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随着国内艺术品市场的不断发展，“新买家”这一称谓越来越多的被提及。而且随着新买家携大笔资金进入，搅动了国内艺术品市场，扰乱了原本优雅的棋局，令传统藏家对悄然改变的游戏规则一时无法适应，但是新买家的进入，为市场注入了新鲜的血液，也带动了艺术品市场的迅速发展。 新买家每年都会有，对于“传统藏家”而言，他们是最大的竞争者，对拍品迅速上涨的数字望而兴叹;但是对于拍卖行本身而言，确是极力想寻找的对象，新买家是艺术品市场发展的原动力，可以让低迷的市场看到新的希望。 传统的藏家、行家是市场固有的资源，无论如何挖掘，市场就那么大，众多拍卖公司竞争，所谓粥少僧多，开发新买家便成了拍卖公司在征集拍品之外的重要工作，即所谓的招商。 北京保利拍卖自2005年成立起，作为一家新的公司进入艺术品市场，第一要务自然是寻找客户，基于北京保利集团的支持，保利拍卖建立之初就提出“建立安全、绿色、高速的艺术品收藏投资通道”，旨在让更多还在观望、徘徊的潜在客户放心、简单地进入艺术品市场，七年的时间，保利一直为这个目标而努力，不断挖掘新的客户资源，并注重新客户的宣传推广。正如保利拍卖执行董事赵旭所言“如何让买家进入市场就注意到保利拍卖，这是一个综合体，保利一直以自己的方式寻找，保利所作的任何事情都是为了寻找新买家。” 2012春拍 保利加大对新买家的分析和推广 2012年5月24日，保利拍卖执行董事赵旭@哪吒闯世界在新浪微博中写道：“保利11秋拍意外收获!银行及机构的参观团共四组首次进场，反映很大!今春加大团队力度，由于春拍预展面积达到三万平!保利特别安排了团队接待中心。” 5月15日，赵旭在接受雅昌艺术网采访时表示：“由于保利有自己的展厅，经常会有银行等各大机构找我们进行艺术交流，要求我们讲课普及艺术知识，慢慢地我们意识到这些人可能会成为拍卖会的潜在买家，所以我们开始主动找机构合作。”赵旭还对春拍的参观团进行了详细介绍：“2011年秋拍，北京青联委员就参观了保利预展，而今年春拍保利加大了与团体合作的力度，再度与北京青联合作，因为青联新、老委员加在一起有近2000人，其中不乏重要的企业家，他们很可能会逐渐收藏艺术品，未来的买家可能在这里产生。此外还包括民生银行三个团体，每个团近200人;农业银行总行私人部一个团，以及以无锡、南京为主的苏州工商联集团等将近15个团。” 针对贵宾团，保利还特别在预展现场组织各种交流活动，十六个部分，平均每个部门一个活动，现场每天有小提琴演奏，百达翡丽制表师Alex也在名表展区为办理竞投拍的客人免费提供腕表保养及咨询服务，已经系列专题讲座、法国极品酒庄红白葡萄酒品鉴会等，保利拍卖专家还会陪同参观团讲解今春重点拍品。赵旭表示：“组织各种讲座、就会等活动，并以贵宾团的形式传播，可能会有人对珠宝、钟表等奢侈品感兴趣并进行购买，随后将兴趣转移到油画等艺术品，这种联动的综合能力是保利拍卖特有的。” 2012年由于经济环境的影响，市场缺少资金，春拍艺术品市场进入调整期，表现冷静，过去两年活跃在市场上的资本买家在今春拍卖会难见其身影，传统藏家重新回归市场，但这批业内行家了解市场行情，不会轻易出手，对中低价位拍品更感兴趣，千万级以上拍品表现乏力，于此同时，今春拍场也出现了很多新的面孔，这些新买家并非前几年的资本买家。赵旭对雅昌艺术网记者说：“2012年市场上缺少资金，但是艺术品市场资金用量不大，且多是民营资本，收藏家购买艺术品是个人行为，所以保利春拍加大对新入场买家的分析和推广。艺术品市场经历二十年的发展，已经从一个圈子发展成为一个行业，而这个行业包括雅昌艺术网在内的各艺术网站、印刷厂、画廊、古董商、出版社以及艺术杂志等等，艺术品市场的影响已经上升到社会阶层，各大媒体都将艺术品看作第三大投资领域，因此不断有新买家出现，然而如何让让新买家进入拍卖会买东西，是我们需要努力做的。” 几乎包下整个北京农展馆的保利预展于5月30日正式启动，数十辆摆渡车一字排开，摆出严阵以待的姿态。