”，一日三餐谁也不可能不吃饭，这可是一个潜量巨大的大众化市场，很适合做小本经营。考虑到学生消费水平有限，时间紧，要填饱肚子又要营养够，当时又流行快餐，于是，他便尝试做些盒饭到学校门口卖，两元一盒，果然被一抢而空。生意场上，最讲究的就是产品的市场占有率，占有率高就意味着你的成功。陈先生暗暗下定决心，如果有一天下岗的话，自己就去经营快餐。

　　下岗的事实不幸被言中了。但陈先生并不悲观，他开始一门心思地寻求合适的快餐经营场所。首先，店面不能离阜宁中学太远，学生用餐是基础；其次，店面要在要道口，客流量是可持续发展的关键。几经考察，他最终选择了一间位于城区两条道路相交接处的门市，他给自己的小店取名叫“蓝天快餐店”。

　　店址选好了，需要对自己的产品做出目标市场定位和产品定位。快餐，就应便捷，办公室、教室、车间甚至工地，或站或蹲或坐，随处可吃，目标顾客主要是学生和工薪阶层。快餐也有高、中、低档之分，阜宁县是一个经济不太发达的地区，人均收入不高，所以快餐应以中低档为主，其卖点是价格低、吃得饱，“两元三元让顾客吃饱，八元九元让顾客吃好”，饭菜中的实惠要让顾客能够看得见。

　　陈先生将其目标定位在满足大众的生活需求，薄利多销，从而避免了创业初期带来的阵痛。许多下岗职工做不成事，主要是小本经营定位不准，启动失败，转做别的生意之后又是失败，如此几次的失败下来，已经没有了一点的信心。

　　只有特色才能创造需求，即使是小本经营也要有其独特的竞争力。

　　如果说因为价位低而让陈先生站稳了脚跟的话，那家常风味则让陈先生的小店生意有了一个长足的发展。

　　有一次，陈先生到一家机关送盒饭的时候，听到有些人说，阜宁地区的菜属于淮扬菜系，吃来吃去总是那几种味道，即使三四星级酒店也是如此，还不如回家吃菜粥，吃小鱼小虾。听到这里，陈先生的心为之一动：这不正是蓝天快餐的特色吗？自己怎么就没有注意到呢？于是，陈先生立即发动新戚朋友搜索各种家常菜的烹饪方法，由妻子掌勺，领悟配料、火候等要点，一次又一次的反复试验，直到口味吃起来很纯正为止。

　　家常菜会给人一种特殊的亲切感，所以也就特别有亲和力，一般人吃得惯，即使高收入阶层也愿来“换换口味”，蓝天快餐店更加门庭若市。阜宁县有个浙江人经营的公交公司，员工近百人，他们几乎吃遍阜宁城，都不太满意，尝了蓝天快餐后，立即以此作“据点”。一次，盐城市的领导带队到阜宁县检查防洪排涝工作，中午来不及回城就餐，就叫陈先生送去盒饭，吃了以后，对其饭菜的评价很高。后来，邻县发生特大洪涝灾害，居民断炊，无处吃饭，市领导就指定陈先生送盒饭支援，一天就是500盒。今年，“5·18中国阜宁宁富食品文化节”期间，中央电视台《同一首歌》剧组走进阜宁，引起了很大的轰动，可谓是宾客如云，这一次，县政府又指定让蓝天快餐为这次活动供应盒饭，每天送的盒饭数量达到了20000盒。

　　虽然蓝天快餐的名声一日比一日显赫，但陈先生对于饭菜的质量和服务却丝毫都不敢放松。从买菜到净菜、切菜、烧菜，陈先生都直接参与，不容半点马虎。未经检疫的、直感不放心的猪肉、食油、鱼虾等从来不要，有时甚至直接到农家订购、挑拣，洗过的叶菜过夜就扔掉，不新鲜的、农药残留量大的蔬菜不用。厨房里及餐厅里的卫生，以及操作、工作人员的卫生都十分讲究，至今为止，没有发生一起因食用蓝天快餐而身体不适的事件。快餐重在快，只要顾客打来电话，陈先生会想方设法在指定时间把饭菜送到。他还经常主动到顾客那里去征求他们对饭菜的意见，根据顾客提出的需求变换饭菜的花样。

