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商业银行存款“变形”记

2012-05-18  老刘tdrhg

商业银行存款“变形”记

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存款外流,这个看似让银行行长头疼的问题,从某种程度上来说,“始作俑者”之一恰恰是银行本身。

“客户经理能拉来存款当然好,但如果拉不到,能让客户在本行的金融资产有所增长也一样。”近日,一位来自江浙地区的某国有银行支行行长向《第一财经微博

)日报》表示,客户的金融资产有很多种形态,例如存款、黄金理财产品等。“只要留在行内,不必太在意资产的形态。”

这看似简单的一小步,却是商业银行经营管理的一大步——这意味着,银行正由单纯的存贷款考核体系,向更注重资产管理能力的考核体系转变。在银行业更为发达的国外,资产管理能力往往被视为银行核心竞争力来源之一。

驻点券商拉存款

“现在存款主动营销的重心在第三方存管业务。”一位江浙地区银行客户经理对本报表示,这块业务是存款营销的突破口,被视为源头性、基础性工作。“一些银行的个人客户经理甚至经常在券商营业部驻点,营销存款。”

所谓第三方存管,是指证券公司将客户交易结算资金(俗称“保证金”)交由独立于证券公司的第三方存管机构存管。符合一定条件的银行就是这个存管机构,而这部分资金在银行账上则体现为存款。

众所周知,为了营销客户,证券经纪人会在银行网点驻守,但一直以来,鲜有银行客户经理在券商驻点。一来,银行身段颇高;二来,之前银行的存款压力也并不太大。但在负利率导致存款持续外流,银行负债业务压力大增的情况下,银行客户经理也开始效仿证券经纪人,驻守券商网点。

上述银行客户经理解释称,看重第三方存管业务起源于2007年,当时股票市场火爆,存款大量进出股市。对于银行而言,如果第三方存管客户的规模足够大,就能形成庞大的保证金存款规模。

事实上,银行网点的人手并不充裕。一个功能齐全的网点约需配备15名员工,岗位包括大堂经理、柜员、会计主管、客户经理等。其中,客户经理一般只有两个:一名对公客户经理、一名对私客户经理。

仅就国有大行而言,在东部发达地区一个银行网点拥有的客户数量一般要超过2万名,其中高端客户一般也有两三千人。这意味着,对于网点的个人客户经理而言,即使撇开大量低端客户群不顾,维护规模庞大的高端客户群也是一个沉重的负担。

“现在银行人手这么紧俏,网点还能腾出人来驻点券商营业部进行存款营销。这一现象本身就已足以说明银行存款压力之大。”上述江浙地区的某国有银行支行行长表示。

尽管人力资源成本颇高,但这项业务带来的回报却是丰厚的:以上述客户经理所在的支行网点为例,截至4月末,该支行拥有存款余额16亿元,其中第三方存管业务的保证金存款就达到2.7亿元,占比之高可见一斑。

存款“内”流

尽管存款压力大增,但事实上对于银行而言,存款外流更像一个似是而非的问题。

2011年,持续的负利率浇灭了居民的储蓄热情,但却意外唤醒了居民的理财意识。整个2011年,银行存款萎靡,而同期银行理财产品出现了爆炸性的增长,并且这种情况在2012年也得以延续。

根据普益财富的统计,2011年,我国银行理财产品发行数量为19176款,较2010年上涨幅度为71.4%;产品发行规模为16.49万亿元人民币,较2010年增长幅度高达1.34倍。而同期,银行的人民币存款仅增加9.63万亿元。

“其实,银行能提供的个人金融产品远超居民想象,除了众所周知的理财产品外,还有黄金、白银、信托产品、银保产品等等。”一位山东省国有大行个人金融部负责人对本报表示,不同客户需求不同,相比于低端客户,高端客户对收益率的敏感程度反而较低。

该山东国有大行人士解释称,几万块的理财产品比拼的是收益率,营销几百万、几千万甚至上亿的个人客户,比拼的就是服务。“高端客户更看重的是对其身份的认同,这部分客户是营销的重点。”

一位浙江的银行客户经理则举例称,他所在支行销售黄金价格比另一银行每克贵2元。但客户最终还是通过他,一次性买了13.5公斤黄金。“算下来客户总共多花了2.7万,主要原因就是我们之前的高品质服务给客户留下了良好的印象。”

对于高端客户,银行客户经理加大营销力度,销售高端理财产品;收益率敏感的中低端用户,则受负利率刺激,亦更多地将资金摆布在理财产品上。从效果上来看,理财产品的放量增长对存款形成了一定的“挤压”。

一位股份制银行人士解释了这种无奈,尽管理财产品会“吃掉”存款,但其他银行都在做,“你不发理财产品,客户就流失了”。

事实上,从整个银行体系的角度看,无论是理财产品,还是存款,这些资金大部分都留在银行体内,使用方向也由银行“设计”。换句话说,存款仅仅是换了个理财产品的“外衣”。

正是基于这种理解,上述国有银行江浙地区一支行行长向记者表示,并不在乎存款规模,而在乎客户金融资产的规模。

中间收入获益

上述江浙地区支行长还透露了商业银行热衷理财产品的另一原因——增加中间业务收入。“简单的存款不能带来中间业务收入,而上级行对中间业务收入的考核又很高。”

该行长以其所在支行为例,今年1至4月,该行累计发行理财产品44亿元,总共获得中间业务收入就达150万元左右。

事实上,通过理财业务做强中间业务收入的思路在去年已有所体现。

上市银行的2011年年报显示,其中间业务收入的增速,大都远远超过利息净收入的增速。在解释中间业务收入提高时,理财业务激增往往是最重要的原因之一。

总的来看,无论是银行出于做大中间业务的考量,还是创新理财产品留住客户的初衷,结果都对存款造成了挤压。在某种程度来讲,存款是被理财产品“赶”走的。

仍以上述江浙地区支行行长所在支行为例,今年1至4月,该行累计发行44亿的理财产品,4月末理财产品保有量达到5亿元的同时,新增存款仅有2.3亿元。

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