冷热水效应：谈判制胜的策略

冷热水效应：谈判制胜的策略  

原文作者：丁夫

       一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。

       这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。在现实中，要善于运用这种冷热水效应。

        人际交往中，这种应用多的不计其数。人常说的置之死地而后生也是这样的原理，先让你难以办到，失望以后，再给一个平常的条件，这时候你就会很高兴地接受了。这样达到的效果比直接给出那个条件的时候达到的效果更好，说得深一点就是人都有害怕失去的心理，当你的条件越差的时候，他已经潜意识接受了，你再给他一个稍好一些的，当然就会从心里接受了。

        一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人说：“对啊，你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。

     鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。

      夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫1.2万元的年薪，这个薪金数虽然不高，但夏厂长认为小宫会接受下来了，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际，只有付给你8000元的年薪”。稍一停顿，夏厂长接着说，“不过12000元也可以考虑，你认为如何？”小宫一听“8600元”，就有点儿不乐意，“秤砣”随之缩小了，当听到“12000元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的。”夏厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把12000元钱发到你的手上。”小宫心里感动得热乎乎的。

       在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。夏厂长的谈判就算是成功了，冷热水效应用好了，就会在谈判中让别人很高兴地与你达成协议。

     同样，做生意谈判的时候，如果不断地提出苛刻的要求，对方会觉得很难满足，然后在别人一筹莫展的时候，把另一份合同书拿出来，说减低一点要求也可以。对方一下子会觉得“柳暗花明又一村”，就欣然同意了。其实第二份合同书才是真正想要对方签的。

      你可以向对方提出一个让对方觉得不可能的价格，让对方觉得你们的谈判很可能不行了，这个时候抓紧机会，把你真正想给的价格提出来，做出很委屈的样子，这样对方就会觉得真的是这样了，没有别的办法，干脆痛快地接受了。

        老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的，两个人一起出去谈判的时候，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山重水复疑无路”时，老陈就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方就会愉快地签订合同。

       在这种阵势面前，就是该方案中有一此不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

      学到这样一种谈判方法是很有用的，适当的时候你也先给别人一盆“冷水”，让他冷得不行的时候，再给他一盆“温水”，让他对你感激不尽。人际交往中，如果让对方在关键时刻或平常日子里高高兴兴，还有什么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？

       综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，得到各种好处。用反了就会产生不一样的效果了。当对方对你使用这种方法的时候，要记住：一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。