　　只有满足顾客的需求，需求才会不断地涌来，不断地扩展。现在，顾客又提出包厢的要求，陈先生正准备扩大店铺，连锁经营，分层经营，并注册商标，将蓝天快餐向着更高的层次、更广的层面一步步地推进。

　　有了自己特色优势的蓝天快餐，要吞掉大的快餐市场，当然不是一件很困难的事了。

　　9年拼搏成为千万富翁的秘诀

　　你相信一个贫困的大学生会变成一个千万富翁吗？他就其中的一个，他在上大学不久就靠当家教赚取学费；从大学一年级就开始创业；曾经因为办“黑班”被撵得东躲西藏；如今却拥有着千万资产，他就是胡忠伟。1976年他出生于沈阳市苏家屯区一个普通的农民家庭，在1994年时，考进了沈阳大学。由于家境贫困，胡忠伟就在1995年开始当家教来打工赚钱，当时他发现了儿童英语培训的巨大商机。他就利用业余时间创业，用3000元办起了仅有20名学员的“小学馆儿童美语班”。现在，小小的英语培训班，已经发展成为拥有固定资产上千万、员工400余人的教育集团。在大部分人眼里，胡忠伟的创业简直就是一个奇迹。不名一文的大学生，大学一年级下海创业，9年拼搏成为千万富翁，胡忠伟的创业经历是多么的神奇，以至于有很多人都称他就是“沈阳的比尔·盖茨”。

　　胡忠伟曾经说过“我不是一个事业的苦行僧，只是要做一个完整的人——开创人生，享受人生！”他在总结创业经验时，总结出六个方面的创业“秘籍”：

　　秘籍一：转变心态——当别人为就业而烦恼时，胡忠伟脑子里却充满的是自己创业体会：创业的第一步就要解决心态问题。有创业意识的人，要跳出传统的择业观念和思维模式。传统的择业观使人们总是把“宝”押在别人身上；自己所做的一切努力，是想得到别人的认可，进而受到别人的重用，并借此得到希望得到的利益。创业的人必须有意识地改变这样的心态：相信自己可以，认可自己，为自己所用！

　　胡忠伟很早就有了创业意识，而且还为创业长久地积蓄着各种条件。生长在农村的他，像城里的孩子一样学写毛笔字。有人曾对他说，你学好书法，比别人多会一项本事，将来找工作容易。但是在他心里想的是日后成为一个企业的领导者，要把字签得好看一些。在他高三时就考了驾照，1993年时，城市里考驾照的人也不多。又有人对他说，你考了驾照将来给单位的领导当司机也是不错的工作，但是在他心里想的却是驾驶是一个企业管理者必须掌握的技能。也许就这就是两种心态使他有了今天的成功。

　　秘籍二：危机意识——人无远虑，必有近忧。当别人为今天的舒适安逸感到满足时，胡忠伟看到的却是未来生活的危机，他体会到中国大学生往往在经历完极度疲惫的高中阶段后，在上大学时会极度地放松自己。有很多大学生都认为找工作是大四才需要想的事情。其实，这种想法是错误的，从跨入大学的第一天起，就应该给自己施加压力，强化危机感，并且还要有意识地做好创业的提前准备，例如知识储备、社会经验储备等等在创业时都是不可缺少。

　　由于在他考入沈阳大学时，家里交不起学费，当时他面临着只能供他和妹妹其中一个人读书的窘境。他经过思考再三，让家里只付第一年的学费，以后的全由自己来付。在大学的第一年，他就开始做家教工作，一个寒暑假下来就有几千元的收入。也是那种危机意识促使他从事了家教工作，这份工作不仅带给他的还来了经济困难的解决，而且还给他带来对社会的观察和对市场的了解。