新旧两馆按照专区划分成近四十个区域，展示了保利2012春拍万余件经典作品，其中在农展馆新馆布展了珠宝、西洋乐器、现当代艺术和书画专场，人气较高的还要属保利首次推出的“现当代中国艺术之国际知名设计师作品专场”，由于展区营造了家居的氛围，给人的感觉很舒服，也很亲切，观众还可以参与其中，与设计品有种心理的交流和互动，预展当天，记者亲眼目睹参观者在设计区“玩”得不亦乐乎，这个专场也吸引了众多潜在买家参与其中。现当代艺术部总经理贾伟表示：“希望通过设计专场挖掘设计品的艺术价值，而通过高端消费人群影响并引导大众的审美和生活情趣，同时给人们更多的艺术形式的展示和更大的选择性。” 三天的预展已经与6月1日晚结束，参观的人络绎不绝，除预约的贵宾团，散客包含了社会各界人士，5月31日，匡时董国强@眠琴山房发微博称：“保利对市场最大的贡献是把社会上更多的人吸引到艺术品市场中来。”
买家是培养出来的
保利拍卖一直借助保利集团的品牌优势、资源优势和人才优势挖掘和培养新的买家，保利拍卖与保利投资公司、保利艺术博物馆形成一个良好的文化氛围，坚持不懈地举办展览和各种讲座，同时还开展保利客户俱乐部的活动，与银行、商学院、社会团体合作培养新买家。赵旭表示：“各大机构和商学院需要文化艺术的普及，所以经常与保利拍卖联系，这对拍卖来说是浅资源。” I 利用博物馆平台做展览、讲座 保利艺术博物馆展览一直以古代文物为主，每年的展览不断，一部分与外面博物馆合作举办展览，但大部分展览是保利自己组织筹划的，如今已经扩展为两个展厅，通过展览的形式吸引并培养新的买家是保利拍卖的特色之一。赵旭表示：“市场中本来就存在的买家，由于保利是家新公司，大多数人对保利拍卖不了解，有种防范心理，保利拍卖通过长期公益性的展览，非推介的展卖活动，而是学术性展览，使客户形成一种习惯，由一部分人带动更多的人来参观，现在几乎每天都有近千人参观展览，这些展览吸引的客户是不同的社会群体，这样我们就积累了很多的人脉。”
“宋元明清书画展”现场 每年拍卖会前两个月，保利开始筹划各种展览在保利艺术博物馆展出，并邀请业内专家、藏家出席开幕式，展览集结成册并出版发行。最具代表性的“宋元明清古代书画大展”已经成功举办五届，每季拍卖会开始前，都会举办展览为“古代书画专场”拍卖预热，其中部分作品是即将要拍卖的作品，展览及画册的出版为拍品增加了新的展览和出版记录，另外保利会向辽宁省博物馆、山东省博物馆以及上海博物馆借展十件以上的国宝一并展出，并邀请业界专家、收藏家前来参观。据悉这些藏品每一件的保险费和借展费用都很高，但是保利依然坚持做下去，每年花费几百万的费用，赵旭认为会在拍卖中得到回报。记者曾经与圈内的藏家聊起，对此展览的举办自然是褒贬各异，但是借助这样的一个展览，大家有机会看到平时看不到的博物馆级的古代书画藏品，同时也与行业内人士相互交流，并提前看到拍卖会中的精品，有足够的时间查阅资料，便于为拍卖作出决定，积极性更多一些。 借助保利集团的优势，保利拍卖还经常与机构、银行等合作举办艺术讲座，2012年，开办艺术讲堂，并与雅昌艺术网合作，邀请著名主持人王刚，与观众进行互动，交流，这类互动节目是保利拍卖最大的买家源。刚开始进场的买家不一定会买高价的拍品，但是只要进入拍卖会，买了第一次就会有第二次，艺术品犹如毒品会上瘾，讲座与互动交流无疑是引导大众进入拍卖的最佳途径。“要推广新的客户，首先从交流开始，而不是从商业开始，不能强买强卖。这种形式的推广，并不是让每个客户必须来保利买东西，只是一种艺术的交流，这样会很放松，一次展览来一百人参观，或许只有两个人对艺术品有兴趣，无所谓，通过实践的培育，相信人会越来越多。”赵旭表示。 到目前为止，保利的短信平台达到67000人，而这部分客户是经过筛选的，全部在保利有消费记录，或者在博物馆买图书，或者参加拍卖会，购买图录等。据了解，只要在保利购买几十万的拍品，保利拍卖会连续三年寄书给该客户，而这些书的成本远远高于其缴纳的拍卖佣金。赵旭表示：“这是一种推广方式，只要经常来参观展览的人，我们就会认为是潜在的客户，并持续不断地推广，因此保利的客户源比较丰富，范围也很广泛，每场拍卖会的人气都很旺，因为我们一直在拓展新客户，即便在市场或者经济形势不好的情况下，也完全可以应对。”
II 积少成多客户靠积累
