售楼小姐“逼定”凶猛 提醒：别轻信口头承诺2012年06月01日 09:31 来源：重庆晨报 销控表、特价房……看看这些明枪暗箭你躲得过吗？ 单周成交40万平方米以上，当前真正是进入买房旺季。而在买房过程中，购房者一不小心陷入悲催境地的案例也不时传来。面对销售现场、售房人员的逼定绝招，你能躲过其中的明枪暗箭吗？ 怕吃亏、贪便宜、虚荣心都可被利用来逼定 某别墅的销售冠军，曾在淡季卖一套千万级的别墅，对方异常挑剔，从看房到下小订花了半年时间，之后就迟迟不下大定。他制造“紧张空气”催促3次无果后，暗自跟踪发现客户私自去看了工地。“这说明购买意向强烈”，于是告之该客户“另外有客户确实要买了，请您明天来退订金”。结果，该客户终于刷卡下定。喜欢的东西将被别人抢走，该逼定策略就很好地利用了饥饿营销。 某曾经从事过置业顾问的人士向记者透露，开发商的逼定措施林林总总，甚至很“系统化”，从现场的氛围营造，再到置业顾问的技巧，都可以体现。此类逼定，大多利用了购房者怕吃亏、贪便宜、虚荣等心理。 有的无伤大雅，如交300-1000元的小订金保留房源，让客户两三天内还可以比比看看，不想买则更改决定退还订金。但之后，就开始频繁催促着有别的竞争者想买该房源，制造恐慌气氛。购房者一慌，赶紧认了。 有的逼定，购房者则需注意，谨防冲动而后悔。譬如，有置业顾问专门约客户在售楼现场有团购或体验活动时去看房，给购房者一种“跟从人潮”的暗示。接着，告诉购房者，参与团购有额外优惠，可以向领导申请开个“后门”，把单个购房者也算在团购之中，但要享受优惠必须在当天活动结束前就下定金。 而有些具有较高风险的逼定，购房者就一定要小心为上了。一是价格没谈定，就要求先交定金，然后再去为购房者申请优惠。钱已落袋为安，优惠哪里还能申请得下来；二是虚假承诺学校等配套。因此，购房者买房时一定要将某些要求写入附加协议中。
销控表、特价房、点钞机逼定道具无处不在 销售现场无处不在的“逼定道具”你注意过吗？ 一是最传统的销控表。开盘一过，某些好销户型就被贴红封存起来，不好销的先卖；或者好销的故意提价，拉出价格差距，让滞销品出货。 二是特价房。一二十套特价房中，有几套是真特价，而还有些则是在提高了价格的基础上再标出降价云云，纯粹噱头。购房者要想分辨，只有从开盘时就多留心观察该楼盘，保留价格资料对比，以增加砍价的筹码。 还有更绝的“道具”。一购房者在买一高端楼盘时犹豫不决，销售人员在制造了紧张空气、拉客户到人来人往的销售入口处洽谈无效后，居然把客户带到了财务室。只见点钞机刷刷刷地数钱正欢，财务人员忙得不可开交……殊不知，那一叠叠的万元钞票，也是逼定道具，制造火热气氛用的。当客户拿出银行卡面红耳赤之际，销售人员还不忘加一句“晓得你这个银行的卡刷得起不哟？”，就让财务人员“试一下”刷去了两万元定金。而客户反而如释重负，似乎有人帮他做了艰难的决定，终于可以轻松了。 此外，置业顾问为促成成交的其它策略，也需要购房者注意： 一是，如果你去过楼盘几次，同一套户型不管是否已卖，一般不会向你推荐第3次，否则会造成滞销的印象。 二是，带领陪同你看房时，一定是走的景观效果最好的通道；在样板间，一定会带你看最佳景观面，若有不好的景观面，置业顾问往往自己站在那里挡住了。 三是，签约时，一定是先做预算，再交钱，客户防备心理降低后最后签约。而签约时，一定先从各种不重要的申请表单填起，客户没太大戒心后，最后签最重要的商品房买卖合同，以免客户提出太多附加协议要求。（记者董道娟） 案例> 口头承诺别轻信 整个5月，购房者王名扬(化名)都在为自己不能退2万元的购房定金而追悔莫及。事情缘于4月，其在某楼盘选房时，尚未查询自己的银行按揭贷款信用评级，就在置业顾问的循循善诱下，交了2万元定金，签了《认购书》。置业顾问也口头承诺若按揭办不了，可以退定金。 但《认购书》中只约定了签商品房买卖合同的时间，以及若因购房者个人原因不能如期签约则不退还定金，并没有就置业顾问的口头承诺进行书面约定。 结果，王先生因有不良贷款信用记录而办不了按揭，找开发商扯皮退定金不成，吃了哑巴亏。 重庆百君律师事务所秦代友律师表示，当口头约定和书面约定不一致时，以书面约定为准。像这种情况，除非王先生能出具证据，例如录音来证明置业顾问做过相应承诺，否则对其相当不利。秦律师提醒，购房者一定要让“口头承诺书面化”。 某地产公司资深销售经理表示，品牌开发商销售人员做宣讲，总体较规范，一般不会蓄意欺骗。但购房者交定金时，建议还是要和开发商签补充协议，约定“若按揭手续不能办理，有权要求退还定金”。 现实生活中，开发商往往会约定“因购房者原因，导致其未能获得银行贷款或申请少于贷款数额的，购房者可以现金或其他方式支付，不能支付则要承担违约责任”，客观上讲，这一点容易对购房者不利，但购房者往往没有注意到。 |
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