　　秘籍三：市场意识——当你发现市场机会时，你应当像猛虎扑食一样把机会抓住。虽然说市场意识听起来像是空泛的大道理，但是它却是创业的关键。大学生不应该把大学校园成为困住自己的象牙塔，大学生理应分出一部分精力加强对社会的了解，主动地分析市场。胡忠伟通过家教工作了解到家长非常重视孩子的英语学习，而且将成为一种趋势。获得了这样的市场信息后，他有了办英语培训班的举动。炒股票、五爱市场倒货、练摊，这样的行业最早都被人们认为是不务正业。然而，抓住了这些行业先机的人，都成为了市场淘金者。也有人说他的成功是因为幸运，赶上了英语学习热门的早期阶段，那么谁又能够否认这种偶然其实是一种必然呢？创业的成功，抓住第一次成功的机会是非常重要的。他办班没多久时，每个月的收入居然达到1万多元。

　　秘籍四：主动适应——当有的大学生抱怨社会的种种问题时，胡忠伟想的却是如何适应这个社会，让社会为我所用，耐心等待社会的改变。社会不是为你而造的，不要妄想让它去适应你，而是要去适应它。与其抱怨它的种种不好，还不如换个心态去面对一切问题。把每一次危机当成是一种转机，每一次变化就意味着机会。要保持着兴奋的态度面对社会的变化，不要把精力放在愤世嫉俗上，这才是良好的创业心态。

　　在刚开始创业时，胡忠伟遇到了很多困难。当时不允许办英语补习班，认为他的行为是不务正业，因此他的班称为“黑班”，并且遭受多次查处。由于没有城市户口，他办班却做不了法人；聘请外籍教师教英语被认为是违法的……面对困难，他仍坚持认为只要市场有需要，不管最初有多大的压力，它也是个好的行业。事实证明了他的判断是正确的，没过多久政策就发生了变化，横亘在他面前的困难全都解决了。

　　秘籍五：坚定信念——企业在面临着绝境时，胡忠伟并没有放弃，也没有因此而垮掉，他凭着顽强的意志挺了过去。创业之路都是非常坎坷的，在面对困难时要保持着一颗平常心。由于1998年的形势被迫，再加上同行的排挤，他开办的培训中心被罚款10万元，并认定为非法聘用外国文教专家。当时，胡忠伟还只是个大学生，却承受着这么巨大的压力。他凭着顽强的精神挺了过来，终于取得了各级相关部门的信任和认可。

　　在非典时期的严峻拷打的情况下，学校全面停课，但是他每个月的房租、员工工资等各项支出都非常大。但是他从没想过要放弃。他的员工们也受他的精神鼓舞，并且表现出惊人的团队精神——中方员工表示宁可不要工资也不离开，甚至是外教也没有一个回国的。秘籍六：求新求变——当其他的竞争者争抢着跳下海游泳时，发现胡忠伟早已乘上大船远去了。每个行业的市场竞争都是针锋相对的，但是，你有没有想过，与其针锋相对地拼个你死我活，为何不求新求变呢？如果能从这种竞争形式中跳出来，即轻松了自己，又达到了很好的效果。一个人要想成功就要学会走一步看两步，要不断开阔眼界从而得到发展。

　　在宣传方面，当别人一股脑地做报纸广告时，胡忠伟早已开始做路牌广告；当别人也做路牌广告时，他早已开始做电视节目了。如今的企业面临着无限的机遇：做电视节目，出版教材和音像制品，做企业培训师；大型企业还要对员工进行专业培训，如商务交流、谈判、礼仪、办公等方面的培训……但最重要的是及时抓住每一个机遇。

　　预知风险：哪些是创业者的“死穴”

　　为什么会有一半以上的创业个案最终都是以失败而告终？他们的创业“死穴”是什么呢？大部分的创业者都会有过这样的经历：没创业时，总认为筹备创业的阶段是最艰难的时期，可是当公司正式运作后，就可以放松一下了。当创业后，却发现公司在运转后，当出现了各式各样的问题时，往往令他们不知所措，与以前想象相差甚远。实际上，在企业的成长过程中，会出现各种疑难杂症是难免的，但是如果你不给予正确“诊治”，那么就会“出师未捷身先死”。在创业成长的过程中要注意以下六种常见的错误：