保利拍卖非常注重新客户的推广和积累，据赵旭介绍，2006年保利拍卖当代艺术专场中刘小东《三峡新移民》创造纪录的买家，俏江南的老板张兰就是第一次购买艺术品。“当时当代艺术的买家很分散，但是六年以来这些买家一直团结在保利的周围，是因为我们一直在培养他，在和他交流。”赵旭对记者说。 收藏家是艺术品市场最重要的一环，与拍卖公司的关系也是很微妙，若即若离。而保利拍卖的一个口号是“与收藏家打成一片。”赵旭认为“只有经常和藏家交流，藏家对我们的戒心才会减小甚至消除，而且经常与藏家沟通，我们自己也会进步。”赵旭还向记者透露他们与客户交流的重要环节：公司业务中午经常安排与客户吃饭交流，尤其是拍卖季会更加频繁，而且油画部大多是有海外留学背景，与客户喝杯红酒，聊聊天，会让客户很放松，这是与客户熟悉的过程。” “我们有一个客户杨滨，是著名的油画收藏家，每年拿出两张作品在保利拍卖，而且每次都卖的很好。他经常在家里举办聚会，也邀请我参加，我如果没有时间，就推荐一个代表参加，而他接触的藏家也会无私介绍给我们，像这样的藏家还有很多，都团结在保利周围，保利也因此发展了很多顾问。”赵旭告诉记者。 保利是个年轻的拍卖公司，公司的业务也是充满了朝气，很多是从欧美留学归来，接受西方新的观念，他们认为客户不能以艺术市场的老客户为主，仅仅在行家里面挖资源，要拓宽思路，挖掘新的买家，因此上班之余经常会参加各种画展以及博览会，包括古董博览会、珠宝博览会等，保利拍卖都会参与其中，同时还会赞助一些画展的展览，通过这种活动的频繁宣传，逐渐积累客户群，藏家一个接一个发展，形成良性循环。赵旭表示：“保利是通过一种宣传，客户本身就存在，只要保利的东西好，市场上的客户都是我们的，但是我们需要新鲜的血液。” 除公司固有的人才，保利借助集团的优势，有一批专家顾问团结在周围，这些顾问是保利特聘的，大多任职于国家各大博物馆和艺术机构。赵旭告诉记者：“写实油画秘书长郭援朝作为保利的顾问，他可以将中国写实画派强有力的艺术家团结起来，每年王沂东、杨飞云、李贵军等都会提供作品给保利拍卖。这样一个团队就如同毛主席解放全中国一样，一方面有用百万雄师，同时还有四百万农民帮助运送粮草。” 据记者了解，2011年8月，由保利集团、新疆党委宣传部共同主办的“新疆油画全国性——情系神州”活动，组织中国著名写实油画家与新疆本地油画家共同描绘新疆，创作的作品分别与北京、广州、上海、乌鲁木齐等都巡回展览，并赴美国、欧洲等海外地区进行展览，部分拍品于保利春拍“中国写实新疆行重要作品专场”中进行拍卖，经过一系列的艺术家的创作和巡回展览的宣传，政府领导的参与，使这个展览具有很大的社会效应，唯美的新疆姑娘已经深入人心，必然打动了一些平时不关注艺术的人群，类似活动的社会效应是显而易见的，从创作到展览在进入拍卖，一直有拍卖公司的身影，这种潜移默化的宣传和对潜在买家的培养和累积，是长期渗透的过程。 III 尚品部是捕捉新藏家的重要渠道
2005年以前的拍卖公司注重的是品牌，而保利在成立之初品牌概念与老牌的拍卖公司差距很大，因此保利比较注重专业和技术，一直对作品的要求很高，不仅是质量上要达到专业水平，价格评估也要达到专业水平。赵旭认为只有这两点持之以恒能顺应市场和经济形势，对拍卖而言就成功了一半，品牌也会慢慢建立。如今保利品牌已经树立，但赵旭认为还需要继续挖掘新的项目。赵旭表示：“保利拍卖2010年成立的尚品部是新的项目，它是捕捉新藏家的一个重要渠道，但不是唯一的渠道。男性喜欢买表，女性喜欢买珠宝，这是习惯，在这个领域与新买家沟通变得简单，因此尚品部在保利拍卖起到了很大的作用。” 尚品部第一次拍卖腕表，现在已经扩展到珠宝、名酒、西洋座钟、西洋乐器等品类，买家群体也不断扩大，并吸引更多的买家向油画、当代艺术、近现代书画收藏转变。如同尚品部经理王婷所说：“虽然尚品部的拍品价格都不太高，但是能购买几百万珠宝、手表进行佩戴的买家都不是一般的有钱人，肯定是超级富豪，也是最有可能成为购买、收藏艺术品的人群。因此尚品部的活动以及与客户的交流是最多的，尚品部的展品也是永远不离买家视线的，客户群体走到哪，尚品部就出现在哪儿。” |
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