　　一、熟人搭伙好开饭

　　许多创业者在总喜欢在熟悉的“圈子”里找选择“合伙人”。但是由于彼此熟悉了解，在创业时总凭着感情做事，因此当企业中出现的经营方向、用人问题、财务问题时，大都以忍让、和解的方式处理事情，从而忽视了必备的契约签定和严格的约束制度。于是，随着企业的成长，这种工作关系引发的矛盾和问题会逐渐显露，不仅不利于企业的快速发展，有时甚至导致企业步入破产境地。

　　当年爱多公司的“爱多危机”，就是由股东陈天南在媒体上发表的律师声明而引出的导火索。而陈天南就是爱多公司总裁胡志标的儿时伙伴，当年出资参股，为“爱多”的发展立下汗马功劳。但正所谓“成也萧何，败也萧何”，最终还是他给了“爱多”致命的一击。

　　二、哪儿热闹奔哪儿

　　由于有些创业者爱盲目跟风，所以在确定经营方向时总是哪行赚钱就做哪行，总以为这样能减少投资风险，而且少走弯路。但是市场运作也有其自然周期，由于市场过于饱和，而利润空间就会缩小，其实“一窝蜂”热潮正意味着“恶性竞争”即将来临。任何投资都是有风险的，一旦跟错了，就会掉进投资的陷阱。所以说，在创业前，周密的市场调查和理性的分析是非常重要的。这类似于股票投资：创业时，风险与利益共存；要考虑到哪种股票适合做长线，而哪种适合做短线，何时需要跟进，何时需要退出，这些都需要认真对待。

　　三、短视老板短命店

　　由于中国曾经缺乏创业环境，许多企业家就像个被带进烧饼店的饿鬼一样，拿到什么就吃什么，因此就顾不上品尝隔壁味道更美的饺子店了。企业家成与败的区别就是有的被带进了烧饼店，有的被带进了饺子店，离不远处的聚德招牌却没有人能看见。如果一个企业没有长远战略规划，那么它就是短命的，富不过一代，更不用富过三代了。

　　四、贪大求全死得快

　　成长是企业在创建以后必经的一个过程。如果过分追求成长的速度，那和拔苗助长又有什么区别呢？其实，企业经营就好像是一场马拉松比赛，不是看谁现在跑得快谁就能赢，而是看谁能在关键时刻能够跑到别人前面。在创业过程中，当企业效益逐渐凸现后，创业者不能一味地扩大营运规模，而应关注并妥善处理资金预算、市场预测，以及材料、人员相关要素的协调等管理问题。如果企业家没有对这些问题做好充分准备，那么高速的增长只会给你带来巨大的风险。舒马赫曾在1973年说过“小即是美”，这个提法虽然太理想主义，但企业大了难免官僚、迟钝。的确，许多大老板心向往斜所代表的灵活与敏锐。

　　没有谁能一口吃下中国这个市场，饭菜可以免费，但肚子可是自己的。适当的时候，不但可以和你所处的产业的上、下游厂商联手，甚至和竞争对手联手也不是不可以的，但最终要记住自己的目。

　　五、你办事我不放心

　　作为一个老板，无论你有多能干，你不可能一个人做完所有工作。所以就要在不同专业范围内雇用有关的专才，给予营造他们一个发挥的空间，这样就能使他们各尽自己所长，那么公司也会得到最大的利益。虽然说自己要的人找来了，但是有许多老板总抱着这种想法：可是“你办事，我不放心”；这也不能怪诸葛亮没替刘备培养出干部，实在是小材难支大厦。现实中商战已经证明，如果让一头狮子领导一群绵羊，那么它是很难“走出非洲”的。实际上，能做到疑人不用，用人不疑；像柳传志信任杨元庆那样的的确很少，因此像中国的联想只有一家。

　　六、跑得又快又省料

　　多快好时，这几乎是理想化到无理性的程度的说法。想让马儿跑，却不想让马儿吃草；可以说是大多数老板萦绕在心中的对下属的美丽期待。在中国，高薪是否能养廉咱们还有另一说，老板不拿高薪想聘到良将几乎是不可能的。如果你要是觉得一个这么大的企业自己玩不转，想找几个帮手，那么你就得提前设计好激励机制。

　　创业之路是非常漫长而又艰辛的，是否会成功，除了要有创业资金、创业机会外，还有一个严密的创业理念、创业方法。因此，创业者在创业时，要事先要考虑到各种要素，做好万全的准备，另外还应具备相关的经验和专业知识，这些都是不可缺少的创业条件。

　　与什么人合作：亿万富翁的创业秘诀

　　曾经有人问比尔盖次成功的秘诀。比尔盖次说：因为又有更多的成功人士在为我工作。在陈安之的超级成功学也有提到过这点，要想成功一个更成功的人，就要先为成功的人工作，然后再与成功的人合作，最后还能让成功的人为你工作。

　　因此就有很多人会这样说：“成功的人的确很多，但是在我生活中我又不认识他们，也根本无法去为他工作，在现阶段让成功的人为我工作，我更没有这个能力了。陈安之曾经说过：“我最喜欢和最欣赏的只有合作。我也力图借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，以便在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。”在选择自己合作的人应该有以下几个特点：

　　一、不甘心

　　在竞争激烈的二十一世纪，没有危机感就是最大的危机，而满足就是最大的陷阱。每个人都要学会拿着望远镜看世界，而不是用近视眼来看世界。做事顺利时，要学会为自己找个退路，做事遇到困难时，要学会为自己找出路。

　　二、学习力强

　　学历并不能代表着现在，但学习力却能够掌握住将来，要学会从任何的细节入手，要懂得从所有的人身上学习和感悟，而且还要学会举一反三。学习是最主要的，其实学习要学一次做一百次才能真正掌握。学，做，教才是一个完整的过程，如果达到教的程度，就算是真正地吃透了。在许多时候，学习还是一种态度。往往是那些谦卑的人，才能学到真正的东西。大海就是因为它比所有的河流都低而成为了大海。

　　三、行动力强

　　没有行动是不会有结果的。不一样的行动，其结果也是不一样的。知道不去做，还是等于不知道，做了没有结果，就等于没有做。没有犯过错误的人，一定会错，因为他们一定没有尝试过犯错。但错了不要紧，最重要的是善于总结，然后再做，直到做出正确的结果为

　　四、要懂付出

　　有一定的会出就会有一定的回报，要想成功就一定要先付出。那些斤斤计较的人，一生也只会得到两斤。没有一点奉献精神是不可能的创业的。如果让别人知道你有超过所得的价值，就要用行动表示，那么别人就会出更高的价。

　　五、有强烈的沟通意识

　　沟通无极限并非是一种技巧，而是一种态度，一个好的团队并非一日就能够达到想要有共同的愿景。它需要时时刻刻的沟通，那就要从目标到细节，甚至到家庭等等做起，这也是沟通的内容之列。

　　六、诚恳大方

　　每人都有自己的立场，因此就不能要求每个人的利益都要一致。最重要的是大家能够开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。要记住：合作的最好基石是诚信。

　　七、有最基本的道德观

　　有一个作家在家写稿时，他的儿子非吵着要陪他玩不可。作家心里很烦，只是随便将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“如果你能将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”还没有五分钟的时间，儿子又来拖他爸爸的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！”作家心里想：不可能在这么短的时间里完成的。因此他很生气地说：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就是不对的。不可能这么短的时间内就拼好世界地图！”

　　儿子非常委屈地说：“但是我真的拼好了呀！”

　　作家一看，的确如此：不会吧？难道家里出现了神童？他非常好奇地问：“你是怎么拼成的？”

　　儿子就说：“因为世界地图的反面是一个人的头像。我反过来拼了，如果我把这个人拼好了，世界不就完整了吗？

　　所以说，做事前要先学会做人。人做好了，他的世界也就变得美好了。

　　谁说弱不能胜强，谁说小不能博大，谁说小蛇不能吞大象，事实已经证明，只要你认准目标，只要你找对方法，只要你不轻言放弃，即使你现在一无所有，即使你现在困难重重，即使你现在一文不名，即使你现在无依无靠，你同样可以演绎蛇吞象的传奇！同样可以获得成功！